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? 本書作者在本書前言中就說明SPIN 這種銷售模式側(cè)重于大訂單銷售。那么怎么區(qū)別大訂單與小訂單呢眼溶？通常一個訂單或者電話可以敲定的或者交易金額很少的銷售就是小訂單，通常客戶本人就可以決定購買徐钠。而大訂單銷售則需要跟進(jìn)比較長時間，銷售周期較長役首，需要多次商洽且在此期間客戶心理會發(fā)生變化尝丐，參與者眾多显拜。比如向客戶推介一部手機(jī)屬于小訂單銷售，而向客戶推介一套別墅則屬于大訂單銷售爹袁；向目標(biāo)企業(yè)客戶銷售一臺電腦屬于小訂單銷售远荠，而向風(fēng)險投資企業(yè)推介創(chuàng)業(yè)方案爭取投資屬于大訂單銷售。但有時候大訂單與小訂單銷售之間在某種情況下定義會發(fā)生變化失息，如一般上班族給戀人買了一個1克拉鉆戒屬于大訂單銷售譬淳，而汪峰給章子怡買了一個1克拉鉆戒則屬于小訂單銷售，因為對于汪峰來講盹兢，1克拉鉆戒的費(fèi)用對于他來講是很小的一筆消費(fèi)邻梆。
? ? ? 傳統(tǒng)的銷售技巧步驟包括：初步接觸---銷售提問----利益宣講------異議處理----收場白處理。在大訂單銷售中绎秒，客戶做出的都是比較重要的決策浦妄，在最終決策之前，客戶的心理會隨著生意的推進(jìn)而發(fā)生變化见芹，很小的訂單銷售中客戶的利潤或者對利潤不是很在意剂娄，因此使用傳統(tǒng)銷售技巧則可以加快小訂單銷售成交的速度，但在大訂單銷售中使用傳統(tǒng)銷售技巧玄呛，會適得其反阅懦，因為客戶需要時間去權(quán)衡利益，如果銷售迫不及待地推進(jìn)銷售過程徘铝，反而會引起客戶的反感耳胎。拿我本行業(yè)兩個案例來說，如果賣電磁膜這樣的產(chǎn)品庭砍，小客戶關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定场晶，操作性能是否方便，價格是否有優(yōu)勢怠缸，產(chǎn)品的幾個重點(diǎn)參數(shù)這些問題诗轻，如果在銷售過程中向客戶介紹清楚，那么在產(chǎn)品價格有優(yōu)勢的情況下揭北，在最后用收場白階段使用試探式收場白希望獲得試樣機(jī)會時扳炬，客戶通常會同意試用樣品。但是同一個客戶搔体，如果要向客戶介紹一臺設(shè)備恨樟，那么可能客戶需要考慮的范圍和方面就多了許多，比如客戶目前是否有能力承受設(shè)備的價格疚俱，多久可以回收成本劝术，可以取代多少人工，精度是多少，前期員工需要多久培訓(xùn)熟練度养晋，如果熟練的操作員突然離職衬吆，那么培養(yǎng)一個新的操作員需要多少時間，使用該設(shè)備是否需要其他配套的輔助材料绳泉，是否增加了新的成本等逊抡，跟其他競爭對手比，是否能足夠有吸引力等等零酪，都是客戶需要考慮的問題冒嫡，這些問題如果在客戶還沒完全了解清楚的情況下使用傳統(tǒng)銷售技巧則勢必會給客戶壓力。
? ? ? 但無論是大訂單銷售還是小訂單銷售四苇，銷售的模式和階段都是一樣的孝凌，都會經(jīng)歷如下四個階段：初步接觸-----需求調(diào)查------能力證實(shí)------晉級承諾。在小訂單銷售中蛔琅，晉級承諾這個環(huán)節(jié)是最重要的胎许，而在大訂單銷售中峻呛，需求調(diào)查確是最重要的階段罗售。
? ? ? 在銷售過程中需要向客戶提問，一個成功的銷售在需求調(diào)查階段會用到4種提問順序：1钩述、背景問題寨躁，2、難點(diǎn)問題牙勘，3职恳、暗示問題，4方面、需求-效益問題放钦。不過以上順序不是僵化的，不一定非要按照以上排列的先后問題向客戶問問題恭金。比如對于客戶迫切需要解決的問題操禀，會談一開始可以直接切入難點(diǎn)問題的解答，最后在會談即將結(jié)束時横腿，可以和客戶談?wù)劚尘皢栴}颓屑，或者對于已經(jīng)熟悉的客戶、對客戶背景有了解的情況下耿焊，背景問題的提問則可以省略了揪惦。
