上海宇飛來星河科技有限公司 ? ? ? ? ? ? ? ?作者：福運來

2017.06.18 15:17 ?打開App

業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的夺刑，不是從書里學(xué)出來的

我和大家分享下

希望對大家有所幫助

1辽社、咱們業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多搂鲫？關(guān)于技術(shù)和理論的話題。需要的是今天的新聞呀同窘、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟晓殊、銷售方面的書籍、雜志伤提，尤其必須每天閱讀報紙巫俺，了解國家、社會消息肿男、新聞大事介汹，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞舶沛、見識淺薄嘹承。

那么客戶從哪來？

1.我們可以去附近的招聘市場看看如庭，我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站等叹卷。找到想賺錢，想創(chuàng)業(yè)者坪它，不過目前趨勢看骤竹，去人才市場應(yīng)聘找工作者，有自己創(chuàng)業(yè)想法的很少往毡！

2蒙揣、我們要經(jīng)常上街找客戶，因為街上很多商戶的老板從思維上他們就是喜歡創(chuàng)業(yè)者开瞭，思想比較開放懒震，成功欲望比較強。有時間多去溜達嗤详，多溝通个扰，建立起良好的友情關(guān)系。

3葱色、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來做客戶锨匆。通過做生意的朋友把好的客戶都互相介紹，這樣做一個客戶就非常容易和省心。

4恐锣、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶茅主，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后土榴，就會認真服務(wù)好這幾個客戶诀姚，和他們做朋友。等到熟悉了玷禽，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你赫段。這時候不能光讓他們給你名單就可以了，名單那里都可以找到矢赁，最主要是要讓他幫你打個電話糯笙。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話撩银。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶给涕，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)额获。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的够庙，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上抄邀，除了沖涼的時候耘眨，這三個東西是：筆，小筆記本境肾，名片剔难。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的奥喻，生活中處處留心偶宫，就可以找到很多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后衫嵌，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了读宙。這里面也有一些細節(jié)的彻秆。注意一下就可以了楔绞。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況唇兑【贫洌客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要扎附，接著就啪的一生掛電話了蔫耽。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他匙铡，或者把資料放到門衛(wèi)室去图甜。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的鳖眼。遇到這樣的情況我開始就很郁悶黑毅，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了钦讳，不高興所以才拒絕我矿瘦，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我愿卒。沒關(guān)系缚去，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的琼开，有時就是這么奇怪易结，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了稠通。咱們銷售手機是同樣的道理衬衬，所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2改橘、無論語言表達技巧多么熟練滋尉，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊飞主。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容狮惜，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好碌识。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來碾篡。這樣會講的比較有條理。

3筏餐、我覺得站著打電話比較好點开泽，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中魁瞪，會比較認真穆律，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽导俘。大家不信試試看峦耘。 無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑旅薄。這樣氣氛比較輕松辅髓，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔洛口。

4矫付、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話第焰，聊聊天技即，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止樟遣。最好能讓他惦記著你而叼。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你豹悬。老板或者客戶都是很健忘的葵陵，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1瞻佛、推銷前的準備脱篙、計劃工作，決不可疏忽輕視伤柄，有備而來才能勝券在握绊困。準備好樣品，目錄書适刀、筆和筆記本等秤朗。見客戶之前先想想開場白、要問的問題笔喉、該說的話取视、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料常挚、說明書作谭、廣告等，均必須努力研討奄毡、熟記折欠，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料吼过、說明書等严蓖，加以研究苍苞、分析剧蹂，以便做到“知己知彼”需五，如此才能真正知己知彼．

2惭适、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”棉胀。遲到是沒有任何借口的理张，假使無法避免遲到的發(fā)生系瓢，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法揖闸。

3揍堕、真真的去攻他，直到做進去為止汤纸，以后其他的就很好做了衩茸。這樣等你在手機行業(yè)里占到80%的份額。就算我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)贮泞，復(fù)制它楞慈。就像釣魚一樣，看準大的啃擦。一條一條的釣囊蓝，很舒服。膽大令蛉，心細聚霜，臉皮厚。我年輕的時候珠叔，追女孩子蝎宇，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細祷安，臉皮厚姥芥。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4汇鞭、其實撇眯，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成虱咧，是由于交情關(guān)系⌒荛唬現(xiàn)在競爭都很激烈腕巡，在同樣質(zhì)量，同樣價格绘沉，同樣服務(wù)等的情況下煎楣，你要競爭過對手，只有憑交情了车伞，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系另玖。這樣誰還能搶走你的單表伦？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么慷丽。所以說交情是個寶蹦哼。

5、一定要熱情要糊，熱情可以感染客戶的〕恚可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了奶赠，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了车柠，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易竹祷。熱情遠比花言巧語更有感染力。

6塑陵、一定要有個試用期。一個客戶做下來令花，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人兼都。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了趟章，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月蚓土，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的蜀漆。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們咱旱∪范互相考察一下信用，服務(wù)等等。

7毯盈、穿著、儀容儀表搂赋。這點我雖然放在最后談，但是這確是平時最重要的一點脑奠，沒有人愿意和穿著邋里邋遢的人做生意，甚至不愿意和這種人做朋友轰豆，因為給人感覺不嚴謹，不靠譜酸休。那么就要求我們出去做業(yè)務(wù)時一定要著正裝，長發(fā)的女士要把頭發(fā)盤起來斑司，最好化淡妝。男士頭發(fā)要整齊宿刮。男女鞋子要干凈私蕾。

關(guān)于成交

1僵缺、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候踩叭，往往沖勁很大，找到客戶懊纳，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了嗤疯，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他戏罢，你哪個單什么時候下呀屋谭，不斷的問他龟糕，知道有結(jié)果為止。其實讲岁，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃缓艳。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢阶淘？所以我們要要求客戶購買。然而坤塞，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2尺锚、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期瘫辩，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間伐厌，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了裸影。

3挣轨、我的感覺是轩猩，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤均践、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話彤委，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時焦影，通常會給你暗示封断。傾聽比說話更重要舶担。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切衣陶，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1祖搓、做業(yè)務(wù)不要愛面子湖苞。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候财骨，很多人會想，我跟他那么熟隆箩，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了捌臊。其實我們也是要拿到貨款才有銷售返點的吧。欠債還錢逞力，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多寇荧，你的生意還做不長久呢执隧。我一般追款揩抡，不是求他安排镀琉，而是說。 **先生屋摔，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿凡壤。他有時會說那天不行耙替，那我就說曹体，那就星期二啰，他往往就說星期三行了箕别。

2、對自己而言串稀，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切母截。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰喘漏，知道了這一點你就可以做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意翩迈。如果是別人不肯供貨給他盔夜，那我們就可以要求他做現(xiàn)金负饲。他肯定會賴帳喂链。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好吧慢，價錢高，服務(wù)不好检诗。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他瓢剿。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做逢慌，那你以后就知道怎么做了间狂。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息何鸡，包括他的員工工資水準牛欢，發(fā)工資準時否骡男，房子是自己的還是租的傍睹，老板是那里的。這樣可以了解客戶的的信用情況拾稳。

書嘛，多看看是有必要的龙亲，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的 俱笛。