一：自我介紹和經(jīng)歷

我是福建省福州市這邊一個縣的人斗幼，初中還沒畢業(yè)蜕窿，那時候2007年底渠羞，就出去打工了，那時候才18歲荧恍，懷著美好的希望來到了南京送巡，從店鋪中最底層做起骗爆，一年時間摘投，每天上班11小時犀呼，第二年升到領(lǐng)班外臂，做了一年多宋光，憑借自己的努力就開始做經(jīng)理了罪佳。那時候年輕菇民，才20出頭第练，市場景氣，錢也好賺呕寝，店鋪的生意非常的不錯下梢，自己賺的錢大概在月3萬左右孽江，真的是春風(fēng)得意岗屏，感覺社會不過如此这刷，生意很好做∠疚荩現(xiàn)在反過來想想咐刨，那時候是跟著市場走定鸟，是市場在帶領(lǐng)著我們仔粥，想想果然是年少無知啊躯泰，花銷無度麦向，到頭來诵竭，也不知道錢在哪里卵慰。

轉(zhuǎn)眼間時間到了2015年裳朋，整個行業(yè)市場很差鲤嫡，在不斷的下滑暖眼，屬于半夕陽產(chǎn)業(yè)了诫肠，自己賺的錢也在下滑区赵，也只是夠養(yǎng)家糊口了笼才，這時候大老板開口骡送，肯放我走了摔踱，那經(jīng)過自己的分析派敷，這個行業(yè)已經(jīng)不適合我了，本身很早以前就想另謀出路了篮愉，二話不說腐芍，一個禮拜時間，收拾收拾试躏，就帶著老婆小孩開車回老家縣城來了猪勇。

結(jié)束了自己在南京的八年打工史，也給自己做個總結(jié)：大事上不馬虎颠蕴，小事上會偷懶泣刹，溝通上沒問題犀被，任務(wù)上能完成椅您，顧客問題上能處理，員工能處好朋友寡键。那么這份工作我又收獲到了什么了襟沮？①社會的閱歷，什么人也都見過了昌腰，叫牛鬼蛇神开伏。②脾氣，慢慢的被社會打磨的遭商，脾氣變得非常的耐心了固灵。跟人溝通上也比較好了。除了這兩點劫流，感覺其他的收獲真的不是很多巫玻，有句話說：不進(jìn)則退嘛，確實祠汇，這個行業(yè)后期我感覺仍秤，我就是每天麻木的上班，等待著行業(yè)的淘汰可很，一點想進(jìn)步的想法也沒有诗力，所以有個契機就趕緊的撤退，趁著年輕我抠，趕緊另謀出路苇本，找個更好的袜茧。

回來起初想法比較簡單，覺得縣城比較熟悉瓣窄，有點人脈笛厦，回來也好創(chuàng)業(yè)，回來就一直找項目俺夕，找來找去裳凸，通通的排除掉了，縣城的很多生意都不好做劝贸，競爭又大登舞，好做的都被有關(guān)系的人拿走了。

那在家半個月悬荣，一直游蕩，經(jīng)人勸說疙剑，說銷售是最能鍛煉能力氯迂，也是最能快速賺到錢的，馬上堅定了自己做銷售的心言缤，前期其實有25期的學(xué)長一直叫我學(xué)嚼蚀，可我那時候一直覺得這是不正規(guī)的，網(wǎng)上能學(xué)什么管挟，應(yīng)該是屬于銷售傳銷的感覺轿曙，就是賣知識。但回來后僻孝，天天跟學(xué)長泡在一起导帝，看著學(xué)長的改變，跟以前比穿铆，天差地別您单，確實是非常不一樣的，慢慢的被藍(lán)小雨銷售吸引了荞雏。2015年12月5日虐秦，毅然的加入了藍(lán)小雨培訓(xùn)，6日寫了第一篇總結(jié)凤优。同月的15號找到了悦陋，第一份工作，醫(yī)療器械的銷售筑辨。那時候是小白俺驶，全方位的小白，什么都不懂棍辕，剛開始真的非常的不習(xí)慣痒钝，跟以前的生活真的是非常大的反差秉颗，感覺人生都是黑暗的，因為最早以前送矩，我上班都是坐辦公室里面蚕甥，一個老板椅，一臺電腦栋荸，一杯茶菇怀，腳翹在桌子上，看看電視晌块，電影啊爱沟，跟人聊聊天啊。困了匆背，睡個覺呼伸，一天就過去了。每天都在麻木的做著一件事情钝尸，根本沒有任何的進(jìn)步±ㄏ恚現(xiàn)在的我是一個公務(wù)包，里面放著筆記本珍促，一把筆铃辖，公司的產(chǎn)品材料，到處的奔波猪叙，拜訪客戶娇斩。前期的拜訪真的是非常累，但是話說穴翩，我的優(yōu)點還有一個犬第，就是適應(yīng)能力比較強，既然選擇做銷售了芒帕，就認(rèn)認(rèn)真真去做瓶殃，這時候已經(jīng)開始預(yù)熱課程了，那時候老大說的一句話副签，不想讀遥椿，不想做了，看痛點淆储，把痛點抄在墻上冠场，懶惰的時候立馬看。我寫的是：不想給孩子一個更好的教育環(huán)境么本砰，不想讓家人生活更好么碴裙，想讓人看得起么，想想這些痛點，趕緊去做舔株。那么寫總結(jié)到現(xiàn)在莺琳，斷了2天的總結(jié)，還是在預(yù)熱的時候，那時候每天還只要求一天1到2小時，確實也會想著去玩翁狐，去睡覺，不讀書辞做。但慢慢的，學(xué)習(xí)越深入寡具，固化做的就變成了一種習(xí)慣秤茅，習(xí)慣時間一到就做到電腦面前讀書，寫總結(jié)童叠，哪怕是出去應(yīng)酬框喳，朋友聚會，等等厦坛，時間一到也會立馬想五垮，該讀書了，趕緊找個理由回家吧粪般，慢慢的就形成了一種條件反射，寫總結(jié)了污桦，也確實比較差亩歹，因為初中都沒畢業(yè)，確實文筆上差很多凡橱，很多時候是詞不達(dá)意小作。但是課程中有句話，穩(wěn)定壓倒一切稼钩，穩(wěn)定的學(xué)習(xí)顾稀，我相信最終會學(xué)出來的。漸漸的隨著課程的深入坝撑，我現(xiàn)在遇到問題自己都會寫寫畫畫静秆，找原因，找解決方案巡李，都是能落地的抚笔，不會在向以前一樣都是以自己的經(jīng)驗來看待事情，做事等于有了套路侨拦。早期在外面店鋪的時候殊橙，有點自私我，感覺做也是這樣，不做也是這樣膨蛮，能偷懶叠纹，且偷懶吧。現(xiàn)在不會了敞葛，現(xiàn)在是以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)打工誉察，會主動的想多跑點客戶，也會敬天愛人了制肮。因為課程說的冒窍，以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去打工，那時候也很努力豺鼻，剛開始學(xué)的人情四招综液，漸漸的都拿去用，確實效果很不錯儒飒，對我這種小白來說谬莹，不亞于一部寶典般的存在。這是第一次打工的經(jīng)歷桩了，2個月半附帽，毅然的辭職的。其中的理由井誉，已經(jīng)跟輔導(dǎo)員蕉扮，學(xué)長都聊過了。

第一份銷售工作辭職后颗圣，哎喳钟，那個悲催啊，兩個月在岂，沒賺到一分錢奔则，還要自己倒貼車子的折損，罰單蔽午，但其實付出了易茬，肯定是有收獲的，這份收獲可能不是錢及老，但我收獲了行業(yè)經(jīng)驗抽莱，銷售技巧，也算是值得了骄恶，也讓對銷售有了進(jìn)一步的認(rèn)識岸蜗。那既然辭職了，咋辦叠蝇，找工作唄璃岳，但什么是最適合自己的了年缎，學(xué)了三大不是白學(xué)的，不懂就提問唄铃慷，那時候遇到不懂的問題就是提問单芜，提出自身的優(yōu)劣勢，最后分析了下自己目前的現(xiàn)狀犁柜，因為家庭的原因洲鸠，決定在縣城這塊先做，因為前期賣醫(yī)療器械馋缅，對醫(yī)院比較熟悉扒腕，做體檢的話也比較容易上手，也能更好的鍛煉自己萤悴，經(jīng)人介紹在自己縣城的體檢中心做銷售瘾腰，那么第一個月時間成單10萬，創(chuàng)造了公司的記錄覆履，因為新來的一般前三個月沒要求做業(yè)績蹋盆，正常的只能做1萬多這樣吧，那么我可是藍(lán)家軍啊硝全，這三大的課程不是白學(xué)的栖雾，要做就要做好，那么這十萬業(yè)績其中絕大部分都是村醫(yī)轉(zhuǎn)診伟众。我們是底薪+抽成5個點析藕，雖然錢不是賺的很多，但目前我感覺很有那種充實感凳厢，榮耀感账胧，現(xiàn)在分享下這份工作的經(jīng)歷吧。

先跟大家分享個干貨吧：怕你們聽前面的話数初，都聽睡著了找爱，見諒哈梗顺，水平有限泡孩，相信很多人來到一個新行業(yè)，都有種茫然的感覺吧寺谤，就是好陌生仑鸥，好不習(xí)慣啊，我才進(jìn)去也是一樣变屁，前面一個禮拜都在看材料眼俊，但我可不是傻傻的做在哪里看材料，哈哈粟关，學(xué)過三大的人疮胖，可是要用的喔，看公司的人事構(gòu)造，發(fā)現(xiàn)澎灸，銷售嘛院塞，平常都出去跑業(yè)務(wù)了，也沒人帶我性昭，所以也不可能跟著高手學(xué)習(xí)了拦止，那么咋辦了，可不能指望別人帶了糜颠，這時候就發(fā)現(xiàn)公司的內(nèi)勤汹族，是一個小姑娘，屬于百事通其兴，因為來的比較早顶瞒，所以很多事都知道，哈哈忌警，這不就是我要發(fā)力的對象么搁拙，搞定了內(nèi)勤，那想知道些什么法绵，還不是手到擒來么箕速。那大家說，怎么搞定內(nèi)勤了朋譬？哈哈盐茎，通過觀察嘛，發(fā)現(xiàn)小姑娘平常喜歡吃零食徙赢，愛喝咖啡字柠，奶茶等。那么過年的時候美國的朋友回來就給我?guī)Я撕芏嗟牧闶辰拼停@時候不就正好用上了窑业，第一次送了兩包泡泡糖，巴結(jié)的意味有點強哈枕屉。開玩笑的說了句常柄，新來的，很多不懂搀擂，多多指教哈西潘，正好朋友送的，我借花獻(xiàn)佛孝敬老員工哈哨颂，嘿嘿喷市。從這次開始我就不懂的就問她，從公司的人事構(gòu)造威恼，資源分配品姓，內(nèi)部銷售的關(guān)系寝并，業(yè)務(wù)方面的知識，需要注意的事項腹备，基本不懂的就問她食茎，后期又送了幾次小禮物，比如巧克力啊馏谨，奶茶啊别渔，早餐啊，基本和她成為了很鐵的同事了惧互。那么同學(xué)們哎媚，聽了這個干貨應(yīng)該知道進(jìn)入新行業(yè)應(yīng)該這么做了吧，找突破口做人情喊儡，只有搞定了內(nèi)部拨与，才能更好的對外不是。其實包括后期艾猜，為了更好的成長买喧，我也對銷售的同事做了人情，做了增值匆赃，也從他們身上學(xué)到了很多行業(yè)的知識淤毛，哈哈，我只會做人情算柳，因為預(yù)熱的時候老大就說低淡，人情四招包速成的，確實瞬项，收獲良多啊蔗蹋。好，接下來要分析第二個板塊囱淋。

二：如何用三大確定發(fā)力方向猪杭。

首先進(jìn)入一個行業(yè)嘛，老大說的妥衣，自身皂吮，競品，消費者称鳞，先過一遍涮较，把優(yōu)勢劣勢稠鼻，等等先分析出來冈止。

先說自身，公司的優(yōu)勢是：①可以用醫(yī)焙虺荩卡刷熙暴，代表國家的認(rèn)可闺属，②專業(yè)體檢機構(gòu)。③服務(wù)超一流周霉，④機器全部進(jìn)口掂器，⑤醫(yī)生都是大醫(yī)院高薪聘請。

自己的優(yōu)勢是：①自己有車俱箱，可以跑很多別人不能跑的国瓮，因為很多都是在鄉(xiāng)下。②朋友以前就是在體檢中心的狞谱，可以借力乃摹。③本地人，④有點專業(yè)知識打底跟衅。

公司的劣勢是：私立的孵睬，給人感覺是貴，沒有醫(yī)院的權(quán)威伶跷，給人以不信任感掰读，體檢出有問題，不能看病叭莫。

自己的劣勢是：新的行業(yè)蹈集，業(yè)務(wù)不熟，沒客戶積累雇初。

競品的優(yōu)勢是：公立的雾狈，有知名度，價格優(yōu)惠抵皱。

競品的劣勢是：服務(wù)不好善榛，地方小，環(huán)境差呻畸，檢查時間久移盆。

消費者的想法： 除了有體檢意識的人（具備一定的經(jīng)濟能力），還有公司福利體檢伤为，公務(wù)員國家撥款咒循，醫(yī)保用戶〗视蓿客戶基本都是抱有叙甸，不體檢都沒病，體檢了都是病位衩。除非到了有病痛了裆蒸，才會去體檢，或者去看糖驴。（這方面要重點鍛煉話術(shù)僚祷，挖掘客戶痛點佛致，給他們灌輸體檢的意識）

總結(jié)：公司的優(yōu)勢還是比較足的，縣城這塊只要讓人接受縣城跟市里一樣的體檢質(zhì)量辙谜，價格還更便宜俺榆，市里的定價是按大三甲來訂的。

整體的行業(yè)分享完了装哆，我的想法很簡單罐脊，就是提問，不懂就提問蜕琴，遇到難題就提問爹殊。那么現(xiàn)在就要對自己的發(fā)力來進(jìn)行提問了。

首先我的業(yè)績是有三個方面組成的奸绷，①散客梗夸，②村醫(yī)，③團單号醉。因為團單屬于項目銷售反症，需要去用時間去磨，對小白開始有難度畔派，開單不容易铅碍，而且很多好的單位都被同事全部分走了，自己如果想要做團單线椰，需要時間篩選胞谈，找出優(yōu)質(zhì)的客戶，然后才有機會開單憨愉，那這樣可不是我想的烦绳，我想要剛開始就出業(yè)績，這樣總監(jiān)也會重視我配紫，后期公司的資源也會多給于些径密，所以如果想要快速的出業(yè)績，進(jìn)過我自己提問分析后躺孝，用目標(biāo)細(xì)分法來細(xì)分覺得享扔，還是要由村醫(yī)轉(zhuǎn)診這塊入手，①門檻低植袍，②可以練練手惧眠，通過交流發(fā)現(xiàn)自己問題，③可以快速的出業(yè)績于个。

用目標(biāo)細(xì)分找到了發(fā)力方向氛魁，那么又要繼續(xù)用三大了，先用提問思維，換位思考呆盖，提出一些主要問題，分析的結(jié)果如下：

①村醫(yī)轉(zhuǎn)診能得到什么贷笛？首先公司的政策是应又，村醫(yī)轉(zhuǎn)診能得到15%的抽成。這就是利益驅(qū)動了乏苦，

②村醫(yī)什么時候會轉(zhuǎn)診株扛？首先我們是體檢機構(gòu)，檢查身體的汇荐，那么肯定是病人自身有問題洞就，有需求的時候，醫(yī)生來推薦病人來體檢掀淘，再者就是有體檢意思的人旬蟋。

③村醫(yī)轉(zhuǎn)診中人情占的比例多大？因為我們有競品革娄，讓村醫(yī)信任我們倾贰，才能信任我們體檢機構(gòu)，所以一定要先有人情拦惋，先擠進(jìn)去客戶的心智階梯匆浙，人情做透四招里面寫的，客戶已有固定供應(yīng)商厕妖？專注做人情唄首尼，有了人情后面才能慢慢拍死競品。

那么綜合判斷言秸，村醫(yī)能介紹病人的組成就是：人情做透+利益驅(qū)動+能實際解決問題软能，人情做透才能讓村醫(yī)選擇我們，因為還是有一家競品举畸，如何能讓村醫(yī)選擇我們是關(guān)鍵埋嵌。

接下來繼續(xù)分析競品，競品是一家私人醫(yī)院俱恶，也是有醫(yī)保的雹嗦，主旨是看病，體檢是附帶合是。那么從競品入手做分析：競品對于轉(zhuǎn)診這塊有那些優(yōu)勢了罪？

①競品的抽成是20%，這個利益驅(qū)動比我們大聪全，

②競品因為是醫(yī)院泊藕，有醫(yī)保，可以收住院难礼，用新農(nóng)合報銷娃圆，既可以體檢又可以看病玫锋，而病人只需要付不多的錢。

③競品前期的業(yè)務(wù)跑的比較好讼呢，跟村醫(yī)關(guān)系比較好撩鹿。

④金額比我們大，抽的錢多悦屏。

那么競品的劣勢有那些节沦？

①體檢專業(yè)度沒我們那么高。

②村醫(yī)轉(zhuǎn)診后础爬，后續(xù)就不會到村醫(yī)哪里看病甫贯。

③環(huán)境各方面比較差

④如果檢驗有什么不行，村醫(yī)要有一定的責(zé)任看蚜。

綜合來做分析：競品的優(yōu)勢叫搁，全是我們的劣勢，那么就要從競品的劣勢入手供炎，找差異化常熙。我們是專業(yè)的，你來檢查是要為客戶負(fù)責(zé)任的碱茁，如果檢查的地方又好裸卫，價格又不貴，又能解決實際問題纽竣，那么客戶是不是就感覺你這個村醫(yī)很靠譜墓贿，很有醫(yī)德，那么村醫(yī)得到的不僅僅是金錢蜓氨，還有聲望聋袋，這是用金錢買不到的。再從講故事入手做分析穴吹，做文化包裝幽勒。講故事唄，①首先競品出現(xiàn)過一次轉(zhuǎn)診港令，結(jié)果查不準(zhǔn)啥容，一個本來沒有癌癥的病人，被查出有顷霹，結(jié)果客戶不相信去市里重新檢查咪惠，結(jié)果是沒有的，這是重大的事故淋淀，客戶就來醫(yī)院鬧遥昧，對競品的聲望，對村醫(yī)的聲望是大大的打擊，這也是我們的一個突破點炭臭。②從專業(yè)度上來說永脓，因為我們是專業(yè)的，從縣這塊來說鞋仍，還是比較有競爭力的常摧，所以就有很多的，別的醫(yī)院檢查不出來凿试，結(jié)果被我們醫(yī)院檢查出來的案例排宰，還有許多因為體檢被提前檢測出的問題似芝，從而救了其一命的案例那婉，這也是我們的賣點。③從金錢上來說党瓮，雖然轉(zhuǎn)診到競品那邊金額得到更多详炬，但一旦轉(zhuǎn)診，基本沒有后續(xù)到村醫(yī)處看病了寞奸，那我們可以拿我們只體檢呛谜，不看病這塊說故事。

總結(jié)：不跟競品比轉(zhuǎn)診價格枪萄，只比專業(yè)隐岛，談的時候避開自己的劣勢，突出自己的優(yōu)勢瓷翻。錘煉自己的話術(shù)聚凹，來達(dá)到能跟村醫(yī)很好交流的地步，從自身專業(yè)入手齐帚。麥凱66+人情4招要用上妒牙，人情很關(guān)鍵，人情好了对妄，他才能信任你的公司的專業(yè)湘今，才能幫我轉(zhuǎn)介紹。目前要做的就是先擠進(jìn)客戶的采購序列剪菱，先不用管競品有多少優(yōu)勢摩瞎，只關(guān)注做人情，一旦人情好了孝常，后面的問題才能解決愉豺。

再者說下；本來我們散客是7折茫因，村醫(yī)介紹來的客戶是6.5折蚪拦，村醫(yī)介紹客戶也可以說是用利他的方式來利己。

那么對于這塊我準(zhǔn)備了四招，因為以前公司轉(zhuǎn)診這塊做的非常差驰贷，有的客情也很不好盛嘿，所以我為此準(zhǔn)備了四次拜訪的招數(shù)，首先從公司的財務(wù)拿到以前轉(zhuǎn)診的數(shù)據(jù)單括袒，看那些是跟我們有合作過的次兆，選出優(yōu)質(zhì)客戶。①初次的拜訪锹锰，要有個初步的印象芥炭，要借力我朋友，以前跑轉(zhuǎn)診這塊的恃慧，我朋友為人不錯园蝠，處村醫(yī)也處的不錯。再者要借力院部的院長痢士，他是醫(yī)療系統(tǒng)的名人彪薛。第一次只要跟村醫(yī)說下我們的轉(zhuǎn)診政策，15個點怠蹂，不管有沒有活動都是善延，不會像以前那樣，有活動降低點數(shù)什么的城侧。

②借力3.8婦女活動易遣，公司4.5折優(yōu)惠的東風(fēng)，來進(jìn)行第二次拜訪嫌佑，帶了很多彩頁下去豆茫，給他們重復(fù)強調(diào)了，活動還是還是一樣的15個點歧强，就算公司虧本也是這樣澜薄，這是在為以前做客情修復(fù)，讓村醫(yī)知道我們政策是真的摊册。

③這個是重點了肤京，這個是強烈的利益驅(qū)動的了，首先我們里面的最高端檢查茅特，基因檢查忘分，這是我跟總監(jiān)申請的，原價38800白修，可以讓村醫(yī)6折推出去妒峦，村醫(yī)能得3880元，而且這塊價格優(yōu)勢非常的明顯兵睛，跟省大三甲醫(yī)院體檢機構(gòu)一模一樣的套餐肯骇，他們原價38800窥浪，沒打折，因為有知名度啊笛丙，那我們最后的套餐送檢的機構(gòu)一樣漾脂，那價格還優(yōu)惠這么多，是不是很有誘惑力胚鸯，這個跟村醫(yī)推是埋下一個釘子骨稿，說不定什么時候就爆發(fā)出來了，而且有了這個強烈的利益刺激姜钳，村醫(yī)跟我們的聊天也是不一樣了坦冠，有了這個引子，后面很多轉(zhuǎn)診都很好談了哥桥。

④拿我們公司的特色項目下去給村醫(yī)看辙浑，讓村醫(yī)知道我們的實力，因為以前這些項目都是市里面做的，村醫(yī)對這些項目很感興趣涣脚，這些都是我麥凱出來的。

有了這四次打底，就可以開始收獲了实檀，其中周末祝福短信+小禮物，都要用上了激才，四次拜訪鳍贾，我有兩次都是帶著小禮物的，①帶有公司LOGO的雨傘般贼，因為我們這邊經(jīng)常下雨愧哟，送了幾把給村醫(yī)，有了小禮物好說話嘛哼蛆，②水杯蕊梧，都是比較實用的東西了，東西不在于貴腮介，在于實用嘛肥矢，這些都是我跟公司申請的。事實證明充分利用公司的資源叠洗，是一個好銷售必須要具備的甘改，這里面包括了小禮物，總監(jiān)的借力灭抑，院長的借力等等十艾，只要一切能幫助更好完成銷售任務(wù)的，都要好好的利用起來腾节。

還有就是拜訪的過程中忘嫉，自身的專業(yè)的水平很重要荤牍，一定要對體檢的項目，價格庆冕，作用都要非常的了解参淫，再有就是話術(shù)很重要，要去引導(dǎo)村醫(yī)愧杯，要讓其知道體檢的作用涎才，要關(guān)注他這塊主要是什么病人比較多，在跟他談公司里面的檢查項目力九，讓他感覺到我們的專業(yè)耍铜，才能信任我們公司的專業(yè)。

還有就是成單后的客情維護跌前，轉(zhuǎn)診客戶體檢完的價格棕兼，要發(fā)給村醫(yī)，要讓他知道抵乓，讓他感覺到我們是用心在做這塊業(yè)務(wù)的伴挚，很關(guān)心村醫(yī)的利益的，還有就是后期每個月的結(jié)算灾炭，要準(zhǔn)時茎芋，再就是把村醫(yī)的業(yè)績要準(zhǔn)時送下去。還有就是村醫(yī)介紹的病人蜈出，我都是親自帶的田弥，服務(wù)100分，村醫(yī)得到的反饋非常好铡原，那么這次介紹的口碑就有了偷厦，村醫(yī)即收獲的利益，又收獲的了口碑燕刻，多好只泼。當(dāng)然我還準(zhǔn)備了后期的增值服務(wù)等，目前先不說了卵洗，既然做這塊请唱，就要集中力量把這塊做到極致，想了很多的套路在后面忌怎。

三：人情四招+利益驅(qū)動搞定村醫(yī)籍滴。

接下來就是說其中一個村醫(yī)的典型代表，這個村醫(yī)幫我介紹了4萬的業(yè)績榴啸， 這個村醫(yī)就是我重點篩選出的優(yōu)質(zhì)客戶群孽惰，那么我是如何認(rèn)識這個村醫(yī)的了？有次村醫(yī)來我們這體檢鸥印，正好我下去看見勋功，院長介紹給我認(rèn)識的坦报，就跟村醫(yī)聊啊，用麥凱切入唄狂鞋，那么知道村醫(yī)是來做胃鏡的片择，每年都有來做檢查，胃是老問題了骚揍。這次算是初認(rèn)識字管，互相留了電話，當(dāng)時我就覺得這個是我村醫(yī)的重要客戶了信不，因為他是女性嘲叔，年齡50多，做3個村子的婦女保健十幾年了抽活，在村子里面有威望硫戈，而且她還會打麻將，很多打麻將的都有身體體檢的需求下硕，所以綜合考慮丁逝，這是我要重點跟蹤的客戶。既然遇到了機會梭姓，那肯定不能放過啊霜幼，特意叫院部讓我先看看報告，得知這個是慢性萎縮性胃炎糊昙，這個病是長期的辛掠，需要治療谢谦，那么接下來我要如何更好的跟這個村醫(yī)切入了释牺？因為這個村醫(yī)平時在鄉(xiāng)下，比較遠(yuǎn)回挽，那么來一次縣城也要一個小時車程没咙，不是很方便，哈哈千劈，立馬就想到做人情的機會就到了祭刚，有天就打電話給她說，鄭姐：你好啊墙牌，我是體檢的小林啊涡驮，正好今天要去鄉(xiāng)下，準(zhǔn)備去拜訪下您哈喜滨，由于那天聊得比較好捉捅，所以對我印象很不錯。他自然比較歡迎了虽风，我趁著這個就又說：鄭姐棒口，您的報告寄月，我?guī)湍o主任看下也一起給您送下去吧，省的您跑一趟无牵，那么他省的上來拿漾肮，自然心里就高興啊，有了這個報告打底茎毁，后面很多談合作肯定就容易了很多了克懊。如果沒有學(xué)習(xí)三大，我肯定是要讓她知道我是特意給她送報告的七蜘，那樣水平就太差了保檐，學(xué)習(xí)后，肯定要模糊銷售主張崔梗，即讓她受了這個人情夜只，又不會覺得欠了我什么。

第一次下去拜訪：我還特意帶了6把公司的傘送給她蒜魄，因為我們這里經(jīng)常下雨扔亥，這個小禮物比較實用，話術(shù)是;鄭姐您好谈为，初次拜訪旅挤，正好下雨天，帶了幾把傘給您伞鲫，你診所有病人啊忘記帶傘可以給粘茄。有了這個打底就跟她聊，沒有特意聊轉(zhuǎn)診的事情秕脓，要先把事情了解完了柒瓣，才能更好的談不是。就聊：鄭姐啊吠架，你這邊村子比較富裕芙贫，那么村民的體檢一般都是在哪？是否有體檢的意思了傍药？那么聊天后得知磺平，以前他們體檢都是去市里面，而且一去都是一天拐辽，有的甚至前一天都要去市里面拣挪，早上還要5點起床，體檢還要排隊俱诸，人又?jǐn)D菠劝，可以是非常的不便，那么這不就是我的機會么乙埃，村民們?nèi)鄙俚氖求w檢機構(gòu)的不信任闸英，怕私立的很貴锯岖，有了這些信息，嘿嘿甫何，第一次拜訪的目的就達(dá)到了出吹。

回來后，短信跟上辙喂，因為前面處的都不錯了捶牢，就沒有從周末短信開始，正好那時候天氣驟變巍耗，氣溫從17-18來度秋麸，降到7-8度，那時候就發(fā)了條短信炬太，鄭姐灸蟆，最近天氣氣溫驟降10來度，未來幾天氣溫將會在5-8度亲族，記得添加衣物喔炒考。過了兩天看天氣預(yù)報，提示這幾天有下雨霎迫，那么立馬就想到了鄭姐斋枢，又發(fā)了條短信，鄭姐知给，這兩天會有陣雨瓤帚，出門記得帶傘喔。

有了這兩條短信打底涩赢，就準(zhǔn)備第二次拜訪了戈次，第二次拜訪就準(zhǔn)備借公司的東風(fēng)了，因為正好是三八婦女節(jié)谒主，公司在做活動朝扼，女性可以享受4.5折的優(yōu)惠，鄭姐既可以讓村民享受優(yōu)惠霎肯，又可以有利益，何樂而不為榛斯，前提是人情要到位观游。這次拜訪還是沒有空手，因為發(fā)現(xiàn)那天鄭姐診所水杯裂掉扔垃圾桶了驮俗，立馬去買了個精致的保溫杯懂缕，嘿嘿，時刻找客戶的需求王凑，老大教的搪柑。下去就說聋丝，鄭姐，哪天發(fā)現(xiàn)鄭姐水杯破了工碾，正好朋友有個在賣保溫杯弱睦，正好帶個下來給您，也算是幫朋友捧捧場了渊额。她心里那個驚訝啊况木，就說了句，小林啊旬迹，你真有心火惊，那天發(fā)我短信的事情也要感謝下你，正好看了你的短信奔垦，出門帶了把傘屹耐，一會就下雨了，很少有人像你這么細(xì)心的椿猎。有了這些打底张症，現(xiàn)在就要開始正式的做工作了，把三八的套餐給鄭姐看了下鸵贬，講解了每個套餐針對的年齡段俗他，也說了這次的優(yōu)惠，平常就算村醫(yī)介紹阔逼，也要6.5折兆衅，套餐4.5折，非常的劃算嗜浮。有了人情的打底羡亩，現(xiàn)在就開始利益的驅(qū)動了，鄭姐危融，公司的政策畏铆，不管是不是活動，都是15個點吉殃，現(xiàn)在這么優(yōu)惠辞居，即可以有收益，又可以幫助村民省錢蛋勺，而且體檢也是好事瓦灶，對家庭也是負(fù)責(zé)任嘛，那么鄭姐立馬就答應(yīng)介紹抱完。高高興興回家去就等鄭姐的信息了贼陶，沒想到了喜悅來的那么的快，過了1天，鄭姐就打電話給我說碉怔，小林烘贴，明天12個人上來體檢，為了把這次的工作做好撮胧，為了充分了做人情桨踪，做服務(wù)，我做了那些準(zhǔn)備工作了趴樱？

①借力公司馒闷，申請了公司的車子去接。

②申請總監(jiān)叁征，本來是男性6.5折纳账，申請了6折的折扣，這樣客戶對于組團興趣高了很多捺疼，有了利益驅(qū)動了疏虫，還有組團來體檢，心里也安心很多啤呼。

當(dāng)然這些申請也是給鄭姐做了增值的卧秘，也是給他增加威望的，上來體檢后官扣，我特意跟村民說翅敌，這車子是鄭姐叫幫申請的，這個男性的折扣也是鄭姐叫我申請的惕蹄，

還有我向總監(jiān)申請了12把傘蚯涮，帶有公司標(biāo)志的，以鄭姐的名義給村民做完體檢后送卖陵，正好是下雨天遭顶，這個小禮物嘛，哈哈泪蔫，感覺頓時就不一樣了棒旗，體檢完還有雨傘送。有了這些增值服務(wù)撩荣，在鄭姐心中铣揉，我的形象頓然就高大了許多，哈哈婿滓。

學(xué)了三大后老速，感覺就不一樣了，處處都是人情用的地方凸主，那么做完這次體檢啊，我立馬就去第三次拜訪鄭姐额湘，了解下這次的反饋如何卿吐，有什么需要改進(jìn)的地方旁舰，不要不滿足的心態(tài)嘛，哈哈嗡官。繼續(xù)麥凱箭窜，搜集信息，看是否還有可以做人情的地方衍腥，了解到他老公是去年1月份體檢的磺樱，到了體檢時間，而且體檢單子里面有個值非常的高婆咸，需要復(fù)查竹捉，又是做人情的時候了，人情四招里面尚骄，攻客戶直系親屬块差，嘿嘿，那么我就申請總監(jiān)領(lǐng)了一張1000元的體檢卡倔丈，還特意幫忙針對性的組合了套餐給鄭姐老公憨闰。要充分的借力公司嘛，因為公司對于合作好的村醫(yī)可以給與贈送體檢卡需五。很快鹉动，馬上第二批客人馬上就上來了，我立馬打電話給鄭姐宏邮，鄭姐哦：我申請了一張1000元的卡泽示，組合了一個套餐，給您的老公來體檢蜀铲，你老公的體檢時間到了边琉，等下次你組織人來體檢的時候一起上來吧，嘿嘿记劝，這算不算變相的催單了变姨？既滿足了鄭姐的需求，又滿足了我的目的厌丑。那么第二次上來體檢定欧，開頭說了，鄭姐是胃炎怒竿，是需要治療的砍鸠，那么我就給鄭姐帶到了我院長哪里，因為我院長是胃病尭郏科爷辱，是專家了，一般不給人看病的，又做了一個人情了饭弓。這里面真的應(yīng)了一切成交都是因為愛双饥，只有你真真切切關(guān)愛客戶了，客戶才會關(guān)愛你的產(chǎn)品弟断。

接下來就說說咏花，為了擴大戰(zhàn)果，我做了哪些增值服務(wù)阀趴，就是他們正常拿報告是要一個禮拜左右自己上來拿昏翰，或者我們給郵遞下去，

但這樣他們的報告就看不懂了刘急，那檢查的意義就沒了棚菊。所以我跟院長申請了，到時候等他們這兩批報告全部集中送下去排霉，由我?guī)б粋€主任下去窍株，給他們詳解報告，這算不算增值服務(wù)攻柠，沒有哪家可以像我們體檢機構(gòu)這樣的球订，當(dāng)然也是以村醫(yī)的名義跟村民說的，而且還有組團專車接送的福利瑰钮，村民感覺啊冒滩，那個感動啊。那既然主任下去了浪谴，到時候就不能浪費這個資源嘛开睡，哈哈，由于我?guī)氯サ闹魅问菣?quán)威的中醫(yī)苟耻，所以哈篇恒，到時候就叫村醫(yī)組織下村醫(yī)可以來看看病，問問身體的疑難雜癥等凶杖，能來的都是我們客戶群哈胁艰。看看能不能以此為支點智蝠，撬動整個子腾么。

村民做好后，再要就是考慮目前杈湾，還要做三個人的人情：①村醫(yī)解虱，②司機，③主任漆撞。

首先村醫(yī)殴泰，肯定是要讓他更信任我于宙，才能更好的溝通，才能更好的合作艰匙，所以目前的人情限煞，還是要繼續(xù)加強抹恳，所謂禮多人不怪嘛员凝。

司機：因為是開鄉(xiāng)下去，路比較遠(yuǎn)奋献，也不太好走健霹，他下去了，純屬上級壓下級瓶蚂，因為以前沒有組織過村醫(yī)組團接送的糖埋，這是我申請的。所以心里肯定不舒服的窃这，所以要做人情瞳别，一旦成為好朋友，那幫兄弟開開車接接客人杭攻，也就沒什么了嘛祟敛，而且后續(xù)肯定還是有組團的，前期要做人情咯兆解。

主任：雖然到時候如果下去馆铁，是院長叫主任下去，那主任好好的公司不待锅睛，跑鄉(xiāng)下去埠巨，心里不知道怎么想的，所以為了更好的開展我自己的工作现拒，主任的人情也是必不可少的辣垒，只有讓主任開心了，主任下去開能更好的開展工作嘛印蔬，那么村民才能更開心嘛勋桶，那么口碑才會好嘛，那么后續(xù)的客人才會有嘛扛点。

后期只要維護好客情哥遮，口碑宣傳的效果又有了，試問哪一家體檢機構(gòu)能做到這樣陵究，派專車接送眠饮，組團優(yōu)惠，體檢完還送小禮物铜邮，完了報告還派主任下來講解仪召，這比以前他們?nèi)ナ欣锩骟w檢寨蹋，耗費一整天時間，價格又貴來說扔茅，優(yōu)勢是太明顯了已旧，后期只要收獲成果了。

四召娜；總結(jié)收獲运褪，

人情做透決定是否開單，利益驅(qū)動決定開單大小玖瘸，用心去做秸讹，敬天愛人，真的是一切成交都是因為愛雅倒，你真的去關(guān)愛客戶了璃诀，客戶真的是能感覺的到了，一看二想三落空蔑匣，想到就要去做劣欢，去執(zhí)行，讀書讀的再多裁良，不去做也是一場空凿将，我一直覺得一定要在實操中鍛煉自身，也能對課程更好的理解趴久。最后要感謝老大的三大丸相，感謝輔導(dǎo)員，學(xué)長的悉心關(guān)愛彼棍，讓我在迷茫之際鑒定內(nèi)心灭忠，讓我這種純小白在新的行業(yè)迅速的站住了腳，如果沒有學(xué)習(xí)三大座硕，我是根本不會有什么套路的弛作，感恩，繼續(xù)努力华匾，這才非常渺小的一點業(yè)績映琳，還要繼續(xù)努力，跑起來蜘拉，把團單的業(yè)務(wù)也搞起來萨西。