我有個(gè)朋友毁菱，在醫(yī)院負(fù)責(zé)疫苗接種工作。她有一件事很苦惱睛约，當(dāng)她詢問“想打疫苗”鼎俘，和“不想打疫苗”時(shí)哲身，有超過一半辩涝，58%的人選擇“不想打疫苗”。大部分人都不想打疫苗勘天，可打疫苗真的很重要怔揩，怎么辦捉邢？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)商膊。這個(gè)問題出在了提問的方法上伏伐。“打疫苗“晕拆，比“不打疫苗”藐翎，不但多花錢，還疼实幕。這種提問吝镣，引發(fā)了人性中的“損失規(guī)避”心理：打疫苗感覺損失很大，所以大部分人會(huì)選：不打疫苗昆庇。
在《劉潤·5分鐘商學(xué)院 | 基礎(chǔ)篇》的第4課末贾，我專門講過“損失規(guī)避”（概念回顧：得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦）。但在實(shí)戰(zhàn)中整吆，怎樣才能破解“損失規(guī)避”帶來的心理阻力呢拱撵？在《劉潤·5分鐘商學(xué)院 | 實(shí)戰(zhàn)篇》，今天我要專門介紹一招破解“損失規(guī)避”的格斗術(shù)：語義效應(yīng)表蝙。
概念：語義效應(yīng)
什么叫語義效應(yīng)拴测？我舉個(gè)例子。
有個(gè)基督徒問神父：神父府蛇，請(qǐng)問禱告的時(shí)候昼扛，可以吸煙嗎？神父痛斥他：當(dāng)然不可以欲诺。禱告的時(shí)候必須非常虔誠抄谐，怎么能吸煙呢。這個(gè)基督徒想了想扰法，換了一種問法：那請(qǐng)問神父蛹含，吸煙的時(shí)候，可以禱告嗎塞颁？神父說：當(dāng)然可以浦箱，孩子，在任何時(shí)候祠锣，你都可以禱告酷窥。
有意思。同一件事情伴网，不同的問法蓬推，截然不同的答案。為什么澡腾？因?yàn)檫@“同一件事情沸伏，不同的問法”所表達(dá)的“語義”糕珊，是不一樣的。
禱告是好事毅糟，吸煙是壞事红选。在禱告時(shí)吸煙，好事既成事實(shí)姆另，你要做壞事喇肋，這怎么行！吸煙時(shí)禱告呢迹辐？壞事既成事實(shí)苟蹈，你想做好事？那必須可以坝液恕慧脱！
“在禱告時(shí)吸煙”的語義是“失”，“在吸煙時(shí)禱告”是“得”贺喝。受“損失規(guī)避”心理的影響菱鸥，神父只接受“得”，不接受“失”躏鱼；而這個(gè)基督徒氮采，則利用了“語義效應(yīng)”，左右了神父的答案染苛。
到底什么是語義效應(yīng)鹊漠？損失規(guī)避，讓人們非常厭惡“失”茶行，而期待“得”躯概。這就導(dǎo)致，通過調(diào)整敘訴方式中“得失感”畔师，影響語義娶靡，可以使人做出截然不同的決策。這就是語義效應(yīng)看锉。語義效應(yīng)姿锭，也就是我們常說的“話術(shù)”。
那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦伯铣？她可以利用語義效應(yīng)呻此，調(diào)整一下提問的方式。問題的兩個(gè)選項(xiàng)可以改為：
A：想打疫苗腔寡，因?yàn)槲蚁虢档偷貌★L(fēng)險(xiǎn)焚鲜，并節(jié)省50元；
B，不想打疫苗恃泪，即使這意味著我得病風(fēng)險(xiǎn)會(huì)提高郑兴，并無法節(jié)省50元犀斋。
這里的50元贝乎，是打疫苗的優(yōu)惠。改完之后叽粹，選項(xiàng)A的語義览效，就變成了“得“：降低得病風(fēng)險(xiǎn)，還獲得了優(yōu)惠虫几；而選項(xiàng)B的語義锤灿，就變成了”失“：可能會(huì)生病，還失去了優(yōu)惠辆脸。
在新的表述下但校，選擇打疫苗的人數(shù)，居然從42%上升到了75%啡氢。這就是語義效應(yīng)状囱，這招格斗術(shù)的威力。
運(yùn)用：
那這個(gè)“語義效應(yīng)”倘是，在商業(yè)世界中亭枷，還解決哪些“怎么辦”的問題？
我是做電商的搀崭，東西已經(jīng)很便宜了叨粘，但用戶總在糾結(jié)那6塊錢的運(yùn)費(fèi)，怎么辦瘤睹？
還能怎么辦升敲？提價(jià)，包郵轰传！不包郵冻晤，就是在低價(jià)之上“失”了郵費(fèi)；包郵绸吸，就是在高價(jià)之上“得”了免費(fèi)郵寄鼻弧。“親锦茁，包郵哦”攘轩，就是“語義效應(yīng)”的極致體現(xiàn)。
我是開小賣部的码俩，最近雞蛋的進(jìn)價(jià)上漲得很厲害度帮，但怕一提價(jià)用戶就有意見，怎么辦？如果提價(jià)是必然笨篷，那就用“語義效應(yīng)”瞳秽，把含有“失”的語義的“提高價(jià)格”，改為“取消原有折扣”試試率翅。用戶接受度會(huì)提高不少练俐。
我是賣瓜子的，想讓用戶覺得占便宜了冕臭，怎么辦腺晾？先在秤上少放些，然后一點(diǎn)點(diǎn)加辜贵，用戶就會(huì)一直有“得”的感覺悯蝉。而先多放，再往外拿托慨，用戶就會(huì)覺得“失”鼻由。曾經(jīng)真有人用“一點(diǎn)點(diǎn)加”的方式賣瓜子，結(jié)果被人稱為“傻子”厚棵。沒錯(cuò)蕉世，這就是因此后來大獲成功，享譽(yù)中國的“傻子瓜子”窟感。
反過來說讨彼，有些話術(shù)，“走過路過柿祈，不要錯(cuò)過”哈误，“限時(shí)特價(jià)”，“還剩最后2套了”躏嚎，“全球限量”蜜自，都是在利用語義效應(yīng)中的“失”，刺激用戶立即采取行動(dòng)卢佣。
今日得到：
最后重荠，我們來小結(jié)一下。什么是“語義效應(yīng)”虚茶？語義效應(yīng)戈鲁，是專門用來破解或利用“損失規(guī)避”心理的格斗術(shù)。損失規(guī)避嘹叫，讓人們非常厭惡“失”婆殿，而期待“得”。語義效應(yīng)罩扇，就是通過調(diào)整敘訴方式中“得失感”婆芦，影響語義怕磨，可以使人做出截然不同的決策。
說話是一門藝術(shù)消约。但在是藝術(shù)之前肠鲫，它其實(shí)首先是一門技術(shù)，一門關(guān)于語義的技術(shù)或粮。
劉潤
好了导饲，今天的“怎么辦”，就回答到這里被啼。我留給你的思考題是帜消，你能不能舉一個(gè)你聽過的銷售話術(shù)棠枉，是利用了“語義效應(yīng)”浓体，來破解或利用“損失規(guī)避”的呢？歡迎你在留言區(qū)分享辈讶，與大家一起命浴，過過招。
