心智是市場(chǎng)營(yíng)銷所要面對(duì)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。

為什么這么說(shuō)呢？

是因?yàn)槿说男枨笤诟旧贤苿?dòng)了市場(chǎng)的發(fā)展掰烟，而這種需求恰恰存在于人的心智之中。

然而市場(chǎng)中的普遍觀點(diǎn)卻與這一結(jié)論相反。

發(fā)明汽車的福特說(shuō)過(guò)纫骑，在汽車發(fā)明之前蝎亚，如果你問(wèn)人們需要什么，答案是一匹更快的馬先馆。

蘋果創(chuàng)始人喬布斯說(shuō)過(guò)发框，消費(fèi)者從來(lái)都不知道他們真正需要的是什么，除非你把產(chǎn)品擺在他面前煤墙。

同樣的意思梅惯，菲利普科特勒，提出了優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求仿野，杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)的觀點(diǎn)铣减。

這些觀點(diǎn)經(jīng)歷了實(shí)踐的檢驗(yàn)，被證明為正確的觀點(diǎn)脚作，受到了極大的追捧葫哗。而這些觀點(diǎn)認(rèn)為是技術(shù)或者杰出的企業(yè)創(chuàng)造了市場(chǎng)，技術(shù)是營(yíng)銷的主要驅(qū)動(dòng)力球涛。

到底是技術(shù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展劣针，還是消費(fèi)者的需求驅(qū)動(dòng)了市場(chǎng)的發(fā)展？

答案是后者亿扁！

工業(yè)革命的到來(lái)酿秸，是以蒸汽機(jī)的使用為標(biāo)志的，蒸汽機(jī)的使用魏烫，極大地提高了生產(chǎn)的效率辣苏，單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了更多的商品，使更多的商品流向了市場(chǎng)哄褒，導(dǎo)致了市場(chǎng)的擴(kuò)大稀蟋。然后這不是根本的原因，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是消費(fèi)者對(duì)于布匹和其他產(chǎn)品的大量需求呐赡，導(dǎo)致了技術(shù)革命退客，而不是技術(shù)革命創(chuàng)造了需求。

在眾多形式和說(shuō)法中的互聯(lián)網(wǎng)思維中链嘀，用戶思維是極重要的思維萌狂，一切以消費(fèi)者為核心來(lái)思考問(wèn)題的觀點(diǎn)，得到了普遍的認(rèn)同怀泊。消費(fèi)者終于在名義上成為進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的核心茫藏。

社會(huì)分工是一種普遍的存在，消費(fèi)者只了解自己的需求霹琼，而對(duì)于滿足自己需求的方式卻不盡了解务傲。消費(fèi)者需要的不是一匹更快的馬凉当，他實(shí)際最真實(shí)的需求是縮短從某地到某地的時(shí)間。而且汽車比更快的馬售葡，更能滿足這種需求看杭，還省去了養(yǎng)馬喂馬的麻煩。

對(duì)于喬布斯的說(shuō)法挟伙，其實(shí)人們只需要一種簡(jiǎn)單舒適的生活楼雹，人們并不知道該如何獲得這種生活，所以也就提不出什么具體的需求尖阔，也就真不知道自己需要什么了烘豹。蘋果的成功和人們需求不無(wú)關(guān)系，他是站在更高的緯度诺祸，去發(fā)現(xiàn)了更貼合人實(shí)際的需求携悯。

由此可見，消費(fèi)者的需求決定了市場(chǎng)的發(fā)展筷笨！那么通過(guò)營(yíng)銷如何占領(lǐng)消費(fèi)者的心智呢憔鬼！

（1）需求與心智

心理學(xué)上，心智是一種能力胃夏，是指人們對(duì)已知事物的沉淀和存儲(chǔ)轴或，通過(guò)生物反應(yīng)而實(shí)現(xiàn)動(dòng)因的一種能力的總和。

消費(fèi)者要購(gòu)買某種商品是因?yàn)槟衬撤N需求,也就是動(dòng)因仰禀，然后會(huì)根據(jù)其過(guò)往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)照雁，腦袋中的存儲(chǔ)，對(duì)于一款產(chǎn)品做出自己的判斷答恶。而占領(lǐng)消費(fèi)者的心智饺蚊，就是基于對(duì)消費(fèi)者過(guò)往的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。

（2）顯意識(shí)和潛意識(shí)

對(duì)于已經(jīng)儲(chǔ)存在消費(fèi)者腦袋中的事物的生物反應(yīng)形成了人的意識(shí)悬嗓，弗洛伊德的潛意識(shí)概念污呼，是已經(jīng)發(fā)生但并未達(dá)成意識(shí)狀態(tài)的心理活動(dòng)的過(guò)程。

如果將人的整個(gè)意識(shí)比做一座冰山的話包竹，浮出水面的部分就是屬于顯意識(shí)的層面燕酷，約占意識(shí)的5%，95%隱藏在冰山底下的意思屬于潛意識(shí)周瞎。

（3）行為與意識(shí)

根據(jù)心理學(xué)家的研究苗缩，人的行為是由意識(shí)決定的，然后我們的行為和決定声诸，卻也被潛意識(shí)的想法深深影響著酱讶。

而在營(yíng)銷領(lǐng)域，人們所做出的購(gòu)買行為當(dāng)然也受到了潛意識(shí)的影響双絮。

有實(shí)驗(yàn)證明廣告信息浴麻，會(huì)進(jìn)入觀眾的潛意識(shí)當(dāng)中，是潛意識(shí)的力量勾起了觀眾的購(gòu)買欲望囤攀，從而做出了購(gòu)買的行為软免。

比如當(dāng)初的王老吉，現(xiàn)在的加多寶在廣告中焚挠，其產(chǎn)品總是出現(xiàn)在熱鬧的火鍋店膏萧，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間廣告的影響，當(dāng)我們坐在火鍋店的時(shí)候蝌衔，如果不要一瓶王老吉或者加多寶就覺(jué)得少了點(diǎn)什么榛泛。

（4）潛意識(shí)形成

人的意識(shí)和潛意識(shí)的形成是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程。意識(shí)是大腦對(duì)信息進(jìn)行處理后的產(chǎn)物噩斟，而潛意識(shí)的形成卻有非常復(fù)雜的特性曹锨，主要有四個(gè)方面。

潛意識(shí)它可能形成于我們童年生活的心理剃允；也可能在我們社會(huì)實(shí)踐中所形成的意識(shí)凝結(jié)積淀為潛意識(shí)沛简；也有可能受社會(huì)的環(huán)境影響；也有可能遺傳繼承的天性斥废，欲望等椒楣。

世界上最難懂的東西，莫過(guò)于人的心智牡肉。

我們?yōu)槭裁匆哌M(jìn)人們的意識(shí)世界捧灰？

是因?yàn)槲覀円碱I(lǐng)人們的心智。

我們?yōu)槭裁匆碱I(lǐng)人們的心智统锤？

是因?yàn)槲覀円拖M(fèi)者發(fā)生關(guān)系毛俏。

我們?yōu)槭裁从忠拖M(fèi)者發(fā)生關(guān)系？

是因?yàn)橹挥衅髽I(yè)和消費(fèi)者發(fā)生了關(guān)系饲窿，才有了市場(chǎng)拧抖，企業(yè)才能生存！

我們對(duì)心智的探求免绿，在某種意義上就是對(duì)人的意識(shí)和潛意識(shí)的探求唧席。而只有走進(jìn)人們的意識(shí)世界，占領(lǐng)人們的心智嘲驾，讓消費(fèi)者與我們的產(chǎn)品發(fā)生了關(guān)系淌哟，才形成了市場(chǎng)，我們的企業(yè)才能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)辽故，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略徒仓。