通常而言慧妄，說(shuō)服對(duì)方接受你的提議會(huì)從以下兩個(gè)角度依次切入。

　　1. What：你的提議是什么展父？

　　2. Why：為什么對(duì)方要接受你的提議返劲？

　　在“電梯30秒”的場(chǎng)景里，按照正常的說(shuō)話速度一秒大概4-5個(gè)漢字栖茉，那么你將有120-150個(gè)字的容量來(lái)裝下你要陳述的信息篮绿。所以What和Why將是重中之重，必須保證這兩點(diǎn)充分陳述到位吕漂。.

　　1. What:你的提議是什么亲配？

　　這應(yīng)該是一句話就能說(shuō)清楚的事情。并且這句話要讓對(duì)方聽完之后能夠明確想象出你要建議他做什么事情惶凝。

　　這句至關(guān)重要的話里吼虎，需要包括主語(yǔ)（做出行動(dòng)的主體是誰(shuí)）和謂語(yǔ)（做出怎樣的行動(dòng)）。例如：

　　a. 貴公司應(yīng)該削減50%在A領(lǐng)域的資金投入苍鲜，并準(zhǔn)備進(jìn)入B領(lǐng)域思灰；

　　b. 公司技術(shù)部門需要增加起碼2名Java程序員；

　　c. 我們應(yīng)該放棄這個(gè)客戶的項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)混滔；

　　上面三句話就是典型的“提議”型話術(shù)洒疚。里面包含明確的主語(yǔ)（貴公司/技術(shù)部門/我們）歹颓，包括明確的謂語(yǔ)（削減50%資金投入/增加Java程序員/放棄客戶的項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)）。這樣的話說(shuō)出口油湖，對(duì)方對(duì)你的建議一目了然巍扛。簡(jiǎn)單，直接乏德，不嗶嗶电湘。

　　組織好提議話術(shù)的關(guān)鍵在于以下兩點(diǎn)：

　　第一，了解清楚對(duì)方的背景鹅经，在事件中處于怎樣的角色

　　這決定了你的提議要傳遞出怎樣的信息≡踅耄“電梯30秒”場(chǎng)景并不僅僅是指電梯里那30秒時(shí)間瘾晃，在“進(jìn)電梯前”和“出電梯后”同樣有許多重要的準(zhǔn)備工作要做。

　　對(duì)方的背景和目的幻妓，就是你在“進(jìn)電梯前”需要了解清楚的蹦误。比如上面例子中的第一條，“貴公司應(yīng)該削減50%在A領(lǐng)域的資金投入肉津，并準(zhǔn)備進(jìn)入B領(lǐng)域”强胰。

　　這句話針對(duì)的對(duì)象一定是高層決策者，是企業(yè)的掌舵人妹沙。這種人通常把握整個(gè)企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)方向偶洋，他們看的是宏觀層面的大趨勢(shì)而不是事無(wú)巨細(xì)的執(zhí)行細(xì)節(jié)。決定企業(yè)下一年的投資方向無(wú)疑是舉足輕重的大事件距糖，這樣的話就不適合對(duì)一個(gè)中層經(jīng)理去說(shuō)玄窝。

　　再比如上面例子中第二條，“公司技術(shù)部門需要增加起碼2名Java程序員”悍引。這句話顯然對(duì)應(yīng)的是公司技術(shù)部門的主管以及主管的領(lǐng)導(dǎo)恩脂，甚至HR。因?yàn)檫@是公司日常招聘流程中的一環(huán)趣斤，相關(guān)利益方首先是技術(shù)部門俩块，其次是其他的項(xiàng)目部門，最后是HR行政部門浓领。這樣的提議就不適合直接對(duì)企業(yè)的高層決策者去說(shuō)玉凯，因?yàn)樗麄兊娜粘９ぷ鞑⒉粫?huì)涉及到如此細(xì)節(jié)。

　　考量清楚對(duì)方的背景和角色联贩，說(shuō)“對(duì)方會(huì)關(guān)心的”的提議壮啊。

　　第二，用詞一定要具體撑蒜、準(zhǔn)確歹啼，避免模糊玄渗、容易引起誤解的詞語(yǔ)出現(xiàn)

　　提議話術(shù)中的用詞一定要落實(shí)到具體行動(dòng)中，不能有模棱兩可的詞語(yǔ)出現(xiàn)狸眼。什么叫模棱兩可藤树，比如：

　　我們是不是應(yīng)該...

　　或許...

　　我猜...

　　...也可以

　　觀察一下...

　　研究一下...

　　這些都屬于“無(wú)結(jié)論型”詞語(yǔ)，盡量不要用到提議中拓萌，因?yàn)闀?huì)給對(duì)方造成“你自己都不確定該不該這樣做”的印象岁钓。既然如此，那么請(qǐng)你想清楚了以后再來(lái)說(shuō)微王÷畔蓿“結(jié)論型詞語(yǔ)”有哪些遇八？例如：

　　放棄/保留

　　繼續(xù)/停止

　　增加/削減

　　進(jìn)入/撤出

　　去/回

　　開展/暫停

　　接受/拒絕

　　這些帶有明確動(dòng)作指向性的詞語(yǔ)嗅榕，就叫結(jié)論型詞語(yǔ)地熄。另外因谎，為了加強(qiáng)提議的可執(zhí)行性抓督，可以加入數(shù)字來(lái)進(jìn)行具體描述熊痴。比如:

　　增加50%缔赠；

　　削減80%但金；

　　未來(lái)3年進(jìn)入...涨醋；

　　增加2名...瓜饥；

　　開展5個(gè)月...；

　　這樣會(huì)讓你的提議顯得更加具體浴骂。

　　這一部分就介紹到這里乓土。最后要說(shuō)的是，提議性話術(shù)在“電梯30秒”的場(chǎng)景中起到開篇點(diǎn)題的作用溯警，所以一定要精煉帐我，準(zhǔn)確。一句話的長(zhǎng)度最佳愧膀，通常在前10秒鐘內(nèi)一定要敘述完拦键，這樣才能為下一部分的內(nèi)容預(yù)留出充足的時(shí)間。

　　2. Why：為什么對(duì)方要接受你的提議檩淋？

　　說(shuō)完了提議芬为，在“電梯30秒”場(chǎng)景中，你還剩下大概20秒的時(shí)間進(jìn)行提議的說(shuō)服工作蟀悦。接下來(lái)的這20秒才是一決勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)刻媚朦。如何組織這20秒的語(yǔ)言，我的建議是：

　　找到2-3個(gè)對(duì)方最關(guān)心的利益點(diǎn)日戈，結(jié)合你的提議進(jìn)行說(shuō)服询张。

　　這其中更多的工作其實(shí)是在“進(jìn)電梯”之前就要完成。如果說(shuō)“電梯30秒”是上戰(zhàn)場(chǎng)準(zhǔn)備拼刀槍了浙炼，那么“進(jìn)電梯”之前就是戰(zhàn)前會(huì)議份氧，就是沙盤推演唯袄。

　　這個(gè)階段需要做大量的背景調(diào)查工作，找到對(duì)方最關(guān)心的相關(guān)利益問(wèn)題蜗帜，然后進(jìn)行逐步地破解恋拷。

　　舉個(gè)例子，現(xiàn)在你要說(shuō)服客戶接受你們提交的辦公I(xiàn)T系統(tǒng)升級(jí)方案厅缺。在找到客戶公司的重要決策人之前蔬顾，你四處打聽得到如下幾條重要信息：

　　1.一年前客戶使用B公司的方案，多次出現(xiàn)系統(tǒng)宕機(jī)情況湘捎，造成辦公室內(nèi)部郵件系統(tǒng)癱瘓诀豁，但是當(dāng)時(shí)B公司派人來(lái)解決花了一個(gè)星期。（系統(tǒng)穩(wěn)定性）

　　2.客戶公司今年財(cái)務(wù)政策緊縮窥妇，撥在系統(tǒng)升級(jí)上面的款項(xiàng)可能會(huì)較去年有所減少舷胜。（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）

　　3.客戶公司即將搬遷到新的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，屆時(shí)IT系統(tǒng)可能需要全部重新搭建秩伞。（安裝時(shí)效性）

　　通過(guò)以上信息，你得出結(jié)論：客戶需要的解決方案是能夠快速上線欺矫，擁有強(qiáng)大的穩(wěn)定性纱新，需要24小時(shí)的專業(yè)維護(hù)，并且具備高競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的IT系統(tǒng)方案穆趴。

　　在找到客戶決策人的痛點(diǎn)之后脸爱，你的“電梯30秒”提議可以這么陳述：

　　“陳總您好，我建議您可以考慮我們公司的IT系統(tǒng)方案未妹。我們方案最大的特點(diǎn)是具備極強(qiáng)的穩(wěn)定性簿废，能夠支持龐大的信息數(shù)據(jù)流通，行業(yè)里的Q公司络它，W公司族檬，K公司均在使用我們的產(chǎn)品。同時(shí)我們24小時(shí)配有專人維護(hù)化戳，出現(xiàn)問(wèn)題隨叫隨到单料。而我們的系統(tǒng)搭建和調(diào)試上線時(shí)間能夠保持在5天之內(nèi)，但整體價(jià)格比同行低20%点楼∩猓”

　　整個(gè)提議不超過(guò)150個(gè)字，剛好控制在30秒之內(nèi)掠廓。

　　這一階段的致勝因素在于换怖，對(duì)核心利益問(wèn)題的分析，也就是通常我們說(shuō)的“痛點(diǎn)挖掘”蟀瞧。痛點(diǎn)找的越精準(zhǔn)沉颂，說(shuō)服的難度就越低条摸。找到了痛點(diǎn)，剩下的就是高度概括兆览，給出足夠充分的理由來(lái)支持你的提議屈溉。

　　在這個(gè)過(guò)程中，同樣有兩個(gè)小技巧能夠加強(qiáng)你的說(shuō)服力抬探。

　　1.展現(xiàn)數(shù)字

　　數(shù)字是最直觀的效果展示工具子巾。上面例子中“24小時(shí)”“5天之內(nèi)”“低20%” 都是強(qiáng)有力的說(shuō)服證據(jù)，能夠給人最直觀的感受小压，加強(qiáng)對(duì)方對(duì)你提議的理解线梗。

　　2.對(duì)比和襯托

　　同樣給對(duì)方帶來(lái)直觀感受。上面例子中“同行的Q公司怠益，W公司仪搔，K公司都在使用我們的產(chǎn)品”就是典型的襯托，證明公司的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上得到了廣泛的認(rèn)可蜻牢。而“價(jià)格比同行能夠低20%”就是典型的對(duì)比烤咧，反襯出產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。另外抢呆，“我們24小時(shí)配有專人維護(hù)煮嫌，出現(xiàn)問(wèn)題隨叫隨到 ”其實(shí)是一個(gè)隱形對(duì)比，對(duì)比的是過(guò)去客戶使用B公司產(chǎn)品結(jié)果因?yàn)橄到y(tǒng)癱瘓而得不到及時(shí)有效救援的這個(gè)事實(shí)抱虐，暗中踩中了客戶決策者的痛處昌阿。

　　好了，如何做提議的方法今天就介紹到這里恳邀。說(shuō)白了懦冰，還是要平時(shí)勤加練習(xí)。做好“進(jìn)電梯”前的準(zhǔn)備谣沸，才能在“電梯里”胸有成竹刷钢，有的放矢。