這些天一直在處理市場上的問題烘挫，層出不窮的問題對應的是不斷新增的機會，我消化負能量后提醒自己柬甥，與問題相對的就是機會饮六，而問題也往往是別人給你創(chuàng)造的機會！
今天和一家終端超市的老板聊了挺長時間苛蒲，分析問題卤橄，并根據(jù)自己的經(jīng)驗給出了一些結論：1.品牌是好品牌，為什么代理商做著做著就出問題了臂外？并且把這個品牌在這個區(qū)域內(nèi)的好感信任全給敗沒了窟扑？
結論：品牌方的業(yè)務經(jīng)理并沒有管理好代理商，至少品牌方存在一定的問題漏健，一方面在與代理商簽訂合作協(xié)議的時候為什么不提競品不得同時代理的問題嚎货？為什么在代理商進行代理的過程中除了回款發(fā)貨沒有維護市場終端的季度或年度調(diào)研？另一方面蔫浆，作為品牌方殖属，在與代理商簽訂協(xié)議的時候，是不是應該設定品牌或者產(chǎn)品保證金瓦盛，來保證接下來客戶在這個區(qū)域內(nèi)做產(chǎn)品的質(zhì)量洗显，否則，如果代理商出了問題資金斷流或者破產(chǎn)原环，這個代理商對終端所有的承諾或者前期預付款墙懂、壓貨沉批等問題都可以通過這部分保證金來保證和維護市場終端的利益。
2.為什么現(xiàn)在新代理商不好找或者做不長扮念？老代理商破產(chǎn)不做了產(chǎn)生的遺留問題，新代理商剛接是處理還是不處理碧库？廠家又協(xié)助處理多少柜与？
結論：新代理商不好找大多是因為這個品牌在這個區(qū)域內(nèi)沒有做起來巧勤，終端市場都不認這個品牌，所以沒有代理商愿意代理弄匕；相應的為什么老品新代理商不愿意接手颅悉，因為前期問題太多，廠家沒有扶持迁匠，新代理商沒有足夠的能力去接起來并做好剩瓶。如果老代理商遺留問題比較多，新代理商資金沒問題全解決了城丧，那好重新建立了客情關系延曙，那就會越做越順，越做越好亡哄；但是如果新代理商解決不了枝缔，無法給終端解決，那終端對這個新代理商也不會客氣蚊惯，能合作好的可能性也不大……
當然愿卸，如果廠家方面能給予一定的扶持對新代理商，那新代理商可以放心大膽的來接截型，來做來開發(fā)市場趴荸！
3.既然品牌代理商每年會做一些預售預付款的活動，為什么品牌方每年不對代理商進行資質(zhì)審核一次宦焦，而是只壓任務发钝。
結論：品牌方不注重自己的品牌下沉到市場，只在乎資金的回籠及發(fā)貨赶诊，也就是正常商業(yè)流通周轉(zhuǎn)笼平，沒法顧及到下沉市場的終端情況，也沒有那么大的人員和經(jīng)理來對下沉市場進行大規(guī)模走訪核查……可是這些工作應該是一名客戶經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理應該抓的舔痪，只有市場有了見貨率寓调，市場穩(wěn)定了品牌才會越做越好……
4.業(yè)務人員的管理培訓往往決定著品牌在這個市場的發(fā)展，為什么現(xiàn)在很多品牌都把招業(yè)務和理貨人員這塊工作交給代理商來做锄码，并且把人員工資讓代理商墊付夺英，再把給代理商做報銷？
結論：多方面因素導致的品牌方采用這種策略滋捶，不一一說明痛悯，但是這種策略的弊端顯然已經(jīng)在市場上暴漏無疑了，市場業(yè)務人員為了拿到更多的獎金產(chǎn)品提成可能會大量的壓貨重窟，客情好點的超市被壓死了業(yè)務也就做不長了载萌，因為品牌方?jīng)]有管控，也沒法管控，代理商也為了能更快剛好的下貨扭仁。
反觀現(xiàn)在一些新秀品牌垮衷，對業(yè)務人員的要求就比較嚴格，所有業(yè)務人員都歸屬品牌方乖坠，給繳納基礎工資和五險一金搀突，配備給當?shù)卮砩蹋⒂纱砩虒λ麄冞M行考核提供產(chǎn)品提成熊泵，一方面公司培訓和管控仰迁，另一方面，代理商提供提成顽分，也可以有考核要求徐许，最后業(yè)務為了長期從事這個工作，會對市場負責會對終端店負責怯邪，不會出現(xiàn)大規(guī)模壓貨現(xiàn)象以保證市場的正常流轉(zhuǎn)運行绊寻。
理貨人員，整個市場理貨人員的重要性是顯而易見的悬秉，終端店不可能沒個產(chǎn)品都會顧及的上澄步，只有哪個賣的好賣的快利差高她才有可能主動上貨，這就需要業(yè)務和理貨人員勤動手和泌，維護自己的端貨架村缸，即使補貨，提升產(chǎn)品的形象見貨率和卸貨率武氓。
……
種種問題梯皿，代理商自己本身的問題，品牌方客戶經(jīng)理當然也有問題县恕，連鎖反應东羹，造就了市場上品牌的信任敢丟失，慢慢的被替代品給取代而走向消失忠烛。
