請(qǐng)聽(tīng)題朋凉，做銷(xiāo)售啥時(shí)候最揪心州丹？
A、開(kāi)發(fā)不了新客戶的時(shí)候
B杂彭、老客戶沒(méi)留住的時(shí)候
C墓毒、客戶質(zhì)疑你的時(shí)候
D、明明聊得很好亲怠，顧客卻遲遲不下單所计、不付款的時(shí)候
如果讓我選，我就選D团秽。
銷(xiāo)售中主胧，成交是最重要的一環(huán)。前期無(wú)數(shù)次的攻堅(jiān)奮戰(zhàn)习勤，都是為最后的成交做鋪墊踪栋。但是，讓一個(gè)人把錢(qián)掏出來(lái)也是痛苦的图毕。
今天啟哥和你分享10條經(jīng)典促單話術(shù)夷都。既能提升成交效率，又能降低客戶掏錢(qián)的痛苦予颤。
1囤官、直接要求法
也就是獲得客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)冬阳，直接提出交易。使用直接要求法党饮，要盡量避免操之過(guò)急肝陪，關(guān)鍵是客戶表達(dá)了明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。
這時(shí)劫谅，你可以直接和客戶說(shuō)：王總见坑，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們現(xiàn)在就簽單吧捏检。
說(shuō)完之后荞驴，要靜待客戶的反應(yīng)。此時(shí)贯城，千萬(wàn)不要擔(dān)心顧慮熊楼。在客戶沒(méi)有回復(fù)之前，不要再多說(shuō)一句話能犯，不要引開(kāi)顧客的注意力鲫骗。
2、二選一法
就是說(shuō)踩晶，銷(xiāo)售人員要給客戶提供兩種解決方案执泰。無(wú)論客戶選什么，都是你想要達(dá)成的結(jié)果渡蜻。
使用二選一法的本質(zhì)术吝，就是讓顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，進(jìn)入“要A還是要B”的問(wèn)題茸苇。舉個(gè)例子：
王總排苍，您是要紅色這款，還是白色這款学密？白色很百搭淘衙，但是紅色更容易提升你的氣場(chǎng)。
注意腻暮，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)彤守，不要提出兩個(gè)以上的選擇。選擇太多哭靖，客戶反而會(huì)猶豫具垫。
3、總結(jié)利益成交法
把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶內(nèi)心需求點(diǎn)款青，密切結(jié)合起來(lái)』粽總結(jié)出客戶最關(guān)心的利益抡草，促使成單饰及。總結(jié)利益成交法康震，由3個(gè)基本步驟組成：
第一步：洽談時(shí)確定顧客關(guān)注的核心利益燎含。
第二步：總結(jié)出這些利益。
第三步：作出購(gòu)買(mǎi)提議腿短。
舉個(gè)例子：
王小姐屏箍，我們前面討論過(guò)，這種配備高速電機(jī)的吹風(fēng)機(jī)（特征）比一般吹風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速快兩倍（優(yōu)點(diǎn)）橘忱，能使您節(jié)約15分鐘吹頭發(fā)時(shí)間（利益）最重要的赴魁，不會(huì)傷到頭發(fā)（利益）這些您都清楚吧（試探成交）。
如果對(duì)方有積極回應(yīng)钝诚，就可以進(jìn)一步促單：
您喜歡黑色機(jī)身還是白色機(jī)身颖御？
使用這種方法的關(guān)鍵，就是銷(xiāo)售人員必須把握住顧客真正在意的需求凝颇，有針對(duì)性地總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)潘拱，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意拧略，顧客提出異議的方面芦岂，可直接忽略。不能加以解釋作為優(yōu)點(diǎn)總結(jié)垫蛆，以免遭到顧客的再次反對(duì)禽最。
4、優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法月褥，又叫讓步成交法弛随。
是指銷(xiāo)售人員，通過(guò)提供優(yōu)惠宁赤，促使客戶馬上購(gòu)買(mǎi)舀透。例如：
買(mǎi)二送一，買(mǎi)家具送彩電决左。
使用優(yōu)惠成交法愕够，要注意3點(diǎn)：
1）給用戶“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓客戶感受到佛猛，優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人惑芭。
2）不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶“獅子大開(kāi)口”继找，反而會(huì)流單遂跟。
3）表明自己的權(quán)力有限。
舉個(gè)例子：
對(duì)不起，王先生幻锁，在我的權(quán)限內(nèi)凯亮，我只能給您這個(gè)價(jià)格。不過(guò)哄尔，您是老客戶假消，我向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給您些額外優(yōu)惠岭接。但是富拗，我們這種優(yōu)惠名額很少被批準(zhǔn)，我只能盡力而為鸣戴。
優(yōu)惠成交法需要注意“度”啃沪。因?yàn)椋ㄟ^(guò)給顧客讓利來(lái)促成交易葵擎，必將導(dǎo)致銷(xiāo)售成本上升谅阿。若把握不好讓利尺度，還會(huì)減少銷(xiāo)售收益酬滤。
5签餐、預(yù)期管理法
在客戶提出要求前，銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果盯串，并對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞氯檐，使客戶按自己的說(shuō)法做。
舉個(gè)例子：
李大寶是一名房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理体捏，今天帶客戶去郊區(qū)看房子冠摄，為了防止客戶將房子遠(yuǎn)作為缺點(diǎn)，他專門(mén)在路上几缭，對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)期管理河泳。
一起聽(tīng)聽(tīng)李大寶怎么說(shuō)：
王先生，現(xiàn)在我?guī)憧吹姆孔幽晁ǎ畲蟮膬?yōu)點(diǎn)就是遠(yuǎn)離了市區(qū)的喧鬧拆挥。每天，只需要提早20分鐘出門(mén)某抓，就可以享受這個(gè)鳥(niǎo)語(yǔ)花香纸兔，小橋流水的別墅環(huán)境，最主要的否副，直接節(jié)省100多萬(wàn)汉矿，未來(lái)增值空間更高。
這樣备禀，王先生在看房子時(shí)洲拇，就不大容易以“房子太遠(yuǎn)了”奈揍，作為反對(duì)意見(jiàn)。反而可能會(huì)不斷加深印象：寧?kù)o赋续、省錢(qián)打月、增值空間高。
不管哪一種方法蚕捉，都要先分析客戶心理，不要生搬硬套柴淘。另外迫淹，一定要敢用多用，不要因?yàn)楹ε率ヒ粌蓚€(gè)客戶为严，畏手畏腳敛熬。不嘗試，就永遠(yuǎn)不知道對(duì)錯(cuò)第股。關(guān)于剩下5種促單成交話術(shù)的細(xì)節(jié)和具體事項(xiàng)应民，咱們下回再聊吧。
目前夕吻，啟哥在《啟哥筆記》中分享了自己的業(yè)績(jī)和人生的蛻變诲锹，教給你銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)必備技能，打開(kāi)銷(xiāo)售天眼涉馅，從此實(shí)現(xiàn)人生蛻變归园，業(yè)績(jī)“坐火箭”上漲！
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