銷售新人前三個月是最困難的時期诗力，往往努力以后只能拿底薪被迫離職凰浮。剛進入公司，經(jīng)過經(jīng)理短時間的培訓(xùn)苇本，對公司袜茧，技巧并不了解的情況下，就要拿起電話邀約客戶瓣窄。這是一位新人的對話笛厦。
銷售員說：“先生你好，我是X公司服務(wù)部俺夕，公司正在進行市場調(diào)研活動裳凸，您有時間回答兩個問題嗎？”A
客戶說：“可以劝贸，請說”
銷售員說：“你經(jīng)常使用電腦嗎姨谷？”
客戶說：“每天工作都需要用到電腦∮尘牛”
銷售員說：“您常用的是手提電腦還是臺式電腦梦湘？”
客戶說：“回到家用臺式電腦，在公司用手提電腦”
銷售員：“我們XX公司的手提電腦正在辦促銷優(yōu)惠活動，你是否有興趣”B
客戶說：“你是做市場調(diào)研嗎捌议？還是銷售”
銷售員說：“其實是這樣子的哼拔。。瓣颅。管挟。。弄捕。僻孝，因為。守谓。穿铆。。其實斋荞。荞雏。（不停地解釋）”C
客戶說：“我不要手提電腦，我已經(jīng)有一臺了平酿，而且沒出現(xiàn)問題凤优，謝謝”
銷售員說：“其實是這樣的，這次優(yōu)惠活動機會難得蜈彼，所以筑辨，我看。幸逆。棍辕。。还绘〕眩”
然后客戶掛斷電話。
上述的銷售電話情景拍顷，許多人也經(jīng)歷過抚太，最后能獲得成功銷售的人卻寥寥無幾，問題出在哪里昔案？
問題A：技巧不熟練尿贫。銷售員剛開始的自我介紹，明顯是話術(shù)精心準備的爱沟，為的是避免客戶聽到電話帅霜，產(chǎn)生排斥情緒匆背，和立刻掛電話呼伸。可是，這個技巧需要高超的溝通能力括享，要不然在接下來的對話中搂根，讓客戶識別被欺騙，開單幾率幾乎為零铃辖。
問題B：話術(shù)生搬硬套剩愧。在得知客戶有手提電腦的情況下，銷售員照搬公司的話術(shù)娇斩，機械提問客戶對新電腦有無興趣仁卷，會得到什么答案？（好比：街上看到美女犬第，直接問覺得我怎么樣锦积？）
正確的做法是：得知客戶的回答后，問客戶平時使用的手提會經(jīng)常出現(xiàn)電量不足歉嗓？用某些軟件會出現(xiàn)卡頓丰介？等等問題。記住鉴分，客戶出現(xiàn)的問題往往更是客戶的需求哮幢。
問題C：缺乏隨機應(yīng)變能力≈菊洌客戶在質(zhì)疑的時候橙垢，應(yīng)一兩句帶過，避免在這問題上過多糾纏伦糯。這時候可以通過夸獎客戶钢悲，把話題引導(dǎo)到其他話題上。
在現(xiàn)實中舔株，新人把公司話術(shù)背得很熟莺琳，但為什么不能開單？問題不是因為公司的話術(shù)不好载慈，也不是自身不適合當銷售惭等，而是僅僅靠新人難以意識到自己問題所在，加上經(jīng)理難以顧及到每一位銷售員的具體情況办铡。導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)一個問題辞做，可能需要幾個月時間，讓新人多走幾個月甚至是幾年的彎路寡具。
熟背公司資料固然重要秤茅，但更需要在實戰(zhàn)過程中發(fā)現(xiàn)問題，具體問題具體分析童叠。
（本文用于注冊搜狐公眾號）本文由“銷售那點小事賬號”發(fā)布框喳，2017年06月02日
