文/張陳勇
超市快送是未來最主流購物渠道，會重塑零售生態(tài)杰扫，搜看“超市快送系列文章說明”队寇，了解超市快送。
商業(yè)模式的定義是：一個企業(yè)滿足消費者需求的系統(tǒng)涉波，這個系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源（資金英上、原材料、人力資源啤覆、作業(yè)方式苍日、銷售方式、信息窗声、品牌和知識產(chǎn)權(quán)相恃、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力笨觅，又稱輸入變量）拦耐，形成能夠提供消費者無法自力而必須購買的產(chǎn)品和服務(wù)（輸出變量），因而具有自己能復(fù)制且別人不能復(fù)制见剩，或者自己在復(fù)制中占據(jù)市場優(yōu)勢地位的特性杀糯。
商業(yè)模式包含9個要素，分別是價值定位苍苞、目標(biāo)市場固翰、營銷狼纬、供應(yīng)鏈、分銷骂际、收入模式疗琉、成本結(jié)構(gòu)、競爭歉铝、市場大小盈简。本文從這個9個角度分析超市快送。
價值定位&目標(biāo)市場
超市快送主要滿足生鮮及快消商品的購物需求太示，其賣點是快速送達(dá)柠贤。生鮮及快消商品在傳統(tǒng)渠道有便利店（小超市）、大賣場先匪、菜市場种吸。
消費者為什么要用超市快送平臺代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道弃衍，傳統(tǒng)線下渠道呀非，比如大賣場，生鮮商品的毛利率只有10%左右镜盯，整個門店綜合毛利只有20%左右岸裙，傳統(tǒng)線下超市已經(jīng)是效率比較高的購物渠道，超市快送平臺的履單成本大概10-20%速缆，目前超市快送平臺在成本效率上并不比傳統(tǒng)渠道更優(yōu)降允。
消費者選擇購物渠道，除了商品品質(zhì)價格外艺糜，還要考慮購買成本剧董，包含付出的時間，精力等破停，超市快送能快速送貨上門翅楼，比傳統(tǒng)渠道更方便。
京東到家真慢、餓了么毅臊、美團(tuán)外賣要收配送費，永輝生活黑界、每日優(yōu)鮮有起送金額限制管嬉，盒馬鮮生商品的品質(zhì)和平均價格高于傳統(tǒng)超市，所以朗鸠，與傳統(tǒng)大眾渠道相比蚯撩，超市快送平臺目前不具備實惠的競爭力，但更方便烛占，超市快送平臺的目標(biāo)客戶是對價格敏感度低胎挎，對便捷敏感度高的群體。
營銷&供應(yīng)鏈&銷售
在前文“超市快送的第一關(guān)口-流量”中，詳細(xì)分析了不同平臺引流的策略和結(jié)果呀癣，包含地推美浦、門店引流、平臺引流等项栏，這里不在累述浦辨。
供應(yīng)鏈方面，超市快送平臺分為控貨和不控貨兩大類沼沈，京東到家流酬、餓了么、美團(tuán)外賣不控貨列另，每日優(yōu)鮮芽腾、盒馬鮮生、小象生鮮等控貨页衙。其中盒馬鮮生已經(jīng)進(jìn)入供應(yīng)鏈上游摊滔，推出了日日鮮這類創(chuàng)新商品，推出了帝皇鮮這類自有品牌店乐，推出了盒馬工坊這類便捷商品艰躺。
不控貨對應(yīng)C2C模式，控貨對應(yīng)B2C模式眨八，由于超市快送單倉覆蓋范圍小腺兴，小區(qū)域內(nèi)入駐商家有限，用C2C模式未必能豐富品類廉侧，用B2C模式能把銷售集合到一起页响，產(chǎn)生規(guī)模化效應(yīng)段誊，對品控等更易把握闰蚕，更容易優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，筆者認(rèn)為枕扫，超市快送更適合B2C模式陪腌，這方面在前文“自營快送PK平臺快送”中有更詳盡分析。
銷售指銷售渠道烟瞧，每日優(yōu)鮮只有線上渠道诗鸭，其它快送平臺同時有線上渠道和線下渠道，線上線下渠道結(jié)合在一起的好處有2點参滴，1是起步時線上訂單少强岸，有線下渠道支撐，才能在訂單少的情況下豐富品類砾赔，起步更容易蝌箍。2是銷售與庫存有匹配關(guān)系青灼，線上線下2個渠道同時銷售，能增大總銷售額妓盲，所以能有更多庫存匹配杂拨，能提高周轉(zhuǎn)。
收入模式&成本結(jié)構(gòu)
京東到家悯衬、美團(tuán)外賣弹沽、餓了么的收入結(jié)構(gòu)類似，京東到家有三部分收入筋粗，第一部分是入駐企業(yè)繳納的使用費和保證金策橘，分別是6000元/年使用費，6萬元保證金娜亿。第二部分是入駐超市的銷售扣點丽已，以前扣點一般是3%到5%，現(xiàn)在一般是5%到10%买决。第三部分是向消費者收取的運費沛婴，每單2到8元。
盒馬鮮生是0元起送無運費策州，永輝生活A(yù)PP是滿18元免運費瘸味，每日優(yōu)鮮是39元以上免郵，多點是滿79元免郵够挂。
京東到家是扣點模式，如果扣點是7%藕夫，配送成本是7元/單孽糖，那么筆單價必須達(dá)到100元，才能支持配送成本毅贮，所以只能收取運費办悟，假如運費4元，筆單價達(dá)到43元滩褥，運費+扣點就能支持配送成本病蛉。
盒馬鮮生、永輝生活A(yù)PP瑰煎、每日優(yōu)鮮铺然、多點的履單都要經(jīng)過揀貨打包配送過程，盒馬鮮生訂單密度高酒甸，配送成本稍低魄健，每日優(yōu)鮮倉庫面積小，倉內(nèi)成本稍低插勤，假設(shè)4者的履單成本都是11元沽瘦，估計4者線上筆單價都要達(dá)到70-90元革骨，才能盈虧平衡。
盒馬鮮生析恋、每日優(yōu)鮮定位較高良哲，多點起送金額較高，據(jù)說助隧，永輝生活A(yù)PP目前的筆單價低臂外，還處于每單補貼階段。
盒馬鮮生喇颁、永輝生活A(yù)PP漏健、多點都已經(jīng)有B2C頻道，總倉發(fā)貨橘霎，第二日送達(dá)蔫浆，這是把流量變現(xiàn)，這能拓展更多盈利空間姐叁，而類似京東到家這樣的平臺瓦盛，由于是不控貨模式，要考慮合作伙伴的利益外潜，所以難以推出B2C平臺原环，在擴展性上競爭力不足。
競爭&市場規(guī)模
超市快送所在的市場是生鮮快消商品处窥，這幾乎是市場容量最大的品類嘱吗，目前超市快送在這個市場占比很小，未來增長空間很大滔驾。
便利店（小超市）谒麦、大賣場、菜市場是生鮮快消品最主要的銷售渠道哆致，它們只是目前情況下理想的購物渠道绕德，傳統(tǒng)渠道有各自的問題。
便利店（小超市）商品少摊阀，價格高耻蛇，主要滿足便利購物需求，不能滿足一站式購物需求胞此。大賣場商品雖然多臣咖，價格也不高，但距離遠(yuǎn)豌鹤，路途成本高亡哄，不夠便利。
超市快送目前能更好同時滿足一站式+便利的需求布疙，比便利店（小超市）商品更豐富蚊惯，比大賣場更便利愿卸。隨著消費者收入更高，對便利性更看重截型，超市快送會越發(fā)壯大趴荸。
如果出現(xiàn)技術(shù)變革，無人駕駛或者無人機配送用于超市快送宦焦，那么超市快送除了能滿足一站式+便利購物需求外发钝，還能同時具備實惠競爭力，有可能代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道波闹，成為最主流的生鮮快消品購物渠道酝豪。
超市快送平臺的發(fā)展路線可能類似京東，京東通過快速送貨（半日達(dá)）吸引用戶精堕，有了用戶后推出開放平臺孵淘，目前，開放平臺每年為京東帶來百億級利潤歹篓，如果沒有開放平臺瘫证，京東可能已經(jīng)被虧損拖垮。
超市快送也是通過配送速度吸引用戶庄撮，最快30分鐘送達(dá)背捌，比京東半日達(dá)更快，京東自營半日達(dá)虧損嚴(yán)重洞斯，但類似盒馬鮮生這樣的快送門店初期就具備盈利能力毡庆，而且生鮮快消商品比京東起家的3C商品購物頻次高，市場空間大巡扇。筆者認(rèn)為超市快送平臺的最大機會是成為下一代購物入口扭仁，其規(guī)模GMV甚至可能遠(yuǎn)超淘寶天貓。
總結(jié)
本文從商業(yè)模式的9大要素分析超市快送厅翔，筆者希望自己能從不同角度理解超市快送，能從要素點搀突、組織系統(tǒng)刀闷、本質(zhì)邏輯等多個維度建立認(rèn)知體系，相信只要收集信息足夠多仰迁，理解維度足夠多甸昏，思考足夠深入，就能更準(zhǔn)確判斷超市快送發(fā)展趨勢徐许，更好參與和推動變革進(jìn)化施蜜。
超市快送系列文字來自公眾號：“老張聊零售” 作者：張陳勇
