在很多公司，很多業(yè)務(wù)人員都非常自信韧涨，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的牍戚，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，我們的產(chǎn)品一定能夠解決客戶的問題虑粥，能夠想像客戶使用我們公司的產(chǎn)品是多么的高興如孝。當(dāng)我們激情萬(wàn)分地向客戶介紹產(chǎn)品能給他們帶來(lái)多少利益的時(shí)候，客戶幾乎要昏昏欲睡娩贷，你的演講很棒第晰，這個(gè)不用懷疑，但這無(wú)濟(jì)于事彬祖，這是因?yàn)樽率荩愕漠a(chǎn)品是在滿足你心目的中的客戶的需求，而不是客戶心目中的需求储笑「乖辏客戶絕對(duì)不會(huì)為他人心目中的需求支付任何金錢，客戶只想對(duì)你說南蓬，這些和我有什么關(guān)系纺非？

我們常常以為客戶對(duì)自己的需求非常清楚，只要我們告訴他們我們產(chǎn)品的特點(diǎn)赘方，可以充分地滿足他們的需求烧颖，就一定能獲得客戶的訂單，這樣的想法首先就犯了個(gè)錯(cuò)誤---客戶并不清楚地知道自己的需求窄陡，很多情況下他們只是感覺到自己有某種的問題炕淮，往往是模糊的，由于客戶不是專家跳夭，他們首先根據(jù)遇到的現(xiàn)象來(lái)清晰自己的問題涂圆，而很多的客戶不能正確發(fā)現(xiàn)自己的問題所在们镜。例如：所以我們做業(yè)務(wù)的，首先就是要幫助客戶認(rèn)識(shí)問題润歉，這樣客戶需求才會(huì)強(qiáng)化模狭，當(dāng)然這個(gè)需求與自己的產(chǎn)品提供的利益有關(guān)，所以踩衩，銷售的第一個(gè)任務(wù)是銷售問題嚼鹉。

我們?cè)阡N售的過程中，客戶重復(fù)最多的一句話是：“太貴了”驱富，很多時(shí)候是因?yàn)榭蛻舨]有充分了解產(chǎn)品的價(jià)值所在锚赤，這個(gè)價(jià)值不是一般性產(chǎn)品的價(jià)值，而是針對(duì)這個(gè)客戶面臨問題的解決價(jià)值褐鸥。在目前銷售陳述中线脚，用的最多的就是“我們的產(chǎn)品某個(gè)特征，能為你帶來(lái)某種好處”叫榕，也就是產(chǎn)品特征銷售法浑侥，但這些好處與客戶有多少關(guān)系？客戶需要的好處是他認(rèn)識(shí)到的好處翠霍，而不是銷售人員心目中的好處。

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今天見一客戶蠢莺，見面后我簡(jiǎn)單地給他介紹了我們產(chǎn)品的性能和基本操作要求寒匙，他很滿意，但他認(rèn)為我們報(bào)出的價(jià)格太高了躏将，總覺得值不了我們報(bào)的那個(gè)價(jià)格锄弱。接著他提出了一個(gè)他認(rèn)為合理的價(jià)格，我粗略的算了一下祸憋，如果按他說的那個(gè)價(jià)格会宪，我們的利潤(rùn)就太低了，算上以后可能出現(xiàn)的維護(hù)成本蚯窥，基本就等于白給他幫忙了掸鹅。他提出的價(jià)格我當(dāng)然不能接受，他當(dāng)時(shí)做出一副要走的樣子拦赠，氣氛比較緊張巍沙。

為了緩和一下氣氛，我給他點(diǎn)了一支煙荷鼠，說曹老板句携，如果按你說的價(jià)格來(lái)做的話，我也不是沒有錢賺允乐，只是利潤(rùn)太低了矮嫉，您也知道削咆，任何人做生意都是靠利潤(rùn)生存的。再說了蠢笋，我適當(dāng)賺你點(diǎn)錢也是為了你好嗎,你說是不是?

曹老板當(dāng)時(shí)有點(diǎn)疑惑拨齐，賺我的錢還是為了我好?我接著說，我們這行業(yè)跟大街上賣水果的不一樣挺尿，熟人來(lái)買可以不賺錢奏黑，東西消費(fèi)掉就算結(jié)束了，可我們要負(fù)責(zé)您一年的免費(fèi)售后服務(wù)呀编矾，如果我們都不要求合理利潤(rùn)的話熟史，用不了半年的時(shí)間，我們公司就不存在了窄俏，你們的售后誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)呀?利潤(rùn)是一個(gè)企業(yè)生存的基礎(chǔ)呀?你讓我賺點(diǎn)錢蹂匹，我才能更好的為您提供服務(wù)，再說以后有別的方面的生意還靠你多多照顧呢?

曹老板聽了后凹蜈，覺得我比較實(shí)在限寞，他說他最不相信的就是有人常說給你報(bào)這價(jià)格是賠錢的，本來(lái)合同額也不大仰坦，就爽快的定了下來(lái)履植。

一筆交易就這樣談成了。經(jīng)常聽有人在面對(duì)客戶降價(jià)要求時(shí)說悄晃，我給你報(bào)的這個(gè)價(jià)格是不賺錢的玫霎，甚至有人說是賠錢賣給客戶的，特發(fā)此文妈橄，結(jié)合自己的經(jīng)歷庶近，與朋友共勉。最忌諱的就是說這個(gè)價(jià)格是不賺你錢或賠錢的眷蚓，即使你說的是實(shí)話鼻种，他也不信，而且有可能把即將到手的單子搞黃了沙热。

2

現(xiàn)在很多做業(yè)務(wù)的叉钥，都喜歡跟自己的客戶說：XX總，這個(gè)價(jià)格真的沒有賺你的錢或賠本買賣篙贸？說實(shí)話沼侣，我很討厭這句話，如果某業(yè)務(wù)跟我這樣說歉秫，絕對(duì)是不會(huì)下單給你做的蛾洛。為什么這么說呢？在商言商，大家都知道轧膘，開門做生意钞螟，不賺錢的買賣，誰(shuí)都不會(huì)去做的谎碍。如果你不賺錢的話鳞滨，那你拿什么來(lái)維持你公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)呢？怎么保證你的良好售后服務(wù)呢蟆淀？

因此拯啦，在平常的業(yè)務(wù)工作中，我跟自己的客戶報(bào)價(jià)熔任，都會(huì)清楚的告知褒链，自已的產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要保證一定的利潤(rùn)空間。如果沒有疑苔，我情愿不做甫匹！客戶也不想找一個(gè)所謂的低價(jià)而沒有品質(zhì)及售后保證的供應(yīng)商吧。同樣的道理惦费，有時(shí)可能會(huì)碰到一些客戶說你的產(chǎn)品怎么這么貴兵迅？很多業(yè)務(wù)都說“一分錢一分貨”。其實(shí)這話說了等于沒說一樣!最簡(jiǎn)單的做法薪贫，就是告訴客戶你這產(chǎn)品是用什么材料做恍箭，成本多少。

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有一次瞧省，我們公司接到一個(gè)訂單扯夭，要根據(jù)客戶要求定做產(chǎn)品，需要采購(gòu)一批零件臀突，因?yàn)榭蛻粢募泵阕ィ晕覀円⒖毯怂愠杀炯致员憬o客戶報(bào)價(jià)候学。我打開阿里巴巴，找了10家公司纵散，打電話過去梳码，大部分都是業(yè)務(wù)人員接的，說出我們要采購(gòu)的要求伍掀，他們都同意報(bào)價(jià)并發(fā)圖紙掰茶，我是從早上9點(diǎn)打的電話，聯(lián)系了10家企業(yè)花了1個(gè)半小時(shí)蜜笤，然后就在那里等電話濒蒋，直到下午3點(diǎn)，才有一家企業(yè)給我打電話，但報(bào)的價(jià)稍微有點(diǎn)高沪伙，下午5點(diǎn)瓮顽，僅有三家企業(yè)報(bào)價(jià)，我終于忍不住了围橡，給另外幾家企業(yè)打了電話暖混，都說還沒有算出來(lái)，我暈翁授，有那么復(fù)雜拣播，報(bào)個(gè)價(jià)要算9個(gè)小時(shí)嗎？我們老總也很火大收擦，不停地催我贮配，沒有辦法，最后選擇了一家稍微便宜的炬守，第二天下午有兩家給我打電話牧嫉，我沒好氣地把電話給掛了，另外兩家第三天才給我電話减途，還有三家不知道業(yè)務(wù)員跑哪去了酣藻。

我們做業(yè)務(wù)的，經(jīng)常在外面跑鳍置，有時(shí)候會(huì)同時(shí)跟蹤數(shù)家單位辽剧，由于信息管理不善，有很多單位明明是今天給人回復(fù)的税产，卻拖了好幾天才打電話怕轿。弄得人家非常的生氣，感覺你對(duì)別人很不重視辟拷。所以撞羽，我們做業(yè)務(wù)的，一定要及時(shí)回復(fù)客戶衫冻，有時(shí)候诀紊，客戶要求的方案可能要花幾天的時(shí)間制作，我們要及時(shí)告訴客戶隅俘，自己正在積極的準(zhǔn)備邻奠，否則對(duì)方也不知道你有沒有在做，對(duì)他們而言为居，你做不做問題都不大碌宴，你如果耽誤了別人的時(shí)間，影響了別人的生意蒙畴，人家下次再也不可能找你贰镣。

在銷售過程中，銷售人員為了讓客戶感到自己已經(jīng)是最優(yōu)惠了，都會(huì)說一句：“我們都是虧本賣給你了”或“這個(gè)價(jià)已經(jīng)是成本價(jià)了”碑隆，可能有些銷售人員講的是真話董朝，但客戶不一定認(rèn)同，在他們眼里干跛，“只有錯(cuò)買的子姜，沒有錯(cuò)賣的”，如果他們認(rèn)可了商家不掙錢楼入，他可能會(huì)聯(lián)想到產(chǎn)品滯銷或是有某種缺陷哥捕，或者是有某種不可告人的秘密，銷售人員可以不會(huì)這樣做嘉熊，但不可能控制客戶自己這樣想遥赚，所以，在成交的過程中阐肤，一定要讓客戶感覺到這是個(gè)雙贏的交易凫佛。

那么面對(duì)這樣一個(gè)問題，我們應(yīng)當(dāng)采取何種策略呢孕惜？

1. 運(yùn)用同理心愧薛，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶衫画。

2. 巧妙地將客戶關(guān)注的價(jià)格問題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來(lái)毫炉。比如說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。

3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高削罩。比如說看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個(gè)檔次的產(chǎn)品瞄勾。

價(jià)格高是相對(duì)的，尤其對(duì)于做商業(yè)的弥激，價(jià)格再低进陡，你賣不高，中間利潤(rùn)少微服，也是枉然啊趾疚。相反，價(jià)格是高职辨，但你能賣上高價(jià)盗蟆，中間利潤(rùn)高戈二，也不錯(cuò)啊舒裤。

價(jià)格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理觉吭。

參考資料：

職場(chǎng)生涯論壇圈腾供，作者：沙衛(wèi)軍

不要對(duì)客戶說你已經(jīng)不賺錢了

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