5、顧客說:別的地方更便宜级乍。
對策:服務(wù)有價(jià)舌劳,現(xiàn)在假貨泛濫,便宜除了價(jià)格您滿意以外,付錢的那一刻開心玫荣,以后天天不開心
(1) 分析法:
從產(chǎn)品的品質(zhì)甚淡,價(jià)格,售后服務(wù)捅厂,輪流轉(zhuǎn)化分析贯卦,找出自身優(yōu)勢,打消顧客心中的顧慮與疑問焙贷,讓它“單戀一支花”撵割。如:姐姐,那可能是真的辙芍,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品啡彬。但我們這里的服務(wù)好羹与,每位會(huì)員都有一對一的課程顧問,幫助預(yù)約和提醒課程庶灿,做針對性課程規(guī)劃 注簿,解答練習(xí)疑問 ,課程種類和時(shí)間多跳仿,更好約課诡渴,更多選擇,您的練習(xí)會(huì)更有效果菲语,周邊是沒有瑜伽館有咱們的課程多的 妄辩,課程少,您練習(xí)單一 山上,難約課眼耀,練習(xí)效果會(huì)不好呢
(2)轉(zhuǎn)向法:
不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢佩憾,并反復(fù)不停地說哮伟,摧毀顧客心理防線。如:對面瑜伽館只有一位老師妄帘,我經(jīng)常聽到那邊的會(huì)員反應(yīng)難約課 楞黄,而且他們還是社區(qū)館 進(jìn)出不方便。周邊某某品牌 抡驼,他們雖然是連鎖店鬼廓,老師多課多,但是他們銷售成分特別厲害致盟,經(jīng)常聽到那邊會(huì)員說碎税,一上課就推銷,不買卡態(tài)度就差
(3)提醒法:
提醒顧客現(xiàn)在很多會(huì)館新老師多馏锡,不專業(yè)雷蹂,不要貪圖便宜而得不償失。如:專業(yè)老師的高效練習(xí)和價(jià)格杯道,您選擇那個(gè)匪煌,好貴好貴 是因?yàn)楹貌刨F ,一份價(jià)錢一分貨蕉饼,咱們的老師都是5年以上教齡給您上課虐杯,會(huì)員練習(xí)都非常有效(看會(huì)員案例玛歌,效果圖)
良好的售后服務(wù)嗎昧港?那么這邊課程多,時(shí)間段多支子,您好約課创肥,練習(xí)頻率高,這也是蠻值得的,您說對嗎叹侄?
6巩搏、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。
對策:制度是死的趾代,人是活的贯底。沒有條件可以創(chuàng)造條件。
(1) 前瞻法:
將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽撒强,催促顧客進(jìn)行預(yù)算禽捆,促成購買。如:姐姐飘哨,看來您是一個(gè)比較理智型的人胚想,買東西前都做預(yù)算,我這方面還得和您學(xué)習(xí)芽隆,您練習(xí)瑜伽是可以給您帶來健康 美麗的浊服,它給您解決身體酸痛,心理壓力 胚吁,放松身心牙躺,好的身體,愉悅的心情也是您的必須品呀腕扶,而且價(jià)格也不高述呐,預(yù)算雖說是超了點(diǎn),但物有所值蕉毯,你可以根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算啊
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處乓搬,而旦還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司代虾、家人的喜歡與贊賞进肯,如果不購買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)棉磨,這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要江掩,失去了,痛苦乘瓤!
7.顧客講:它真的值那么多錢嗎环形?
對策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定衙傀。
(1)投資法:
做購買決策就是一種投資決策抬吟,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)统抬、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益火本。既然是投資危队,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用钙畔,但對未來的作用很大茫陆,所以它值!如:瑜伽就是對健康的投資擎析,預(yù)防大于治療 簿盅,您想呀,您肩不酸揍魂,腰不疼了挪鹏,睡眠好了,工作效率高 愉烙,家庭和睦 讨盒,您說它值不?
(2)反駁法:
利用反駁步责,讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的返顺。
如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了蔓肯?您的決定是英明的遂鹊,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎蔗包?
(3) 肯定法:
值秉扑!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮调限≈勐剑可以對比分析,可以拆散分析耻矮,還可以舉例佐證秦躯。
8、顧客說:不裆装,我不要.....
対策:我的字典了里沒有“不”字踱承。
(1) 吹牛法:
通過吹牛表明銷售的決心,讓顧客對自己有更多的了解哨免,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢茎活、是專家。信賴達(dá)成交易琢唾。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品载荔。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友慧耍。當(dāng)他對我說不身辨,他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說不丐谋。
(2)比心法:
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品芍碧,遭到拒絕煌珊,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情泌豆,產(chǎn)生憐憫心定庵,促成購買。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品踪危,你的顧客很喜歡蔬浙,而且非常想要擁有它你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以xx先生今天我也不會(huì)讓你對我說不贞远。
(3)死磨法:
我們說堅(jiān)持就是勝利畴博,在推銷的過程,沒有你一問顧客蓝仲,顧客就說要什么產(chǎn)品的俱病。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈袱结、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷亮隙。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退垢夹,顧客對銷售員也不會(huì)留下什么印象溢吻。
方法只是技巧和工具,因人而異果元,對方強(qiáng)勢咱就示弱促王,對方猶豫咱就自信強(qiáng)勢 ,對方謹(jǐn)慎就專業(yè)分析