在公司里婆芦，看到有些新來(lái)的銷售同事，特別是剛做銷售的小白喂饥，讓他們?nèi)グ菰L客戶，他們會(huì)很緊張肠鲫。有時(shí)去客戶哪里员帮，見(jiàn)了面，給張名片导饲，給份資料捞高，不到幾分鐘就出來(lái)了。為什么會(huì)這樣呢渣锦？
這里我跟大家聊咱們銷售陌生拜訪客戶的一些經(jīng)驗(yàn)硝岗，僅作拋磚引玉，如果說(shuō)得不恰當(dāng)袋毙，歡迎朋友們拍磚型檀！
1、你去的目的是什么听盖？
很多人會(huì)說(shuō)：了解項(xiàng)目信息胀溺、項(xiàng)目進(jìn)度、預(yù)算皆看、組織架構(gòu)仓坞、采購(gòu)流程、采購(gòu)形式腰吟、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等无埃。
這些都沒(méi)錯(cuò)，但關(guān)鍵是：你是誰(shuí)呀？客戶和你又不熟嫉称，你問(wèn)這些問(wèn)題侦镇，他愿意說(shuō)嗎？
我建議：第一次拜訪最好少問(wèn)上面那些問(wèn)題澎埠，問(wèn)點(diǎn)更能落地的虽缕！
2、去做什么事情蒲稳？
我認(rèn)為：最重要的事情氮趋，咱們要確定一下，這個(gè)項(xiàng)目值不值得去做江耀！
比方說(shuō)：型號(hào)定了沒(méi)剩胁？甲方有沒(méi)有錢(qián)？誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)祥国？大概什么時(shí)候采購(gòu)昵观？
這幾個(gè)問(wèn)題很關(guān)鍵，只要做過(guò)銷售舌稀，都知道其中的利害關(guān)系啊犬！例如客戶有沒(méi)有錢(qián)？這關(guān)系著能不能及時(shí)回款的問(wèn)題壁查。貨賣(mài)出去了觉至，款回不來(lái)，這就嚴(yán)重了睡腿！
做銷售這有么多年语御，自己總結(jié)了一個(gè)公式，跟大家分享一下：
客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預(yù)期（客戶利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素席怪。
3应闯、見(jiàn)了客戶，談什么挂捻？
A碉纺、讓他知道你是誰(shuí)？干什么的刻撒？
B惜辑、告訴他：你很榮幸認(rèn)識(shí)他，希望能參與這個(gè)項(xiàng)目
C疫赎、禮貌的離開(kāi)盛撑，給客戶留下一個(gè)不錯(cuò)的印象
總之，一定要真誠(chéng)捧搞、微笑抵卫、簡(jiǎn)單一點(diǎn)狮荔。讓客戶感覺(jué)，你這個(gè)人值得信賴介粘。
4殖氏、需要注意的一點(diǎn)！
記滓霾伞：不要讓客戶說(shuō)：“好的雅采，資料放下吧，有需要和你聯(lián)系慨亲』楣希”
這可能是客戶忽悠你的話，說(shuō)明客戶不想搭理你刑棵。
你一定要把握好時(shí)機(jī)巴刻，在客戶想說(shuō)這句之前說(shuō)這句話。
話術(shù)參考：“**總蛉签，這是我為此次項(xiàng)目胡陪，花了15天，量身準(zhǔn)備的設(shè)--計(jì)資料碍舍，資料重點(diǎn)在于...可以為此次項(xiàng)目節(jié)省...明天下午柠座，我們?cè)匐娫捵鰝€(gè)詳細(xì)的溝通，好嗎片橡？”
第一次與客戶接觸妈经，要為下一次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)！
工作有些時(shí)候锻全，只要比別人多一點(diǎn)點(diǎn)智慧，就會(huì)改變你的人生很多录煤！記住鳄厌，提前做準(zhǔn)備！
