“前人的思考，我們的階梯财破。”本系列為得到APP中《5分鐘商學(xué)院》專欄筆記从诲，主講人劉潤左痢，號稱中國最貴的商業(yè)顧問之一。筆記包括兩個部分，第一部分為原文摘錄俊性，包括概念略步、概念的運用要點等；第二部分為個人的理解定页，包括對精選留言的理解趟薄。
01 概念
饑餓營銷，是通過故意調(diào)低產(chǎn)量典徊，造成供不應(yīng)求的假象杭煎，維持高利潤和提高品牌附加值的營銷手段。
饑餓營銷的本質(zhì)卒落，是邊際效用理論在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用羡铲。看上去饑餓營銷的目的儡毕，是通過嚴格控制產(chǎn)量也切，讓供給端始終遠小于需求端，產(chǎn)生供不應(yīng)求的假象腰湾，把消費者餓暈雷恃，然后太高價格，獲得暴利费坊。
但實際上倒槐，因為饑餓本身也限制量銷量，所以利潤未必大葵萎。所以导犹，饑餓營銷的真正目的，不是為了利潤羡忘，而是為了品牌附加值谎痢。
使用饑餓營銷的前提有三個，產(chǎn)品具備不可替代性卷雕、消費者心智不成熟节猿、市場競爭不激烈。
饑餓營銷的副作用有兩個漫雕。第一滨嘱，客戶流失。過度饑餓營銷浸间，就是將客戶送給競爭對手太雨。第二，顧客反感魁蒜。過度饑餓營銷囊扳，會讓消費者餓到冷靜吩翻，覺得被愚弄，對品牌產(chǎn)生厭惡锥咸。
02 個人理解
饑餓營銷有三個前提狭瞎，產(chǎn)品具有不可替代性、消費者心智不成熟搏予、市場競爭不激烈熊锭。
產(chǎn)品具有不可替代性，消費者必須吃到你這口才能飽雪侥，吃不到就餓碗殷。如果饑餓營銷讓消費者在你這餓了夠嗆，出門左拐在別人那吃飽了校镐，這個營銷就失敗了亿扁。但產(chǎn)品具有不可替代性，如果在消費者群體數(shù)量足夠大的情況下鸟廓，就是相對稀缺从祝，稀缺就擁有定價權(quán)，為什么還要饑餓營銷引谜？比如在稀缺那一課說的鉆石案例牍陌，控制鉆石的供應(yīng)量造成相對稀缺，但相對稀缺與饑餓營銷相等嗎员咽？應(yīng)該不同毒涧，饑餓營銷并沒有提到價格的問題，而稀缺是有價格的問題贝室，這說明饑餓營銷的產(chǎn)品不可替代性達不到稀缺的程度契讲。就是還不能通過稀缺形成絕對的高價。
消費者心智不成熟滑频，是說消費者認準了這口就非要吃下去的意思嗎捡偏？第一條講了產(chǎn)品具有不可替代性，應(yīng)該是在一定程度上的不可替代峡迷，絕對不可替代的產(chǎn)品應(yīng)該相對很少银伟。從案例來看，比如口味好的餐館绘搞，這是應(yīng)用饑餓營銷的典型案例彤避，從劉潤老師講的每人上千以上的消費額到每個5元的阿婆限量粽子，都是饑餓營銷的對象夯辖。但為什么一定要吃這一口呢琉预，因為消費者被吊起來的胃口希望被滿足。不吃這口可以嗎蒿褂？當然可以模孩。所以消費者心智不成熟可能是體現(xiàn)在對產(chǎn)品的認知和執(zhí)著上尖阔。
市場競爭不激烈贮缅，市場的競爭是否激烈應(yīng)該是相對的榨咐，同時要限定市場的范圍。比如餐飲市場是競爭很白熱化的市場谴供，不能說競爭不激烈块茁，好吃的特色餐館有很多，都在競爭吃飯的消費者桂肌。但是產(chǎn)品達到一個層次之后数焊，能與之競爭的產(chǎn)品就相對較少，還是產(chǎn)品的不可替代性問題崎场，這時再進行饑餓營銷佩耳。
小米手機是互聯(lián)網(wǎng)手機饑餓營銷的始作俑者，通過前期大量的宣傳做鋪墊谭跨，很多消費者都拭目以待新品的出現(xiàn)干厚，這時小米來了一個饑餓營銷，就是產(chǎn)品需要搶螃宙，手慢了就沒有蛮瞄，這就激發(fā)了消費者的搶購熱情。往往幾分鐘就搶光了谆扎。
劉潤老師說饑餓營銷多是在做品牌挂捅，增加產(chǎn)品附加值。如果是這樣堂湖，那么饑餓營銷就不會是一個公司的常態(tài)闲先，在品牌附加值越來越高的情況下，還是要賺合理的利潤无蜂。
但實際上伺糠，饑餓營銷也是正常的銷售策略，不僅是品牌塑造酱讶。比如飯館就是退盯，留言區(qū)說的成都那家串串香，限定時間和量泻肯，而且冬季就去馬爾代夫度假了渊迁，所以饑餓營銷并不是他們有意為之，而是在戰(zhàn)略層面就確定了賺錢夠了就好灶挟，而不是多多益善琉朽。還有，據(jù)說Zara每次新品在每個店的數(shù)量都很有限稚铣，賣光了就沒有了箱叁。這個策略不僅是塑造品牌墅垮，也是通過快速賣光實現(xiàn)銷售，馬上轉(zhuǎn)換下一個產(chǎn)品耕漱。而且算色，雖然每個店的銷量小，但是品類多螟够，店多灾梦，所以在整體銷量還是非常大。
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