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導(dǎo)語：

1荐绝、小白做服裝機(jī)器銷售一汽，開發(fā)海外市場(chǎng)3個(gè)月只開一單。

2低滩、短信+送禮搞定業(yè)界黃金客戶召夹，累計(jì)開單50萬美金。

3委造、抓住“救命稻草”100天蛻變簽單不斷戳鹅，銷售提成+年終獎(jiǎng)金收入100萬均驶。

大家好昏兆！我是小麗，今年25歲妇穴，目前從事駐外服裝機(jī)器銷售的工作爬虱。

很高興今晚能夠出來和大家分享我的銷售成長(zhǎng)經(jīng)歷，說得不好的地方還請(qǐng)大家多多擔(dān)待腾它！

個(gè)人經(jīng)歷

2013年大四實(shí)習(xí)期間跑筝，我加入了李X瘋狂英語學(xué)校進(jìn)行工作。

大四那一年瞒滴，一整年我都在深圳做全職口語講師曲梗，同時(shí)也會(huì)參與課程銷售赞警。

那時(shí)候我對(duì)銷售也有一點(diǎn)點(diǎn)概念和實(shí)戰(zhàn)，這奠定我與客戶英語交流沒有障礙的基礎(chǔ)虏两。

2014年6月愧旦，在畢業(yè)前夕我選擇辭職回校參加論文答辯。

完成答辯之后定罢，我經(jīng)過一番篩選選擇了一家外貿(mào)公司進(jìn)行面試笤虫，并且成功入職這家公司做銷售，這家公司就是我現(xiàn)在工作的公司祖凫。

目前我在公司已經(jīng)工作2年多時(shí)間琼蚯，公司的銷售人員主要派駐印尼、雅加達(dá)和三寶壟惠况。

我現(xiàn)在的工作崗位是駐外銷售業(yè)務(wù)遭庶，負(fù)責(zé)服裝機(jī)器銷售脓魏，服裝設(shè)備類市場(chǎng)推廣戴尸。

公司的業(yè)務(wù)主要集中在東南亞地區(qū)，印尼驱敲、越南完箩、緬甸赐俗、柬埔寨、菲律賓等國(guó)家弊知，這些地方都有我們公司的分公司阻逮，而且還有長(zhǎng)駐銷售團(tuán)隊(duì)和售后團(tuán)隊(duì)。

進(jìn)入公司的第一年秩彤，我在印尼處于學(xué)習(xí)階段叔扼。

因?yàn)槲冶容^勤奮和努力，自身的親和力比較強(qiáng)漫雷，工作上以維護(hù)老客戶的時(shí)間比較多瓜富，所以做的比較順利。

這一年老客戶的加單量降盹，再加上我開發(fā)的幾個(gè)新客戶与柑，第一年給公司帶來了盈利。

因此老板非常認(rèn)可我蓄坏，覺得我的人品非常不錯(cuò)价捧，學(xué)習(xí)能力和業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。

越南市場(chǎng)一直是我們公司老板想要打開的市場(chǎng)涡戳，老板之前調(diào)派過2位同事去越南结蟋。

他們先后開發(fā)了半年的市場(chǎng)，但是他們都沒有看到開拓市場(chǎng)的希望渔彰，堅(jiān)持不下去就被公司撤掉調(diào)走了嵌屎。

老板看我加入公司之后表現(xiàn)不錯(cuò)推正，想派我去嘗試一下開發(fā)越南市場(chǎng)，看下我能不能行宝惰。

于是我思考之后舔稀，接受了這個(gè)任務(wù)。2016年過完年后掌测，我一個(gè)人帶著行李箱去了越南内贮，開始了一個(gè)人開發(fā)越南市場(chǎng)的工作。

我深知我自己的銷售能力汞斧，去年的業(yè)績(jī)更多是靠維護(hù)老客戶而產(chǎn)生的業(yè)績(jī)夜郁。

維護(hù)老客戶相比起開發(fā)新客戶得難度小很多，因此我對(duì)自己的銷售能力粘勒，也大大的打了個(gè)問號(hào)竞端。

我來到越南之后，在以前同事認(rèn)識(shí)的一位越南華人大哥的幫助下庙睡，迅速的安頓下來事富，然后開始進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的工作。

雖然我知道開發(fā)客戶的方向在是什么乘陪，知道怎么去跑客戶统台，怎么去找客戶，但是日子還是非常難熬啡邑。

我也是第一次到越南這個(gè)國(guó)家贱勃，對(duì)交通工具，城市狀況谤逼，客戶情況也非常陌生贵扰。

剛開始去拜訪客戶也是狀況百出，坐錯(cuò)車流部，走錯(cuò)客戶公司的方向戚绕，和客戶聊完產(chǎn)品不知道聊什么話題，無論我怎么說客戶就是不肯留聯(lián)系方式等等枝冀。有些時(shí)候舞丛，我好不容易拿到客戶的聯(lián)系方式，打回訪電話進(jìn)行二次邀約拜訪宾茂，很多客戶連電話都不接瓷马。

要么就是接了電話拴还，直接就告訴我不需要跨晴。盡管我很努力的工作，可是成效不明顯片林。

越南的消費(fèi)比我想象中的還要高很多端盆，每天租車出去跑客戶產(chǎn)生的車費(fèi)怀骤、餐費(fèi)加上住宿費(fèi)用，每天至少要600-800元人民幣焕妙。

如果一天跑客戶下來蒋伦，我沒有任何跟進(jìn)希望的客戶，或者是預(yù)計(jì)跟進(jìn)的客戶周期太長(zhǎng)焚鹊，我的心里會(huì)壓力非常大痕届。

開發(fā)市場(chǎng)3個(gè)月下來，我發(fā)現(xiàn)我全部的時(shí)間是在積累客戶末患，根本沒有看到哪個(gè)客戶有要下單的希望研叫。雖然這期間我有賣出去一臺(tái)機(jī)器4500美金，但是沒什么大用處璧针。

我的心里開始波動(dòng)了嚷炉，我能真的能抗住壓力堅(jiān)持下去嗎？我的銷售能力真的OK嗎探橱？能獨(dú)自handle這個(gè)市場(chǎng)嗎申屹？這3個(gè)問題每天在我心里徘徊，壓得我非常難受隧膏。

我不知道該如何做哗讥，客戶才會(huì)有下單的想法。只能加大拜訪的力度和跑客戶的數(shù)量胞枕，可效果還是不好忌栅。

開了那一單之后，我再也開不了單了曲稼，連個(gè)有意向的客戶都沒有索绪。

隨著時(shí)間的推移，我感覺自己被這些壓力壓的精神都快奔潰了贫悄。我一個(gè)在越南連個(gè)討論開發(fā)客戶的對(duì)象都沒有瑞驱。

這所有的壓力都得我自己的承擔(dān)想辦法緩解，該怎么辦呢窄坦？

總結(jié)：

我的身邊沒有利害的老銷售唤反，在我工作上遇到問題的時(shí)候指點(diǎn)我怎么破除銷售困境，只能自己想辦法摸索解決問題的辦法鸭津。

其次是開發(fā)市場(chǎng)的效果不好時(shí)彤侍，我不會(huì)釋放壓力，導(dǎo)致自己的信心備受打擊逆趋。

得遇貴人指點(diǎn)盏阶，開啟新的征程

有一天，我和我的大學(xué)同學(xué)聊天的時(shí)候闻书，她告訴一個(gè)可以改變我生活的消息名斟。

她說我們?cè)诖髮W(xué)時(shí)候看的那本《我把一切告訴你》的作者有一個(gè)讀者交流群脑慧，這個(gè)群文件里面有很多非常實(shí)用的銷售技巧和銷售方法文件，你可以借鑒用用砰盐。同學(xué)還說群里有很多各行各業(yè)的銷售精英闷袒，每天都會(huì)在群里分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和一起討論銷售問題怎么解決。

算是一個(gè)比較好的學(xué)習(xí)地方岩梳，可以交流總比自己一個(gè)人思考摸索容易找到解決方法囊骤。

她給了我讀者群的群號(hào)，我邊加入了這個(gè)群冀值。

那段時(shí)間淘捡，我在群里也看了好幾個(gè)716學(xué)員的分享，那些跟進(jìn)客戶過程中運(yùn)用的銷售招數(shù)特別實(shí)在池摧，如周末愉快短信焦除、麥凱66。

當(dāng)時(shí)我在群里認(rèn)識(shí)了一位716團(tuán)隊(duì)的學(xué)長(zhǎng)作彤，我把我的情況跟他說了膘魄。

我覺得我現(xiàn)在業(yè)務(wù)壓力非常大，覺得快堅(jiān)持不下去了請(qǐng)他幫我分析一下竭讳。他給我的答復(fù)创葡，讓我茅塞頓開。

他有一段話是這么說的：

“你現(xiàn)在痛苦的根本原因是對(duì)自己的定位沒有定好绢慢，依據(jù)你們行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)灿渴，開發(fā)新市場(chǎng)到有效果，大致需要1年的時(shí)間胰舆。

你才來越南3個(gè)月的時(shí)間骚露，你沒有定位好你的位置，你還有9個(gè)月的時(shí)間才能看到效果了缚窿。

為什么要在第3個(gè)月的時(shí)候棘幸，內(nèi)心這么痛苦和有壓力，項(xiàng)目銷售是一步一步登門檻的過程倦零，不是一蹴而就的误续。

你只要做好每一次見客戶的目標(biāo)，跟客戶表達(dá)出你想表達(dá)的意思扫茅，達(dá)到每一次需要達(dá)到的目的那就夠了蹋嵌，完全沒有必要現(xiàn)在這么痛苦『叮”

我一下子就頓悟了栽烂，在心想是啊，我到越南才3個(gè)月。我把我能做的事情都做了愕鼓，我為什么不給我自己時(shí)間呢钙态？

另外他還給了我一些工作上的建議慧起，我感覺還是比較實(shí)在的菇晃。

我覺得遇到知音了，學(xué)長(zhǎng)給我的建議和雨總答疑思路是一樣的蚓挤。

我想學(xué)長(zhǎng)跟雨總都能夠?qū)W出來磺送，我相信通過我的努力我也可以。

那時(shí)候我把716團(tuán)隊(duì)當(dāng)成是我的救命稻草灿意，毫不猶豫的加入“716團(tuán)隊(duì)”學(xué)習(xí)估灿，準(zhǔn)備好好地給自己渡層金。

加入716團(tuán)隊(duì)之后缤剧，我因?yàn)楣ぷ魃系脑蛳谠詫W(xué)習(xí)的時(shí)間比較少。

隨著我的能力提升荒辕，公司給我的區(qū)域開始配備人員汗销。

我總是想著區(qū)域這么多人都要靠我來養(yǎng)著，哪個(gè)月要是我沒有出單就是虧本抵窒，心里壓力非常大弛针。

這樣的情況導(dǎo)致我的心里容易浮躁，沉不下心來背書李皇。

經(jīng)常寫總結(jié)寫的非常爛削茁，我認(rèn)為我是一個(gè)不合格的學(xué)生。

在716團(tuán)隊(duì)里掉房，雨總給我們配備了專職輔導(dǎo)員+點(diǎn)評(píng)學(xué)長(zhǎng)+行業(yè)指導(dǎo)學(xué)長(zhǎng)茧跋，這樣強(qiáng)大的伴讀體系讓我能夠堅(jiān)持下來。

因?yàn)橛行袠I(yè)指導(dǎo)學(xué)長(zhǎng)的每天監(jiān)督卓囚，在qq上叫我發(fā)《人情做透4招》朗讀錄音給他厌衔。

40天之后我對(duì)《人情做透4招》的內(nèi)容非常的熟悉。通過學(xué)習(xí)我慢慢的對(duì)《三大思維模式》加深了認(rèn)識(shí)捍岳，然后把學(xué)習(xí)的知識(shí)慢慢的在工作上運(yùn)用富寿，并取得業(yè)績(jī)。

運(yùn)用三大思維模式在客戶公司發(fā)展內(nèi)線锣夹，累計(jì)開單50萬美金

接下來我和大家分享一下页徐，我是如何利用《人情做透四招》拿下我的VIP大客戶的過程。

自從我跟進(jìn)這位客戶到2016年的年底為止银萍，客戶在我們公司下單有50萬+的美金变勇。

這個(gè)客戶是我的核心大客戶，在服裝設(shè)備行業(yè)里來說屬于業(yè)界的黃金客戶。

在整個(gè)越南市場(chǎng)上來說搀绣，我們公司的產(chǎn)品對(duì)于客戶來說是個(gè)全新的品牌飞袋。

第一次去拜訪客戶的時(shí)候，我是去客戶公司的采購(gòu)部門進(jìn)行走訪链患。

那時(shí)候我還沒有加入“716團(tuán)隊(duì)”巧鸭，所以我們主要是用英語交流了我們公司設(shè)備的情況和客戶現(xiàn)在產(chǎn)品的使用情況。

當(dāng)時(shí)接待我的是陳先生麻捻，因?yàn)榱奶斓姆諊€不錯(cuò)纲仍，走之前我要到了陳先生的Skype聯(lián)系方式（Skype國(guó)際即時(shí)通訊軟件，和中國(guó)的微信差不多）贸毕。

后來我也去拜訪過幾次陳先生郑叠，幾次接觸下來和他的關(guān)系算是比較熟悉了。

1：見不到采購(gòu)決策人的面怎么辦明棍？---發(fā)展內(nèi)線乡革，借力約見客戶

雨總在講《兩大成交秘訣》課程的時(shí)候說到過，當(dāng)客戶在大辦公室進(jìn)行辦公的時(shí)候摊腋，我們可以請(qǐng)喝茶沸版、和咖啡等理由約出來單獨(dú)見面.

這樣兩人面對(duì)面的聊天才能夠運(yùn)用麥凱66聊得出信息來。

我想著我們見過幾次面了歌豺，聊的也還不錯(cuò)推穷，就想把他從辦公室約出來單獨(dú)見面。

因?yàn)樵谵k公室里和客戶見面类咧，談話的時(shí)間不方便過長(zhǎng)馒铃，也不好談工作之外的東西。

一開始無論我怎么約陳先生出來痕惋，他就是不肯出來区宇。

我以發(fā)短信的形式，打電話約他出來喝杯咖啡值戳，喝杯奶茶议谷，或者一起吃個(gè)簡(jiǎn)餐，他總是以工作忙堕虹，要和領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)卧晓，要參加部門聚會(huì)等等理由拒絕我。

這一個(gè)月的時(shí)間里赴捞，我一共約了他4次都被他拒絕逼裆。

最后一次他直接跟我說：“你來我工廠，我請(qǐng)你喝咖啡赦政∈び睿”

聽到陳先生這么說，我覺得我應(yīng)該要想想其他方法了。

716銷售招數(shù)：短信+送小禮物

我見這個(gè)方法行不通桐愉，就用《人情做透四招》中發(fā)短信的方法來跟這位陳先生搞好關(guān)系财破。

我給他發(fā)了1個(gè)月的周末愉快短信，他每次都回復(fù)从诲。從這之后左痢，我每次去廠里見他，他都愿意見我盏求，每次都是哈拉哈拉聊聊天抖锥。

有一次我去廠里找他的時(shí)候亿眠，我跟他談話的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他一直在干咳碎罚。

我詢問他說：“大哥，我看您說話的時(shí)候一直在干咳纳像，是不是不舒服呀荆烈！要不要喝杯水潤(rùn)潤(rùn)喉！”

他說：“因?yàn)槲冶容^喜歡吃辣椒的原因竟趾，現(xiàn)在有慢性咽炎憔购。”

我心里想表現(xiàn)的機(jī)會(huì)來了岔帽，回到家里之后就上網(wǎng)百度咽喉炎吃什么東西比較好玫鸟。

查詢的結(jié)果顯示喝羅漢果茶對(duì)咽喉炎比較好，我趕緊讓同學(xué)從廣西快遞了羅漢果過來犀勒。

隔了兩個(gè)禮拜貨品到了屎飘，我請(qǐng)工人過去送給他。

在送過去之前給他發(fā)了一條信息：“陳大哥贾费，上次見面的時(shí)候钦购，我聽您一直在干咳。

我同學(xué)前幾天寄了一些廣西羅漢果給我褂萧，羅漢果具有清熱潤(rùn)肺押桃，化痰止咳，益肝健脾导犹，降血的作用唱凯。

一會(huì)我們師傅去公司聊技術(shù)上的事情，我讓他順路帶給您谎痢！”

在短信里磕昼，他表示非常感謝說：“小麗，真是謝謝你呀舶得！有時(shí)間掰烟，你一定要過來我辦公室坐坐。”下圖就是我給送給客戶的羅漢果：

等我下一個(gè)禮拜再去拜訪陳先生的時(shí)候纫骑，他果然比之前熱情了不少蝎亚。通過這次拜訪我知道了3個(gè)消息：

1、他們公司目前已經(jīng)有3家設(shè)備供應(yīng)商了先馆。

2发框、采購(gòu)機(jī)器的負(fù)責(zé)人是key man李先生，他是臺(tái)灣人煤墙，長(zhǎng)期待在臺(tái)灣梅惯，很少待在越南。

到時(shí)候李先生回來越南的時(shí)候仿野，他可以告訴我一聲铣减。

3、他這個(gè)月要調(diào)崗去計(jì)劃部脚作。

回來之后葫哗，我對(duì)此次拜訪了解的信息進(jìn)行整理和分析，客戶目前有3家供應(yīng)商球涛，說明他們并不排斥新鮮的事物劣针。

這種客戶是愿意嘗試接受新東西的，只要覺得能給他們帶來利益亿扁，可能會(huì)采納捺典。

在《三大思維模式》的學(xué)習(xí)中，我現(xiàn)在的客戶這種情況屬于客戶已有固定供應(yīng)商从祝，雨總銷給的售策略如下：

（1）首先去摸清他供應(yīng)商的情況襟己。比如競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格哄褒，回款稀蟋，售后等等。

把他們不足的地方找出來呐赡，用自己的產(chǎn)品去做比較退客。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)链嘀。

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品萌狂，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。

比如說客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)怀泊，威脅他們茫藏，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等霹琼。

同時(shí)我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量务傲，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶凉当，爭(zhēng)取今后更大的合作。

有些客戶的合作是急不來的售葡，必須有個(gè)過程看杭，咱們這招叫小刀伐大樹。

（2）在這個(gè)過程中還有一點(diǎn)不能忘就是客情關(guān)系挟伙，這個(gè)非常重要楼雹。

你能否成功打入客戶內(nèi)部，取決于你的客情公關(guān)尖阔，一定要把人情做透贮缅。還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)介却。

我運(yùn)用716課程的《提問思維模式》?谴供，結(jié)合雨總的銷售策略找方法，首先進(jìn)行寫寫畫畫提問：

1.成為客戶供應(yīng)商的本質(zhì)是什么筷笨？

2.采購(gòu)關(guān)鍵人有哪些憔鬼？怎么搞定采購(gòu)關(guān)鍵人龟劲？

3.如何了解競(jìng)品的使用情況胃夏？客戶的實(shí)用評(píng)價(jià)？

4.我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么昌跌？劣勢(shì)是什么仰禀？

5.怎么跟客戶搞好客情關(guān)系？

6.是否可以運(yùn)用登門檻戰(zhàn)術(shù)蚕愤？

7.怎么做利益驅(qū)動(dòng)答恶？

8.怎么運(yùn)用麥凱66去了解客戶個(gè)人？

通過寫寫畫畫進(jìn)行分析萍诱，我制定拿下這個(gè)客戶的銷售策略：登門檻戰(zhàn)術(shù)悬嗓。

先擠進(jìn)客戶的供應(yīng)商采購(gòu)行列，然后與競(jìng)品平起平坐裕坊，最后干掉競(jìng)品包竹，具體操作如下：

1、想辦法見到采購(gòu)關(guān)鍵人李先生籍凝，采取利益驅(qū)動(dòng)的方式先讓產(chǎn)品進(jìn)入客戶公司的采購(gòu)供應(yīng)商里周瞎。

2、運(yùn)用《人情做透四招》的方法跟機(jī)器的使用人員搞好關(guān)系饵蒂，了解清楚競(jìng)品的使用情況和客戶的評(píng)價(jià)声诸。

找到與競(jìng)品的差距，確定成交需要單爆的發(fā)力方向退盯。

3彼乌、埋釘子泻肯，在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線。

埋好釘子后慰照，他就會(huì)告訴你誰怎么樣软免，誰怎么樣，負(fù)責(zé)公司的什么工作焚挠，這個(gè)價(jià)值就比較高了膏萧。

這個(gè)人就是陳先生，我需要繼續(xù)做人情蝌衔。有什么采購(gòu)計(jì)劃他是知道的榛泛，于是我選定他作為我的釘子。

我制定好了攻下這個(gè)客戶的銷售策略后噩斟，就按照解決思路進(jìn)行具體實(shí)踐曹锨。

在實(shí)際接觸的過程中，我會(huì)按照實(shí)際情況對(duì)方法進(jìn)行修改剃允，直到拿下這個(gè)客戶為止沛简。

716銷售招數(shù)：借力

既然陳先生愿意幫我留意采購(gòu)李先生回越南的情況，那為何不能在幫我約跟李先生見面的機(jī)會(huì)呢斥废？那么我要做的就是借力椒楣，借陳先生的力。

我找了一個(gè)機(jī)會(huì)牡肉，在臨近下班的時(shí)候打電話給陳先生說：

“陳大哥捧灰，我今天拜訪一位客戶剛好在咱們工廠附近，下班之后您有沒有時(shí)間一起出來喝杯咖啡统锤，咱們聊聊天毛俏。”

陳先生思考了一下說：“OK!”

于是我就在他們工廠附近找了一家咖啡店饲窿，這家店在網(wǎng)上的口碑還不錯(cuò)煌寇。

把咖啡店的地址發(fā)給陳先生之后，我就一邊思考等會(huì)見面聊天的話題進(jìn)行寫寫畫畫逾雄。

等陳先生來了阀溶，我們各自點(diǎn)了自己喜歡的咖啡之后，就開始聊了起來嘲驾。

我講述了一下自己在國(guó)內(nèi)的所見所聞之后淌哟，就運(yùn)用麥凱66和陳先生聊天，試著了解更多他的個(gè)人信息辽故。

在我買完單徒仓，和陳先生一起走出咖啡店的時(shí)候，我說：

“陳大哥誊垢，您上次說的李先生最近可能會(huì)回來越南掉弛，您到時(shí)候能不能找個(gè)機(jī)會(huì)幫李先生說說症见，看看他有沒有時(shí)間見見我，我也好為你們公司服務(wù)了殃饿∧弊鳎”

陳先生說：“這個(gè)不是什么大事，到時(shí)候李先生回來了我告訴你一聲乎芳，你來我們工廠去見他遵蚜。”

不久之后奈惑，陳大哥打電話告訴我key man李先生下一周會(huì)回來越南吭净，他幫我和key man李先生說了我想拜訪他的意愿，李先生答應(yīng)了我們可以見面談一下肴甸。

2寂殉、如何錘煉話術(shù)可以快速打動(dòng)客戶？---登門檻話術(shù)

到了約定拜訪的時(shí)間原在，我早早的來到客戶公司友扰。

那天早上我從早上8點(diǎn)等到中午12點(diǎn)就為了見key man李先。

那位陳大哥人比較好庶柿，中途曾經(jīng)出來3次跟我說：“小麗村怪，你先回去吧！李先生他今天太忙了澳泵，他一直在開國(guó)際會(huì)議实愚。”

一聽到這個(gè)消息兔辅，我就在心里想不行啊，那我得等到什么時(shí)候才能有機(jī)會(huì)把生意做進(jìn)來呢击喂？

于是我決定在工廠的會(huì)客室等著key man李先生下班维苔，我想著可能中午李先生下來吃飯的時(shí)候，我追上去見一面懂昂， 應(yīng)該能談幾分鐘介时。

我就對(duì)陳先生說：“陳大哥，李先生中午下來吃飯的時(shí)候凌彬，我能夠和他見面聊幾分鐘嗎沸柔？”

陳先生說：“你愿意等，你就等吧铲敛！”

我覺得做銷售就是要堅(jiān)持褐澎，堅(jiān)持是作為一個(gè)銷售員的素養(yǎng)。

陳大哥和李先生說了一下我的情況伐蒋，李先生看我這么執(zhí)著工三，開會(huì)到中途休息的時(shí)候下來跟我見面聊了一下迁酸，大概是5分鐘的時(shí)間。

716銷售招數(shù)：登門檻戰(zhàn)術(shù)+利益驅(qū)動(dòng)

看到李先生過來俭正，簡(jiǎn)單的寒暄之后奸鬓。我想我得抓住這來之不易的機(jī)會(huì)。

于是我給他分析我公司的機(jī)器區(qū)別于其他機(jī)器的地方掸读，我們公司設(shè)備的好處串远，然后用登門檻戰(zhàn)略進(jìn)行組織話術(shù)。

我說：“李先生儿惫，這樣咱們剛接觸抑淫，您也不清楚我的機(jī)器到底能達(dá)到怎么樣的效率，您也不清楚我們的售后實(shí)力姥闪。

但是我確實(shí)有信心我的機(jī)器比您之前用的機(jī)器能達(dá)到不一樣效率始苇。

我愿意免費(fèi)送2臺(tái)機(jī)器進(jìn)來測(cè)試，用的好您再購(gòu)買筐喳，用的不好催式，我自己拉回去對(duì)您也沒有任何損失”芄椋”

李先生點(diǎn)點(diǎn)頭說：“OK荣月。這件事情你和小陳對(duì)接一下就可以了。那我先失陪一下梳毙，不好意思哺窄。”

這一次拜訪之后账锹，我回到公司就自己花了重本進(jìn)口了2臺(tái)機(jī)器作為測(cè)試試用的機(jī)器萌业，給客戶3個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行試用，看實(shí)際效果奸柬。

因?yàn)槔钕壬廊唤邮苌辏钥蛻艄镜拈T我已經(jīng)進(jìn)去了。

接下來的時(shí)間廓奕，我有更多的機(jī)會(huì)接觸到他們工廠里面的人了抱婉，慢慢做人情和給客戶提供增值服務(wù)了。

3桌粉、怎么拿下正直不收禮的人蒸绩？---三大攻心術(shù)之提供增值服務(wù)

716銷售招數(shù)：麥凱66

公司的機(jī)器進(jìn)入客戶的生產(chǎn)車間使用后，我通過聊天和打聽知道負(fù)責(zé)機(jī)器寫報(bào)告的是王師傅铃肯，人非常好患亿，也很正直。

剛開始去拜訪王師傅的時(shí)候缘薛，我們基本聊產(chǎn)品的事情窍育，我希望王師傅能夠給我們產(chǎn)品提一些意見卡睦。

王師傅表示沒有問題，聊了幾分鐘他還有事就結(jié)束了拜訪漱抓。

第二次拜訪的時(shí)候表锻，我運(yùn)用“麥凱66”跟王師傅有目的的進(jìn)行聊天，從而知道了王師傅也是中國(guó)內(nèi)陸的乞娄，和打聽到的消息一樣人很正直瞬逊。可能是在國(guó)外呆的久了仪或，王師傅不喜歡送禮那一套确镊，而且非常反感。

在接下來幾次的拜訪中范删，記得有一次去拜訪王師傅的時(shí)候蕾域，有一個(gè)細(xì)節(jié)讓我更加肯定了對(duì)王師傅的是位正直的人的認(rèn)定。

王師傅會(huì)給我看競(jìng)品的機(jī)器視頻介紹和使用視頻到旦，但是不允許我拷貝走旨巷。他說如果是別人要拷貝我的機(jī)器視頻，他也是不會(huì)允許的。

716銷售招數(shù)：提供增值服務(wù)

綜合幾次拜訪了解的信息，匯總得知王師傅在公司工作幾年了旅掂，在公司里人緣不錯(cuò)，本人很正直斧吐，對(duì)送禮非常反感。

其次我發(fā)現(xiàn)跟他請(qǐng)教機(jī)器的事情仲器，他非常樂意回答煤率。我想送禮這一塊既然行不通，那該怎么辦呢娄周？

《人情做透四招》中有4個(gè)招數(shù)涕侈，那么我可以通過?“為提客戶供增值服務(wù)”、“短信”煤辨、“三大攻心術(shù)”這三個(gè)方面去做人情。

既然王師傅喜歡我跟他請(qǐng)教學(xué)習(xí)木张，說明他是一個(gè)樂于分享的人众辨，我決定以這個(gè)方向?yàn)榘l(fā)力方向。

想起上一次跟王師傅溝通的時(shí)候舷礼，聊了2分鐘不到他同事就找他說是設(shè)備出了一點(diǎn)故障鹃彻，王師傅在旁邊教他怎么測(cè)試和調(diào)整。

等他們聊完之后向他詢問原因妻献，王師傅告訴我這只是一點(diǎn)小故障蛛株。

聊天的時(shí)候知道他們都是靠自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行維護(hù)团赁，沒有書或者文檔進(jìn)行學(xué)習(xí)，我就想我能不能整理一份技術(shù)文檔拿給王師傅呢谨履？

我去請(qǐng)技術(shù)的同事幫忙欢摄，請(qǐng)他把機(jī)器設(shè)備使用中常遇到的故障跟相對(duì)應(yīng)的解決辦法，以及保養(yǎng)機(jī)器的方法記錄下來笋粟。

然后我再去網(wǎng)上市調(diào)其他公司是怎么進(jìn)行機(jī)器設(shè)備怎么保養(yǎng)的怀挠，在整理精編成文檔打印成冊(cè)。

通過一周的整理把資料收集齊全一共有60頁(yè)害捕，然后在打印的時(shí)候我沒有加上公司的落款绿淋，就在封面寫XXX設(shè)備常遇故障對(duì)應(yīng)解決方法和保養(yǎng)方法。

整理好文檔之后尝盼，我就拿上這個(gè)報(bào)告去拜訪王師傅了吞滞。

見面之后，我簡(jiǎn)單的寒暄一番盾沫，然后了解公司設(shè)備的營(yíng)運(yùn)情況裁赠，使用反饋情況。

走之前我拿出我整理的報(bào)告疮跑，對(duì)王師傅說：“王師傅组贺，這是小麗通過網(wǎng)上市調(diào)和詢問技術(shù)的同事，花了一周時(shí)間整理的設(shè)備常遇故障對(duì)應(yīng)解決方法和保養(yǎng)方法祖娘。

咱們平時(shí)工作不忙的時(shí)候可以看看失尖，增加對(duì)機(jī)器的了解〗ニ眨”

王師傅拿過來翻開來看了看說：“小麗掀潮，想不到你的做事那么用心！太感謝你了琼富！”

之后我一個(gè)禮拜跑一兩趟客戶公司仪吧，有時(shí)候我也會(huì)讓技術(shù)同事和我一起去，跑了差不多10趟吧鞠眉。

每次都會(huì)詢問王師傅機(jī)器使用情況的反饋薯鼠，還把王師傅給我的建議寫反饋報(bào)告到公司。

而且我做的這些事情械蹋，我都讓這位王師傅知道出皇。

王師博對(duì)我做事的用心程度及專業(yè)度非常認(rèn)可，給他們臺(tái)灣總部反饋的機(jī)器使用報(bào)告也是非常公正的哗戈。

就這樣郊艘，王師博被我用三大攻心術(shù)里的攻其所需搞定了。

有了這段時(shí)間與客戶的接觸，通過市調(diào)我也摸清楚了競(jìng)品的價(jià)格纱注，我們公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)比競(jìng)品稍稍便宜了一點(diǎn)畏浆，占了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

加上公司機(jī)器本身確實(shí)能夠省一個(gè)人力狞贱，對(duì)于拿下這個(gè)客戶我很有信心刻获。

此外陳先生調(diào)崗到計(jì)劃部后，通過送禮關(guān)系近了不少斥滤，再加上我一直給他發(fā)周末愉快短信将鸵。

從那之后公司有什么采購(gòu)計(jì)劃，他都會(huì)想辦法給用郵件或著用Skype發(fā)消息給我通風(fēng)報(bào)信佑颇。

我把采購(gòu)人顶掉、使用人以及其評(píng)估人等幾個(gè)關(guān)鍵人的人情做好，加上產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和給客戶帶來的好處挑胸，我們團(tuán)隊(duì)的售后服務(wù)做得比競(jìng)品的要周到痒筒，東南亞有常駐點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)，客戶選擇我們服務(wù)非常方便茬贵。

在我們公司的產(chǎn)品進(jìn)入客戶公司試用不到兩個(gè)月簿透，客戶有采購(gòu)需求就給我下單了，一批一批地下單……

這個(gè)客戶是我拿下的一個(gè)大客戶解藻，是我通過學(xué)習(xí)雨總的《三大思維模式》和《人情做透四招》拿下來的客戶老充。

我相信在接來下的工作中，我有很大地信心再開發(fā)第二個(gè)螟左、第三個(gè)……VIP客戶啡浊！

通過簽下這一單，我明白了做客戶要能搞清楚什么情況下做人情胶背，什么情況進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)巷嚣。

人情做透跟敬天愛人是息息相關(guān)的，我用心去觀察客戶的需求钳吟，這樣我們送客戶的東西就送的恰到好處廷粒，就會(huì)送到客戶的心里去。

其次是跟客戶很陌生的時(shí)候红且，可以通過數(shù)量級(jí)地接觸坝茎，抓住一切機(jī)會(huì)跟客戶多接觸增加熟悉度，一會(huì)生二回熟三回成朋友暇番，建立跟客戶之間的信任度景东。

開單的過程到這里就講完了，我總結(jié)一下開單過程中運(yùn)用到716銷售招數(shù)：

1.短信：給陳先生發(fā)送周末愉快短信奔誓。

2.送小禮物：拜訪陳先生時(shí)，聊天過程中他有慢性咽炎，快遞廣西羅漢果給他厨喂。

3.借力：通過給陳先生做好人情和措，請(qǐng)他邀約跟采購(gòu)經(jīng)理李先生見面。

4. 登門檻戰(zhàn)術(shù)+利益驅(qū)動(dòng)：通過免費(fèi)提供2臺(tái)機(jī)器讓客戶試用3個(gè)月蜕煌，然后在通過做人情搞定采購(gòu)關(guān)鍵人讓客戶主動(dòng)下單派阱。

5.提供增值服務(wù)：給技術(shù)王師傅送一份機(jī)械設(shè)備常遇故障的應(yīng)對(duì)方法和設(shè)備保養(yǎng)方法的報(bào)告。

我來到越南有1年的時(shí)間斜纪，公司認(rèn)可了我的能力和努力贫母。

公司的人員上剛開始是只有我一個(gè)人，到現(xiàn)在公司給我配備了4同事盒刚，2名技術(shù)員腺劣，2名業(yè)務(wù)同事，越南區(qū)域也招了4名本地工人因块。

我作為區(qū)域主管來管理他們橘原，2016年我負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域完成了100萬美金的銷售額，其中有90萬美金是我加入716團(tuán)隊(duì)這100天時(shí)間完成的涡上。

2016年我的年終獎(jiǎng)是70萬人民幣趾断，個(gè)人的銷售提成是25萬美金，加起來我能拿到100萬的人民幣吩愧。今年我的收入是呈直線式上升芋酌，買房是沒有問題了，下面是我們公司發(fā)放年終獎(jiǎng)的表格：

說完我的業(yè)績(jī)雁佳，我和大家分享一下我在716團(tuán)隊(duì)的幾點(diǎn)感受：

1脐帝、我加入716團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)了做銷售走 “捷徑”的思路就是找個(gè)高手來帶你和切實(shí)可行的方法甘穿，讓我有信心去面對(duì)更有挑戰(zhàn)的客戶腮恩。

2、我很感謝這個(gè)團(tuán)隊(duì)所有學(xué)長(zhǎng)們的付出温兼，他們是我見過最專業(yè)和最有責(zé)任心的團(tuán)隊(duì)秸滴。

他們不放棄你，一直鼓勵(lì)你募判，哪怕是晚上12點(diǎn)你有工作上或者學(xué)習(xí)上的問題找他們荡含，也竭盡全力為你出謀劃策，讓你感覺不是一個(gè)人在奮斗届垫。

3释液、716團(tuán)隊(duì)的很多理念改變了我很多的思維觀念，刷新了我的價(jià)值觀装处。

4误债、感恩雨總無私付出浸船，帶領(lǐng)716團(tuán)隊(duì)為我們帶來希望，改變這么多渴望改變的人寝蹈，謝謝你們李命。

在分享結(jié)束前，和大家分享一個(gè)我比較喜歡的故事箫老，希望對(duì)大家有一定的啟發(fā)封字。

正值趕考時(shí)節(jié)，有一位秀才欲赴省城大考耍鬓，偏偏妻子隨時(shí)可能臨盆阔籽！

留她一人在家中也不能安心，遂帶著妻子同行牲蜀，希望能一起到省城之后才生產(chǎn)笆制。

一路旅途勞頓，也不知是否動(dòng)了胎氣各薇；還是孩子急著想早一刻出來项贺。妻子竟在半途肚子痛了起來，眼看就要生產(chǎn)了峭判。

沿途住家稀少开缎，勉強(qiáng)前行了一段路，才找到一處人家林螃，秀才急忙上前敲門奕删。

這戶人家以打鐵為業(yè)，剛巧鐵匠老婆也正要生產(chǎn)疗认。算來也是秀才的運(yùn)氣好完残，現(xiàn)成的接生婆正好順道幫妻子接生。

過不多時(shí)横漏，秀才的妻子和鐵匠的老婆安然產(chǎn)下兩個(gè)兒子谨设，母子俱皆平安。兩個(gè)男嬰算來竟是同年同日且同一時(shí)辰生下的缎浇。

16年后扎拣，秀才的兒子長(zhǎng)大了，也繼承父業(yè)素跺，考上了秀才二蓝。

老秀才大喜之余，想起鐵匠的兒子與自己的秀才兒子的生辰八字相同指厌，想來此時(shí)必定也是個(gè)秀才了刊愚。

回想當(dāng)年收容妻子臨盆之恩，秀才便即備了四色禮物踩验，專程趕往鐵匠家中鸥诽，欲向他道賀兒子高中之喜商玫。

等到了鐵匠家中，只見老鐵匠坐在門口吸著旱煙衙传，屋內(nèi)一個(gè)年輕后生决帖，精赤上身正忙著打鐵。秀才將禮物呈上蓖捶，并問老鐵匠的兒子哪里去了。

老鐵匠指了指門內(nèi)扁远，說道：“喏俊鱼，不就在那兒。哪里也沒去俺┞颉并闲！”

秀才詫異道：“是他，這可奇怪了谷羞。按命理說來帝火，你兒子和我兒子生辰時(shí)刻相同，八字也一樣湃缎，理應(yīng)此際也該是個(gè)秀才方是犀填，境遇怎么會(huì)相差那么大？”

鐵匠大笑：“什么秀才嗓违，這小子從小跟著我打鐵九巡，大字也識(shí)不得一個(gè)，拿什么去考秀才磅寮尽冕广！”

老秀才至此方才大悟，生辰命理做不得準(zhǔn)偿洁，全因處于不同環(huán)境的際遇撒汉，自然也大不相同矣！

這一則故事涕滋，提供給我們一個(gè)很好的思考方向睬辐，決定我們一生成就的重要因素，不是一般所謂的命運(yùn)何吝，而是每個(gè)人身處的環(huán)境溉委。

《圣經(jīng)舊約》上說，人類的祖先最初講的是同一種語言爱榕。

他們?cè)诘赘窭锼购雍陀装l(fā)拉底河之間瓣喊，發(fā)現(xiàn)了一塊異常肥沃的土地，于是就在那里定居下來黔酥，修起城池藻三，建造起了繁華的巴比倫城洪橘。

環(huán)境造就一個(gè)人，我可以為了成功選擇一個(gè)好的環(huán)境棵帽。我加入716團(tuán)隊(duì)的初衷就是通過學(xué)習(xí)給自己鍍金熄求，選擇一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍幫助讓我成長(zhǎng)。我今天的分享到這里就結(jié)束了逗概，說的不好的地方還請(qǐng)大家多多擔(dān)待弟晚！