上個周末澜倦，我在廣州參加了為期兩天的培訓庄蹋，是由夏凱老師親授的《策略銷售》。夏凱老師是銷售羅盤創(chuàng)始人兼CEO卓箫，曾任職用友大學營銷研修院的院長载矿，此前有十多年的豐富銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。目前銷售羅盤已完成2000萬元的A輪融資，由天鷹資本領投闷盔，用友幸福資本弯洗、復祥資本、新道科技跟投逢勾。此前在2015年12月份牡整，銷售羅盤還獲得過用友幸福領投、新道科技跟投的1000萬元Pre-A輪融資溺拱。
能獲得諸多資本青睞逃贝，一定有它的獨到之處，那我是怎么有幸與這門課程結緣的呢?
這得感謝去年一位同事推薦我看了一本書迫摔，書名叫《獨孤求ＢＵＹ》沐扳。很快我就被書中的內(nèi)容深深吸引了，為書中展現(xiàn)的銷售洞察所折服句占，對書中總結的銷售理論非常有共鳴沪摄。于是，我很快搜索了到這本書的作者夏凱老師纱烘，并且購買了他的另兩本著作《贏單九問》和《信任五環(huán)》卓起，我也在很短的時間里面完成了另兩本書的閱讀。夏老師真是太厲害了凹炸，把Ｂ２Ｂ這么復雜的銷售過程講述地格外通透戏阅，也讓我對Ｂ２Ｂ銷售有了更加全面深刻的認識，許多疑惑在書中找到了答案啤它，讀完之后奕筐，真是感覺相見恨晚。
本次培訓課程的內(nèi)容是《贏單九問》書本的內(nèi)容变骡，共分為識局离赫、拆局、布局三個部份塌碌，主要圍繞大項目的跟進渊胸，提供一套結構化、流程化的分析方法台妆，最終形成更優(yōu)的行動策略翎猛，從而幫助銷售贏得項目。
我們說商場其實是沒有硝煙的戰(zhàn)場接剩，銷售面對的每一個大項目都是一場戰(zhàn)役切厘。那么在復雜多變的項目中，我們贏得了最后的勝利懊缺，究竟是運氣疫稿，還是勤奮，又或是關系，銷售贏單的背后有沒有可復制的規(guī)律呢遗座？
孫子兵法始計篇寫到：夫未戰(zhàn)而廟算勝者舀凛，得算多也；謀攻篇寫到：知彼知己途蒋，百戰(zhàn)不殆腾降；軍形篇寫到：勝兵先勝而后求戰(zhàn)。無論是一場戰(zhàn)役的勝利碎绎，還是一個大項目的贏單，都是對形勢進行詳盡分析抗果、而后制定策略筋帖、從而形成了有效的戰(zhàn)術打法，所謂謀定而后動冤馏，就是夏凱老師的《策略銷售》的核心內(nèi)容與思想日麸。
《策略銷售》課程提供了一套完整的大項目分析流程：
１、識別變化
識別變化：識別客戶環(huán)境變化逮光、客戶變化代箭、銷售變化
２、明確目標
明確目標：明確本項目的單一銷售目標
理解需求：理解客戶購買動機與業(yè)務目標
３涕刚、判斷態(tài)勢
判斷階段：確定所處階段嗡综、緊迫程度、競爭形勢
總體感覺：標明你的總體感覺和項目溫度
４杜漠、角色分析
角色判斷：確定所涉及的決策影響者和對應角色
分析態(tài)度：分析并判斷每個人的反饋模式和支持度
參與影響：判斷每個角色的影響度與參與度
剖析價值：分析每個角色的業(yè)務結果與個人贏
５极景、制定策略
策略分析：制定項目總體策略和攻防路線
設定目標：確定每個角色的目標態(tài)度和支持度
６、行動計劃
確定行動：列出各種可能采取的行動驾茴，并確定最佳的行動計劃與行動順序
７盼樟、資源部署
部署資源：根據(jù)行動目標和計劃部署可調(diào)用的最佳資源
無論是銷售自己做單子，還是銷售老大管理手下的項目锈至，有了這套流程和方法晨缴，銷售團隊分析診斷項目的形勢和風險便有章可循。接下來我需要進一步熟悉和理解這套流程方法峡捡，并應用于實際工作中击碗。
