昨天提到了運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)?是設(shè)定目標(biāo)缅疟，實(shí)現(xiàn)基于目標(biāo)的路徑

運(yùn)營(yíng)就像是人唆铐，產(chǎn)品就像是劍，真正的高手都是人劍合一的

但是整個(gè)業(yè)務(wù)里爹耗，除了整個(gè)業(yè)務(wù)的大的目標(biāo)以外耙考，那么多的工作環(huán)節(jié)，我們?cè)趺磥?lái)識(shí)別如何設(shè)定目標(biāo)和基于目標(biāo)的路徑呢鲸沮？

那就需要來(lái)看看我們整個(gè)業(yè)務(wù)的大圖是由什么來(lái)構(gòu)成的了

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)?我們會(huì)基于我們的平臺(tái)琳骡，和我們銷售的產(chǎn)品锅论，去做

1）平臺(tái)和產(chǎn)品（或者服務(wù)）的推廣

2）用戶的服務(wù)銜接

3）單個(gè)用戶的?arpu?值（收入收益增長(zhǎng)）ARPU(ARPU-AverageRevenuePerUser)即每用戶平均收入

為了便于進(jìn)行更高效對(duì)用戶的服務(wù)的銜接讼溺，為了更高效地進(jìn)行推廣，我們還會(huì)有一套后臺(tái)系統(tǒng)和內(nèi)部的流程機(jī)制最易，所以我們也需要做

4）后端平臺(tái)的優(yōu)化

5）內(nèi)部流程的優(yōu)化

提到推廣怒坯，就不得不提到推廣的定義

之前接到過(guò)一個(gè)小額貸款?APP?的咨詢，希望能夠找到一個(gè)方法藻懒，能夠在低成本的情況下快速地推廣他們的平臺(tái)

實(shí)際上沒(méi)有任何一個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作能夠做到有效的推廣

我們可以做很多渠道的鋪設(shè)剔猿，去推廣我們的?APP

我們也可以提高我們?cè)诿襟w上曝光的頻次，讓用戶知道我們的?APP

當(dāng)然更重要的嬉荆，我們要想清楚我們?cè)谕茝V我們的?APP?的時(shí)候归敬，我們到底推廣的是什么，是?APP?的什么賣點(diǎn)鄙早，在推廣的時(shí)候到底應(yīng)該以什么樣的姿勢(shì)推廣表明我們是一個(gè)什么性格的產(chǎn)品

推廣就像是汪茧，你鋪很多管道在用戶面前，鋪的管道的多少限番，代表你有可能在多少用戶面前曝光舱污，這個(gè)管道的粗細(xì)是由你的品牌影響的，而管道內(nèi)的內(nèi)容決定了這些被你覆蓋的用戶能否被你的聲音吸引

圍繞推廣的定義弥虐，和我們的業(yè)務(wù)構(gòu)成扩灯，就有了運(yùn)營(yíng)工作的大圖了

我們需要圍繞圍繞業(yè)務(wù)承載的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)媚赖，和業(yè)務(wù)承載的產(chǎn)品（有可能是商品銷售的業(yè)務(wù)承載業(yè)務(wù)的就是商品，我們可能是解決某一個(gè)具體的問(wèn)題的平臺(tái)珠插，那承載業(yè)務(wù)的就是我們的服務(wù)）

做產(chǎn)品層面基本功的運(yùn)營(yíng)惧磺，包括

1）商品的運(yùn)營(yíng)——例如商品應(yīng)該怎么組合銷售，應(yīng)該采購(gòu)那些商品來(lái)銷售捻撑，如何銜接我們的商品供應(yīng)方豺妓，怎么設(shè)計(jì)我們的供應(yīng)鏈以優(yōu)化商品的更新商家，購(gòu)買了一個(gè)商品之后布讹，應(yīng)該有什么商品有相關(guān)性等等

2）產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)——例如網(wǎng)頁(yè)或者?APP?上應(yīng)該怎么分布?商品的擺放琳拭，應(yīng)該怎么優(yōu)化交互和產(chǎn)品設(shè)計(jì)使得用戶對(duì)產(chǎn)品更滿意，怎么去搜集需要用于優(yōu)化的數(shù)據(jù)等等

產(chǎn)品和商品的不斷優(yōu)化很重要描验，這是我們業(yè)務(wù)發(fā)展和推廣的基石

一方面我們要不斷的優(yōu)化內(nèi)功白嘁，另一方面也需要不斷的做B端和C端的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，B端幫助我們向C端提供商品的效率和品質(zhì)更好膘流，C端的運(yùn)營(yíng)讓我們吸引絮缅，留住，召回呼股，活躍用戶耕魄，拉高用戶在我們平臺(tái)的價(jià)值產(chǎn)出

這個(gè)里面在B端運(yùn)營(yíng)的部分多說(shuō)一點(diǎn)，B端的運(yùn)營(yíng)其實(shí)包含了兩個(gè)方面彭谁，一個(gè)是推廣的渠道吸奴，一個(gè)是供應(yīng)鏈渠道，我們稱之為渠道的運(yùn)營(yíng)

3）渠道的運(yùn)營(yíng)缠局，我們需要通過(guò)不斷優(yōu)化渠道的構(gòu)成则奥，擴(kuò)展渠道，能夠不斷以更優(yōu)的成本拿到更好的結(jié)果狭园，其中包含了供應(yīng)鏈渠道的運(yùn)營(yíng)读处，和推廣渠道的運(yùn)營(yíng)，供應(yīng)鏈渠道的運(yùn)營(yíng)幫助我們更好的做商品唱矛，推廣渠道的運(yùn)營(yíng)幫助我們?cè)谕茝V行為里以更優(yōu)的成本覆蓋盡可能多的用戶

4）內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)罚舱，我們以內(nèi)容在我們的推廣渠道里去吸引用戶，微信和們自有的?APP绎谦，網(wǎng)站管闷，小程序是我們自有的渠道，當(dāng)然我們也還有很多合作的渠道燥滑，在這些渠道上以什么調(diào)性傳遞我們什么價(jià)值是由我們的品牌定位影響的渐北，而內(nèi)容本身怎么基于我們的品牌定位切中用戶的興趣，勾引起用戶的好奇心铭拧，就由我們的內(nèi)容決定了赃蛛，我們的內(nèi)容可能是文章恃锉，文案，小視頻呕臂，和活動(dòng)等等破托，而內(nèi)容本身也是不斷在變化的，過(guò)去一般是通過(guò)活動(dòng)和文案來(lái)作為內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的主體歧蒋，當(dāng)微信和微博的運(yùn)營(yíng)越來(lái)越主流之后土砂，我們也會(huì)有文章和文案投放在我們的自有新媒體平臺(tái)上，現(xiàn)在隨著?4G?網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的網(wǎng)速提升下才得以成型的小視頻平臺(tái)流行的時(shí)候谜洽，小視頻來(lái)作為內(nèi)容推廣也是很多年輕潮牌可以選擇的內(nèi)容方式萝映，其實(shí)我們的媒介是多樣的，甚至包括我們的衣服也可以是一種媒介和渠道序臂，在這些媒介和渠道發(fā)上發(fā)布那些和用戶的關(guān)注點(diǎn)相匹配的內(nèi)容，和媒介渠道特征相匹配的內(nèi)容实束，是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)這個(gè)模塊需要反復(fù)思考的問(wèn)題

5）用戶的運(yùn)營(yíng)奥秆，當(dāng)在渠道和媒介上發(fā)布了充分的內(nèi)容之后，就會(huì)吸引來(lái)我們的用戶了咸灿。這個(gè)環(huán)節(jié)我們需要對(duì)我們吸引來(lái)的用戶進(jìn)行進(jìn)一步的運(yùn)營(yíng)构订，怎么吸引他留下，怎么吸引他反復(fù)來(lái)避矢，怎么吸引他轉(zhuǎn)化悼瘾，是用戶運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)需要考慮的內(nèi)容，有的需要通過(guò)產(chǎn)皮功能來(lái)實(shí)現(xiàn)谷异，有的需要通過(guò)和用戶接觸的觸點(diǎn)設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)

什么是用戶觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)分尸，亞朵酒店，就給了我們一個(gè)很好的案例

亞朵酒店將用戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)提取出來(lái)了以下幾個(gè)方面：用戶到大堂歹嘹，用戶進(jìn)房間，用戶離店

為了讓用戶的觸點(diǎn)環(huán)節(jié)體驗(yàn)更優(yōu)孔庭，亞朵酒店的大堂通常是非常有質(zhì)感的書屋尺上，亞朵酒店的房間的床品非常優(yōu)質(zhì)，而且衛(wèi)浴用品的品質(zhì)也是非常好圆到，但這都不足以稱之為特別有印象的觸點(diǎn)怎抛，因?yàn)樽龅暮玫木频晏嗵嗔?/p>

所以亞朵酒店還設(shè)計(jì)了非常讓人驚喜的一個(gè)觸點(diǎn)環(huán)節(jié)，就是用戶離店的時(shí)候亞朵酒店會(huì)主動(dòng)贈(zèng)送一瓶礦泉水芽淡，以在離開(kāi)時(shí)達(dá)到用戶觸點(diǎn)的巔峰體驗(yàn)設(shè)計(jì)马绝，當(dāng)然這里面也有一個(gè)心理學(xué)的小奧妙，就是一個(gè)體驗(yàn)最后那部分的體驗(yàn)更大程度上影響了我們對(duì)于體驗(yàn)的評(píng)價(jià)

6）有了用戶的之后挣菲，實(shí)際上如何賺更多的錢就是運(yùn)營(yíng)第一要考慮的要素了富稻。掷邦。。畢竟運(yùn)營(yíng)是最關(guān)注效率的椭赋，效率的背后就是利潤(rùn)抚岗，在這個(gè)環(huán)節(jié)，通常運(yùn)營(yíng)會(huì)發(fā)力在在單個(gè)用戶身上賺更多的哪怔，設(shè)計(jì)用戶吸引新用戶來(lái)的邏輯（畢竟這是免費(fèi)卻非常有說(shuō)服力的方式）宣蔚，成本結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)

比如淘寶的打包購(gòu)買，和讓你越買越想買的推薦邏輯认境，其實(shí)就是基于在單個(gè)用戶身上賺更多錢的這個(gè)目標(biāo)應(yīng)運(yùn)而生的

而幾乎所有平臺(tái)都存在的分享功能就是基于吸引新用戶來(lái)的邏輯而存在的基礎(chǔ)功能胚委，但是實(shí)際上這個(gè)基礎(chǔ)功能并沒(méi)有運(yùn)營(yíng)邏輯的設(shè)計(jì)，網(wǎng)易考拉海淘就做了非常好的示范叉信，網(wǎng)易考拉海淘有一個(gè)活動(dòng)內(nèi)容就是用戶發(fā)起團(tuán)購(gòu)篷扩，當(dāng)我想要買的商品希望以更低的價(jià)格購(gòu)入的時(shí)候，我就可以發(fā)起該商品的團(tuán)購(gòu)茉盏，并且號(hào)召小伙伴們和我一起買鉴未，一起拿到更低的價(jià)格

而在網(wǎng)易考拉海淘之前，聚美優(yōu)品也曾做過(guò)送姐妹一份一樣商品買兩件免郵的活動(dòng)內(nèi)容

大家一定對(duì)于餓了么美團(tuán)每次下單后都可以分享領(lǐng)取活動(dòng)有印象吧鸠姨，一定對(duì)于鏈家房租攜程票價(jià)大家一起來(lái)砍價(jià)之類的分享印象深刻吧铜秆。基于分享邏輯和活動(dòng)內(nèi)容很多很多讶迁，不過(guò)線下做的有趣的卻少了很多连茧，大家可以一起開(kāi)開(kāi)腦洞還能做什么

成本結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)又會(huì)和渠道的成本調(diào)優(yōu)息息相關(guān)了，除了渠道成本的調(diào)優(yōu)巍糯，我們還可以做更多類似于整合營(yíng)銷資源的中介型和平臺(tái)型的營(yíng)銷動(dòng)作啸驯，以節(jié)省市場(chǎng)得用，例如我們?cè)谕撅L(fēng)的時(shí)候祟峦，就會(huì)從旅游局獲取贊助罚斗，推廣該旅游局的目的地，然后用贊助費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)媒介的購(gòu)買等等宅楞，同時(shí)也可以和用戶群體相似但是服務(wù)內(nèi)容不同的的平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合活動(dòng)換量

7）流程的優(yōu)化幫助我們提高內(nèi)部的效率针姿，除了種種基于業(yè)務(wù)和事情本身的事情要做以外，流程的設(shè)計(jì)也必不可少厌衙，也可以極大的提升我們的效率

例如我們?cè)谏厦嬉粋€(gè)案例中?拿旅游局的贊助距淫，推廣旅游局的目的地，我們會(huì)需要在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上反反復(fù)復(fù)和旅游局確認(rèn)婶希，背后對(duì)應(yīng)了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的銜接榕暇，很有可能就在反反復(fù)復(fù)的確認(rèn)中，比較合適的上線的時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了，所以為了優(yōu)化執(zhí)行效率彤枢，我們需要重新優(yōu)化以下活動(dòng)內(nèi)容的執(zhí)行流程狰晚，比如和旅游局的方案應(yīng)當(dāng)確認(rèn)到什么細(xì)節(jié)程度，比如在執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)當(dāng)提取哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和旅游局溝通堂污，在溝通后應(yīng)當(dāng)將每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)部執(zhí)行時(shí)間明確為什么程度家肯，流程上線后，不僅僅優(yōu)化了效率盟猖，流程中每個(gè)人對(duì)整件事情也更清楚了

運(yùn)營(yíng)是設(shè)定目標(biāo)讨衣，和基于目標(biāo)的路徑設(shè)計(jì)酒来，但是背后也需要我們結(jié)構(gòu)每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)输钩，在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上

不斷做新的目標(biāo)設(shè)計(jì)，和路徑設(shè)計(jì)

實(shí)際上運(yùn)營(yíng)的分工也在不斷發(fā)生變化送火，過(guò)去我們常常按照用戶運(yùn)營(yíng)娘汞，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)歹茶，渠道運(yùn)營(yíng)，新媒體運(yùn)營(yíng)你弦，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)這樣的崗位分工惊豺，但是在以上的介紹中，大家也能感受到禽作，不同的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容互相之間也有重疊的部分尸昧，只是因?yàn)榧寄懿煌绱朔止?/p>

現(xiàn)在大家越來(lái)越清楚運(yùn)營(yíng)的價(jià)值之后，開(kāi)始按更基于運(yùn)營(yíng)本質(zhì)的方式來(lái)分工旷偿，那就是基于目標(biāo)來(lái)分工個(gè)烹俗，有的按照用戶增長(zhǎng)，收入增長(zhǎng)來(lái)分工萍程，有的按照C端運(yùn)營(yíng)和B端運(yùn)營(yíng)來(lái)分工幢妄，這都是更合理的崗位設(shè)計(jì)和分工

希望基于此，大家對(duì)于用戶都能夠解決的問(wèn)題和分工有更清晰的理解