醫(yī)藥公司銷售工作方案大綱詳解
一、前言
方案的主要內(nèi)容與目的。還可以簡述一下本年方案與去年方案的不同之處和新增加的內(nèi)容岳链。
二、產(chǎn)品定位
對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行全方位的定位劲件，以產(chǎn)品說明書為研究基礎(chǔ)，主要研究功能主治與臨床試驗(yàn)约急、實(shí)際應(yīng)用中療效最好的病癥零远，找到產(chǎn)品特點(diǎn)，明確產(chǎn)品消費(fèi)群厌蔽，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格牵辣、價(jià)格設(shè)置、渠道選擇奠定基礎(chǔ)奴饮。
三纬向、價(jià)格設(shè)置
1、主要是設(shè)置產(chǎn)家供給商業(yè)公司的招商價(jià)戴卜、商業(yè)公司供給連鎖企業(yè)的供貨價(jià)逾条、連鎖供給消費(fèi)者的終端零售價(jià)。合理的價(jià)格有利于市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)投剥。
2师脂、全國實(shí)行價(jià)格三統(tǒng)一政策，維護(hù)價(jià)格是市場(chǎng)工作主要工作之一江锨。價(jià)格調(diào)整需經(jīng)公司嚴(yán)格調(diào)研研究決定后實(shí)施吃警。
四、渠道選擇
1啄育、OTC 渠道酌心，此渠道的通路設(shè)計(jì)與利潤分配體系。產(chǎn)家到商業(yè)到藥店到消費(fèi)者挑豌，如何完成產(chǎn)品在此通路的流通安券，并實(shí)現(xiàn)快速上量的流通。
2浮毯、醫(yī)院渠道完疫，此渠道的通路設(shè)計(jì)與利潤分配體系。產(chǎn)家到商業(yè)到醫(yī)院到醫(yī)生到消費(fèi)者债蓝，如何完成產(chǎn)品在此通路的流通壳鹤，并實(shí)現(xiàn)快速上量的流通。
3饰迹、第三終端芳誓、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院余舶、個(gè)人診所等。公司不直接此渠道終端經(jīng)營者锹淌，而是找到有大量此渠道經(jīng)營者的商業(yè)公司匿值。通過商業(yè)公司實(shí)現(xiàn)此渠道的銷售工作。
五赂摆、促銷政策
1挟憔、產(chǎn)家給商業(yè)公司的促銷政策。如為了提高商業(yè)的提貨量開展買贈(zèng)活動(dòng)等烟号。
2绊谭、商業(yè)公司給連鎖的促銷政策。
3汪拥、連鎖給消費(fèi)者的促銷政策达传。
六、操作模式
??? 明確商業(yè)的模式迫筑，是招商制宪赶，還是代理制，還是按具體情況具體設(shè)置脯燃。明確了商業(yè)模式搂妻，就要設(shè)計(jì)模式開展流程與工作方法。
1曲伊、招商制叽讳，明確招商對(duì)象，是商業(yè)公司還是醫(yī)藥自然人坟募。如是商業(yè)公司岛蚤，確定商業(yè)公司的標(biāo)準(zhǔn)與信譽(yù)認(rèn)定工作。如是個(gè)人懈糯，做好信譽(yù)擔(dān)保工作涤妒。
2、代理制赚哗，確定代理公司的標(biāo)準(zhǔn)與信譽(yù)認(rèn)定工作她紫。
七、廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃
1屿储、移動(dòng)終端媒體贿讹，H5微廣告的傳播。通過微信朋友圈够掠、QQ群等移動(dòng)終端媒體（手機(jī)）進(jìn)行裂變式的傳播民褂。
2、參加國藥會(huì)，一年兩界的全國藥品交易會(huì)赊堪，會(huì)場(chǎng)布置面殖、現(xiàn)場(chǎng)洽談、客戶接待等哭廉。
3脊僚、宣傳品、終端促銷的派發(fā)遵绰。
4辽幌、學(xué)術(shù)推廣，授課人招聘街立、培訓(xùn)舶衬、課件設(shè)計(jì)、培訓(xùn)方式赎离、場(chǎng)次、效果評(píng)估等端辱。
5梁剔、大型的商務(wù)活動(dòng)。一是業(yè)務(wù)類促銷活動(dòng)舞蔽，二是客情維護(hù)類活動(dòng)荣病。
八、預(yù)算與控制
銷售預(yù)算主要為促銷費(fèi)用與廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用渗柿。微廣告的有償推廣費(fèi)用个盆、參加國藥會(huì)的費(fèi)用、宣傳品印刷費(fèi)用朵栖、終端促銷品的費(fèi)用颊亮、學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用（物料費(fèi)人員出差費(fèi)）、大型商務(wù)活動(dòng)的費(fèi)用陨溅、禮品費(fèi)用终惑。當(dāng)然如果公司做大眾媒體廣告，預(yù)算中還應(yīng)當(dāng)包含廣告制作費(fèi)與媒體費(fèi)用门扇。
以上幾項(xiàng)要按公司銷售計(jì)劃制定雹有，并以表格的形式一一列出，明確一共需要支出多少費(fèi)用臼寄，每月按銷售工作需要安排支出額度霸奕。總預(yù)算占總銷售額的比例吉拳，占總毛利的比例质帅。銷售工作管理中可以按此預(yù)算進(jìn)行銷售支出的控制與監(jiān)督、預(yù)警。
