哈佛商業(yè)評論 2015年10月刊中文版
提升盈利：戰(zhàn)略定價的三原則
作者通過大量的企業(yè)分析發(fā)現(xiàn)扣蜻，幾乎所有成功的定價戰(zhàn)略都包含了三個原則：積極主動、基于價值和利潤驅(qū)動瞪醋。
傳統(tǒng)的企業(yè)定價是基于當(dāng)前客戶已有的支付意愿，通過分析價格-銷售量的需求曲線，確定量價的平衡點山林，設(shè)定最優(yōu)價格，實現(xiàn)最大的銷售收入邢羔。
這種定價方法的最大缺陷是沒有考慮如何提升客戶未來的支付意愿驼抹。
戰(zhàn)略定價管理，則是通過盈利性的定價來實現(xiàn)更多的價值拜鹤，而非最大的銷售量框冀。該類企業(yè)將目光定位在利潤，而非銷售收入署惯。
戰(zhàn)略定價管理都包含三個原則：
1左驾，積極主動
積極主動意味著主動管理客戶對價值的理解和價格的語氣，而不是根據(jù)客戶既有的價格期望被動設(shè)定價格极谊。
企業(yè)應(yīng)該主動設(shè)定很多場景诡右，利用if....then的方式，全面的制定價格戰(zhàn)略轻猖，明確在何種場景下帆吻，提供何種價格，并與客戶進(jìn)行積極主動給的溝通咙边。
2猜煮，基于價值
基于價值則是讓價格與價值相匹配。根據(jù)給客戶提供的價值制定價格败许。這就迫使企業(yè)關(guān)注客戶非價格的需求王带，滿足客戶的潛在需求。
那么價值在什么時候體現(xiàn)呢市殷？只有當(dāng)客戶使用并帶來效益之后愕撰。企業(yè)要創(chuàng)建一個基于產(chǎn)品-價格分布。主動對潛在的客戶進(jìn)行分類醋寝，對高價值高利潤客戶滿足其最大化需求搞挣；對價格敏感客戶，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略性松綁音羞。
3囱桨，利潤驅(qū)動
戰(zhàn)略定價的最終目標(biāo)是實現(xiàn)利潤的最大化。而非市場份額的單純增加嗅绰。要考慮市場份額增加的成本比舍肠。
戰(zhàn)略定價的精髓在于搀继，不在將成本看做是定價的唯一或者是關(guān)鍵因素，而是考慮一攬子要素貌夕，價值律歼、期望、客戶分類啡专、成本等险毁。
