什么是銷售谐丢？直白地說，銷售就是通過說服客戶來達成交易。美國的“超級銷售大王”弗蘭克.貝特格曾經(jīng)說過：“交易的成功乾忱，往往是口才的產(chǎn)物讥珍。”就像銷售行業(yè)內(nèi)所流傳的那樣：會說話窄瘟，銷售就如坐電梯衷佃；不會說話，銷售就如爬樓梯蹄葱！那么銷售中遇到這樣的顧客纲酗，該怎么做呢？

1新蟆、愛砍價的顧客

在銷售過程中，總會碰到一些喜歡殺價的顧客右蕊，不管產(chǎn)品有多么優(yōu)質(zhì)琼稻，只要銷售員一報上價格，他就會立刻揮刀砍價饶囚，恨不得把銷售員出的價格“斬盡殺絕”帕翻。面對顧客開口砍價，銷售員應(yīng)該怎么回答才好呢萝风？

下面我們來一起來看一個案例嘀掸，一天，一個女孩走進了一家服裝店规惰，在經(jīng)過一番挑選之后睬塌，女孩把目光鎖定在了一款時尚的連衣裙上。

銷售員：“小姐歇万，您眼光真好揩晴，這款裙子是我們的鎮(zhèn)店之寶，也是今年最流行的款式贪磺，無論是花色還是款式硫兰，都是非常時尚的。如果您喜歡可以試一下寒锚〗儆常”

女孩把裙子穿好，站在試衣鏡前刹前，銷售員說：“這件連衣裙能襯托您的氣質(zhì)泳赋，特別是您今天穿的這雙高跟鞋，看腮郊，搭配起來多漂亮摹蘑。而且馬上就能穿≡桑”

女孩：“嗯衅鹿，是不錯撒踪。多少錢啊大渤？”

銷售員：“這件衣服是新款上市制妄，299元”萌”

女孩：“那么貴耕捞，只不過是一條夏天的裙子嘛。200元行不烫幕？”

銷售員：“不知道您發(fā)現(xiàn)沒俺抽，這件連衣裙雖然是流行時裝，但卻簡單大方较曼，也屬于經(jīng)典款式磷斧。如果您保養(yǎng)得好，穿個兩三年是沒有問題的捷犹。實際上弛饭，一般我們都是很少打折的，難得你這么喜歡這件衣服萍歉，穿起來又這么漂亮侣颂，就給您打個9折吧∏购ⅲ”

女孩：“好吧憔晒，那就拿這件吧∶镂瑁”

案例中的銷售員之所以能夠成功賣出產(chǎn)品丛晌，是因為她在銷售中活用了價格。在探明了客戶的價格底線后斗幼，巧妙地把話鋒一轉(zhuǎn)澎蛛，以打折的方式讓客戶感覺獲得了利益。這樣商品不僅能夠以較合理的價格成交蜕窿，也不會造成客戶的反感谋逻，相反還會讓客戶滿意而歸。

討價還價在銷售過程中不但是至關(guān)重要的部分桐经，還是不可忽視的一個環(huán)節(jié)毁兆；因為銷售的核心問題就是利益。所以阴挣，如果我們不能巧妙應(yīng)對價格問題气堕，雙方就會陷入談判僵局，輕則談判破裂，重則傷了和氣茎芭、斷了情義揖膜，給以后的往來帶來困難甚至經(jīng)濟受損。

那么梅桩，當(dāng)遇到客戶開口砍價時壹粟，銷售人員該如何應(yīng)答呢？

1．適當(dāng)讓步

如果客戶開出的價格和我們的期望價格相差不多的話宿百，則可以站在客戶的立場上說話趁仙，比如，可以這樣說：“小姐垦页，我知道雀费，您是想以最合理的價格買下這件衣服，不過您開出的價格比我們的進貨價格還要低痊焊。您看這樣行嗎坐儿？我們折中一下，我給您打個9折如何宋光？”這時，如果我們言辭誠懇炭菌，先做出讓步罪佳，然后也請對方做出讓步，那樣僵持的局面就能很快得到緩解黑低，問題的焦點也就能很快轉(zhuǎn)移赘艳，實現(xiàn)從“不讓”到“讓多少”的轉(zhuǎn)變。如果能成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)移克握，對方就將有一半讓步的可能性蕾管。

所以，銷售員在讓步的時候菩暗，一定要做出一副迫不得已的姿態(tài)掰曾，在最后關(guān)頭再做出讓步，這樣容易獲得客戶的理解從而使其見好就收停团。

2．補償措施

很多聰明的銷售員懂得利用人們愛占便宜的心理旷坦，采取一些補償措施來彌補客戶在價格上的讓步。同樣佑稠，當(dāng)我們不能滿足客戶開出的價格時秒梅，也可以采取補償措施法，比如舌胶，可以這樣說：“小姐捆蜀，您也知道，我們做小生意的也不容易，您多少也得讓我們賺點兒吧辆它，您這個價格我們實在無法接受誊薄。要不這樣吧，我給您辦一張我們的會員卡娩井，下次您再來光臨的時候暇屋，我直接給您打8折，您看怎么樣洞辣？”很多時候咐刨，客戶都樂意接受這種補償措施。

另外扬霜，在經(jīng)濟活動中并非全都是一手交錢一手交貨的定鸟，還有一種“物物交換”。使用補償措施就能實現(xiàn)一種利益的互補著瓶、互惠联予、動態(tài)型的經(jīng)濟交往，從而讓客戶達到心理平衡材原。 在價格談判過程中沸久，經(jīng)常會遇到一些立場特別堅定，咬緊價格不放的客戶余蟹，這時候卷胯，千萬不要來硬的。你可以適當(dāng)?shù)刈龀鲎尣酵疲瑥亩俪山灰住?愛“貨比三家”的顧客二我們每個人都希望能夠買到物美價廉的商品窑睁，所以，總會抱著“貨比三家”的心理葵孤，對同類商品進行價格担钮、價值等各方面的比較。一些銷售人員在遇到客戶說“別家比你家要便宜得多”這種情況時尤仍，為了為自己的商品辯護箫津，就隨即反駁客戶說：“怎么會一樣呢？一分價錢一分貨宰啦±鸬眨”“他們的商品怎么能和我們的比呢？”其結(jié)果只能是不但無法成交绑莺，還會讓客戶對商品產(chǎn)生懷疑暖眼，影響自身的形象。

一位女士來到某商場電器專區(qū)纺裁，轉(zhuǎn)悠了一圈后诫肠，腳步停在了一款車載冰箱前面司澎。

銷售員：“您好，請問您要買什么產(chǎn)品栋豫？”

女士：“聽說挤安，你們這兒的車載冰箱不錯∩パ欤”

銷售員：“是的蛤铜，請問您是想買車載冰箱嗎？”

女士：“我隨便看看丛肢∥Х剩”

銷售員：“哦，那您看看這款吧蜂怎，這是我們今年剛從國外引進的穆刻，質(zhì)量非常有保障，用起來也很方便杠步∏馕埃”

女士：“進口的？那一定很貴吧幽歼？”

銷售員：“這是德國××品牌旗下最有名的產(chǎn)品朵锣，售價是2600元〉樗剑”

女士：“這么貴俺闲！這種小型車載冰箱一般最貴也就1000多颠蕴，網(wǎng)上也只賣幾百元，我剛剛也看過幾款助析，最貴的也沒超過1500元犀被。”

銷售員：“您看的質(zhì)量怎么能和這種國際品牌的比呢外冀？一分錢一分貨寡键。”

這位女士一聽雪隧，便頭也不回地離開了西轩。

通過上面的案例我們可以看出，本來這位顧客對該品牌的車載冰箱很有興趣脑沿，可最終卻選擇了離開藕畔，這是為什么呢？原因很簡單庄拇，顧客認(rèn)為產(chǎn)品貴注服，這位銷售員非但沒有進行挽留和解釋韭邓，反倒說：“您看的質(zhì)量怎么能和這種國際品牌的比呢？一分錢一分貨溶弟∨纾”這樣說，就等于是否定了顧客的眼光和欣賞水準(zhǔn)辜御，并且還貶低了競爭對手的產(chǎn)品鸭你，使顧客覺得這位銷售員素質(zhì)不高，自然會選擇離開擒权。

每位顧客在買產(chǎn)品時都會在價格上對不同品牌的產(chǎn)品進行比較袱巨，這時，銷售員如果采取諸如“那家東西質(zhì)量不行”“那您去買便宜的吧”等類似消極的回應(yīng)方式菜拓，就會使顧客放棄購買瓣窄。那么，面對這種情況纳鼎，我們應(yīng)該怎樣正確應(yīng)對呢俺夕？

1．突出產(chǎn)品的獨特

要向客戶突出產(chǎn)品的獨特之處，并且強調(diào)這些優(yōu)勢是競爭對手所沒有的贱鄙，是不可替代的劝贸。比如，你可以這樣對客戶說：“先生逗宁，我知道您覺得多付150元不值得映九，但您要知道，我們廠生產(chǎn)的西服瞎颗，工藝和面料都是非常講究的件甥，它的設(shè)計風(fēng)格更是獨一無二，是其他廠家所不能比的哼拔。但是引有，對于這么好的產(chǎn)品，您卻開出了如此低的價格倦逐，這是我們所不能接受的譬正。”

2．強調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處

我們要把著眼點放在產(chǎn)品的使用價值上檬姥，我們可以從產(chǎn)品能為客戶節(jié)省費用曾我、增加收益等方面入手，提示產(chǎn)品給客戶帶來的效益有多大健民。比如抒巢，銷售員可以這樣說：“是的，我知道這份建議書意味著您得增加一大筆廣告預(yù)算秉犹。但是虐秦，它會大幅度提高產(chǎn)品的銷量平酿，產(chǎn)生更高的利潤。一句話悦陋，它會為你賺到好幾倍的利潤蜈彼。”或者也可以這樣說：“投資5萬元購買我們的設(shè)備和原料俺驶，如果產(chǎn)品的市場銷售沒有問題幸逆，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價計算，實際上您3個月就可以完全收回投資暮现』够妫”

3．發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢

比較法是以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢更突出栖袋。如果銷售員確實不能夠接受客戶開出的價格拍顷，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠?qū)⒏偁帉κ痔练⑼惿a(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢和價格如實地說出來昔案，有時可以把這些資料寫在紙上，形成文字的東西电媳，通過比較就可以讓客戶看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價格也很合理踏揣。如果客戶再壓低價格的話，就是沒有道理的了匾乓。具體我們可以這樣做：

（1）請客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)捞稿。價格是否昂貴，往往都是相對而言的拼缝。如果客戶提出價格太高娱局，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價格太高呢”這類問題，請客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。這樣做的好處在于：如果客戶只是隨便說說，并沒有依據(jù)，這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格序六；如果客戶能夠明確地指出來，那么他表達得越具體舞痰，銷售員獲得的信息就越充分邀窃，也有利于從中找到說服的依據(jù)。

（2）與同類產(chǎn)品進行比較锦积。客戶：“我在別的商店看到一模一樣的提包芒帕，只賣50元》峤椋”銷售員：“當(dāng)然賣50元了背蟆，那是合成革的鉴分。皮包材料有真皮的，有合成革的带膀，從表面上看兩者很像志珍。您用手摸摸，再仔細(xì)看看垛叨，比較一下伦糯，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”

4．不要詆毀競爭對手

一般情況下嗽元，在聽到客戶說自己的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品貴時敛纲，銷售員都會本能地為自己的產(chǎn)品辯護，情緒激動的銷售員甚至?xí)g毀同類產(chǎn)品剂癌。他們認(rèn)為這樣能改變客戶的看法淤翔，讓客戶購買，但實際上這樣只會適得其反佩谷。因為客戶也是有判斷力和鑒別力的旁壮，這種目的性和攻擊性過強的回應(yīng)，不但很難吸引顧客注意你的產(chǎn)品琳要，反而會使顧客對銷售員的態(tài)度產(chǎn)生厭煩情緒寡具，甚至?xí)D(zhuǎn)身離開。

總之稚补，面對客戶說“別家更便宜”時童叠，我們不能輕易妥協(xié)，一定要堅信定價是合理的课幕，底氣不足是無法說服客戶的厦坛。要讓客戶自己意識到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價格要求乍惊。根據(jù)實際情況杜秸，如果客戶真的接受不了我們所給出的價格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產(chǎn)品润绎。 作為銷售人員撬碟，我們要對自身產(chǎn)品有一個專業(yè)的認(rèn)識和把握，還需要充分了解競爭對手的產(chǎn)品和銷售情況莉撇。只有對競爭對手的銷售情況及弱點有很好的了解呢蛤，才能在爭取顧客時做到得心應(yīng)手，抓住銷售機會棍郎。

1.有錢的很會賣其障，沒錢的根本不會賣！

2.學(xué)歷是外圍涂佃，人性是核心励翼。懂得人性方能領(lǐng)導(dǎo)人蜈敢，老板此生能駕馭多少人就能成就多大的事業(yè)，當(dāng)你觸摸到社會的真相你就可以獨領(lǐng)風(fēng)騷汽抚！

3.凡是賺不到錢的人都不懂人性抓狭！

4.未來的十年誰能夠給對方創(chuàng)造價值誰就獨領(lǐng)風(fēng)騷

（忽悠的時代已經(jīng)過去，創(chuàng)造價值的時代已經(jīng)來臨Ｔ焖浮）

永遠(yuǎn)用證明有效的方法（不要自我摸索辐宾，自我摸索死的很難看。）