《影響力》的前兩章講了兩種“影響力”--認(rèn)知對(duì)比原理和互惠原理羞迷。常有人通過(guò)操縱別人的心理猴凹，從而使人做出順從行為揽思，這里使人順從的心理原理就稱(chēng)為“影響力”悉抵。

認(rèn)知對(duì)比原理

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)肩狂，認(rèn)知對(duì)比原理就是差別比較大的事物，我們認(rèn)知到的差別會(huì)大于他們的實(shí)際差別姥饰。舉個(gè)例子傻谁，80年代看80年代拍的電影，沒(méi)覺(jué)得有什么不妥列粪，但是現(xiàn)在再看80年代拍的電影审磁，簡(jiǎn)直看不下去，清晰度岂座、音效包括演員的服飾和現(xiàn)在都是沒(méi)法比的态蒂，這就是認(rèn)知對(duì)比。還有费什，人們常說(shuō)“情人眼里出西施”吃媒，我們總把原因歸為“愛(ài)屋及烏”，是感情在起作用吕喘，但今天學(xué)了認(rèn)知對(duì)比后我認(rèn)為赘那，最根本的原因在于沒(méi)有形成認(rèn)知對(duì)比，為什么呢氯质，當(dāng)兩個(gè)人感情正濃時(shí)募舟，滿(mǎn)心滿(mǎn)眼都是對(duì)方，認(rèn)知對(duì)比心理原理沒(méi)有啟動(dòng)闻察，美與丑的差異性消失拱礁，所以我們覺(jué)得對(duì)方“美”鸟蜡。如果有一個(gè)大牌明星同時(shí)站在你面前呆盖，估計(jì)感情再深，你也不會(huì)覺(jué)得對(duì)方美了吧见芹，除非你口是心非钉嘹。

那么鸯乃，認(rèn)知對(duì)比原理如何使人順從的呢？還是以例子說(shuō)明跋涣，我們買(mǎi)手機(jī)的時(shí)候注意力主要在手機(jī)本身缨睡，往往忽略配件，等我們談好價(jià)了陈辱，營(yíng)業(yè)員才會(huì)告訴你奖年，這是裸機(jī)價(jià)格，你要不要耳機(jī)沛贪、屏保陋守、手機(jī)殼震贵？然后，你就會(huì)一步步掉進(jìn)他們的銷(xiāo)售陷阱里水评，最終把配件買(mǎi)了個(gè)遍猩系。很明顯，手機(jī)價(jià)格遠(yuǎn)高于配件價(jià)格之碗，當(dāng)你已經(jīng)接受了手機(jī)價(jià)格蝙眶，配件價(jià)格就顯得微不足道了季希，比起單獨(dú)向你推銷(xiāo)配件成功率要高很多褪那。

互惠原理

上個(gè)月讀《視讀進(jìn)化心理學(xué)》的時(shí)候，我已經(jīng)知道人類(lèi)進(jìn)化之初式塌，為了更好地維護(hù)群體生活博敬，進(jìn)化出了“建立同盟和互惠”的心理模塊，也就是人會(huì)幫助別人峰尝，同時(shí)會(huì)回報(bào)別人的幫助偏窝，這就是互惠原理。這個(gè)心理原理在日常生活中再尋常不過(guò)了武学。比如祭往，我們經(jīng)常會(huì)告訴同伴：“我這個(gè)人吧，不愿意欠別人的火窒，欠別人的心理總覺(jué)得不舒服硼补，拿了別人的東西總想著趕緊還給人家⊙螅”“我寧愿別人欠我的已骇，也不愿意欠別人的∑北啵”這些都是互惠心理原理在起作用褪储，因此當(dāng)別人給了我們好處的時(shí)候，我們總想著當(dāng)即或者找機(jī)會(huì)等值甚至超值回報(bào)給別人慧域。還有一種互惠不是直接的好處鲤竹，而是一種讓步。當(dāng)別人向你讓步時(shí)昔榴，你一般也會(huì)做出讓步作為回報(bào)宛裕。

利用互惠原理的例子很多，比如人們常說(shuō)“有錢(qián)能使鬼推磨”论泛，為達(dá)到一定目的揩尸，給當(dāng)事人一定好處，然后自己也能從當(dāng)事人那里得到等值的甚至超值的好處屁奏。我最近就被這種影響力左右了一次岩榆，一個(gè)遠(yuǎn)方親戚近段總往我這里跑，之后還說(shuō)他們公司（做餐飲的）買(mǎi)的油很好，給我拿一壺勇边，因?yàn)槭情L(zhǎng)輩犹撒，加上我也沒(méi)有防備，就說(shuō)了句謝謝粒褒。然后沒(méi)幾天识颊，他又找我，說(shuō)要投資一個(gè)項(xiàng)目奕坟，需要寫(xiě)項(xiàng)目規(guī)劃方案類(lèi)的材料祥款，找別人寫(xiě)了一稿感覺(jué)不好，想讓我?guī)兔χ匦聦?xiě)月杉，我不想但又不得不寫(xiě)刃跛。。苛萎。桨昙。。腌歉。蛙酪。

一般來(lái)講，人們常常同時(shí)使用認(rèn)知對(duì)比原理和互惠原理使別人乖乖聽(tīng)話翘盖，“拒絕-退讓”策略就是最好的例子桂塞。

“拒絕-退讓”策略

“拒絕-退讓”策略就是先提出一個(gè)別人不太容易接受的請(qǐng)求，然后被對(duì)方拒絕最仑，接著再提一個(gè)要求低（哪怕只是低一點(diǎn)點(diǎn)）的請(qǐng)求藐俺，然后對(duì)方極有可能接受，這里需要注意的是兩次請(qǐng)求的順序不能弄錯(cuò)泥彤，先提難以實(shí)現(xiàn)的欲芹，再提較易實(shí)現(xiàn)的。舉個(gè)例子吟吝，前兩年一個(gè)同學(xué)向我借錢(qián)菱父，張口3萬(wàn)，我說(shuō)我沒(méi)那么多錢(qián)剑逃，然后他又說(shuō)浙宜，2萬(wàn)也行，我實(shí)在不好意思再拒絕蛹磺，最終借給他2萬(wàn)粟瞬，其實(shí)當(dāng)時(shí)我手里也很緊張。若是他提了2萬(wàn)的請(qǐng)求我拒絕了萤捆，再提3萬(wàn)的請(qǐng)求必定再次遭到拒絕裙品，或者即便先提2萬(wàn)請(qǐng)求我答應(yīng)了俗批，再提3萬(wàn)請(qǐng)求我會(huì)覺(jué)得他得寸進(jìn)尺，肯定也不會(huì)答應(yīng)市怎。

那是不是別人每次使用這兩個(gè)影響力岁忘，我們都會(huì)就范呢？答案是否定的区匠。中國(guó)有句俗語(yǔ)：“一早被蛇咬干像，十年怕井繩”，當(dāng)我們意識(shí)到別人是在利用我們的這種心理的時(shí)候驰弄，我們會(huì)反感麻汰，可能會(huì)選擇不履行承諾，同時(shí)會(huì)提高戒備揩懒，不接受別人無(wú)緣無(wú)故的恩惠什乙。但是大多數(shù)時(shí)候挽封，我們還是會(huì)遵守我們做出的承諾的已球。比如，買(mǎi)東西跟人討價(jià)還價(jià)辅愿，就算最終以較高價(jià)格成交智亮，我們也會(huì)買(mǎi)下，主要原因就是在與人討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中点待，我們認(rèn)為我們讓對(duì)方做出了改變阔蛉，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了影響，同時(shí)我們對(duì)最終的結(jié)果表示滿(mǎn)意（其實(shí)我們并不知道合理價(jià)格）癞埠。舉個(gè)例子状原，有一次在外面碰到兩個(gè)熟人，手里拿著剛買(mǎi)的東西有說(shuō)有笑苗踪，原來(lái)他們?cè)谡f(shuō)跟老板討價(jià)還價(jià)的事颠区，他們覺(jué)得把價(jià)格壓下去不少，滿(mǎn)心歡喜通铲，我就問(wèn)東西多少錢(qián)一斤呀毕莱？--他們的價(jià)格比我之前買(mǎi)的高好多。颅夺。朋截。。吧黄。部服。

那我們又該如何避免被利用呢？一是不要讓這種心理起作用拗慨，也就是不要觸發(fā)這種心理廓八。最簡(jiǎn)單的做法就是拒絕無(wú)緣無(wú)故的恩惠厦酬。二是保持冷靜。認(rèn)知對(duì)比和互惠不同瘫想，互惠可以選擇不接受恩惠仗阅，認(rèn)知對(duì)比我們卻無(wú)法選擇，但是我們可以保持頭腦冷靜国夜，不要讓夸大的差別占據(jù)主要位置减噪。比如，當(dāng)別人只給你兩個(gè)選項(xiàng)時(shí)车吹，你可以自己加進(jìn)去第三個(gè)選項(xiàng)筹裕，打破認(rèn)知對(duì)比原理產(chǎn)生的怪圈，然后順利跳出怪圈窄驹，這樣我們就不會(huì)被人牽著鼻子走了朝卒。