房地產(chǎn)銷售技巧：

一院尔、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約喉誊，會(huì)“死”嗎召边？

緊跟

堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)裹驰，找出影響購買的真正動(dòng)因隧熙，以便及時(shí)找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了幻林，就會(huì)煩而不買贞盯。大錯(cuò)特錯(cuò)。還是一句老話：要死的客戶總是要死沪饺，不死的客戶怎么約也不會(huì)死躏敢。

二、銷售中心太冷清整葡，偶爾來一批客戶看見里面沒人件余，看看就走了，怎么辦？

造勢

比如啼器，盡量延長洽談時(shí)間旬渠，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍端壳，尤其是銷售淡季告丢。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫损谦，故意給客戶打電話岖免，都是很好的造勢法。

三照捡、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走颅湘，還來不及介紹，怎么辦栗精？

引起注意

這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)闯参，或誠心購買。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望术羔，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意赢赊，留下全面了解樓盤乙漓。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）级历。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。

四叭披、我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴寥殖，怎么辦？

找差異

提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)涩蜘、特點(diǎn)嚼贡，如品質(zhì)、地段同诫、環(huán)境粤策，與競品比較，使客戶了解價(jià)差的原因误窖，以及付出較高金額購買后所獲得的利益叮盘。

五、有時(shí)客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符霹俺，怎么辦柔吼？

引導(dǎo)需求

你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”丙唧、“非洲賣鞋”愈魏，你就會(huì)明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時(shí)必須有一種意識：消費(fèi)者不是專家培漏，而你自己要樹立專家形象溪厘，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)北苟，你必須強(qiáng)化這種專家形象桩匪。

六、房子賣點(diǎn)太多友鼻，說一遍夠嗎傻昙？如何才能一下子吸引他？

強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢

如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的彩扔，說N遍也不算多妆档。

客戶表面上不想聽，實(shí)際上做夢都在想著你的賣點(diǎn)虫碉。項(xiàng)目的核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出贾惦，這是必修課。

七敦捧、客戶老是不理不睬须板，或老挑剔、挖苦樓盤兢卵，怎么辦习瑰？

以靜制動(dòng)

此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤秽荤，做好服務(wù)工作即可甜奄。

同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶窃款，你要站在客戶角度课兄，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)晨继，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片烟阐，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，如魯班獎(jiǎng)等紊扬，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障蜒茄。

八、對于政策或價(jià)格珠月，客戶不相信你所說的話扩淀，怎么辦？

擔(dān)保

只要這些東西公司有明確的規(guī)定啤挎，你就盡管承諾吧驻谆。比如最低價(jià)格卵凑，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥笔る澳憧梢噪S便抽取一份合同勺卢，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通常客戶不會(huì)看）象对。

九黑忱、對該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目優(yōu)勢勒魔，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦甫煞？

專家

運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論冠绢，哪個(gè)電視臺名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等抚吠。當(dāng)然，行政材料也必不可少弟胀。

另一方面楷力，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺孵户。讓客戶不要盯著現(xiàn)在萧朝。

十、客戶看了三個(gè)戶型夏哭，還要看其他戶型检柬，怎么辦？

三選一

面臨太多選擇方庭，客戶會(huì)猶豫不決厕吉，最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)酱固。至多提供三個(gè)戶型械念，通常一好二差，形成對比运悲，幫客戶快速做出決策龄减。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購買沖動(dòng)期內(nèi)班眯，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上希停，自然會(huì)影響成交。

有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型署隘，可以讓他看一下宠能，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個(gè)磁餐，仍然一好二差违崇，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來阿弃。

十一、客戶老是拖延羞延、問題多多渣淳、議而不決，怎么辦伴箩？

緊縮客戶思考

客戶考慮越多入愧，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了嗤谚，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)棺蛛。一般來說，客戶白天看房后巩步，當(dāng)天晚上要打個(gè)電話問候一下鞠值，了解他的想法，找出對策渗钉。第二彤恶、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定鳄橘，就不要把他作為一級客戶來追蹤了声离。

連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問題以便為下次電約找話題瘫怜。這樣不會(huì)讓客戶反感术徊，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識。

十二鲸湃、客戶對某一問題老想要一個(gè)結(jié)果赠涮，我們無法滿足怎么辦？

轉(zhuǎn)移話題

1.滿口答應(yīng)暗挑，迅速進(jìn)入下一話題笋除。

因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會(huì)有的）炸裆，只是客戶過于謹(jǐn)慎垃它，多問問而已。

2.主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題烹看。

十三国拇、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)、一時(shí)無法解決的小問題惯殊，怎么辦酱吝？

坦承引導(dǎo)

有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾土思，不妨坦率說明务热，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他毕源，這是大忌。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果陕习，他要的只是一種安全感霎褐。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

十四该镣、在談判中冻璃，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦损合？

實(shí)證法

對于無理客戶省艳，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好嫁审，隨時(shí)備用跋炕。當(dāng)然，他們可能正在火頭上律适，回絕時(shí)不要用言語而要用態(tài)勢語（如搖頭表否定）辐烂。

十五、客戶與我談判老是心不在焉捂贿，總想看看鄰座客戶在談什么纠修，怎么辦？

座位隔離

可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用厂僧。

另外扣草，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口颜屠，以免因看窗外而失去注意力辰妙。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊甫窟，這邊光線太強(qiáng)密浑。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題蕴坪。

房地產(chǎn)銷售技巧

十六肴掷、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦?

直率應(yīng)對

直率分兩種：真直率和偽直率敬锐。對真直率者背传，直接給出最終價(jià)格，把話說死即可成交台夺。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價(jià)径玖。對于他們，價(jià)格說低（不是最低價(jià)）颤介，但要讓對方覺得是最低價(jià)梳星。萬一不買赞赖，退一步讓經(jīng)理來談價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)冤灾。

如何判定真直率和偽直率前域？你可以這樣說：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同韵吨。如果我申請了匿垄，您又不買，我要挨經(jīng)理批的归粉。同意者多為真直率椿疗。

十七、逼緊一點(diǎn)糠悼，客戶會(huì)不會(huì)不買了届榄？

緊迫盯人

步步逼近，緊迫盯人倔喂，毫不放松铝条，直到對方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前席噩，決不輕言放棄攻晒，任何時(shí)候，要記住一句話班挖，要買房子的客戶總是要買鲁捏。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)萧芙，而且機(jī)會(huì)只有一次给梅。

十八、對客戶逼得太緊双揪，產(chǎn)生逆反心理动羽，不買了怎么辦？

一張一弛

逼得太緊后渔期，再適度放松运吓，使客戶患得患失，最終簽約疯趟。

什么是太緊拘哨？

1.客戶已有怨言；

2.客戶表情不耐煩信峻。

如何放松倦青？

1.故意裝作去打個(gè)電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題盹舞；

2.就客戶的某句話中的某一詞展開产镐，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來隘庄；

3.談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。

十九癣亚、我最怕團(tuán)體客戶丑掺，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的述雾？

擒賊擒王

一組客戶欲同時(shí)購買時(shí)吼鱼，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊绰咽。

決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)菇肃？

1.男性居多；

2.一家三代都來時(shí)取募，既要考慮爺爺?shù)南敕ㄋ霭惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法；

3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法玩敏，說明他是決策人斗忌。

二十、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決旺聚，怎么辦织阳？

反客為主

客戶猶豫，你可不要猶豫砰粹，你一猶豫,客戶就會(huì)推遲購買甚至不買唧躲，有時(shí)購房沖動(dòng)就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候碱璃。每當(dāng)客戶猶豫時(shí)弄痹，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍嵌器。

二十一肛真、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦爽航？

雙龍搶珠

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤蚓让，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合讥珍，經(jīng)常在一起訓(xùn)練历极，增加磨合度。

二十二串述、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶执解？

口碑

先把該客戶服務(wù)好，讓他感動(dòng)纲酗，最終形成良好口碑衰腌。客戶自感愧歉觅赊，會(huì)為你介紹客戶右蕊。有時(shí)，你可以提這樣的要求吮螺，他很自然就會(huì)放在心上饶囚。

另外，配以相關(guān)的激勵(lì)措施（如禮品鸠补、紅包等）萝风，效果更佳。

二十三紫岩、對于投資客戶规惰，我怎么處理？

投資分析

豐富的財(cái)經(jīng)泉蝌、市場行情常識歇万，精于成本分析、價(jià)格比較勋陪、列舉數(shù)字贪磺，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用诅愚。

二十四寒锚、客戶心中有氣，一下子提了很多意見违孝，怎么辦壕曼？

感動(dòng)服務(wù)

先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄等浊，以示誠意腮郊，再設(shè)法一一解決。

解決方式一定要比對手多想一步筹燕，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)轧飞，超出客戶預(yù)期，使其感動(dòng)撒踪，才能平抑心中不快过咬。

看罷破解房地產(chǎn)銷售困惑的24式，有人可能會(huì)提意見了制妄，說這樣做會(huì)不會(huì)有欺騙的嫌疑掸绞？

答案是“否”。這是由中國人的傳統(tǒng)思維和中國消費(fèi)者固有的心態(tài)決定的。我們曾作過購房后的調(diào)查：只要工程質(zhì)量和相關(guān)配套不出問題衔掸，購買后的客戶對自己的房子滿意率都在90%以上烫幕。

一定要明白這樣一個(gè)道理：客戶買房前的心態(tài)和買房后的心態(tài)是完全不一樣的。購買前敞映，房子是“老婆”较曼，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服振愿；購房后捷犹，房子是“兒子”，“兒子總是自己的好”冕末，自己的兒子怎么看怎么舒服萍歉。

房地產(chǎn)銷售技巧

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本文來自藍(lán)小雨冠軍銷售群，《我把一切告訴你》一本上午看了下午就能用的落地銷售技巧揭秘書籍档桃。

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