1古瓤、您是怎樣和對(duì)保險(xiǎn)很反感的客戶談保險(xiǎn)的擎鸠？
保險(xiǎn)成交分為四成：第一成是占40%的“關(guān)系”，彼此是否信任是關(guān)鍵炕贵；第二成是占30%的“觀念”梆奈，一般客戶對(duì)保險(xiǎn)有所了解，但多半還需要我們給予專業(yè)的講解称开。如果這兩個(gè)不充分亩钟，那么后面占20%的“產(chǎn)品說明”和占10%的“促成”也就無意義了。
2鳖轰、當(dāng)年您是怎樣跟您的同學(xué)清酥、同事談保險(xiǎn)的？醫(yī)生蕴侣、護(hù)士焰轻，雖然每天都在跟風(fēng)險(xiǎn)打交道，可是他們卻不怎么認(rèn)可保險(xiǎn)睛蛛，您用的是“七種武器”嗎鹦马？
這“七種武器”就是我離開醫(yī)院胧谈，做保險(xiǎn)三個(gè)月內(nèi)在與原同事聚餐時(shí)忆肾，借微醺的酒勁總結(jié)出來的。就在當(dāng)月菱肖，八成的人都是我的客戶了客冈。所以保險(xiǎn)銷售是由關(guān)系、觀念稳强、說明场仲、成交四個(gè)要素組成的和悦，其中最關(guān)鍵的是關(guān)系和觀念。
3渠缕、很多客戶特別喜歡比較鸽素，而且非常細(xì)致，這讓很多業(yè)務(wù)員疲憊不堪亦鳞，這樣的問題如何解決馍忽？
還是拿成交的四部曲來講，關(guān)系燕差、觀念遭笋、說明、成交徒探。公司及產(chǎn)品部分占比最多就是20%瓦呼，要多從怎么樣讓客戶對(duì)你信任，和如何給他正確的觀念入手测暗。
4央串、對(duì)那些“自命不凡”的頑固分子，如何在銷售現(xiàn)場“扭轉(zhuǎn)乾坤”碗啄？
保持平常心即可蹋辅。一個(gè)人落水了，碰到佛伸出援手挫掏，但落水之人如果不愿意伸手侦另，也是無濟(jì)于事的。
5尉共、很多醫(yī)生客戶都說重大疾病險(xiǎn)條件多褒傅，不好理賠，該怎么辦袄友？買重大疾病險(xiǎn)的最佳年齡是幾歲殿托？買多久合適？一般發(fā)病率在哪個(gè)年齡段剧蚣？
要抱著理解的態(tài)度去看待這個(gè)問題支竹，因?yàn)獒t(yī)生都是專業(yè)的人士，都有自己的一套鸠按，但保險(xiǎn)中的病種和條款是保監(jiān)會(huì)和各學(xué)科的院士們定的礼搁。買重疾險(xiǎn)最佳年齡是能買的最低年齡，一般要買到60歲以上目尖。因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)是工作收入損失險(xiǎn)馒吴，60歲退休以后，也就無所謂工作收入損失了。
6饮戳、您是如何與客戶溝通重疾險(xiǎn)的保額的豪治？每張保單最低多少保費(fèi)，最高多少保費(fèi)呢扯罐？
保額簡單來講就是客戶年收入的五倍负拟，這是最少的底線，多則不限歹河。保額定下來了齿椅，再根據(jù)客戶實(shí)際的消費(fèi)狀況，看能拿出多少錢启泣，出一個(gè)方案涣脚。如果生活壓力大，那就多用消費(fèi)型寥茫，反之則可偏重返還型遣蚀。
7、如果客戶什么保險(xiǎn)都沒買纱耻，也不想買芭梯，是什么原因呢？
如果排除客戶關(guān)系和觀念的問題弄喘，可能是不便啟齒的私人因素玖喘，如經(jīng)濟(jì)條件不理想等等。
8蘑志、年紀(jì)偏大的客戶都覺得保費(fèi)貴累奈，如何與他們做好溝通？
重疾險(xiǎn)其實(shí)不是醫(yī)療險(xiǎn)急但，而是“工作收入損失險(xiǎn)”澎媒。如果客戶認(rèn)為自己在60歲以前不生病，或者即使生病波桩，家里的經(jīng)濟(jì)狀況也沒有問題戒努，那就未必一定要買。
9镐躲、客戶說現(xiàn)在保額保20萬储玫，將來幾十年錢貶值了，該怎么引導(dǎo)或者解釋呢萤皂？
當(dāng)下最重要撒穷。目前的年收入的五倍作為重大疾病保險(xiǎn)的保額，就是解決當(dāng)下的問題敌蚜。
10桥滨、很多消費(fèi)者對(duì)返還型和消費(fèi)型理解的并不透徹。如何理解弛车？
消費(fèi)型就像車險(xiǎn)一樣齐媒，每年交保費(fèi)，發(fā)生問題就進(jìn)行賠付纷跛，沒有問題這筆錢就沒有了喻括。
返還型就像儲(chǔ)蓄一樣，不管是否生病贫奠，這筆錢都會(huì)得到唬血。生病了就早點(diǎn)得到，不生病就晚點(diǎn)得到唤崭。
保險(xiǎn)是舶來品拷恨，是從西方傳過來的。西方人和我們的儲(chǔ)蓄觀念是不一樣的谢肾。所以在西方很多客戶都愿意買消費(fèi)型保險(xiǎn)腕侄，在國內(nèi)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念里大家都喜歡儲(chǔ)蓄芦疏，所以在中國市場里冕杠，返還型保險(xiǎn)占主流的。
對(duì)客戶來說酸茴，首要關(guān)注的是保額分预，其次才是消費(fèi)。消費(fèi)還是返還薪捍，是最后要考慮的笼痹。
