【江湖說?學(xué)習(xí)日記? 33 深度分銷】

[打卡寶寶]：嘿黑~

[打卡日期]：2018/12/10

[累計(jì)堅(jiān)持]：這是我堅(jiān)持學(xué)習(xí)的第33天?

[學(xué)習(xí)內(nèi)容]：商業(yè)篇-渠道 深度分銷

[學(xué)習(xí)筆記]：

?一似忧、概念：深度分銷

深度分銷策略奥秆，就是通過一整套激勵和管控體系痴柔，讓品牌商與海量的分銷商之間苍糠，形成利益共同體左刽，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河刃滓。

深度分銷的大前提仁烹，是靠大量利潤養(yǎng)育和高定倍率。

案例

中國富豪榜上咧虎，最近十年變化很大卓缰。以前主要是房地產(chǎn)商，現(xiàn)在主要是互聯(lián)網(wǎng)公司砰诵。但是征唬，這兩個行業(yè)之外，居然有個賣水的能躋身十大茁彭，甚至一度成為中國首富总寒。他就是娃哈哈的宗慶后。

我們在第7期課程中理肺，講過“定倍率”的概念摄闸。定倍率，就是零售價(jià)妹萨，比上成本價(jià)年枕，或者出廠價(jià)的倍數(shù)。如果你上網(wǎng)易的成本控欄目看一下乎完，就會知道熏兄，一瓶售價(jià)1.5元的礦泉水，里面的水的成本，大概是1分錢霍弹。如果用定倍率的眼光來看，這是要嚇?biāo)廊说耐薰Ｄ俏一ǖ?.5元中典格，其他的1.49元，都付給了誰台丛，買了什么呢耍缴？那1.49元，除了支付瓶子成本挽霉，廣告成本防嗡，留存廠家利潤外，60%侠坎，都給了渠道蚁趁。

營銷是為了提高“或然購買率”，渠道是為了提高“商品可得率”实胸。所以他嫡，這60%的錢，最主要的目的庐完，是讓娃哈哈無處不在钢属，消費(fèi)者觸手可及。為此门躯，宗慶后做了不少事情淆党。第一，他在中國31個省市選擇了1000多家有實(shí)力的經(jīng)銷商讶凉，把錢分給他們染乌，讓他們把大樹的根系像毛細(xì)血管一樣，觸達(dá)所有有人的地方缀遍。第二慕匠，他把渠道不斷下沉，最初娃哈哈面對省級代理域醇，到后來直接面對市級代理台谊，然后直接面對縣級代理，每一個城市都有人深耕譬挚，銷售總量锅铅，也因此幾乎翻倍。

同為曾經(jīng)的中國首富减宣，網(wǎng)易的丁磊曾對賣水的生意不屑一顧盐须。但是，有一年漆腌，他去新疆旅行贼邓，在天山深處阶冈，口渴想買飲料時(shí)，發(fā)現(xiàn)買不到可口可樂塑径，買不到百事可樂女坑，但卻能買到娃哈哈。丁磊從此對娃哈哈的渠道和宗慶后本人非常佩服统舀。

二匆骗、運(yùn)用場景：步步高系的OPPO和vivo

場景：

最近有兩家公司，在極其慘烈的智能手機(jī)的競爭中誉简，繞開蘋果碉就、三星、小米闷串、華為瓮钥，居然花了幾年的時(shí)間擠進(jìn)了出貨量前十，甚至前五烹吵，讓很多人大跌眼鏡骏庸。這兩家黑馬公司，其實(shí)都是老馬年叮，他們都是步步高系的OPPO和vivo具被。連雷軍最近都在說，反思小米這些年的快速成長只损，我們有一個失誤一姿，就是只抓住了互聯(lián)網(wǎng)上的20%的消費(fèi)者，卻沒有對線下依然堅(jiān)固的80%的消費(fèi)者足夠重視跃惫，線下渠道部署不夠叮叹。

雷軍的反思很值得不少互聯(lián)網(wǎng)公司深思。移動互聯(lián)網(wǎng)把用戶從0%爆存，提升到20%蛉顽，已經(jīng)很快了，可以說是翻天覆地的變化先较。但是携冤，還剩的80%今天依然是消費(fèi)主體。OPPO和vivo只不過是使用了傳統(tǒng)商業(yè)中一套極其笨拙闲勺，成本極高曾棕，但是極其有效的打法：深度分銷策略。

他們在線下分別擁有20萬和15萬菜循，共計(jì)35萬個銷售終端翘地，銷售終端只要進(jìn)一批OPPO的手機(jī)，比如10臺，和擺放一個銷售柜臺衙耕，OPPO就派促銷員上門昧穿。所以，你在很多城市橙喘，一旦進(jìn)了一個手機(jī)連鎖店粤咪，就會有人給你推薦買OPPO的手機(jī)。這種全面撒網(wǎng)渴杆、一桿到底的深度分銷策略，讓他們在互聯(lián)網(wǎng)銷售不能順利觸達(dá)的三宪塔、四線城市磁奖，成為王者。

當(dāng)然某筐，成為王者的代價(jià)比搭，就是它也必須提高售價(jià)，然后拿出足夠的利潤南誊，分給饑渴的渠道身诺。這也導(dǎo)致了OPPO和vivo被詬病，這樣的性價(jià)比抄囚，可能只能在三四線信息不對稱的市場獲得成功霉赡。

三、小結(jié)：如何運(yùn)用深度分銷策略

這個策略對大部分人的意義在于：

第一幔托，理解互聯(lián)網(wǎng)也是有邊界的穴亏。觸達(dá)互聯(lián)網(wǎng)20%的消費(fèi)者邊界之外的80%的市場，傳統(tǒng)渠道模式雖然看上去笨拙重挑，但卻依然有效嗓化。你可以稱之為“農(nóng)村包圍城市”。

第二谬哀，理解中國是一個復(fù)雜市場刺覆。在一、二線城市人盡皆知的東西史煎，在三四線城市可能還是新鮮理念谦屑。所以，如果看不懂互聯(lián)網(wǎng)篇梭，可以干脆反其道而行之伦仍，扎入三四線城市，尋發(fā)展很洋。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代深度分銷的意義：

雖然今天有20%的消費(fèi)者習(xí)慣網(wǎng)上購物充蓝，而且越來越多，但毛細(xì)血管里依然有80%的消費(fèi)者，習(xí)慣線下購物谓苟。收集這些流量官脓，是深度分銷的現(xiàn)實(shí)意義。

[思考應(yīng)用]：

① 深度分銷策略涝焙，就是通過一整套激勵和管控體系卑笨，讓品牌商與海量的分銷商之間，形成利益共同體仑撞，吸取每一處的微小流量赤兴，匯聚成滔天大河。

深度分銷的大前提隧哮，是靠大量利潤養(yǎng)育和高定倍率桶良。

所以針對高定倍率和具有大量利潤的產(chǎn)品，可以采用深度分銷策略沮翔，拓展用戶渠道陨帆。

② 深度分銷也是分線上和線下的

線上的深度分銷典型的就是微商、賣電影采蚀、淘寶客等疲牵。把要營銷的產(chǎn)品遍布到了每個人的朋友圈。而很多傳統(tǒng)的線下產(chǎn)業(yè)榆鼠，也在發(fā)力朋友圈纲爸，利用流量優(yōu)勢，布局產(chǎn)品線上市場妆够。

線下的深度分銷比較典型的就是保險(xiǎn)缩焦、完美蘆薈膠等，無論是一二線大城市责静，還是四五線小縣城袁滥，遍布了祖國大地的大街小巷。

③ 想到一個把深度分銷做到極致的群體灾螃，用戶是老年人题翻，這個群體分為兩部分，一種是打一槍換個地（比如販賣各種保健品）腰鬼，一種是固定（艾灸啊嵌赠、拔罐啊、電療跋ㄉ摹）

核心本質(zhì)都是成本低 靠忽悠 無論是一二線還是鄉(xiāng)村小路姜挺，都有他們的影子

靠為了老年人身體健康的幌子，利用老年人信息不對稱的劣勢彼硫，大肆斂財(cái)炊豪，吃不死人凌箕，所以肆無忌憚。

奇怪的是老年人還都認(rèn)可词渤，愿意花這個錢牵舱。這也是這幫人的“魅力”所在吧！

[堅(jiān)持習(xí)慣]：學(xué)習(xí)+早餐+八杯水

[今日感悟]：沒有用不了的人缺虐，只有不會用的我們芜壁。?