1.價(jià)格是如何產(chǎn)生的宾添？
相信學(xué)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)以后的朋友都清楚了價(jià)格并不是由成本決定的勺像，而是由供求關(guān)系決定整以。
但大眾對(duì)于一樣商品的價(jià)格到底值多少錢(qián)心里是沒(méi)有譜的滔驾，而只會(huì)去比較同類(lèi)型的商品谒麦，誰(shuí)更劃算。
對(duì)于熟悉物品的價(jià)格哆致，人們覺(jué)得自己了解绕德，但實(shí)際上是一種錯(cuò)覺(jué)，只是因?yàn)樗?jiàn)過(guò)的這件物品的價(jià)格大都在一定范圍內(nèi)摊阀，所以自認(rèn)為很了解耻蛇，若是推出一種新品踪蹬，在客戶(hù)心中沒(méi)有價(jià)格定位，那么它的價(jià)格高低則會(huì)被外部線索影響臣咖，這個(gè)線索也許與該商品毫無(wú)關(guān)系跃捣，這也就是錨定效應(yīng)。
[知識(shí)點(diǎn)—錨定效應(yīng)：是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)夺蛇，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值疚漆，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。]
2.支付意愿
所謂支付意愿其實(shí)包含的主觀成分較多刁赦，人們做出購(gòu)買(mǎi)決定往往大部分并不是出于理性娶聘，于是市面上的營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，也是商家借此操縱消費(fèi)者想法的方式截型。
作為商家趴荸，怎么樣利用定價(jià)策略來(lái)獲利？
1宦焦、利用“錨定效應(yīng)”
錨定就是給消費(fèi)者一個(gè)參考的數(shù)值发钝，他就會(huì)不由自主地以這個(gè)參考為基準(zhǔn)來(lái)判斷相對(duì)的價(jià)格。利用這一點(diǎn)波闹，商家可以隨意操縱消費(fèi)者的購(gòu)物選擇酝豪。比如：在貴的商品旁邊擺放更貴的商品，就能增加貴的商品銷(xiāo)量精堕。
舉例：奢侈品牌都會(huì)在每個(gè)店配一兩款超極貴的高價(jià)貨作為陪襯價(jià)格孵淘。
舉例：公司招聘時(shí)，會(huì)在面試房間里放各種新聞簡(jiǎn)報(bào)歹篓。
2瘫证、利用“厭惡損失心理”
厭惡損失心理：是指損失帶來(lái)的傷害遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得同樣?xùn)|西帶來(lái)的喜悅，而人們常常為了避免損失而愿意付出更高的代價(jià)庄撮。比如背捌，丟100元錢(qián)的痛苦要比撿了100元錢(qián)的愉悅感要更強(qiáng)烈。
商家利用“厭惡損失心理”洞斯，只要能誘發(fā)你產(chǎn)生害怕失去毡庆、規(guī)避損失的情緒，就可以操縱價(jià)格烙如。比如么抗，天主教兜售贖罪券。
3亚铁、利用“框架效應(yīng)”
框架效應(yīng)：是指一個(gè)問(wèn)題在兩種邏輯意義上相似的說(shuō)法卻導(dǎo)致了不同的決策判斷蝇刀。商家會(huì)利用框架效應(yīng)改變表述方式，讓商品看起來(lái)更值得購(gòu)買(mǎi)徘溢。
比如熊泵，含5%脂肪的酸奶和含95%的無(wú)脂肪酸奶仰迁，雖然是同一個(gè)商品的不同說(shuō)法，但是人們往往會(huì)選擇后者顽分。
比如徐许，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品的好處一次性告訴客戶(hù)的效果，就遠(yuǎn)不如把這些好處分開(kāi)一個(gè)一個(gè)進(jìn)行宣傳的效果好卒蘸。
第三雌隅、作為消費(fèi)者，怎樣規(guī)避價(jià)格陷阱缸沃？
1恰起、運(yùn)用理性思考
反向思考，運(yùn)用理性思考的力量趾牧，能夠削弱錨定效應(yīng)的影響力检盼。或者購(gòu)物消費(fèi)時(shí)翘单，請(qǐng)一個(gè)朋友在旁邊提醒你理性地思考吨枉。
人們之所以會(huì)掉入各種價(jià)格圈陷阱，很大程度上是因?yàn)槿藗兞?xí)慣于在用大腦的系統(tǒng)一哄芜，即直覺(jué)思考貌亭，而如果調(diào)用系統(tǒng)二，即理性思考认臊，就更容易看清楚價(jià)格的陷阱圃庭。也就是說(shuō)，要三思而后行失晴，想一想自己做出決策的判斷依據(jù)剧腻，是不是有不合理的地方。
（運(yùn)用理性思考涂屁，可以參考講《思考快與慢》的那期節(jié)目）
2书在、主動(dòng)運(yùn)用定價(jià)策略來(lái)影響商家
商家也是人，也受到消費(fèi)心理的影響胯陋，有時(shí)候你也可以運(yùn)用錨定、厭惡損失袱箱，框架效應(yīng)等方法去影響商家遏乔。比如，你告訴商家他賣(mài)得太貴发笔，旁邊那個(gè)店只賣(mài)90元盟萨，給商家一個(gè)錨定值。
舉例：應(yīng)聘談薪資的時(shí)候了讨，用定價(jià)策略來(lái)銷(xiāo)售自己捻激。
本書(shū)金句
1．要在內(nèi)心“構(gòu)建”價(jià)格制轰，人得從周?chē)沫h(huán)境中獲得“線索”。
2．看重絕對(duì)值胞谭，并不能帶來(lái)準(zhǔn)確感知它們的能力垃杖。
3．錨定的花招以及利用對(duì)比和暗示營(yíng)造幻覺(jué)的手法，很容易動(dòng)搖人們對(duì)貨幣價(jià)值的評(píng)估丈屹。
4．人類(lèi)是“有限理性”的调俘。
5．我們是在選項(xiàng)的描述之間進(jìn)行選擇，而不是單純地在選項(xiàng)之間作選擇旺垒。
6．對(duì)比引發(fā)了情緒彩库，情緒影響了行動(dòng)。
7．哪怕是極為簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)決定先蒋，心理狀態(tài)都是關(guān)鍵骇钦。
8．先報(bào)出數(shù)字的人所確立的錨點(diǎn)是最有力的。
