? ? ? “要做事先做人”氛驮，“銷售你的產(chǎn)品，先要銷售你自己”济似，“情商重于智商”矫废，無數(shù)的營銷大師、銷售天才砰蠢，都在振聾發(fā)聵的給人灌輸這些銷售中的原則和哲理蓖扑。
? ? ? 這昭示著一個淺顯的問題：銷售的對象是人，人是有感情的動物台舱，如果忽略人的感情律杠，銷售幾乎沒有成功的可能潭流。
如何處理與客戶的關(guān)系，如何維護好與客戶的關(guān)系柜去，這是每一個成長型種業(yè)企業(yè)都需要面對的灰嫉。
與人打交道，又是充滿變數(shù)的嗓奢，因為人千差萬別讼撒，性格各異。與不同的性格股耽、性別、脾氣的客戶維護好關(guān)系物蝙，這是一門大學(xué)問炎滞，深不可測，關(guān)于人際關(guān)系的書也是林林總總诬乞，炙手可熱册赛。
可以說，在目前的社會震嫉，要是能融洽的處理各種關(guān)系森瘪，在一定程度上你將無往而不勝，甚至呼風(fēng)喚雨撒豆成兵也不是問題责掏，這里面的學(xué)問太深，也不是掌握原理就能做到的湃望，拋開那些深的姑且不談换衬，筆者總結(jié)了維護客情的一些基本方法和原則，供大家參考证芭。
1瞳浦、禮多人不怪
禮是禮貌，也可以是禮品废士，都歸結(jié)為禮叫潦。對于客戶，基本的禮節(jié)和溝通是必須的官硝，如逢年過節(jié)矗蕊，電話和短信等給客戶問候，對于生日和特殊時候氢架，要加以慰問傻咖，這是最起碼的。
只要是這些能夠做到岖研，不能夠保證你的客情有多好卿操，只能夠保證客戶挑不出你的不是，你沒有失禮的地方。一句話害淤，這個能基本維持客情扇雕，保證你沒啥過失。
禮品也是窥摄，花錢不多镶奉，可是用心良苦，千里送鵝毛溪王，不就是圖暖個人心嗎腮鞍。特別是不合作的客戶，能拋開功利莹菱，持之以恒的給予問候和禮品移国，就更難能可貴了，客戶沒需求則罷道伟，若有需求迹缀，自然第一個想到你。當然也有只圖你禮品不給你合作的蜜徽，所以這就要求你的心胸開闊些祝懂，不要計較了。
這些方面可能外資公司做的要好些拘鞋，先正達種衣劑大客戶經(jīng)理孟慶會曾經(jīng)送我一個8G的優(yōu)盤砚蓬，到現(xiàn)在我還在用，自己買的都不知道丟了多少個了盆色，這個優(yōu)盤一直放在我的車上聽錄音學(xué)習(xí)用灰蛙。但我一直都不曾幫他成功賣過幾噸種衣劑，自己想想這事總覺得欠個人情給他隔躲，但是人家從來沒計較過摩梧，這就說明我的格局比人家孟總差遠了啊。但在我內(nèi)心里確實一直想宣旱，這個哥們真不錯仅父，一有機會我就跟人說種衣劑哪家的好，必然是先正達的“”銳勝”了浑吟。當然人家“”銳勝”效果也確實好笙纤，就是價格也好。
不能不說组力，良好的客情是其成功的一個法寶粪糙。公司上至老板下至員工，接人待物忿项，充滿濃厚人情味蓉冈，禮尚往來城舞，客情關(guān)系一直非常融洽，才能使老客戶與公司長期合作寞酿。
2家夺、學(xué)會做人情
“人敬我一尺我敬人一丈”，這是中國人普遍的人際交往原則，人情是誰都不愿意欠的，欠了人情并且一定要還旁瘫。會做人情谴蔑，讓客戶欠你人情魁莉，回報你的方式，只有拼命給你賣貨回款了。
當今種業(yè)就有很多的小品牌，名氣不大蔓腐，品質(zhì)也不見的出眾，但卻有些經(jīng)銷商卻一直不放棄龄句，就是這些老板會做人情回论，讓經(jīng)銷商不好意思放棄。這也是一些小型公司在一些市場活的很滋潤的原因所在分歇。
有很多的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)傀蓉，一窮二白的，但卻有不少忠實的老客戶职抡，買他的帳葬燎，出錢出力，幫助他把生意做起來缚甩，這也是人情的功勞谱净。我身邊就有很多這樣的例子，有時候成功真的不在于你有多少錢蹄胰，而在于你的做人成功為你積累了好的人脈資源岳遥。這一點可能“褚橙”的創(chuàng)始人二次創(chuàng)業(yè)的褚老爺子最深有感觸了吧奕翔！
讓客戶總感覺欠你的裕寨，處處考慮如何回報你，何愁你的品牌不受重視而銷售不好呢?會做人情派继，這里面有很大的技巧宾袜。
一方面要會說話，說的話客戶喜歡聽驾窟，處處為客戶著想庆猫。
不一定要刻意巴結(jié)客戶，但起碼要客戶不討厭你绅络，這才有合作機會月培。俗話說良言一句三冬暖嘁字，惡語一出徹骨寒，說句客戶喜歡的話是最廉價的維護客情的投入杉畜，為什么不做好呢纪蜒。
另一方面，要讓客戶知道你為他或者是你的公司為他所做的努力和支持此叠，每個人都喜歡被別人重視纯续，單獨被優(yōu)待。比如公司規(guī)定宣傳費是百分之十灭袁，你要是為客戶爭取到百分之十五猬错，那客戶還有罵你的嗎?當然是在不違背公司政策原則的前提下。
一般人會告訴客戶我們的比例是百分之十五茸歧，聰明的銷售人員倦炒，會說我們幫你爭取到百分之十五，一樣的比例举娩，那客戶肯定對后者是心存感激的析校。當然這個不要太做作，自然最好铜涉，否則是適得其反智玻。
3、重諾守信
輕諾必然寡信芙代，客戶最反感的就是說了做不到吊奢，被忽悠，而很多的銷售人員為了取悅客戶達到目的纹烹，往往給客戶很多的承諾页滚，事后卻又不愿意承認，不去執(zhí)行铺呵，最后反目的不知有多少裹驰。最近有個客戶就跟我說起有個公司去年為了讓他交預(yù)付款合作，許了很多愿片挂，最后結(jié)算時不是這不合規(guī)就是銷量沒達標幻林，可想而知下年客戶還能跟你真心合作嗎？
所以說音念，不要輕易去承諾什么沪饺，這樣客戶會越發(fā)的信任你，表面上可能跟你關(guān)系不好闷愤，甚至頗有微詞整葡，但從內(nèi)心里還是會認可的，畢竟跟你的合作心理踏實讥脐。最近在我的客戶群里分享就有明顯感覺遭居，有個客戶平時一句話在群里都不說啼器，私聊時才說實話，聽你每周在群里的語音聊天分享俱萍，感覺你人還不錯镀首，公司也挺正規(guī)，沒有那么多的花哨語言都是大實話鼠次，所以也想跟你們合作合作更哄，公司賬戶發(fā)給我吧！
筆者之前有位同事腥寇，是個銷售高手成翩，在問到他如何取得客戶信任時，他說他基本上都是在拒絕客戶的赦役。因為客戶的要求基本上都是在違背公司的政策和原則來做的麻敌，拒絕客戶顯示了公司政策的嚴肅性，另一方面他也積極想辦法給客戶來解決問題掂摔，從而獲得客戶的好感和信任术羔，促成銷售。
4乙漓、多站在對方也就是客戶的角度談問題
這一個原則貫徹在銷售乃至生活的方方面面级历，想要別人接受你的觀點和產(chǎn)品，都必須遵守此項原則叭披。也就是多換位思考寥殖，站在別人的角度多想一點，你就離成功近一點涩蜘。
因為每個人都希望被重視和尊重嚼贡，每個人都希望別人能夠注意到自己，考慮到自己關(guān)注問題同诫，所以這一個原則就顯得尤其重要粤策。這一個原則把握的好，你的方案才有可能順利的實施误窖，否則客戶不予采納叮盘，你再好的思路和觀點都起不到作用。
當前贩猎，有很多的公司和銷售人員做出的產(chǎn)品和營銷方案很好熊户，但往往卻執(zhí)行不下去萍膛，這里面有很大的原因就是這些企業(yè)和銷售人員太自我吭服，過于強勢。沒有顧及到客戶的感受蝗罗，強制去執(zhí)行公司的方案艇棕，會讓很多的客戶感覺不被尊重蝌戒，反感，不予配合沼琉，從而導(dǎo)致企業(yè)的計劃流產(chǎn)北苟。即便是迫于壓力去執(zhí)行，效果也會大打折扣打瘪。很多種業(yè)公司采取的做法就是給客戶壓力友鼻，多交款是王道，也不管你到底能銷售多少闺骚，反正在規(guī)定日期之前得給我交夠多少萬彩扔，否則我就換人。這種做法極大的傷了客戶的心僻爽，本來死心塌地想跟你公司合作盡最大努力銷售上量呢虫碉，結(jié)果就因為你業(yè)務(wù)人員的不會做事給毀了。現(xiàn)實中這樣的例子數(shù)不勝數(shù)了胸梆，自己體會敦捧。
如此，客情關(guān)系自然也會緊張起來碰镜，如果得不到很好的解決兢卵，很可能客戶與你貌合神離，甚至分道揚鑣绪颖。
5济蝉、能幫助客戶成長
這點是最難做到的，也是維護客情所有原則中的重點和歸宿菠发，客戶需要發(fā)展王滤，需要成長壯大，如果與你的合作能使客戶達到這個結(jié)果滓鸠，那么你的客情可以無為而治雁乡，反之，不能給客戶帶來成長糜俗，以上的原則做的再好踱稍，短期對你的銷售來說，也不見的有多少實際意義悠抹。
在做銷售的過程中珠月，我們也遇到這樣的公司，同樣不出眾楔敌，但客戶卻愿意與其合作啤挎，經(jīng)過了解，其中的原因是卵凑，該公司的銷售人員從業(yè)經(jīng)驗豐富庆聘，經(jīng)常能給客戶帶來新的觀念和思路胜臊，而其公司也針對性的對于客戶發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題和困惑給予指導(dǎo)。
雖然沒有多少物質(zhì)性的東西給到客戶伙判，但在該公司及銷售的人員的扶持下象对，客戶的生意越做越大，風(fēng)生水起宴抚，銷售人員成了客戶的座上賓勒魔，該公司的品牌也是被拿來做主推，客情自然就好菇曲。
這樣的例子很多沥邻，作為客戶在經(jīng)營的過程中，必然會遇到各種問題羊娃，銷售唐全、管理、庫存蕊玷、財務(wù)等等邮利，層出不窮，即便是你的品牌不知名垃帅，沒有給與客戶多少物質(zhì)利益延届，但能夠幫助客戶發(fā)展，這樣的客情無疑是非常穩(wěn)固的贸诚，甚至不用怎么刻意維護方庭。
這就需要我們的營銷人員在自己的工作過程中，注意學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗酱固，在理念和思路上能夠不落后械念，經(jīng)常的給客戶指導(dǎo)，幫助客戶成長运悲。能做到這些龄减，客情關(guān)系自然不在話下。這一條是最為重要的班眯，如果做不到這一點希停，以上的條件做的再好，意義也不大署隘，客情關(guān)系也是脆弱的宠能。
? ? ? ? 說了這么多，不代表我自己把以上五點都做的很好了磁餐，但我和別人不同的是我一直在不斷的努力學(xué)習(xí)违崇，向種業(yè)前輩學(xué)做人，向種業(yè)大咖學(xué)做事，向銷售高手學(xué)成交亦歉。這個時代殘酷的是很多優(yōu)秀的人都在學(xué)習(xí)，都在進步畅哑，而我們還有什么理由拿著以前十幾年的經(jīng)驗來糊弄自己肴楷，或許這也算一點領(lǐng)悟吧！
