一個農(nóng)資經(jīng)銷商給101農(nóng)資網(wǎng)的來信
101農(nóng)資網(wǎng)：
您好！
我是來自福建廈門一個農(nóng)資經(jīng)銷商固阁，我姓王壤躲，我至今干農(nóng)資已經(jīng)差不多有13年了，現(xiàn)在農(nóng)資這塊難度越來越大备燃，特別是最近碉克，我遇到了一件煩心事，還希望能得到各位專家的幫助并齐。隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度的加快漏麦，村里還是涌現(xiàn)出一批種植大戶，但是這些種植大戶與普通農(nóng)戶相比有著顯著的區(qū)別况褪，而變得更加不好對付撕贞，對農(nóng)資產(chǎn)品了解頗深，購買時貨比三家测垛，價格上分毫必爭÷榈В現(xiàn)在農(nóng)資市場的競爭已經(jīng)進入白熱化，而這些種植大戶的出現(xiàn)無疑是爭奪的焦點赐纱，稍有不慎脊奋，便是一批大客戶的流失熬北。而這些種植大戶的流失，往往還會帶動一批普通農(nóng)戶的流失诚隙。
為了拼搶種植大戶讶隐，我已經(jīng)數(shù)次調(diào)整價格，利潤空間已經(jīng)幾乎為零久又，但效果卻越來越差巫延。至于其他的措施，我現(xiàn)在也沒有明確的思路地消。如何搞定這些種植大戶炉峰，我心里非常著急，所以才向101農(nóng)資網(wǎng)各位專家求助脉执。
王老板：
您好疼阔！
首先我非常理解您的心情，您在來信中所提到的問題其實半夷，是很多農(nóng)資經(jīng)銷商現(xiàn)在所面對的共性問題婆廊，這年頭誰把握住了種植大戶，誰就把握住了市場巫橄，因此淘邻，大戶為王，已經(jīng)成為農(nóng)資經(jīng)銷的趨勢湘换。
下面我們幫您具體分析下：
首先：種植大戶是理性消費者宾舅！
土地流轉(zhuǎn)后產(chǎn)生的種田大戶是一批新興群體，在農(nóng)資購買行為中呈現(xiàn)出鮮明的特征彩倚。能夠吸引普通農(nóng)民的產(chǎn)品未必能引起種田大戶的興趣贴浙。但是很多農(nóng)資經(jīng)銷商不能感覺這種變化，或者也不能采取差別化的營銷策略署恍，像對待普通農(nóng)戶一樣對待這些種田大戶崎溃，就很難與他們?nèi)〉瞄L期和愉快的合作。
其次：種植大戶是一個獨特的群體盯质，具有自身的消費行為特征袁串。
1、種植大戶更理性呼巷，注重性價比囱修，小禮品促銷作用有限；
種田大戶是規(guī)耐鹾罚化種植破镰，對于農(nóng)資的需求量非常大，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性價比。以復(fù)合肥為例鲜漩，種田大戶很清楚對于大田作物來說源譬，只要養(yǎng)分充足，正規(guī)品牌間復(fù)合肥的差異是很小的孕似，只要不偷減養(yǎng)分就是好肥料踩娘。他們不會追求市場上的一線品牌，但卻會對價格高度敏感喉祭。
農(nóng)資促銷中常用的小禮品促銷策略也未必能對種田大戶同樣奏效养渴。同樣以復(fù)合肥為例，每到旺季泛烙，很多廠家推出各種各樣的促銷品理卑，如洗衣粉、T恤衫等等蔽氨，這些小恩小惠滿足了一般農(nóng)民“沾小便宜”的心理藐唠，在農(nóng)資的銷售過程中確實很有效。但是孵滞，對于種田大戶來說，這樣的促銷策略就顯得不是很適當鸯匹。種田大戶并不看重這些小促銷品坊饶，不會圖這些小便宜而改變他們的購買意圖。
2殴蓬、對價格更敏感匿级；
種植大戶規(guī)模較大，所需農(nóng)資產(chǎn)品也相對較多染厅，農(nóng)藥痘绎、種子、化肥等各種農(nóng)資產(chǎn)品的開支是一筆不小的數(shù)目肖粮，在其經(jīng)營成本中往往占有很高的比重孤页，所以種植大戶對于價格就更為敏感。
種植大戶在購買大宗農(nóng)資產(chǎn)品涩馆，很多情況下都多貨比三家行施，既使微小的價格差別，也會影響他們的購買選擇魂那。近年來涌現(xiàn)出來的很多種田大戶蛾号，紛紛放棄在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端購買農(nóng)資產(chǎn)品，而是到縣市與廠家代理商直接購買涯雅。
3鲜结、 注重專業(yè)性的農(nóng)化服務(wù)；
種植大戶往往都是從事該項產(chǎn)業(yè)多年，對于種植技術(shù)都有著比較深厚的理解與掌握精刷。一些農(nóng)資經(jīng)銷商試圖使用普通的推銷手段拗胜，在介紹產(chǎn)品時使用技術(shù)含量很低、含渾其詞的說法贬养，往往不僅不能取得種植大戶的信任挤土，相反甚至?xí)鸱锤小７N植大戶希望得到的是專業(yè)性的支持误算，如果農(nóng)資經(jīng)營者不在自身技術(shù)水平上和專業(yè)性的服務(wù)上努力提升仰美，很難與他們有長期的合作。
有的農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)系當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門或者農(nóng)資廠家的技術(shù)人員與種植大戶進行溝通儿礼，邀請種植大戶參加專業(yè)的植保技術(shù)講座咖杂，在推廣產(chǎn)品上均取得了較好的效果。
4蚊夫、 特別注重減少種植產(chǎn)業(yè)風(fēng)險
種植產(chǎn)業(yè)是一個風(fēng)險很大的行業(yè)诉字，天氣狀況、行業(yè)景氣程度等等都會對種植產(chǎn)品產(chǎn)品很大的影響知纷。種植大戶也非常清楚壤圃，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險才能取得良好的回報，但由于他們往往受自身文化水平的限制琅轧，信息來源也比較少伍绳，所以對于最新行情的把握不能及時和全面。
而農(nóng)資經(jīng)銷商可以借助多方優(yōu)勢乍桂，協(xié)助種植大戶及時從生產(chǎn)廠家冲杀、技術(shù)部門、新聞媒體等多個方面獲得行業(yè)信息睹酌，幫助種植大戶降低行業(yè)風(fēng)險权谁，自然也就能夠與種植大戶有著愉快的合作。
專業(yè)種植大戶代表著農(nóng)村未來的土地經(jīng)營模式憋沿，有眼光的農(nóng)資經(jīng)銷商一定要迅速轉(zhuǎn)型旺芽，不斷進行營銷策略的創(chuàng)新，不斷地進行各種嘗試和努力辐啄，采用不同于一般散戶的經(jīng)營模式和促銷方式甥绿。掌握了種植大戶，就掌握了農(nóng)村市場则披。
以下是給您的關(guān)于農(nóng)資經(jīng)營中的一些建議共缕，還望參考：
優(yōu)秀來自專業(yè)！
做農(nóng)資士复，知農(nóng)事图谷！
因為種植大戶很專業(yè)翩活，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業(yè)性對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說是極其關(guān)鍵的便贵，成功的經(jīng)營策略來自于下述幾個方面的有效組合菠镇。
1、專業(yè)的產(chǎn)品組合承璃；
農(nóng)資經(jīng)銷商在多年的經(jīng)營過程中利耍，一定能夠總結(jié)出不同產(chǎn)品的特點。有些產(chǎn)品品牌名氣很大盔粹，但價格往往過高隘梨，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶推薦這些產(chǎn)品舷嗡。還有些產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品轴猎，未進行大面積的推廣和實驗，尤其是像農(nóng)藥這類容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品进萄，由于此類新產(chǎn)品性能并不穩(wěn)定捻脖，大面積使用的風(fēng)險也較高，也不適合向種植大戶推薦中鼠。
還有一類產(chǎn)品可婶，功能突出、質(zhì)量可靠援雇、性價比高矛渴，這就是為種植大戶提供的專業(yè)產(chǎn)品組合。農(nóng)資經(jīng)銷商一定深入農(nóng)村經(jīng)常走訪調(diào)查熊杨，掌握深受種植大戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息曙旭，然后通過自己的努力不斷手中的強勢產(chǎn)品資源盗舰。畢竟晶府，掌握強勢大品才有市場的主動權(quán)和話語權(quán)。
2钻趋、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)川陆；
很多情況下，賣出產(chǎn)品只是完成了第一步蛮位。但要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最大化性能较沪，往往還要追加貼身的技術(shù)指導(dǎo)；
以復(fù)合肥為例失仁，在做追肥還是底肥尸曼？是溝施還是穴施？施肥量控制到多少萄焦？這些看似非常簡單的問題控轿，往往在實踐中并沒有解決冤竹。既使是像種植大戶這樣專業(yè)的人士來講，也可能只是有多年養(yǎng)成的經(jīng)驗與習(xí)慣茬射，顯得未必有科學(xué)的依據(jù)鹦蠕。再以農(nóng)藥為例，很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥是需要二次稀釋的在抛，但農(nóng)民一般會認為沒有必要钟病，從而使得藥效大打折扣。
這些專業(yè)的知識刚梭，是種植大戶非常需要肠阱，也是發(fā)揮產(chǎn)品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位望浩，往往能夠起到很好的服務(wù)效果辖所。種植大戶是一個非常樂于接受新事情、新知識的群體磨德，相比普通農(nóng)戶缘回，他們也更容易接受這些專業(yè)的知識。
3典挑、體驗式的推廣服務(wù)
在向種植大戶推廣新產(chǎn)品時酥宴，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式您觉，一是通過向種植大戶贈送新產(chǎn)品樣品拙寡，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動后面的購買行為琳水；二是邀請種植大戶到附近的實驗田里參觀肆糕，讓其親身感受到該產(chǎn)品的優(yōu)越性能。
4在孝、特別價格策略
由于種植大戶的農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大诚啃，所以對價格也是高度敏感。農(nóng)資經(jīng)銷商面對產(chǎn)品的價格制定時面臨兩難的境地私沮，制定價格高的話往往很難銷售始赎，但價格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中仔燕，確實很多農(nóng)資經(jīng)營者是“賠本賺吆喝”造垛。
對此，農(nóng)資經(jīng)銷商采取的可以是“差別價格晰搀、差別產(chǎn)品”的價格策略五辽。
差別價格，是指對種植大戶提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價一定要低外恕。為了彌補利潤不足的缺陷杆逗，一方面可以向廠家大批采購喳挑，降低進貨成本帘皿，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本昵慌。
差別產(chǎn)品豺妓，是指對種植大戶提供不同于一般的產(chǎn)品腕唧。以復(fù)合肥為例如暖，農(nóng)村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型復(fù)合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況橄维，在為種植大戶提供復(fù)合肥時尺铣，可以推薦（N15-P10-K15）40%的復(fù)合肥，適當降低價格争舞，但效果相比來說并不差凛忿，自然能夠得到種植大戶的歡迎。
5竞川、完善的服務(wù)體系
農(nóng)資經(jīng)銷商與種植大戶長期合作的策略是構(gòu)建“示范戶服務(wù)體系”店溢，把種植大戶逐步轉(zhuǎn)換為“示范戶”，制定出一套切實可行的示范戶服務(wù)措施和推廣形式委乌，與種植大戶長期愉快合作的同時也創(chuàng)造出良好的市場推廣效果床牧。
首先，選擇示范戶遭贸。示范戶的選擇非常重要戈咳，品行端正、專業(yè)技術(shù)好壕吹，要是當?shù)芈劽姆N植大戶著蛙，要能夠起到良好的口碑傳播效應(yīng)；
其次耳贬，搞好示范戶建設(shè)踏堡。要準備示范戶建設(shè)的必備農(nóng)資產(chǎn)品贈品和客情禮品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標志效拭，以起到宣傳作用暂吉；
第三胖秒，注重示范戶的售后和日常維護缎患。在需要施肥、噴藥的時候阎肝，及時派技術(shù)人員給示范戶以指導(dǎo)和協(xié)助挤渔。在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際风题，送上一份小禮物慰問一下客情等等判导，這些都是必要的維護手段嫉父；
第四，注重宣傳推廣眼刃。
注重產(chǎn)品的陳列绕辖，在銷售的過程中注重銷售技巧，關(guān)鍵還是用事實說話擂红，好的農(nóng)資產(chǎn)品會用事實去證明效果仪际，這比沒有事實依據(jù)的喋喋不休要強得多。據(jù)調(diào)查昵骤，“口碑效應(yīng)”是農(nóng)戶在選擇農(nóng)資產(chǎn)品的一個主要的參考依據(jù)树碱，選擇永遠比努力更重要，在農(nóng)資產(chǎn)品銷售中变秦，選擇一個好的廠家成榜，一個好的代理商，好的產(chǎn)品蹦玫，好的宣傳借力發(fā)展赎婚，這才是明智的選擇。
希望以上這些能夠幫到您樱溉，非常榮幸能收到您的來信惑淳，101農(nóng)資網(wǎng)祝您好運當頭，新的一年猴年生財饺窿，猴賽雷~~~
101農(nóng)資網(wǎng)
（完）
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