營(yíng)銷極簡(jiǎn)史：

有人說(shuō)廣告是營(yíng)銷的一部分演怎，是營(yíng)銷一個(gè)子集悠汽，是營(yíng)銷4P中的Promotion推廣菠赚。

廣告和營(yíng)銷自然有重合的地方租副，但二者其實(shí)是截然不同的思維方式。

廣告是站在用戶的角度看溝通僵腺。

營(yíng)銷是站在企業(yè)的角度看管理鲤孵。

菲利普·科特勒定義營(yíng)銷：

Demand Management。即需求管理辰如。

識(shí)別未滿足的用戶需求普监，接下來(lái)就是4P戰(zhàn)術(shù)組合，生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品琉兜，設(shè)定怎樣的價(jià)格鹰椒，選擇適當(dāng)?shù)那溃⑦M(jìn)行推廣呕童。

需求管理，是發(fā)生在銷售之前淆珊。

先理解市場(chǎng)和需求夺饲，然后再生產(chǎn)、再銷售施符。

可是往声，在銷售發(fā)生以后，營(yíng)銷還得接著做啊戳吝。

1浩销，用戶對(duì)你的看法、評(píng)價(jià)听哭、口碑非常重要慢洋，這會(huì)影響其他潛在用戶的購(gòu)買決策塘雳，所以要對(duì)用戶的心智進(jìn)行管理，即用戶心智管理普筹。

包括對(duì)用戶的認(rèn)知管理和體驗(yàn)管理败明。

2，企業(yè)做的不是一錘子買賣太防，回頭客對(duì)企業(yè)非常重要妻顶，是企業(yè)的核心資產(chǎn)，所以要維護(hù)市場(chǎng)蜒车、維持與現(xiàn)有客戶之間的關(guān)系讳嘱，保持客戶忠誠(chéng)度，即CRM客戶關(guān)系管理酿愧。

營(yíng)銷=需求管理+用戶心智管理+客戶關(guān)系管理沥潭。

三個(gè)管理分別對(duì)應(yīng)售前、售中寓娩、售后叛氨。

但營(yíng)銷最大的麻煩在于，它并不是一個(gè)甜蜜的二人世界棘伴。

我賣你買寞埠，我情你愿。

我了解你想法焊夸、滿足你需求仁连，你奉上我錢(qián)包，雙方維持一段長(zhǎng)期而穩(wěn)定的關(guān)系阱穗。

不是的饭冬，營(yíng)銷是一段三角關(guān)系。

除了企業(yè)及其目標(biāo)消費(fèi)者揪阶，還有：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手昌抠。

企業(yè)甲能滿足用戶需求，企業(yè)乙也能滿足啊鲁僚。

那對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)炊苫，就不得不面臨一個(gè)問(wèn)題：

跟對(duì)手比起來(lái)，我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里冰沙？

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)侨艾，就不得不面臨一個(gè)選擇：

企業(yè)甲和企業(yè)乙有什么不一樣？我該選哪個(gè)拓挥？

競(jìng)爭(zhēng)唠梨，這是包括我們?nèi)祟愒趦?nèi)所有生物來(lái)到地球上必須面臨的第一件事。

能否創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)侥啤，是生存的第一前提当叭。

否則就會(huì)被大自然無(wú)情地淘汰茬故，我們今天能見(jiàn)到的所有物種，都是因?yàn)樵谀硞€(gè)層面上具備了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)科展。

比如人類均牢，我們力量比不上猩猩，速度比不了虎豹才睹，于是我們就進(jìn)化出了超大的腦容量徘跪。

每天，當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候琅攘，非洲大草原上的動(dòng)物們就開(kāi)始了一天的奔跑垮庐。

如果獅子跑不過(guò)最慢的羚羊，就會(huì)被活活餓死坞琴。

如果羚羊跑不過(guò)最快的獅子哨查，就會(huì)被吃掉。

換言之剧辐，

每天寒亥，當(dāng)超市門(mén)打開(kāi)的時(shí)候，貨架上的品牌們就開(kāi)始了一天的奔跑荧关。

如果可口可樂(lè)不比百事更經(jīng)典更正宗的話溉奕，它就會(huì)被百事淘汰。

如果百事可樂(lè)不比可口更年輕的話忍啤，它就會(huì)被可口吞并加勤。

生存競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在。

陳奕迅在歌曲《像一句廣告》唱到：

找工作的人那么多

憑什么你比別人屌

找愛(ài)情的人那么多

憑什么你比別人好

對(duì)于一個(gè)求職者而言同波，不僅要滿足面試公司的需求鳄梅，還得打敗其他候選人。

對(duì)于一個(gè)求愛(ài)的人而言未檩，不僅要贏得女神的心戴尸，還得戰(zhàn)勝其他追求者。

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)不是為客戶服務(wù)冤狡，而是算計(jì)校赤，包圍并戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特勞特說(shuō)筒溃。

所以我們要在用戶管理之前，給營(yíng)銷加上一個(gè)前提：

創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沾乘。

邁克波特在總結(jié)了三種最基本的獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法：

1怜奖，總成本領(lǐng)先

2，差異化

3翅阵，聚焦

聚焦指的是在一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)歪玲，針對(duì)一個(gè)特定人群迁央，實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，或者提供差異化價(jià)值滥崩。

所以邁克波特的三種基本戰(zhàn)略岖圈，其實(shí)只有兩種：

總成本領(lǐng)先和差異化

但成本領(lǐng)先本來(lái)就是一種差異化價(jià)值。

所以邁克波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略其實(shí)只有一種：

那就是差異化钙皮。

特勞特也說(shuō)：戰(zhàn)略就是與眾不同蜂科。

找到自身的差異化優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)生存下來(lái)的前提短条，是營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)导匣。

但是，

諾基亞茸时、柯達(dá)都曾打敗了對(duì)手贡定，但他們自身也很快玩完了。

所以做營(yíng)銷不能只盯著眼前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可都，還得盯著潛在進(jìn)入者和替代者缓待，以及上下游的變化。

營(yíng)銷不是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠牲，打敗對(duì)手就完事了旋炒，關(guān)鍵還在于持續(xù)提供獨(dú)特的產(chǎn)品與服務(wù)，找到自己公司存在的差異化價(jià)值是什么嘱兼，知道自己未來(lái)最獨(dú)特的樣子国葬。

創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)

更準(zhǔn)確的講法應(yīng)該是：

創(chuàng)造差異化價(jià)值。

所以營(yíng)銷完整的公式應(yīng)該是：

營(yíng)銷=創(chuàng)造差異化價(jià)值+用戶管理

比如求職芹壕，首要是了解自己相對(duì)于其他求職者優(yōu)勢(shì)是什么汇四，有什么特別之處。

然后理解企業(yè)需求踢涌，知道企業(yè)需要什么樣的人才通孽，面試時(shí)爭(zhēng)取給企業(yè)留下良好的第一印象和認(rèn)知，并與企業(yè)建立長(zhǎng)期互利關(guān)系睁壁。

比如戀愛(ài)背苦，首要是了解自己，有什么優(yōu)點(diǎn)有什么缺點(diǎn)潘明，了解自己的魅力和價(jià)值所在行剂，相信自己是最獨(dú)特的存在。

然后打聽(tīng)女生喜歡什么樣的人钳降，交往時(shí)努力給她留下好感厚宰，并爭(zhēng)取和她建立長(zhǎng)期戀愛(ài)關(guān)系。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈铲觉，難免陷入選擇困難癥澈蝙，所以要用一種用簡(jiǎn)單的辦法來(lái)理解品牌。

其一：買任何一件商品撵幽，該品類內(nèi)只選擇記住有限的幾個(gè)品牌（不超過(guò)7個(gè)）

其二：每個(gè)品牌用一個(gè)詞或者一句話進(jìn)行定義灯荧。

比如要買豪華汽車：

寶馬代表駕駛樂(lè)趣、

奔馳代表豪華

奧迪代表科技

沃爾沃代表安全

凱迪拉克代表風(fēng)范

雷克薩斯代表設(shè)計(jì)和匠心

比如要買洗發(fā)水：

海飛絲是去屑

飄柔是柔順

潘婷是營(yíng)養(yǎng)

沙宣是造型修復(fù)……

定位其實(shí)是對(duì)用戶心智的一種管理盐杂，

屬于用戶認(rèn)知管理逗载。

太祖教導(dǎo)我們說(shuō)：

搞清楚誰(shuí)是我們的敵人，

誰(shuí)是我們的用戶况褪，

還有撕贞，我們是誰(shuí)。

這是營(yíng)銷的首先問(wèn)題测垛。