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【定位】賣得更貴還是賣得更多付材？
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你創(chuàng)業(yè)做了一款產(chǎn)品朦拖，你知道它的成本價是300元，這個時候你面臨一個非常重要的選擇：
這個產(chǎn)品賣給誰厌衔？賣多少錢璧帝，如何來定價呢？
選擇一：把這個成本300元的商品賣到3000元
選擇二：把這個成本300元的商品賣到330元
你可能會說當(dāng)然選擇第一種將產(chǎn)品賣到3000元咯葵诈！如果能賣到更高的價格裸弦，消費(fèi)者也能接受，那為什么要賣便宜呢作喘？
其實(shí)應(yīng)該怎么選理疙，背后是有一定的商業(yè)邏輯的：
一個公司的存在是以有利潤為前提的，只要商品的毛利乘以它的銷量泞坦，大于經(jīng)營成本窖贤，這家公司就是賺錢的。
怎么才能讓商品毛利乘以總體的銷量大于這個公司的經(jīng)營成本呢贰锁？
- 盡量的提高每件商品的毛利率
- 盡量擴(kuò)大這個商品的銷量
通俗的來說就是賣得更貴或者賣的更多赃梧。你的面前有一架天平，你要做出選擇——向賣得更貴的那邊加砝碼還是向賣得更多那邊加砝碼呢豌熄？
奢飾品行業(yè)
這世上有一個行業(yè)授嘀，把所有的砝碼都加在了賣得更貴的那邊，就是奢侈品行業(yè)锣险。曾經(jīng)有一則消息稱蹄皱，北京新光天地某著名的奢侈品專賣店遭遇失竊，店長來報警說一個價值2萬多的包被偷了芯肤，但是最后警方并沒有刑事立案巷折，因?yàn)槟莻€包的進(jìn)價也就幾百塊錢。
也有奢侈品代工廠的管理人員爆料說崖咨，一款價值1萬多元人民幣的那個品牌的新款的皮包在其成本構(gòu)成中：布料約占50歐元加上鉚釘紐扣拉鏈等總價不超過90歐元锻拘，相當(dāng)于人民幣600多元。
本文并不是來打算挑戰(zhàn)奢飾品這個行業(yè)的击蹲，這個行業(yè)既然能存在署拟，就一定有它的道理婉宰，也必然有它的客戶，我們只是舉個例子來幫助大家理解奢侈品這個行業(yè)就是典型的在毛利和銷量之間選擇了毛利推穷。
使用同樣邏輯的還有鉆石行業(yè)芍阎，曾經(jīng)有一位消費(fèi)者拿著他花了10萬塊錢買來個鉆石，到典當(dāng)行去典當(dāng)缨恒，結(jié)果谴咸，典當(dāng)行只給出了2萬多的估價，他非常生氣骗露，又走了很多其他的典當(dāng)行岭佳，發(fā)現(xiàn)大家給出的估價都差不多，典當(dāng)行的估價師說：
就算他現(xiàn)在立刻去品牌店再買一顆10萬元的鉆戒萧锉，明天拿到典當(dāng)行也一樣只能估價2萬珊随，因?yàn)榈洚?dāng)行無法典當(dāng)品牌溢價，只能以鉆石本身的價值為準(zhǔn)柿隙，只有極少數(shù)的幾個國際頂級的珠寶品牌才可以適當(dāng)?shù)奶岣咭稽c(diǎn)估價叶洞。
選擇高價犧牲銷量，這是珠寶行業(yè)的基本邏輯禀崖。這可能也是為什么：「鉆石恒久遠(yuǎn)衩辟，一顆永流傳」，而不是100顆永流傳波附。
日用品行業(yè)
那么什么行業(yè)是把所有的砝碼都加到了天平的另外一端——銷量上呢艺晴？比如說日用品，在美國有一家非常大的連鎖會員超市叫好市多（Costco）掸屡，商城挺大封寞，但是里面的品類卻非常少，每一個品類的商品都是他的老板親自挑選的仅财，品類少加上精心挑選就導(dǎo)致了一個結(jié)果狈究，就是超市每件商品的銷量都巨大無比，所以它就能夠跟廠家去拿更便宜的特價盏求，然后在這個特價的基礎(chǔ)之上抖锥，好市多會給商品設(shè)置加價率，大概是6%或者7%风喇，最高不超過14%宁改，負(fù)責(zé)人說如果有超市的毛利率要超過14%缕探，需要董事會批準(zhǔn)魂莫，但是超市創(chuàng)辦的是二十多年里面，董事會從來沒有批準(zhǔn)過一個商品的毛利率超過14%爹耗。
所以耙考，好市多就是典型的把所有的砝碼都加到了銷量的這一端谜喊。在中國以好市多為榜樣的公司其實(shí)有不少，其中比較典型的是小米：
在市場上的充電寶大概在一兩百元的時候倦始，小米選擇把它的商業(yè)砝碼斗遏，全部都加在了銷量這一端，一款很高品質(zhì)的電芯鞋邑，加上很好工藝的鋁合金外殼的充電寶诵次，零售價69元，相當(dāng)于當(dāng)時市場價格的1/3枚碗，把砝碼加到了價量之秤的極端之后逾一，給小米帶來了巨大的收益。據(jù)說這款充電寶賣了將近5000萬只肮雨。雷軍說遵堵，如果不是因?yàn)榉轮破返挠绊懀N量可能還要翻倍怨规。
一個日本非常著名的企業(yè)家陌宿，松下幸之助早就做過總結(jié)，他把這種以品質(zhì)優(yōu)良的制品用消費(fèi)者能夠購買的價格像自來水一樣的源源不斷地為顧客提供出來的哲學(xué)稱之為叫做波丰，自來水哲學(xué)壳坪。
總結(jié)
現(xiàn)在回到最開始的那個問題，你是一個做出來一件成本價300元商品的創(chuàng)業(yè)者掰烟，你打算把這個砝碼盡量加價格上還是銷量上呢弥虐？
給大家三點(diǎn)建議:
一定要根據(jù)這個產(chǎn)品的性質(zhì)來判斷，比如以情感為主媚赖、不可替代的技術(shù)為主的產(chǎn)品霜瘪，你可以考慮把手上這些有限的砝碼放在提高價格這一端；
當(dāng)你選擇銷量為你的商品模式的時候惧磺，你一定要確認(rèn)這個市場是不是有足夠的容量颖对，以及足夠的消費(fèi)頻次，也就是說確認(rèn)更低的價格確實(shí)會帶來更大的銷量的提升磨隘；
當(dāng)要選擇毛利為商品模式的時候缤底，你也要確認(rèn)支撐這個價格的品牌溢價是不是已經(jīng)被消費(fèi)者所接受。
問題
假如說你是做襪子的番捂，你能夠以比較低的成本个唧，生產(chǎn)出高品質(zhì)的襪子，你是打算把你的襪子賣得更貴還是賣得更多设预？為什么徙歼？以及你打算怎么做？
歡迎你在留言區(qū)分享你的看法，與大家一起過過招魄梯。
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