營銷人只能去發(fā)現(xiàn)事實，不能創(chuàng)造事實蝴乔。

• 1.低價需求
• 2.過程體驗
• 3.新穎性
• 4.便攜性
• 5.可達(dá)性
• 6.定制化
• 7.性能
• 8.高端
• 9.降低風(fēng)險
• 10.理想自我

一.低價需求

如果市場上某些消費者很渴望完成某個任務(wù)，但因為花費巨大两疚，他們不得不放棄或者買個不給力的替代品寒屯。這時，他們就渴望更低價又好用的解決方案潘明。

實際上，在5年前秕噪，大多數(shù)消費者都想要擁有一臺高性能手機钳降，但市面上的主流智能機普遍定價3000多元。很多購買預(yù)算不夠的人腌巾，只能買玩不了大型游戲的普通貨遂填。這時，小米通過推出低價高性能的手機澈蝙，就抓住了低價機會吓坚。
所以，想主打低價需求碉克，前提是市場上必須存在這樣的機會：存在一個很多消費者本身很想完成的任務(wù)凌唬，但過去因為價格太高，他們做不到

主打低價需求的產(chǎn)品漏麦，通晨退埃可能會使用這樣的廣告策略：“它們會號召消費者，別為不合理的部分支付多余的價格"撕贞，

比如：主打低價德基咖啡曾經(jīng)推出過這樣一份文案“咖啡只為覺醒更耻，不凹造型"號召消者不要為星巴克咖啡付錢。
再比如瓜子二手車說“沒有中間商賺差價"捏膨，告訴消費者不要把錢花在中間商上秧均。
你可以這樣思考：

• 你幫消費者完成的任務(wù)中，是否有非常難以完成的部分号涯？
• 你的目標(biāo)消費費者目胡，是否渴望完成某個任務(wù)？但過去因為價格過高链快，不得不放棄或采用不的替代方案誉己？ 你的產(chǎn)品能否幫助他們解決這一問題？
• 你可以這樣思考：你的產(chǎn)品域蜗，有什么高價的替代品（比如懶財網(wǎng)的高價替代品是理財顧問）巨双，但過去因為價格太高噪猾，他們不得不放棄或者使用不爽的方案？你的產(chǎn)品如何解決這個問題筑累？

二.過程體驗

如果市場上的一些消費者在做某件事時袱蜡，不得不忍受很糟糕的體驗，這時慢宗，他們就想要對此進行提升坪蚁。

比如幾十年前，在航空業(yè)中婆廊，北歐航空公司發(fā)明了商務(wù)艙迅细，這種艙級針對商旅人士出售，票價大幅高于傳統(tǒng)的經(jīng)濟艙淘邻，又略低于頭等艙。商務(wù)艙旅客可以在機場享受單獨的會議室休息區(qū)湘换；飛行途中宾舅，他們的座椅更寬敞，環(huán)境更安靜彩倚。一經(jīng)推出筹我，就大受歡迎在整個行業(yè)迅速普及。為什么這項創(chuàng)新如此成功呢帆离？
原來蔬蕊，北歐航空發(fā)現(xiàn)，很多商旅人士買票時哥谷，往往能夠承受高票價（公司報銷）但他們經(jīng)需要在旅途中處理工作岸夯，準(zhǔn)備方案，所以很渴望更好的辦公和休息環(huán)境们妥。過去猜扮，他們只能坐在經(jīng)濟艙，忍受擁擠监婶、吵鬧的飛行體驗旅赢，而商務(wù)艙則解決了這一問題。

再比如前面說的香熏機案例惑惶，如果僅僅說“幫助你更好睡眠"煮盼，很少有消者會真正相信，但是分析：消費者在睡眠的過程中遇到了什么障礙带污，降低了睡眠的過程體驗僵控？
很多人就會發(fā)現(xiàn)：原來是因為壓力的存在（比如忘不了白天的工作〕，從而降低了消費者的睡眠體驗刮刑，而香機就扮演了這個決策喉祭，解除了這個阻礙因素养渴。

如果不符合上述條件，這個需求就不成立泛烙。

比如你可以這樣思考：目標(biāo)消費者理卑，過去在做某事時，在忍受什么糟糕的體驗蔽氨？你的產(chǎn)品能否幫助他們進行提升藐唠？

三.新穎性

如果市場上的一些消費者對過去某個一成不變的解決方案感到不滿，就渴望嘗試更好的新東西鹉究。

比如滋源洗頭水在進入競爭激烈的頭發(fā)洗護市場時宇立，在廣告中主打“洗了一輩子頭發(fā)，你洗過頭皮嗎自赔？”妈嘹，以及“無硅油頭皮護理"等念，成功創(chuàng)建了洗頭水這一新品類绍妨。

那么润脸，為什么原能夠靠這種獨特的訴求創(chuàng)建新品類呢？
之所以會這樣他去，是因為過去消費者買到的頭發(fā)護理產(chǎn)品來自于海飛絲等傳統(tǒng)品牌毙驯，
數(shù)百年來，他們都在主打針對頭發(fā)灾测，進行去屑爆价、焗油護理，一成不變媳搪。
而滋源提示消費者铭段，想要頭發(fā)健康應(yīng)該養(yǎng)護頭皮。你應(yīng)該針對頭皮進行護理蛾号，就為消費者提供了更好的新選擇稠项。

再比如，幾十年前鲜结，盧云堡啤酒占據(jù)著美國德式啤酒市場份額的第一展运，這時它的竟?fàn)帉κ重惪似【圃趶V告中主打“你已經(jīng)嘗過在美國最流行的德國啤酒，現(xiàn)在該嘗嘗在德國最流行的德國啤酒了"精刷，搶走第一的位置拗胜。

這個廣告也利用了新穎性需求，它在暗示消費者雖然你過去一直都在喝盧云堡啤酒怒允，但具實貝克才是更正宗的選擇埂软。

如果不符合上述條件，新穎性需求就不成立。

你可以這樣思考：我的消費者勘畔，過去在做某事時所灸，是否存在一成不變的解決方案，從而讓過去的效果受到了限制炫七？我的服務(wù)爬立，能為他們提供更好的新選擇嗎？

比如你還可以分析一個產(chǎn)品的互補品万哪，來尋找新穎性的啟發(fā)侠驯。比如知名產(chǎn)品“金坷垃”（對，就是非洲農(nóng)業(yè)不發(fā)達(dá)的那個）奕巍，就主打這個需求吟策。
過去農(nóng)民種地僅僅用化肥，但金坷垃是一種化肥增強劑的止，可以讓化肥的效果發(fā)揮得更好檩坚，從而讓農(nóng)民種地更好〕迳保“用了很久化肥效床，但是從沒有想過原來化肥的效果被限制了，應(yīng)該用金坷垃發(fā)揮化肥的效果权谁。

四.便攜式

如果市場上有這樣的消費者，他們渴望親自完成某一目標(biāo)憋沿，但完成這個目標(biāo)卻非常麻煩旺芽，常常要付出巨大的時間、精力辐啄，這時就渴望有省麻煩采章、更便捷的解決方案一一這就是便性需求。
便攜性需求的本質(zhì)就是降低消費者的非貨幣成本（相比較價是低價格成）

比如羅思維在幾年前嘗試進入知識學(xué)習(xí)市場壶辜，主打“你身邊的讀書人”悯舟，把書籍中的核心知識錄制成有趣的網(wǎng)絡(luò)視頻，幫消費者花更少的間獲取知識砸民，積累談資抵怎，結(jié)果迅涑吸引了大粉絲。
為什么這一策略能夠獲得成功呢岭参？
這是因為反惕，雖然很多年輕白領(lǐng)都渴望誦過閱讀書籍等方式增長見聞，獲得談資演侯，但慢慢地閱讀一本本書籍需要耗費消費者太多時間姿染，過于麻煩。這時候秒际，羅思維的視頻就成了省去讀書的麻煩悬赏，又能獲得知識的好方案狡汉。

類似當(dāng)年家用血糖儀的發(fā)明，也利了便性需求"一一過去糖病患者不得不跑到醫(yī)院中去檢測血糖闽颇，非麻煩并且耗費時間盾戴，但是有了便性血糖儀，就可以在家檢測血糖进萄。
如果不符合上述條件捻脖，便攜性需求就不成立。比如電動牙刷剛開始準(zhǔn)廣時中鼠，嘗試主打“用電動牙刷可婶，刷牙更方便"，準(zhǔn)廣并不順利援雇，這是因為消費者在過去已經(jīng)養(yǎng)成了刷牙的習(xí)慣矛渴，并不覺得汶是一件麻煩的事情。

所以惫搏，想主打便性需求具温，前提是市場上必須存在這樣的信號：一些消費者渴望完成某一目標(biāo)，但完成它卻非麻煩筐赔。

一般來說铣猩，主打“便攜”需求，常厙的廣告策略是“用了××茴丰，不用到處找”达皿、“用了xx，在家就能做"等贿肩，突出消者過去解決某個問題的麻頃峦椰。
你可以這樣思考：你的消者，過去在是否會因為太麻煩而放棄完成某個很想完成得目標(biāo)汰规？你的服務(wù)汤功，如何幫他們省去這個麻頃？

五.可達(dá)性

如果你的目標(biāo)消者過去一直渴望達(dá)成某個目標(biāo)溜哮、成為某種人滔金，而始終沒有途徑做到，他們就希望存在一種實現(xiàn)目標(biāo)的手段茬射。

比如尚德機構(gòu)是一家提供成人教育鹦蠕，幫助已經(jīng)工作的低學(xué)歷者考取本科學(xué)位的機構(gòu)。在推廣時在抛，他們面向自己的消費者提出了這樣的廣告“曾經(jīng)錯過大學(xué)钟病，別再錯過本科。"，并為用戶提供本科學(xué)位自考服務(wù)肠阱，吸引了大批消者報名票唆。

為什么尚德的汶一廣告策略能夠成功呢？
其實屹徘，尚德的大部分消者學(xué)歷較低走趋，過去他們一直渴望能夠獲得本科學(xué)位，“過去他們高考失敗噪伊，無法實現(xiàn)這一目標(biāo)簿煌，尚德提示他們。過去得不到的學(xué)位鉴吹，在尚德僅花1980元就能搞定”姨伟，就為他們提供了一種達(dá)成目標(biāo)的途徑。

再比如豆励，幾十年前夺荒，高爾夫球具制造商卡拉威公司在美國首次準(zhǔn)出了一款叫做“big betha"的大頭球桿，面向不具備高爾夫技術(shù)的門外漢主打“大頭球桿良蒸，幫你打到球"技扼，結(jié)果銷量暴增，卡拉威公司也借此成為行業(yè)龍頭嫩痰。

為什么卡拉威公司的這一策略能夠成功呢剿吻？
其實，當(dāng)時卡拉威公司發(fā)現(xiàn)串纺，很多技術(shù)不好消費者雖然很渴望打高爾夫球和橙，但因為現(xiàn)有的球桿頭都太小，只合專業(yè)的運動員造垛，導(dǎo)致他們做不到擊中目標(biāo)。所以晰搀，通過準(zhǔn)出大頭球桿五辽，就為這不專業(yè)的消費者提供了打到球的途徑。
所以外恕，想主打可達(dá)性需求杆逗，前提是市場上必須存在這樣的信號：一些消者渴望完成某一目標(biāo)，而始終沒有實現(xiàn)目標(biāo)的手段鳞疲。
一般來說罪郊，主打“可達(dá)性需求"，常用的廣告策略是：突出現(xiàn)在你也可以成為某種人尚洽，或者做到某件事悔橄。
比如“美圖秀秀，普通人也可以成為美化大師”

你可以這樣思考：你的消者者，過去在是否非逞⑴保渴望成為某種人或者做某件事挣柬，但始終沒有實現(xiàn)它的手段？

六.定制化

如果你的目標(biāo)人群各自需求有所差異時睛挚，他們會希望你的產(chǎn)品能夠有專屬于他們的功能或體驗

比如INDOCHINO是一個定制西裝品牌邪蛔。汶個品牌推出了這樣一種服務(wù)顧客線上下單，商家派出縫上門為顧客測量身體數(shù)據(jù)扎狱，然后提供專門的全套西裝定制服務(wù)侧到。
上線9年來，INDOCH|NO已經(jīng)成為了全美最大的定制西裝品牌淤击。

那么匠抗，為什么INDOCHINO的這個策略能夠成功，他抓住了什么市場機會遭贸？
其實不同體型的消者對西裝尺寸的求區(qū)別很大戈咳。一般的西裝只有L、M壕吹、S號等等少數(shù)選擇著蛙，并不能完美適合不同的體型。而INDOCHINO正是針對這一點耳贬，號召消費者選擇定制西裝踏堡，反對不同體型的人忍受不臺身的統(tǒng)一西裝。

又比如上世紀(jì)90年代前后咒劲，戴爾公司開始進攻pc市場顷蟆，推出了這樣一頂服務(wù)消費者可以按照自己的意愿，搭配電腦的硬件腐魂。因為這頂定制服務(wù)帐偎，戴爾公司在2004年成為了全球pc市場占有率最高的公司。

那么蛔屹，戴公司的汶項策略為什么能成功削樊？
這個原因在于，不同的消者兔毒，對電腦需求的差異比較大漫贞，比如，買電腦用于工作的消費者育叁，可能不愿意為某一型號中迅脐，玩游難很流暢的高價顯卡買單。而戴爾公司的這項策略豪嗽，滿足了不同消費者對于pc配置的需求谴蔑。當(dāng)時的市場上豌骏，IBM、蘋果等公司树碱，推出的都是統(tǒng)一設(shè)計和裝配的電腦肯适，而戴爾的這項策略滿足了定制化需求，確立了自己的競爭優(yōu)勢成榜，因此獲得了成功框舔。

但是，主打定制化需求需要注意這樣一個問題：如果消費者的需求跟主流需求差別不大赎婚，那么你主打定制化就沒有用刘绣。

比如facebook曾經(jīng)準(zhǔn)出涵facebook home 這樣一個軟件，能夠讓消費者使用智能手機挣输，隨時隨地與facebook的社交功能相連纬凤，隨時上傳和回復(fù)信息。但是撩嚼，這款軟件下載量寥寥無幾停士。汶是因為，智能手機的戶里完丽，并沒有一群人恋技，與主流智能手機戶不同，專門用手機來玩社交絡(luò)逻族。

一般來說蜻底，主打“定制化需求"，常用的廣告策略是：不同人的需求并不一樣聘鳞、你的專屬×××等薄辅。例如專門為創(chuàng)業(yè)公司提供工位的寫字樓，可以突出抠璃≌境“創(chuàng)業(yè)公司的辦公需求，跟大公司很不一樣”搏嗡、“創(chuàng)業(yè)公司的專屬工位”源请、“專為創(chuàng)業(yè)者設(shè)計”。

你可以這樣思考：你的消費者彻况，是否需求的差異性很大？你為什么可以滿足某種人的不同需求舅踪？

七.性能

如果消者一直想要完成某個任務(wù)纽甘，而現(xiàn)有產(chǎn)品的性能無法幫助他們完成任務(wù)時，就會想要性能更加先進的新產(chǎn)品抽碌。

比如幾年前悍赢，南孚電池推出了“南孚聚能環(huán)"决瞳，號稱電池底部的聚能環(huán)能夠減少電池自放電，以增加便壽命左权。在廣告中更是打出皮胡。“一節(jié)更比六節(jié)強”的說法赏迟。而這個策略屡贺，讓南孚確立了電池行業(yè)強勢企業(yè)的地位。

南孚電池的“聚能能”技術(shù)锌杀，為什么能夠成功呢甩栈？
在南孚電池之前，電池廠家的廣告糕再，都是自接吹噓自己電力強勁量没、耐用持久，但是直接這樣說突想，很難直接讓消費者接受殴蹄。而南孚聚能環(huán)，轉(zhuǎn)變了消費者的視角猾担，不是直接關(guān)注電池是否容量大袭灯，而是關(guān)注“電池是否能控制電能的流失。垒探，而聚能環(huán)這個技術(shù)妓蛮，剛好少流失，從而提高電池的耐用性圾叼。

又比如幾年前枷颊，新蓋中蓋推出廣告享怀，強調(diào)：補鈣，關(guān)健在吸收。強調(diào)新蓋中蓋的產(chǎn)品涨颜，易于吸收。這個文案獲得了很多中老年消費者的響應(yīng)蟆肆，產(chǎn)品銷量很好拴竹。

那么，新蓋中蓋提出的“補鈣箱歧，關(guān)健在吸收"矾飞，為什么能夠成功？
這是因為消費者一直想完成汶樣一個任務(wù)呀邢。希望補鈣的效果更好洒沦。中老年消費者原本就想要補鈣，但即便吃大量補鈣產(chǎn)品价淌，也可能收效甚微申眼。
而新蓋中蓋的這個策略瞒津，給了消費者一個答案：補鈣效果不好，可能是鈣質(zhì)沒有被吸收括尸。同時向消者提供了解決方案：想要讓補鈣效果更好巷蚪，就吃新蓋中蓋，因為它更易吸收濒翻。

而在性能需求里屁柏，我們要注意，提升性能的目的肴焊，是幫助消費者完成他們一直想完成的任務(wù)前联，如果消者本身并不想做某件，那么你提升相關(guān)性能也沒有用娶眷。

比如似嗤，歐洲的冰箱制造商，準(zhǔn)出了這樣一頂新技術(shù)：冰箱可以自由調(diào)控冷凍的溫度届宠。歐洲人習(xí)慣直接從超市購買分量合適的肉烁落，而不是一次囤積很多肉，因為這個習(xí)慣豌注，他們要少量沒完的肉能夠以最鮮嫩的狀態(tài)伤塌，保存在冰箱里，他們不喜歡切割冷冰冰的凍肉轧铁。而在歐洲大受歡迎的這個性能改進每聪，放到美國卻失敗了，因為美國人嫌自己調(diào)控冷凍室的操作太麻煩齿风，并目他們習(xí)慣一次性購買大量肉药薯，囤積在冷
凍室里并不在乎肉是否凍得硬邦邦的。

一般來說救斑，主打“性能”的產(chǎn)品童本，常用的廣告策略是:某種性能幫助消費者更好的完成了某個任務(wù)，達(dá)成了一種更驚奇的結(jié)果脸候。比如超輕的跑鞋讓你跑過獵豹等穷娱。
你可以這樣思考：你的消費者，一直希望完成什么任務(wù)运沦？相比于過去的選擇泵额，你提升了什么性能，以幫助他們完成這個任務(wù)携添？

八.高端

如果消費者很喜歡某類產(chǎn)品梯刚，但是這類產(chǎn)品卻比消費者的其他選擇更低端，阻礙了消費者購買薪寓，他們就希望有人能打破低端的常規(guī)亡资，讓這個產(chǎn)品變得更高端。

比如黃太吉是一家中式快餐品牌向叉，主要售賣煎餅等中式快餐锥腻。街邊的普通煎餅不同，黃太吉擁有自己的店面母谎，而每個煎餅的售價高達(dá)20~30元瘦黑。

那么，問題來了奇唤，黃太吉為什么要采取這樣的策略幸斥？
其實很多消費者，都很喜歡煎餅等中式快餐咬扇。而這類快餐卻沒有形成產(chǎn)業(yè)化甲葬，消費者會覺得傳統(tǒng)的街邊攤看起來很low，比起麥當(dāng)勞懈贺、肯德基经窖，讓人感覺很低端。而黃太吉打破了路邊攤售賣梭灿、煎餅烹飪太不認(rèn)真等等常規(guī)画侣，改善了中式快餐的消環(huán)境，同時堡妒，提供更加營養(yǎng)美味的產(chǎn)品配乱，把煎餅這類快變得更高端，給了喜爰煎餅的消費者一個新選擇皮迟。
又比如施華洛世奇是一家專門生產(chǎn)水晶制品的公司搬泥。施華洛世奇能夠制造無瑕的人工水晶，同時万栅，他領(lǐng)先全球的水晶切割技術(shù)佑钾，讓他的水晶制品工藝精美、造型獨特烦粒，充滿創(chuàng)意休溶。上世紀(jì)60年代，施華洛世奇開始進入首飾市場扰她，在這個時候兽掰，他做了一次品牌轉(zhuǎn)型：與迪士尼等時尚品牌合作推出產(chǎn)品，把自己的打造成工藝精美徒役、充滿創(chuàng)意的時尚品牌孽尽。

那么，施華洛世奇為什么采取這個策略忧勿？
原來杉女，在首飾市場瞻讽，人工水晶被認(rèn)為是低端的選擇，它的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于真正的寶石熏挎。而施華洛世奇利用領(lǐng)先全球的切割技術(shù)速勇，和異想天開的設(shè)計，提升了人工水晶飾品的價值坎拐。同時烦磁，把自己打造成時尚品牌，也讓人們不再覺得人造水晶低端哼勇。

但是主打高端訴求都伪，要注意這樣一個點。如果消費者本身不在乎產(chǎn)品本身是低端的积担，你主打高端就沒有用陨晶。

比如，當(dāng)葡萄酒在美國推廣的時候磅轻，遇到了這樣的阻礙：葡萄酒生產(chǎn)商認(rèn)為珍逸，美國消費者跟歐洲消者一樣，很在乎葡萄酒帶給自己的高端感受聋溜，比如充滿工藝感的酒瓶谆膳、更正宗的原產(chǎn)地等等于是大多數(shù)葡萄酒生產(chǎn)商，都專注于提升葡萄酒的“正宗"和“窖藏"屬性撮躁。但是漱病，這樣的傳統(tǒng)做法，美國消費者卻不買賬把曼，葡萄酒的銷量仍然很一般杨帽。
而黃尾葡萄酒發(fā)現(xiàn)，美國消費者其實不太在意葡萄酒的這種高端感嗤军，而是喜歡某種葡萄酒的甘甜口味注盈。于是，他們只生產(chǎn)和銷售美國消費者喜爰的甜味葡萄酒叙赚，而不是專注于提供更正宗老客、窖藏更久的葡萄酒，進而取得了成功震叮。
你可以這樣思考：使過去的方式胧砰，有什么地方顯得很low，配不上現(xiàn)在的目標(biāo)消費者苇瓣。

九.降低風(fēng)險

如果消費者在購物前后尉间，會擔(dān)憂這次購物有某種風(fēng)險，他就想要轉(zhuǎn)而購買沒有這種風(fēng)險的競品一一他們想要獲得100％的保證。

比如打?qū)＼嚨臅r候哲嘲，有的時候人在意的并不是速度快（性能）贪薪、價格低（低價），而是風(fēng)險眠副，所以有的專車會主打“2分鐘內(nèi)古掏，100％打到車”，降低消費者的風(fēng)險侦啸。

再比如著名的鞋類電商。美捷步與當(dāng)時的其他電商不同丧枪，并不一味以低價取勝光涂。相反，它的產(chǎn)品大都以原價售出拧烦。
即便如此忘闻，消費者任然更愿意上美捷步買鞋。這是因為美捷步準(zhǔn)出了這樣一項服務(wù)：當(dāng)消費者選購鞋子之后恋博，他們會收到三雙不同尺碼的鞋子齐佳，試穿后留下合適的，免費退貨其中兩個债沮。

那么炼吴，問題來了，為什么價格更高的捷步疫衩，能夠擊敗競爭對手硅蹦，獲得消費者青睬呢？
當(dāng)時闷煤，雖然各大電商平臺都比實體店便宜童芹，但消費者仍然不太愿意網(wǎng)購。這是因為鲤拿，當(dāng)時的消費者假褪，在購物后面臨這樣的風(fēng)險：因為無法試穿，消費者擔(dān)心買到不合適的鞋子近顷，浪費自己的時間金錢生音。而美捷步推出的服務(wù)，幫助消費者消除了買錯尺碼的風(fēng)險幕庐。

又比如久锥，神州專車是一家自營的專車公司。與滴滴异剥、Uber等公司相比瑟由，神州專車采取了自莒的策略，所有司機都屬于自己旗下公司員工，車輛也是由專業(yè)租車公司提供歹苦。雖然樣的策略青伤，讓神專車的運營成本更高，但是卻獲得了不少消費者的青睞殴瘦，成功分走了滴滴狠角、uber等公司的市場份額。

那么蚪腋，為什么神州專車能夠成功丰歌？
神州專車的自莒策略，打消了消費者對人身安全的擔(dān)憂屉凯。普通打車公司立帖，司機來自各行各業(yè)，三教九流悠砚，其中不乏不法分子晓勇。消者在打車的時候，會擔(dān)心上黑司機灌旧，遭遇人身危險绑咱。而神州專車的自莒策略，能夠更好地管理司機枢泰，保證消費者的人身安全描融。

但是，主打降低風(fēng)險需求宗苍，需要注意這樣一個問題：如果風(fēng)險不是阻礙主流消費者使用某個產(chǎn)品的關(guān)鍵因素稼稿，那么主打個需求就沒有用。

比如360N4A手機讳窟，主打“暢快升級让歼，安全到家''，以安全為差異化賣點丽啡，號召主流消費者關(guān)注手機數(shù)據(jù)安全谋右。但是，數(shù)據(jù)容丟失和被盜补箍，并不是大家不用某款手機的關(guān)鍵限制因素改执，大家可能更在意工業(yè)設(shè)計、系統(tǒng)流暢度坑雅、科技是否先進等等問題辈挂，很少有人會專門為了這個功能而購買一臺手機。

一般來說裹粤，主打"降低風(fēng)險"需求的產(chǎn)品终蒂，經(jīng)常用的廣告策略是：提示你存在某種風(fēng)險（比如打不到車），或者提供信任狀并作出保證（一三）。

你可以這樣思考：使用產(chǎn)品的過程中拇泣，消費者會遇到什么風(fēng)險噪叙？你如何能消除種風(fēng)險？

十.理想自我

這是一個非常重要的而且被大多數(shù)公司忽視的需求一一有很多消者霉翔，一直沒有意識到做某件事的重要性睁蕾，而你提示了他們，告訴他們件事很重要（相當(dāng)于給他們塑造了某種理想中的自我）债朵，他們就更加容易會做這件事子眶，從而消費你的產(chǎn)品。

所以序芦，你要問自己的問題是：我想給消費者到底提供什么建議壹店？（比如懶財網(wǎng)這種全融產(chǎn)品營銷，就要問自己：我到底想要給消費者提供什么建議芝加？我建議消費者怎么理財？然后讓自己的產(chǎn)品成為這個建議的要路徑）射窒。

比如維生素片之前一直是藥品藏杖，消售量很少，美國有家公司想要大規(guī)模消售
組合維生素片脉顿，把維生素片變成日用品蝌麸。于是給消費者提供的建議是：你必須每日補充這XX種維生素。為了做到這一點艾疟，你需要涌過食物吃半斤豬肝来吩、2個橙子、半斤谷物等等（讓消者覺得個任務(wù)很難完成）蔽莱，然后再說一一如果你不想這樣做弟疆，直接用我們的組合維生素片。

這就是應(yīng)用“理想自我"個需求：你對面前的消費者會提供什么他們自己很難完成但又覺得的確應(yīng)該做的建議盗冷？（意味著他們會通過購買來完成這個建議）

再比如怠苔，孿叫獸給所有的人提出建議“你必須建立體系化的知識"，這個建議就符合這個特點：

• 我提出后仪糖，所有人都會覺得“自己的確應(yīng)該做''柑司。
• 但是作為一個普通人，很難獨立完成锅劝；
• 我自己的產(chǎn)品（比如14天改變計劃）攒驰，可以幫助你完成。

再比如回家吃飯app故爵，曾經(jīng)主打文案“有人在點快餐玻粪，有人回家吃”。回家吃飯采取了這樣的策略：與其他的外賣平臺不同奶段，回家吃飯上的飯菜饥瓷，都是由普通人在家中廚房做出來的正宗家常菜，而不是小餐館或者連鎖店里的快餐痹籍。為什么回家吃飯能夠獲得成功呢铆？
回家吃飯就為目標(biāo)用戶提了這樣一個建議：你要吃家里的飯。這個建議沒有人會反對蹲缠，所有人都覺得自己應(yīng)該這樣做棺克。但自己又很難完成（難不成在公司開燃?xì)庠钭鲲垼克运麄儾坏貌挥没丶页詡€App去完成個任務(wù)线定。

你可以這樣思考：對你的目標(biāo)用戶而言娜谊，如何他們設(shè)置一個“說出來他們就很想做，但又很難完成的目標(biāo)斤讥？”纱皆，你能夠替他們完成這個目標(biāo)嗎？