CLV脆栋，customer lifetime value倦卖，用戶生命周期價(jià)值洒擦。用戶與我們的業(yè)務(wù)、產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的過(guò)程可以簡(jiǎn)單地概括為怕膛，引入熟嫩、消費(fèi)、流失褐捻。這個(gè)全過(guò)程稱為用戶生命周期掸茅。
產(chǎn)品汪“有幸”參與收入類的項(xiàng)目時(shí)，比如付費(fèi)產(chǎn)品柠逞、游戲昧狮、電商，可能或多或少要對(duì)盈利指標(biāo)負(fù)責(zé)边苹。這個(gè)時(shí)候就會(huì)像一個(gè)運(yùn)營(yíng)一樣去想：怎么賺更多錢呢（我好直白哦）陵且？
0、假設(shè)我遇到這樣的問(wèn)題：產(chǎn)品已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間了个束，有了一定量的用戶慕购，接下來(lái)的時(shí)間里，該項(xiàng)目未來(lái)能收入多少茬底？怎樣能擴(kuò)大未來(lái)收入呢沪悲？應(yīng)該做促銷嗎？應(yīng)該將重點(diǎn)放在引入新用戶還是維持老用戶呢阱表？
1殿如、用CLV分析收入：因?yàn)槿绻脩舳肌八拦狻绷耍揖蜎](méi)收入了最爬，所以涉馁，收入=CLV。CLV系統(tǒng)有幾個(gè)變量爱致，時(shí)間烤送、用戶狀態(tài)、用戶狀態(tài)對(duì)應(yīng)的價(jià)值糠悯，第三個(gè)又可以拆解成付費(fèi)的平均單價(jià)帮坚、付費(fèi)的概率。那么互艾，CLV=已獲得的用戶價(jià)值+E（未來(lái)用戶價(jià)值）—C（運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷成本）试和，E指期望，怎么估算它呢纫普。（C不在該文討論）
2阅悍、劃分用戶狀態(tài)。大學(xué)統(tǒng)計(jì)里的CRM案例總是教我們分群，其實(shí)還真有點(diǎn)用溉箕。比如做了一個(gè)游戲晦墙，一定時(shí)間單位內(nèi)，用戶可以分為：不給錢的屌絲肴茄、偶爾給錢的孩紙、經(jīng)常給錢的富二代但指。大學(xué)統(tǒng)計(jì)又教我們可以用R（recency）寡痰、F（frequency）、M（monetary）三個(gè)典型指標(biāo)來(lái)聚類已達(dá)到將屌絲棋凳、孩紙拦坠、富二代分群的目的。這個(gè)時(shí)候我就可以知道我做的游戲的用戶構(gòu)成剩岳，當(dāng)然有比聚類更簡(jiǎn)單的方法贞滨。還比如一個(gè)會(huì)員服務(wù)，可以分成短期付費(fèi)用戶拍棕、中期付費(fèi)用戶晓铆、長(zhǎng)期付費(fèi)用戶，三種狀態(tài)绰播。
3骄噪、分完用戶狀態(tài)后，重點(diǎn)兩個(gè)估計(jì)變量就是蠢箩，某用戶狀態(tài)的購(gòu)買概率與狀態(tài)轉(zhuǎn)移矩陣链蕊。
3.1、某個(gè)群的購(gòu)買概率由觀察一個(gè)合理的樣本估得谬泌。
3.2滔韵、轉(zhuǎn)移矩陣代表了某個(gè)群的用戶在下一個(gè)時(shí)間單位內(nèi)轉(zhuǎn)化成某個(gè)群的概率，前提假設(shè)是營(yíng)銷策略掌实、國(guó)家政策（比如不要搞個(gè)凈網(wǎng)行動(dòng)芭泸摺！）等外部因素不變潮峦。具體的一個(gè)栗子：不付費(fèi)的屌絲在下個(gè)月里囱皿，還是屌絲、或者變成付費(fèi)的孩紙忱嘹、或者進(jìn)化成高富帥的概率分別是多少呢嘱腥？這些都估計(jì)出來(lái)。然后拘悦，下個(gè)時(shí)間段某個(gè)用戶狀態(tài)只和這個(gè)月的狀態(tài)有關(guān)系齿兔，估算出每種可能后，得到一個(gè)markov轉(zhuǎn)移矩陣。
4分苇、最后添诉，簡(jiǎn)單估計(jì)某個(gè)用戶群的M，就可以估算收入的期望了医寿。
5栏赴、終極目標(biāo)是最大化收入的期望。CLV=已獲得的用戶價(jià)值+E（未來(lái)用戶價(jià)值）—C（運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷成本）靖秩。達(dá)到這個(gè)目標(biāo)须眷，C才是手段！
營(yíng)銷策略的變化會(huì)使成本變化沟突、使收入期望變化花颗。運(yùn)營(yíng)時(shí)purposely地去試算怎樣的策略能對(duì)關(guān)鍵變量帶去最積極的影響，這里面也有很多數(shù)據(jù)分析的方法惠拭，就以后想了再寫(xiě)扩劝。
