一跛溉、未來的挑戰(zhàn)

“在什么重要的問題上你與其他人有不同看法？”

作者的第一個問題就已經(jīng)令我啞口無言了砰碴。確實一直以來慨畸，我們都在被教育要和別人保持一致（尤其在重要的問題上）。老師和家長最喜歡的從來都是標準答案衣式，喜歡接受并順從標準答案的孩子寸士。但凡你有點脫離他們預設的軌道，就會想法設法把你打造成“別人家的孩子”碴卧。漸漸的你就算沒有變成“別人家的孩子”弱卡，但是你還是在心底接受了這樣的觀點：“別人家的孩子”比自己好，自己應該像他們一樣才好住册。

在這樣一種鼓勵從眾的氛圍中婶博，漸漸也不再像小時候那樣帶著問號去看事物，長大似乎就意味著要接受著你身邊一切的所謂道理荧飞、經(jīng)驗和常識凡人。存在即合理是最好的解釋，但是很少去思考“存在”為什么會存在這件事叹阔。因為總是喜歡去質(zhì)疑和批判挠轴，身邊的朋友經(jīng)常把我定義為批判性思維比較強的那一類人。但是當看到作者提到的這個問題耳幢，好像發(fā)現(xiàn)之前的質(zhì)疑和批判好像都不是什么重要的問題岸晦，全是一些形式層面的東西。原來自己也是很從眾的睛藻，都是主流的價值觀启上，想想也是覺得蠻憂傷。

對于這一問題店印，作者認為好的回答應該盡可能讓我們看到未來冈在。因為未來只是還沒有到來時刻的集合，未來的世界必然會變得不同按摘，但變化必須基于當今的世界包券。說老實話迫靖，不太能理解作者說的盡可能看到未來的回答是一種什么樣的體驗。直到后來作者介紹到下面的兩個概念：水平進步與垂直進步兴使。

水平進步照搬已取得成就的經(jīng)驗，直接從1跨越到n照激；垂直進步需要探索新的道路发魄，實現(xiàn)從0到1的進步。例如：全球化是一種水平進步俩垃；科技發(fā)展（并不局限于計算機技術(shù)励幼，任何新方法，任何使事情更容易完成的方法都是科技）是一種垂直進步口柳。

好的回答的體驗應該就是帶給你從0到1的體驗吧苹粟。

小結(jié)：

每個初創(chuàng)公司都應該有的思維運動：質(zhì)疑現(xiàn)有觀念，從零開始審視自己所從事的業(yè)務跃闹。

二嵌削、像1999年那樣狂歡

如果你能識別出那些不切實際的大眾觀點，你就能看到隱藏在這些觀點背后的反主流事實望艺。

作者在第2章節(jié)介紹了互聯(lián)網(wǎng)興起時期的狀況：興起-淘金-泡沫破滅苛秕。在20世紀90年代，任何損失都可以視為對未來發(fā)展所做的投資找默，傳統(tǒng)的“新經(jīng)濟”觀念將網(wǎng)站頁面瀏覽量視為比利潤更權(quán)威艇劫、更著眼于未來的財務衡量標準。但卻忽略了一個最基本的命題：企業(yè)的目的就是盈利惩激，而不是賠錢店煞。

20世紀90年代的互聯(lián)網(wǎng)熱潮

1993年11月馬賽克瀏覽器由官方發(fā)布，后更名為網(wǎng)景风钻，并在1994年發(fā)布了自己的瀏覽器-Navigator顷蟀。至此開始到1998年期間，網(wǎng)景骡技、雅虎衩椒、亞馬遜等一系列科技公司一片繁榮，每家公司的股價都翻了兩番哮兰。

硅谷淘金熱：1998年9月-2000年3月

大批的人放棄了收入不菲的工作毛萌，去開辦公司，或進入初創(chuàng)公司上班喝滞，每周都有數(shù)十個新企業(yè)競相舉辦豪華開業(yè)派對（而慶祝成功的派對卻很少見）阁将。公司名字里加一個“.com”，價值就能一頁翻倍右遭，不合理的都變成了合理的做盅。

1999年末缤削，作者經(jīng)營起了Paypal公司，為了維持Paypal的正常運轉(zhuǎn)吹榴，至少需要100萬用戶亭敢。因為覺得廣告影響力太弱，于是決定付錢讓人注冊图筹。每位新用戶注冊即可得到10美元帅刀，每推薦一個朋友來注冊就能再得10美元，這個方法幫助找來十萬新用戶远剩，并呈指數(shù)級增長扣溺。這個攬客戰(zhàn)略本身并不持久，因為你要付錢讓用戶注冊瓜晤，呈指數(shù)級增長的用戶意味著呈指數(shù)級增長的成本锥余。但因為巨大的用戶基數(shù)及從顧客的交易中收取的小額手續(xù)費，企業(yè)依然會獲利痢掠。

看到上面Paypal的拉新方式驱犹，是不是感覺很熟悉？滴滴專車足画、餓了么着绷、Uber全部都借用了這套模式，這種拉新方式應該也是從0到1 的一種體現(xiàn)锌云。

2000年網(wǎng)絡泡沫破滅獲得的經(jīng)驗教訓：

1. 循序漸進

小幅地循序漸進地成長是安全前進的唯一道路

2. 保持精簡和靈活性

留出一定空間荠医，不要事事嚴格計劃，做些嘗試桑涎，反復實踐彬向，把創(chuàng)業(yè)當成未知的實驗。

3. 在改進中競爭

不要貿(mào)然創(chuàng)造一個新市場攻冷，以現(xiàn)成的客戶作為出發(fā)點創(chuàng)業(yè)才更有保障

4. 專注于產(chǎn)品娃胆，而非營銷

如果你的產(chǎn)品需要廣告或者營銷人員去推銷，就說明你的產(chǎn)品還不夠好等曼。

然而這些想法的對立面可能更正確：

1. 大膽嘗試勝過平庸保守

2. 壞計劃也好過沒有計劃

3. 競爭性市場很難賺錢

4. 營銷和產(chǎn)品同樣重要

小結(jié)：

你對企業(yè)的認識有多少是基于對以往過錯的錯誤反應形成的里烦？最反主流的行動不是抵制潮流，而是在潮流中丟棄自己的獨立思考禁谦。

三胁黑、所有成功的企業(yè)都是不同的

還有什么有價值的公司沒有成立？如果你的公司已經(jīng)創(chuàng)造價值州泊，你還得抓住自己創(chuàng)造的部分價值丧蘸。

公司創(chuàng)造價值的基數(shù)是一方面，從基數(shù)中贏利的數(shù)目是一個更重要的指標遥皂。作者列舉了一個對比例子：美國航空公司創(chuàng)造的價值遠高于谷歌公司力喷，但是因為航空公司所花的成本遠比谷歌公司高刽漂，所以最后產(chǎn)生的利潤遠少于谷歌公司。所以一個有價值的公司判斷標準不僅要看你能產(chǎn)生多大的價值弟孟，更要看你能抓住多少你生產(chǎn)的價值贝咙。

完全競爭與壟斷

完全競爭市場在供求想當時達到平衡，壟斷公司可以自由決定供給量和價格拂募，以實現(xiàn)利益最大化庭猩。書中的壟斷企業(yè)概念是指企業(yè)提供的產(chǎn)品其他企業(yè)無法供給。如果你想獲創(chuàng)造并獲得持久的關(guān)注没讲，不要只是跟風建立一個沒有特色的企業(yè)。

壟斷企業(yè)總是把自己的產(chǎn)品市場外延拓展礁苗，擴大市場競爭爬凑。比如谷歌公司不把自己定義為搜索服務公司，她在2014年5月已占有市場68%的份額试伙，從這個角度來說處于絕對壟斷地位嘁信。而如果谷歌把自己定義為多元科技公司，就只占不到市場0.24%的份額疏叨。壟斷者總是試圖把自己放入更大的市場的籃子里潘靖，以此來弱化自己的壟斷印象。

非壟斷企業(yè)與壟斷企業(yè)相反蚤蔓，總是將自己的產(chǎn)品市場外延收縮卦溢，輕描淡寫市場競爭，將市場定義成各種更小市場的交集來夸大自己的獨特性秀又。

在完全競爭中单寂，企業(yè)著眼于短期利益，不可能對未來進行長期規(guī)劃吐辙。作者認為要想將企業(yè)從每日的生存競賽中解脫出來宣决，唯一的方法就是：獲取壟斷利潤。

小結(jié)：

企業(yè)成功的的原因各有不同：每個壟斷企業(yè)都是靠解決一個獨一無二的問題獲得壟斷地位昏苏；而企業(yè)失敗的原因卻相同：他們都無法逃脫競爭尊沸。

四、競爭意識

創(chuàng)造性壟斷就是既讓新產(chǎn)品讓大眾受益贤惯，又可以給創(chuàng)造者帶來長期利潤洼专。競爭已經(jīng)在社會中形成一種觀念。我們宣揚競爭孵构，內(nèi)化競爭的必要性壶熏，結(jié)果競爭越來越激烈，我們實際獲得的卻越來越少浦译，我們把自己困在競爭中棒假。

作者對競爭是持批判態(tài)度的溯职，認為競爭在浪費資源，使人陷入重復過去的模式帽哑。不到萬不得以谜酒，不要盲目與別人競爭，聯(lián)合大于競爭妻枕。如果不得不戰(zhàn)斗僻族，你不僅要戰(zhàn)斗，還必須得贏屡谐，沒有中間選擇述么，要么和風細雨潤物無聲，要么暴風驟雨速戰(zhàn)速決愕掏。

小結(jié)：

如果你能看出競爭不能帶來價值的提升度秘，而是充滿破壞力，那你就比大多數(shù)人要理智饵撑。

五剑梳、后發(fā)優(yōu)勢

規(guī)避競爭會幫助你打造壟斷企業(yè)，但是只有經(jīng)受住未來考驗的企業(yè)才是成功的企業(yè)滑潘。

一個企業(yè)成功與否要看它在未來生成現(xiàn)金流的能力垢乙。這也是為什么推特處于虧損狀態(tài)，但市值卻很高的原因语卤。簡單地說追逮，一個企業(yè)今天的價值是它以后創(chuàng)造利潤的總和〈舛妫科技公司通常是開始幾年虧損羊壹，因為創(chuàng)造有價值的東西需要時間，所以收益延遲齐婴。一家科技公司的大部分價值會在未來至少10-15年得到體現(xiàn)油猫。

一個公司要想有價值，不但必須成長柠偶，還必須能持續(xù)發(fā)展情妖。如果你把短期增長看成重中之重，就會錯過很多重要的問題：10年之后诱担，你的公司還能存在嗎毡证？

壟斷企業(yè)的特征：

專利技術(shù)

網(wǎng)絡效應

規(guī)模經(jīng)濟

品牌優(yōu)勢

小結(jié)：

建立壟斷企業(yè)的方法：

占領(lǐng)小市場

擴大規(guī)模

破壞性創(chuàng)新（用科技創(chuàng)新低價推出一種低端產(chǎn)品，然后逐步對產(chǎn)品做出改進蔫仙，最終取得現(xiàn)存公司用舊科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品料睛。）

六、成功不是中彩票

一個目標明確的人往往會選擇一件最該做的事，并專心去做好這一件事恤煞。

與其不知疲倦地工作屎勘，最終卻把自己變得毫無特色，不如努力培養(yǎng)實力居扒，以求獨霸一方概漱。作者以一個爭議性的問題“成功是靠技能還是靠運氣？”開啟了本章的討論喜喂。這讓我想起了前段時間接收到的一個觀點：“運氣是成功者的謙卑之詞”瓤摧。的確，如果成功可以靠運氣的話玉吁，那你不用學習照弥，也沒有反復去實踐練習的必要了，直接等著運氣來就好了进副。其實運氣也是需要發(fā)現(xiàn)的这揣，蘋果砸在你頭上你不會覺得是運氣，但是在砸在牛頓頭上就是個運氣了敢会，啟發(fā)了他思考地心引力曾沈。準備的越多这嚣，你就越容易發(fā)現(xiàn)運氣鸥昏。

接下來，作者提到了一個關(guān)于未來的問題：未來是靠機遇還是計劃呢姐帚？

其中作者的一個觀點很有意思：”把未來看成不確定的態(tài)度“剛好解釋當今世界功能失調(diào)的原因吏垮，我們把過程看得比實質(zhì)重要：當人們?nèi)鄙倬唧w的實施計劃時，他們就會按照慣例罐旗，盡量把多種選擇組合起來膳汪。作者稱其為沒有目標的準備。

看到這里九秀，確實是深有同感遗嗽。大學時總是接受到這樣的訊息：多參加社團活動，多去參與學生工作鼓蜒，可以為自己履歷添彩痹换。然而很少有人能思考：為什么要花時間去參與這些學生活動，這些精彩的履歷對你的未來究竟扮演了什么角色都弹？在我們還沒想好未來究竟要做什么的時候娇豫，我們已經(jīng)一頭扎進各種忙碌的活動與工作中去了，并且總是很樂觀：我做這些事總是有用的畅厢。這種現(xiàn)象作者很準確的用一句話描繪出來了：當今的世界是對未來不明確卻很樂觀冯痢。

有些人認為未來比現(xiàn)在好，有些人認為未來比現(xiàn)在更糟。樂觀的人迎接未來浦楣，悲觀的人害怕未來袖肥。作者根據(jù)這些可能性組合，排列組合成了四種觀點：

對未來明確的樂觀主義可以使你創(chuàng)造出你想要的未來椒振。

對未來明確的悲觀主義可以對已經(jīng)存在的東西進行復制昭伸，毫無新意。

對未來不明確的悲觀主義會讓你自我實現(xiàn)澎迎。

對未來不明確的樂觀主義讓你覺得未來會越來越好而不用去制定具體計劃庐杨，低估機遇的力量和規(guī)劃的重要性。

沒有計劃的進步就是演化夹供。生命就算沒有準備灵份，也會自己演化。對已經(jīng)存在的事物做出小的改變可能讓你達到局部市場最大化的成績哮洽，但是不能幫助你取得全球市場的最大化填渠。規(guī)劃優(yōu)先于機遇。我們對未來不明鸟辅，并執(zhí)著追求短期利益氛什，經(jīng)常低估長期規(guī)劃的作用。

小結(jié)：

在一個人人看未來都迷茫的世界里匪凉，目標明確的企業(yè)總是被低估枪眉。初創(chuàng)企業(yè)是你可以明確掌握盡最大努力的機會，你不是一張被概念決定命運的彩票再层。

七贸铜、向錢看

你應該將全部注意力放在你擅長的事情上，而且在這之前要仔細想一想未來這件事情是否會變得很有價值聂受。

風險投資中的冪次法則：一小部分公司完勝其他所有公司

風險投資家的任務就是鑒定那些剛起步前景光明的公司蒿秦，投資這些公司并從中獲利。雖然風險投資基金所支持的大部分公司都等不到上市或是被收購蛋济，通常剛起步就失敗了棍鳖，但當投資組合里有成功的公司進入了指數(shù)級增長期，并且開始擴大規(guī)模時碗旅，風險投資家投資基金的價值就有可能在幾年時間內(nèi)得到極大提升渡处，達到收支平衡，甚至收入大于支出扛芽。

作者通過風險投資解釋了冪次法則現(xiàn)象骂蓖，其實和80/20法則有些類似，最大的產(chǎn)出往往來自于小部分的精英頭目川尖。冪次法則其實就是再說一件事：個人資源（時間和精力）很有限登下。一定要把最重要的資源放在最有價值的事情上茫孔。

每個人都是投資者。所有冪次法則對每個人都很重要被芳。一個創(chuàng)業(yè)者的最大投資就是花時間成立新公司缰贝。你之所以選擇一份職業(yè)，是因為你相信自己選擇的工作在今后的幾十年中會變得很有價值畔濒。

關(guān)于怎樣保證未來價值剩晴，最普遍的回答是多樣化的投資組合。但是人生對創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)建者和任何個人都不是投資組合侵状。一個創(chuàng)業(yè)者無法把自身多元化赞弥，同時運營十幾個公司，并且期待其中有一個能成功趣兄；個人也不可能同時留住十幾種可能性差不多的職業(yè)绽左。

小結(jié)：

在冪次法則的世界中，如果你不認真想一想你的行動會使公司落在80-20曲線的什么位置上艇潭，后果你真的承擔不起拼窥。

八、秘密

哪些有價值的公司還沒有創(chuàng)建蹋凝？每個正確回答都必定是個秘密蚣抗。

四種趨勢瓦解了人們依然相信秘密存在的信念：

漸進主義：從小我們被教育做事的正確方法是積跬步以至千里感凤，如果超過正常進度峭竣，且學到了考卷范圍以外的知識闻葵，你并不能因此多拿學分。

風險規(guī)避：因為秘密還沒有經(jīng)過主流的審視伐割，人們害怕秘密是怕犯錯候味。

自滿

扁平化：人們認為世界是一個同質(zhì)的刃唤、激烈競爭的市場隔心，世界是平的∩邪基于這一假設硬霍，你在探索秘密之前都會問自己一個問題：如果有可能發(fā)現(xiàn)新事物，難道全球人才庫中更加聰明笼裳，更加有創(chuàng)造力的人還沒有發(fā)現(xiàn)嗎唯卖？

如何發(fā)現(xiàn)秘密？

秘密分為兩種：關(guān)于自然和關(guān)于人的躬柬。自然的秘密無處不在拜轨，必須探索物質(zhì)世界的未知部分，人的秘密是人類對自身認知的空白或者是人們以防他人知道而隱藏的事情允青。

探索秘密的最佳處所就是無人關(guān)注的地方橄碾。大多數(shù)人只以學校教授給他們的方式思考，而學校本身的目標在于傳授常規(guī)知識。

發(fā)現(xiàn)秘密時法牲，你是告訴別人還是保守秘密史汗？

有些秘密比較危險。除非你的理念完全符合習俗拒垃，否則將你所知道的一切告訴每個人絕不是什么好主意停撞。選擇誰也不告訴和選擇人人都告訴之間有一個黃金平衡點—將秘密保持在公司內(nèi)部。

小結(jié)：

所有成功的企業(yè)都是基于鮮為人知的秘密創(chuàng)立的悼瓮。好企業(yè)是改變世界的密謀者戈毒，當你與人分享秘密時，聽眾就成為了你的謀士横堡。

九副硅、基礎決定命運

作者在文中提到了創(chuàng)業(yè)的幾個基礎點，也對這些基礎點給出了建議翅萤。

a. 聯(lián)合創(chuàng)始人

在一開始創(chuàng)業(yè)的時候恐疲，首要要做的至關(guān)重要的決定是——和誰一起做。

b. 所有權(quán)套么、經(jīng)營權(quán)和控制權(quán)

所有權(quán)：誰在法律上擁有公司的資產(chǎn)培己？

經(jīng)營權(quán)：誰實際上在管理者公司的日常事務？

控制權(quán)：誰在形式上管理公司事務胚泌？

典型的初創(chuàng)公司將所有權(quán)分配給創(chuàng)始人省咨、員工和投資者。經(jīng)營公司的管理人員和員工享有經(jīng)營權(quán)玷室。董事會零蓉，通常由創(chuàng)始人和投資者組成，行駛控制權(quán)穷缤。

c. 要么上車要么下車

你雇用的員工應該是全職的敌蜂。

d. 現(xiàn)金獎勵不是王道

對全職人員，應該給與適當報酬津肛。但是高額的現(xiàn)金報酬會讓員工取走公司已有的價值章喉，而不是投入時間為未來創(chuàng)造新的價值。任何用現(xiàn)金支付的薪資都關(guān)乎現(xiàn)在身坐，而非著眼于未來秸脱。

e. 股票報酬才能讓員工全力以赴

股票是報酬的一種形式，它能有效引導人們在未來創(chuàng)造價值部蛇。但得小心分配摊唇，以免造成沖突而沒有達到鼓勵員工的目的。分配所有權(quán)時很難達到絕對的公平涯鲁，創(chuàng)始人需要做好細節(jié)保密工作巷查。

股票對人們的吸引力并不大嘹害，因為它不像現(xiàn)金那樣具有很大的流動性，可以快速交易吮便，而是與某一特定公司聯(lián)系在一起笔呀。如果那家公司失敗了，股票就一文不值髓需。但恰恰因為這些限制许师，股票才成為有力的工具。如果有人愿意擁有你公司的部分所有權(quán)僚匆，而不是現(xiàn)金工資微渠，表示他愿意長期致力于增加公司的價值。股票是創(chuàng)始人使公司保持團結(jié)一致的最好方法咧擂。

f. 讓創(chuàng)業(yè)延續(xù)

最有價值的公司始終鼓勵發(fā)明創(chuàng)造逞盆，而這是開創(chuàng)階段的典型特征。只要公司創(chuàng)新松申，創(chuàng)業(yè)就還沒結(jié)束云芦，一旦停止創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)就結(jié)束了贸桶。

十舅逸、打造幫派文化

我們應該雇用真正喜歡團隊合作的人，他們必須有才華皇筛，但更為重要的是琉历，他們要由衷地喜歡與我們共事。

關(guān)于如何打造幫派文化水醋，作者提到了一下幾個點：

a. 提供不可替代的工作機會

為什么第20個員工要加入你的公司旗笔？唯一的好答案必須針對你的公司量身定制。一類是關(guān)于公司使命的拄踪，一類是關(guān)于團隊的蝇恶。如果你能解釋為什么公司使命激動人心，那么你就能吸引你需要的員工宫蛆。不要解釋工作的重要性艘包，而是解釋你在做別人從未想過要做的事情的猛，這是唯一能讓你的理由獨特的方法耀盗。你還要解釋為什么你的公司適合他，我愿意和這些人共事嗎卦尊？如果你不能叛拷，可能他不是合適的人選。

b. 每個員工都與眾不同

你公司的每位員工都應該有同樣與眾不同的氣質(zhì)岂却，一群志趣相投的人積極投身于公司使命中忿薇。

c. 每名員工只專注于一件事情

從內(nèi)部來看裙椭，每個人分工明確，并因擔負獨特的工作而與眾不同署浩。每個人的工作是獨特的揉燃，并且他們知道主管只以此作為評判標準。界定角色可減少矛盾筋栋。

d. 成為“邪教”

“邪教”：在關(guān)系最緊密的組織后中炊汤，成員們長時間待在一起，他們忽視了家人弊攘，拋棄了周圍世界抢腐。但是，他們擁有強烈的歸屬感襟交，還可能悟得常人求之不得的神秘“真理”迈倍。

小結(jié)：

成功的初創(chuàng)公司對其他公司不理解的事有非常正確的看法。被外人稱為邪教捣域，甚至是黑幫也不是件壞事啼染。

十一、顧客不會自動上門

”酒香不怕巷子深“這句話在信息高速傳遞與交換的當下焕梅，已經(jīng)完全不實用了提完。用戶隨時都在接受來自各方的訊息，你的產(chǎn)品如果不主動推銷給用戶丘侠，用戶連接觸的機會都沒有徒欣，談何體驗。其實我們時刻都在做銷售蜗字，銷售你的形象打肝，銷售你的觀點，亦或銷售你的產(chǎn)品挪捕。關(guān)于銷售粗梭，作者提到了以下幾個點：

a. 銷售是隱形的

銷售在虛構(gòu)世界里不足為道，而在現(xiàn)實世界中極為重要级零。廣告不會立刻讓你購買產(chǎn)品断医，而是為以后的購買埋下伏筆。沒有意識到廣告影響力的人會受到雙重欺騙奏纪。銷售人員在背后要付出很多才能使銷售工作看起來容易進行鉴嗤。

銷售人員都是演員：他們的第一要務是說服，而不是真誠序调。銷售能力分為新手醉锅、專家、大師和超級大師級別发绢。如果你對超級大師一無所知硬耍，不是因為你們沒有遇見他們垄琐，而是因為他們技術(shù)高超，不易察覺经柴。

和演戲一樣狸窘，不漏聲色的銷售最為有效。沒有人愿意被提醒自己正在被推銷坯认。各個領(lǐng)域各個層面合力掩蓋朦前，讓我們察覺不到世界正是由推銷驅(qū)動的。將推銷作為產(chǎn)品設計中必不可少的因素更為妥當鹃操。你發(fā)明了新產(chǎn)品卻沒有有效的方式推銷韭寸，那么你的生意將很難做下去——無論你的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。

b. 如何銷售產(chǎn)品

有效推廣的界限：在與客戶保持聯(lián)系期間荆隘，從每個客戶那里賺取的平均總利潤必須超過贏得新客戶的平均成本恩伺。產(chǎn)品售價越高，銷售成本越高椰拒。

復雜銷售：如果你的平均銷售額在七位數(shù)及七位數(shù)以上晶渠，那么每筆交易的每個細節(jié)都需要密切關(guān)注。復雜銷售一般沒有專職銷售員燃观，首席執(zhí)行官就是銷售員褒脯。

人員銷售：平均交易額在1萬到10萬美元，首席官不必親力親為地包攬所有的銷售缆毁。挑戰(zhàn)在于如何建立起流程番川，讓精悍的銷售團隊盡可能地向廣大客戶推銷產(chǎn)品。

銷售盲區(qū)：在人員銷售（要求有銷售員）和廣告銷售（不要求有銷售員）之間有盲區(qū)脊框。

市場營銷和廣告：對有廣泛吸引力卻缺少病毒式推廣方法的低價產(chǎn)品極為有效颁督。初創(chuàng)公司應該抵制住和大公司進行廣告競爭的誘惑，不要陷入無休止的競賽中浇雹。

病毒式營銷：如果產(chǎn)品的核心功能可以鼓勵用戶邀請其他朋友成為用戶沉御，那么這個產(chǎn)品才能進行病毒式營銷。理想的病毒式營銷循環(huán)應該盡可能的快捷無阻昭灵。

PS：看到這里吠裆，簡直是為作者拍案叫絕，對整個銷售系統(tǒng)和行為有了整體的認識烂完，對于產(chǎn)品的銷售策略有了新的理解试疙。

c. 銷售的冪次法則

如果你有一條有效的銷售渠道，你就能成功窜护。如果你嘗試了多種銷售渠道效斑，卻沒有一個有效，那你就等著關(guān)門吧柱徙。

d. 銷售給客戶以外的人

公司需要推銷的不只是產(chǎn)品缓屠，你必須向員工和投資者推銷你的公司』の辏“好產(chǎn)品不需要推銷”是句謊話敌完。

e. 你就是銷售員

每個人都有產(chǎn)品需要銷售——不論是員工、創(chuàng)始人還是投資者羊初。

十二滨溉、人類和機器

關(guān)于這一章節(jié)，個人沒有太多感受长赞，可能因為之前看過KK的書晦攒，書中提到的觀點以前都有了解過，不過還是列出來兩點個人認為比較重要的觀點吧：

a. 科技意味著補充

人類和機器所擅長的工作存在著本質(zhì)上的區(qū)別得哆。人類有意識脯颜，擅長在復雜情況環(huán)境下制定計劃，做出決策贩据，但不擅長大量數(shù)據(jù)的處理栋操。計算機恰恰相反，擅長高效的數(shù)據(jù)處理饱亮，卻做不出人類很輕松就能做出的基本判斷矾芙。

b. 聰明的計算機：是敵，還是友

被計算機取代是22世紀人類該擔憂的問題近上，對遙遠未來的不確定的恐懼不應阻止我們現(xiàn)在制定明確的計劃剔宪。

十三、綠色能源與特斯拉

這一章作者介紹了綠色能源公司的現(xiàn)狀和自己的特斯拉項目壹无，比較核心的看點是作者提出的“初創(chuàng)公司必須回答的7個問題”：

1.工程問題

你的技術(shù)具有突破性歼跟，而不僅僅是稍有改進嗎？

2.時機問題

現(xiàn)在開創(chuàng)事業(yè)格遭，時機合適嗎哈街？

3.壟斷問題

開創(chuàng)之初，是在一個小市場搶占大份額嗎拒迅？

4.人員問題

你有合適的團隊嗎骚秦？

5.銷售問題

除了創(chuàng)造產(chǎn)品，你有沒有辦法銷售產(chǎn)品璧微？

6.持久問題

未來10年或20年作箍，你能保住自己的市場地位嗎？

7.秘密問題

你有沒有找到一個其他人沒有發(fā)現(xiàn)的獨特機會前硫？

結(jié)語：

最好的項目可能是人們忽視的項目胞得，或沒有大肆宣揚的項目，最好的問題是無人嘗試解決的問題屹电。