二柠辞、產(chǎn)品管理
產(chǎn)品是公司生存與發(fā)展的基礎(chǔ)团秽，尤其是競爭激烈的中成藥市場，既受國家政策的影響钾腺，又受市場行情的影響徙垫。中國醫(yī)藥行業(yè)十年的發(fā)展是森林法則的真實(shí)體現(xiàn)，是各種實(shí)力體現(xiàn)的十年放棒。曾經(jīng)的防制姻报，使得許多療效明顯的產(chǎn)品，因產(chǎn)家過多利潤過低而逐漸淪為普藥〖涿現(xiàn)在吴旋，在資本為王的時(shí)代，廣告產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品又成了主渠道的寵兒厢破，使一些療效顯著的驗(yàn)方成藥占據(jù)不了主流渠道與市場荣瑟。
在此環(huán)境下，對于保元堂藥業(yè)來說摩泪，公司產(chǎn)品就當(dāng)前來說笆焰，既不是廣告產(chǎn)品也不是大品牌產(chǎn)品，更不是腸胃類用藥的大品種见坑，市場占有率不高嚷掠，市場操作規(guī)范度不高，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)強(qiáng)度不夠荞驴，業(yè)務(wù)人員思想統(tǒng)一性差不皆，基于以上情況，高效的產(chǎn)品管理就顯得尤其重要熊楼。通過精細(xì)化霹娄、數(shù)據(jù)化的市場管理，求得最大投入產(chǎn)出比鲫骗。
1犬耻、包裝分類管理，對于產(chǎn)品管理來說挎峦，作為生產(chǎn)企業(yè)唯一能改變產(chǎn)品本質(zhì)的地方就是說明書中【包裝】一項(xiàng)香追，企業(yè)可以自行設(shè)計(jì)設(shè)定產(chǎn)品包裝。比如24粒/盒坦胶、36粒/盒透典、48粒/盒等晴楔。這就為公司適應(yīng)不同的市場與渠道進(jìn)行同一品種的營銷有了產(chǎn)品切入口，就是按不同的渠道峭咒、區(qū)域税弃、銷售模式設(shè)計(jì)不同包裝（包裝、件裝量凑队、外觀設(shè)計(jì)）以適應(yīng)其需求则果。按現(xiàn)在的藥品法規(guī)定，同一品種可以有多個(gè)包裝漩氨，公司可以充分利用這一點(diǎn)西壮，針對不同的渠道、不同的區(qū)域叫惊、不同的銷售模式就同一品種設(shè)計(jì)不同的包裝款青。此種方法，可以最大限度的拓展市場霍狰、防止沖竄貨抡草，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，盡量滿足不同銷售與消費(fèi)層次的需求蔗坯。
2康震、渠道分類管理，現(xiàn)在藥品主要通過三個(gè)渠道進(jìn)行銷售宾濒，第一臨床腿短，第二OTC,，第三為第三終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院绘梦、個(gè)人診所答姥、單位藥房等）。什么產(chǎn)品走什么渠道谚咬，要具體分析產(chǎn)品的特性。一是要看產(chǎn)品的政策優(yōu)勢尚粘，首先看是不是國家醫(yī)保择卦、基藥、農(nóng)合目錄品種郎嫁，再看各省中標(biāo)情況秉继。第二是要看產(chǎn)品的本身的療效。通過臨床試驗(yàn)泽铛，如果對某種病療效確切治療效果明顯的品種可以作為臨床品種尚辑，但是，現(xiàn)在中成藥大多數(shù)在臨床上還是輔助用藥盔腔。對于那些療效一般但穩(wěn)定的品種可能要走OTC渠道了杠茬。第三是要看公司的營銷策略月褥，按照產(chǎn)品定位、價(jià)格瓢喉、渠道宁赤、促銷等策略進(jìn)行選擇。
????還有一個(gè)渠道就是電商平臺渠道栓票，此類平臺需謹(jǐn)慎使用决左，其優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)是面向全國市場走贪，信息傳播快佛猛，但這個(gè)優(yōu)點(diǎn)也是最大的缺點(diǎn)，就是價(jià)格太透明坠狡，對于其它渠道的經(jīng)銷商來說有壓力继找，尤其對采用控銷模式的品種，電商平臺用極大影響和沖擊其它渠道擦秽。
3码荔、重點(diǎn)分類管理，對于品種繁多的企業(yè)感挥，就要?jiǎng)澐殖鲋攸c(diǎn)品種缩搅，重點(diǎn)開發(fā)、重點(diǎn)培育触幼。中成藥市場通過品種防制與產(chǎn)能擴(kuò)大后硼瓣，致使新藥研發(fā)越來越困難，導(dǎo)致每家藥企或多或少有與其它產(chǎn)家重復(fù)的品種置谦，也就是一品多家的現(xiàn)象很嚴(yán)重堂鲤，具有國家發(fā)明專利的獨(dú)家品種（名稱、劑型）越來越少媒峡。就現(xiàn)有的醫(yī)藥政策與行業(yè)發(fā)展情況瘟栖，重點(diǎn)品種一般是指療效確切的獨(dú)家品種。
公司的五個(gè)品種中谅阿，像**膠囊半哟、**膠囊都是國家醫(yī)保，又是治療嚴(yán)重疾病的產(chǎn)品签餐，應(yīng)該是公司臨床渠道的重點(diǎn)品種寓涨。****膠囊起效快，療效明顯氯檐，應(yīng)該為公司OTC渠道重點(diǎn)品種戒良。**膠囊，應(yīng)治法獨(dú)特冠摄，又是獨(dú)家品種糯崎，也應(yīng)化入公司臨床渠道的重點(diǎn)品種几缭。
2、長遠(yuǎn)操作分類管理拇颅，我們受到西方市場經(jīng)濟(jì)學(xué)的影響奏司，認(rèn)為任何產(chǎn)品是有生命周期的，研發(fā)期樟插、成長期韵洋、穩(wěn)定期、衰退期黄锤。其實(shí)搪缨，中藥品種是不受這個(gè)限制的，那是化藥的分法鸵熟，因?yàn)槿梭w與病毒對化藥有耐藥性與變異的問題存在副编，但中成藥是植物藥，身體不存在耐藥性流强。所以公司五個(gè)品種都可以長線運(yùn)作痹届。尤其是對原料種植與供應(yīng)充足的產(chǎn)品，就可視為長線品種打月。
????成熟的中藥品種队腐，其生命周期不在于產(chǎn)品本身，也不在于市場奏篙，更不在于消費(fèi)者柴淘，而在于原料。因大多數(shù)中成藥均為復(fù)方制劑秘通，缺少任何一味都不能生產(chǎn)为严，這是中藥與西藥的區(qū)別之一。公司五個(gè)品種都是組方十多味復(fù)方制劑肺稀，所以確保原料的持續(xù)供給第股，是保證品種生命周期的根本條件。
3话原、操作模式分類管理炸茧，藥品的銷售方式多種多樣，有走流通批發(fā)的稿静，也有走臨床代理的。對于流通批發(fā)辕狰，渠道流向不明改备，市場難以管控，價(jià)格無法管理蔓倍，最終產(chǎn)品因利潤盡失而失去市場悬钳，在中成藥市場品種繁多市場競爭如此激烈的情況下盐捷，流通批發(fā)品種越做越死。
但是默勾，如果公司能夠采用控銷方式碉渡，控制渠道、清楚流向母剥、管控市場滞诺、管理價(jià)格，則品種的利潤與渠道的利潤都能很好的保護(hù)环疼，那么此品種就能長期運(yùn)作习霹。公司的**膠囊，就很適合做OTC渠道控銷品種炫隶×芤叮控銷模式很適合療效確切、產(chǎn)家少伪阶、獨(dú)家品種煞檩、非醫(yī)保基藥栅贴、非臨床的品種斟湃。
4、廣告分類管理筹误，對于品種繁多的企業(yè)桐早，需要選擇適合作廣告的品種，什么品種適合做廣告厨剪，還是要看公司的銷售策略哄酝。對于廣告品種，有其特有的操作模式與商業(yè)方式祷膳，廣告品種陶衅，有利于產(chǎn)品知名度的擴(kuò)大，對代理商的選擇（一般會吸引到網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大直晨，操作團(tuán)隊(duì)健全）要求高搀军，保證金的收取更容易，商業(yè)談判成功率高勇皇。
????廣告品種的廣告計(jì)劃有藥企自己作的罩句，也有與代理商聯(lián)合作的。一般中小藥企還無法承擔(dān)炒熱一個(gè)廣告品種的費(fèi)用敛摘。做廣告品種的藥企门烂，都是希望通過前期的廣告?zhèn)鞑ィ軌虼蠓鶐赢a(chǎn)品銷量，用銷售回款維繼廣告計(jì)劃屯远，但是一般都會事與愿違蔓姚，大多數(shù)都會廣告費(fèi)用斷裂，制訂好的銷售計(jì)劃被迫中止慨丐。所以坡脐，對于銷售策略中關(guān)于廣告產(chǎn)品的計(jì)劃要慎重考慮。
????對于藥企來說房揭，對品種進(jìn)行分類备闲，主要目的是為了更好的銷售，適應(yīng)市場與行業(yè)的變化崩溪。尤其是品種眾多涵蓋病種與科室多的企業(yè)浅役，就要很好的對品種進(jìn)行分類管理，實(shí)現(xiàn)品種的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益最大化伶唯。
