2018年一線、二線缆巧、三線布持、四線城市培訓行業(yè)市場招生觀察
——以北京、西安陕悬、秦皇島题暖、章丘為樣板
? ? ? 基于目前教育加盟項目比較多，但是后期的運營服務不到位而做捉超，從17年12月開始我們開始進駐全國各個培訓學校胧卤，因為之前在北京及全國做過校區(qū)招生服務工作，所以我們在5個月（中間牽涉過年）內(nèi)選擇了省會西安拼岳，地級市秦皇島枝誊，縣城章丘作為試點招生合作方。中間出現(xiàn)過很多問題惜纸，但是我們明顯感覺一線叶撒、二線、三線耐版、四線城市的教育資源明顯越來越拉大祠够，這就造成在學校招生上面應對的不同的市場情況。當北京大家都在關(guān)注STEAM教育的時候椭更，縣城家長還在為孩子選擇培訓班哪审，當然因為一線城市的推動全國家長也越來越注重素質(zhì)教育在整體教育中的比重。下面我將以客戶的角度來研究校區(qū)招生中的流程優(yōu)化問題虑瀑。
? ? ? 一線城市客戶見多識廣湿滓，不再注重營銷手段，更多注重口碑和實際教學舌狗。一線城市的家長基本上教育消費實力比較充裕叽奥，在孩子培訓上愿意投資。對于選擇學校會接觸各種不同的學校宣傳信息痛侍，相對會試聽和比較多家的同類型產(chǎn)品朝氓。家長開始更多的學習家庭教育方面的知識，更加了解教育中的問題主届。他們會注重口碑赵哲，朋友轉(zhuǎn)介紹的概率加大，但即使是轉(zhuǎn)介紹和口碑君丁，家長也會進行多家適應枫夺，以判斷這家教育機構(gòu)的課程是不是適合自己的孩子，個性化需求比較強绘闷。很大一部分家長希望自己的孩子長大后能夠接受更好的教育甚至是出國學習橡庞，所以在外教的需求上是比較大，國際化的教學機構(gòu)更容易吸引家長印蔗。對于價格的敏感度比較低扒最，只要課程教授的適合自己的孩子，并且有相當?shù)目诒e累华嘹，家長比較容易成交吧趣，客單價也相對比較大，基本上在年學費1-3萬之間耙厚，個別項目10幾萬也有强挫。機構(gòu)招生營銷層面基本上能用到的招生宣傳手段都可以使用，并且北京的互聯(lián)網(wǎng)化程度比較高颜曾，各種網(wǎng)絡(luò)資源會比較多纠拔，在線的招生平臺也會比較多，商家有更多選擇泛豪，客戶也通過網(wǎng)絡(luò)平臺看到口碑的評價稠诲。建議北京的各家教育公司，拿出5%左右的營收建立專業(yè)化的市場運營部诡曙，加大網(wǎng)絡(luò)投資建立視頻學習端口臀叙，降低同時也不放棄地面推廣等傳統(tǒng)手段。在客戶關(guān)注點過多的情況下价卤，只能在所有客戶能看得到的地方進行宣傳劝萤，一期達到全網(wǎng)營銷，線上線下營銷結(jié)合的目的慎璧。招生成本逐步提高床嫌，需要商家更注重教學課程的產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量跨释，把控好每個教學環(huán)節(jié)，以期望優(yōu)質(zhì)課程內(nèi)容提高客戶轉(zhuǎn)介紹率厌处，降低招生成本鳖谈。人力資本方向用人成本越來越提高，招聘難度越來越大阔涉，優(yōu)秀人才的流失和創(chuàng)業(yè)給北京的機構(gòu)用人壓力越來越大缆娃。成本空間進一步壓縮，需要企業(yè)做好財務成本核算瑰排，提高人員薪酬的同時贯要，提高員工的工作效率，提高整體管理水平椭住。
二線省會城市客戶更加期望一線教育資源的高水平崇渗，家長對教育認識相對一線較弱，更注重實際教學體驗和服務函荣。家長更期望于全國或本土的直營品牌显押，有更高的直營校區(qū)信賴。家長對于校區(qū)口碑對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴度比較低傻挂，更加信賴朋友之間的口口相傳乘碑，自我判斷能力弱。有更多時間進行同類教育項目的試聽比較金拒，判斷上比較糾結(jié)各家的教育理念兽肤。因為收入比不上一線城市，一般會在價格和理念之間徘徊绪抛。對于國際化的教育有需求资铡，但是不強烈，有專業(yè)外教課程的機構(gòu)比較受親賴幢码◇孕荩客單價浮動在年學費3000—15000之間。機構(gòu)招生層面?zhèn)鹘y(tǒng)手段逐步在退出市場症副，機構(gòu)開始進入泛濫階段店雅，各種層次機構(gòu)出現(xiàn)要求校區(qū)快速抓取學生能力，互聯(lián)網(wǎng)意識相較于一線城市還是比較差贞铣，但有一批本土的招生平臺正在崛起闹啦，需要機構(gòu)自己篩選適合自己機構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)渠道，傳統(tǒng)渠道不能放棄辕坝，渠道合作應該更加深入窍奋，自媒體和社群宣傳需要加大力度。品牌化戰(zhàn)略應當進入二線城市教育機構(gòu)，開始樹立本土化品牌戰(zhàn)略琳袄，加強品牌在周邊5公里或整個城市的強化江场。注重公開課流程環(huán)節(jié)和體驗感，品牌化課程內(nèi)容和課程流程挚歧、優(yōu)化服務體驗和服務內(nèi)容扛稽，增強機構(gòu)的本土化能力吁峻。人力資源方面滑负，隨著城市擴大周邊城市的應屆畢業(yè)生大量進駐省會城市，是省會城市人力的最好時機用含。機構(gòu)應相應的提高目前的薪資水平招募當量的從業(yè)者矮慕，吸收北上廣深回流人才，加強校區(qū)企業(yè)文化建設(shè)啄骇，對新進員工加大培訓力度痴鳄。快速篩選和快速剔除員工缸夹，保證企業(yè)活動和工作效率痪寻。
三線城市的客戶對于品牌的依賴程度過高，對于課程的效果化比較在乎虽惭，對于服務要求相對不高橡类。客戶對于朋友的孩子是否在機構(gòu)上課芽唇，相對比較關(guān)心顾画，會通過會員的轉(zhuǎn)介紹成功率較高。新的教育理念不容易滲透匆笤，需要給家長進行相關(guān)的課程講座研侣，講清楚課程的教育理念和教學方法。家長對于教育的關(guān)注度較高炮捧，但是自我學習能力較差庶诡。要求機構(gòu)能給出學生的學習效果，不注重學習內(nèi)容咆课，不愿意過多參與孩子的學習過程末誓，對于老師的評價非常在乎，對于自己孩子的感受相對要求不是很高傀蚌』裕互聯(lián)網(wǎng)化程度更低，家長獲取教育信息的渠道比較單一善炫，以周邊及朋友介紹為主撩幽。對于課程價格相對比較敏感，國際化要求更低，中外教基本滿足客戶需求窜醉，客單價浮動年學費在2000---9000之間宪萄。機構(gòu)招生方面?zhèn)鹘y(tǒng)宣傳手段繼續(xù)進行，合作方心態(tài)更加封閉不容易打開榨惰，互聯(lián)網(wǎng)除了比較大的平臺外拜英，互聯(lián)網(wǎng)化的本土報業(yè)媒體可以關(guān)注，自媒體能力和社群建設(shè)需要進一步加強琅催。因為城市比較小的原因居凶，加強傳統(tǒng)宣傳手段，同時加強互聯(lián)網(wǎng)化程度藤抡。引進北上廣深比較好的品牌課程和營銷手段侠碧。人力資源方面，很難尋找到非常優(yōu)秀的人才缠黍，建議降低招聘要求弄兜，注重挖掘本地學生回流人才。提高員工待遇瓷式，加大員工培訓替饿，提高員工人員素養(yǎng)和工作效率，加強企業(yè)文化建設(shè)贸典，加強企業(yè)和員工家庭的聯(lián)系视卢，保證團隊穩(wěn)定性。
四線城市家長要求比較低瓤漏，首先要求價格優(yōu)勢腾夯，其次考慮相應的品牌、教學蔬充、環(huán)境等優(yōu)勢蝶俱。家長相對自我學習能力更弱，更加不愿意參與孩子的學習過程饥漫。對于培訓學校的依賴性更強榨呆，對于課程效果更加在乎。由于自身限制庸队，對于課程的要求不高积蜻，有亮點和特色基本家長就會報名。對于全日制和半日制課程需求強勁彻消，家長更加強調(diào)學校功能竿拆，期望與學校能夠替代家庭的教育環(huán)節(jié)，忽視家庭教育在孩子學習中的重要作用宾尚。家長的虛榮心更強丙笋，更容易跟風和比較谢澈。希望自己孩子接受更好的教育資源，來自于一線城市的互聯(lián)網(wǎng)課程很受家長歡迎御板，包括在線和雙師模式锥忿，更容易被四線城市中的家長接受。家長對于價格比較敏感怠肋，客單價年學費在600--6000之間浮動敬鬓。機構(gòu)招生方面互聯(lián)網(wǎng)化程度較低，傳統(tǒng)的宣傳手段是重點笙各，公眾號和微信群作為輔助钉答，可供招生的互聯(lián)網(wǎng)資源比較少。需要加強渠道和活動酪惭，多舉辦專家講座希痴，吸引家長關(guān)注和參與。加強口碑的轉(zhuǎn)介紹贈送力度春感，推出一系列針對價格優(yōu)勢的活動內(nèi)容，建立完整的低價引流系統(tǒng)虏缸，開始半天時和全天時課程內(nèi)容鲫懒，幫助家庭做好學生全天和全年學習規(guī)劃，減少學生在家庭中學習的時間刽辙，增加學生在機構(gòu)學習的時間窥岩。人力資源方面很難找到教好的老師和人員，本地化教育人才流失嚴重宰缤，大家對于國家公職的吸引力更大颂翼，不愿意加入私營化培訓機構(gòu)。建議各機構(gòu)到周邊三線城市去招聘員工慨灭，保障員工的薪酬不低于三線城市朦乏，尋找三線兼職員工補充現(xiàn)有教學人員不足。對本地員工多進行規(guī)范化培養(yǎng)氧骤，流程化培養(yǎng)呻疹，做好每日工作內(nèi)容和流程梳理，幫助員工更好的梳理職業(yè)化形象筹陵，樹立職業(yè)化思維方式刽锤，提高校區(qū)的職業(yè)化程度。注意本土化人員的回流朦佩，吸納周邊地級市的優(yōu)秀人才加入并思，加大校區(qū)員工的培訓力度，保證員工的薪酬及時準確發(fā)放语稠，加強和員工家庭的聯(lián)系程度宋彼，可吸收會員家長轉(zhuǎn)入學校團隊中。
