一态秧、新產(chǎn)品可以挖掘的10種需求
1、低價
成立前提：市面上存在這樣一群消費(fèi)者迷扇，他們特別想完成某個任務(wù)契讲，但迫于價格無法完成這個任務(wù)，從何不得不放棄任務(wù)词爬，或者采用讓人不爽的替代方案。（不是絕對價格的低廉，而是相對價格較低橙弱。比如一款奢侈品本來一萬，賣五千也是低價燥狰；一盒泡面三塊棘脐，賣一塊也是低價。這個取決于：我愿意為這個東西支付多少）
比如：周杰倫演唱會—>直播解決龙致； 5 年前的手機(jī)市場蛀缝，小米才有機(jī)會。
思考路徑：問自己這個問題：消費(fèi)者在特別想完成什么任務(wù)净当？這個任務(wù)讓他們花費(fèi)巨大内斯，不得不放棄，又恰好可以被你的產(chǎn)品完成像啼？
2俘闯、省麻煩：
成立前提：市場上有一群消費(fèi)者需要某種產(chǎn)品完成任務(wù)，但因?yàn)椴环奖悖ū热绶稚⒑龆场⒗斫饫щy真朗、學(xué)習(xí)困難、篩選困難等）無法完成僧诚。
比如：購買分散—>唯品會和其他電商導(dǎo)購平臺集合遮婶；花木蘭從軍前“東市買駿馬,西市買鞍韉,南市買轡頭,北市買長鞭”；李翔商業(yè)內(nèi)參湖笨；惠普打印機(jī)旗扑；過去的專業(yè)照相機(jī)；worktile慈省。
思考路徑：問自己這樣幾個問題：消費(fèi)者在完成任務(wù)的過程中臀防，有哪些麻煩事？
3边败、新穎
成立前提：有這樣一些消費(fèi)者袱衷，他們對固有的方式感到不滿，想要嘗試新東西笑窜，但是又沒有合適的替代方案致燥。所以你要給他們這樣一種感覺：“你提出的這個想法很新奇，我為什么不嘗試一下呢排截？”
比如：訓(xùn)練營嫌蚤；洗頭皮的洗發(fā)水辐益；逃離北上廣的活動；實(shí)習(xí)生希望讓老板給自己而不是老員工一個機(jī)會搬葬；pokemango 活動讓宅男出門荷腊。
思考路徑：問自己這個問題：消費(fèi)者之前的選擇有什么一成不變的慣例？這些慣例是否給消費(fèi)者帶來了不好的體驗(yàn)急凰？可以用什么別的方式替代嗎女仰？
4、替你做
成立前提：市場上有一部分消費(fèi)者抡锈，他們不得不親自去完成所有任務(wù)疾忍，但是這些任務(wù)里其實(shí)有一些太麻煩，他根本不想親自做床三。
比如：360 兒童機(jī)器人一罩；榴蓮旅游，決策權(quán)交給消費(fèi)者撇簿，規(guī)劃交給商家聂渊；唐駿只做不能做、不想做和不方便做的事情四瘫。
思考路徑：問自己這個問題：有哪些事情是消費(fèi)者不想親自做汉嗽，但是又不得不做的事，而你的產(chǎn)品剛好可以幫他做這些事找蜜？
5饼暑、性能
成立前提：市面上存在這樣一群消費(fèi)者，他們因?yàn)槭艿竭^去產(chǎn)品的功能限制洗做，無法完成某個很想完成的任務(wù)目標(biāo)弓叛。
思考路徑：問自己這個問題：消費(fèi)者在過去是否存在某個很想完成的任務(wù)目標(biāo)？在過去诚纸，他們是是否因?yàn)槭艿侥晨町a(chǎn)品的性能限制撰筷，無法完成這個目標(biāo)。
6畦徘、定制化
成立前提：市面上存在這樣一群消費(fèi)者毕籽，他們的需求異質(zhì)性較高（個體之間的需求存在差別），或者較為喜歡專屬的概念旧烧，而過去大眾化的產(chǎn)品導(dǎo)致他們不得不進(jìn)行忍受影钉。
思考路徑：問自己這個問題：消費(fèi)者個體需求之間的差別是否較高画髓，或者較為喜歡專屬的概念掘剪？在過去，他們是否因?yàn)槭褂么蟊娀漠a(chǎn)品奈虾，不得不進(jìn)行忍受夺谁？
7廉赔、降低風(fēng)險
成立前提：市場上存在這樣一群消費(fèi)者，他們在購買前后匾鸥，因?yàn)殡y以控制和判斷產(chǎn)品質(zhì)量蜡塌、信息不足等原因，面臨很大的風(fēng)險勿负，并且想要規(guī)避它們馏艾。你的產(chǎn)品或服務(wù)，能夠?yàn)槠渥龀鲑|(zhì)量或服務(wù)保證奴愉，打消風(fēng)險琅摩。
思考路徑：問自己這個問題：消費(fèi)者過去在購買水果這一行為前后，是否因?yàn)殡y以控制和判斷產(chǎn)品質(zhì)量锭硼、信息不足等原因房资，面臨很大風(fēng)險？并且想要規(guī)避這些風(fēng)險檀头？
8轰异、身份地位
成立前提：市場上存在這樣一群消費(fèi)者，他們想要通過使用某種產(chǎn)品或服務(wù)暑始，塑造自己渴望的正面形象搭独；或者規(guī)避某種自己厭惡的負(fù)面形象。你的產(chǎn)品蒋荚，能夠幫助消費(fèi)者達(dá)到塑造正面形象或規(guī)避負(fù)面形象的目的戳稽。
思考路徑：問自己這個問題：消費(fèi)者過去在生活中，渴望塑造那些正面形象期升，想被當(dāng)做什么樣的人惊奇？渴望規(guī)避那些負(fù)面形象，怕被當(dāng)做什么樣的人播赁？你的產(chǎn)品颂郎，怎么幫助他完成這一任務(wù)？
消費(fèi)者在展示自己的身份容为、地位時乓序，除了有塑造自己渴望的形象的需求之外，還存在另外一種心理：消費(fèi)者們在生活中坎背，往往會厭惡某些特殊社會形象的群體（比如大部分人討厭乞丐）替劈，不想與之扯上關(guān)系，害怕被認(rèn)為是其中的一員得滤。
9陨献、高端
成立前提：市場上有一部分收入較高的消費(fèi)者，因?yàn)槟撤N原因（比如喜歡）而不得不用這個低端品類懂更。
思考路徑：問自己這樣一個問題：生活中有哪些很低端的產(chǎn)品眨业，是某一群消費(fèi)者很想要的急膀？而這些產(chǎn)品又有哪些很low的地方讓人不好意思購買？怎樣把這些low 點(diǎn)高端化龄捡？
10卓嫂、過程體驗(yàn)
成立前提：消費(fèi)者因?yàn)橐瓿赡硞€任務(wù)，而不得不忍受某種極差的體驗(yàn)聘殖。比如以前晨雳，所有在北京工作的南方人要回家鄉(xiāng)，不得不乘坐臟亂差的綠皮火車奸腺。而隨著高鐵的開發(fā)與建設(shè)悍募，現(xiàn)在有條件的可以購買高鐵票，乘坐舒適快速的高鐵回家洋机。
思考路徑：問自己這樣一些問題：消費(fèi)者在做哪些事情時坠宴，不得不忍受糟糕的體驗(yàn)？
二绷旗、挖掘需求的6個問題
問題一：我到底是不是在幫顧客做自己本來就想做的事情喜鼓？
永遠(yuǎn)不要幫助別人去完成他不是那么想做的事情
思考路徑：你的產(chǎn)品或服務(wù)幫消費(fèi)者做了一件什么事？這件事消費(fèi)者有做的欲望嗎衔肢？
比如：在線教育網(wǎng)站庄岖，將美國大學(xué)教育教材在現(xiàn)化，卻遭遇失敗角骤，為什么呢隅忿？因?yàn)槊绹髮W(xué)生上大學(xué)不是為了求知，而是為了通過考試邦尊。后來這個產(chǎn)品改成將教材的知識點(diǎn)提煉出來放在卡片上背桐。這個平臺叫做FlashCard。我們假定學(xué)生需要教材蝉揍，而他們真正想做的是以低成本通過考試链峭。
問題二：顧客真的對現(xiàn)狀不滿嗎？
營銷的一個重要原則：超過客戶期望并不能產(chǎn)生溢價又沾。只有本來存在不滿弊仪，才能溢價。
思考路徑：你想讓消費(fèi)者使用你的產(chǎn)品或服務(wù)之后杖刷，變成什么狀態(tài)励饵？消費(fèi)者現(xiàn)在達(dá)到這種狀態(tài)了嗎？
問題三：顧客是否愿意為這種不滿做出改變滑燃？
除了需求太小役听，消費(fèi)者根本不在意之外，還有一種不愿意改變的情況，那就是：消費(fèi)者覺得改變起來太麻煩禾嫉。雖然傳統(tǒng)的方式不夠好，但是改變起來太麻煩了蚊丐，還不如不改變熙参。
思考路徑：使用了你的產(chǎn)品之后，消費(fèi)者達(dá)到的狀態(tài)麦备，跟現(xiàn)在區(qū)別大嗎孽椰？消費(fèi)者在意這種區(qū)別嗎？又或者消費(fèi)者使用你的產(chǎn)品凛篙，會有什么麻煩黍匾？
問題四：消費(fèi)者打算為不滿做出改變的時候，首選方案是不是你呛梆？和你有沒有關(guān)系锐涯？
消費(fèi)者滿足需求的方式是馬上找一個符合直覺的現(xiàn)有方案，而不是嘗試你的新方案填物。
思考路徑：消費(fèi)者在被你選擇的訴求說服后纹腌，最先想到的解決方案是什么？這種解決方案在市面上存在嗎滞磺？
問題五：消費(fèi)者選擇你會不會面臨風(fēng)險或阻礙升薯？
很多營銷的失敗，不是沒有激發(fā)動機(jī)击困，而是沒有解決消費(fèi)者的后顧之憂涎劈。有時候消費(fèi)者明明很喜歡一個產(chǎn)品，但是可能因?yàn)槟撤N擔(dān)憂最終沒有購買阅茶。
思考路徑：使用你的產(chǎn)品或服務(wù)蛛枚，消費(fèi)者會擔(dān)心什么？這種擔(dān)心你已經(jīng)幫忙化解了嗎脸哀？
消費(fèi)者可能出現(xiàn)的某種風(fēng)險：
* 功能/健康風(fēng)險：產(chǎn)品不如說的那么好用怎么辦坤候？產(chǎn)品有害健康怎么辦？
? ?解決：比如企蹭，請專業(yè)人士或者更具權(quán)威的人來做背書白筹。
* 財(cái)務(wù)風(fēng)險：這次自己買貴了怎么辦？
? ?解決：讓消費(fèi)者覺得谅摄，現(xiàn)在購買并不會吃虧徒河。比如，營造一種搶購的感覺送漠。
* 時間風(fēng)險：購買花費(fèi)時間多怎么辦顽照？買了不合適又花時間怎么辦？
* 社交風(fēng)險：買了之后形象不好怎么辦？
* 心理風(fēng)險：買了之后心理有負(fù)擔(dān)代兵，有內(nèi)疚怎么辦尼酿？
問題六：如果消費(fèi)者選用了你的方案，你的方案是否是可持續(xù)揚(yáng)長避短植影？
很多營銷失敗的原因在于裳擎，消費(fèi)者選擇了你的方案，但是你的方案卻沒有揚(yáng)長避短思币，所以只能帶來短期的利益鹿响，卻無法作為長期的解決方案。
思考路徑：當(dāng)你選定了想要滿足的需求后谷饿，市場上有哪些同樣滿足這種需求的競爭對手惶我？你的方案能比消費(fèi)者更好的滿足這個需求嗎？
