運營人逢年過節(jié)回家必被親朋好友拷問問的幾個問題：有對象了沒？掙多少錢呀萨惑？你那工作都是干啥的捐康？前兩個問題可以用沒有、沒有多少直接含糊其辭咒钟，而最后一個問題可就難為運營人了吹由。今天以筆者工作為例給各位打個樣若未，免得以后說自己是打雜的朱嘴。
1
電商的商業(yè)模式
很多人很羨慕電商平臺，似乎逢年過節(jié)就有電子券粗合。當(dāng)然節(jié)假日雷打不動的加班節(jié)奏也讓許多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者顯得累覺不愛萍嬉。
事實上搞懂電子商務(wù)要知道其商業(yè)模式，知道其靠什么賺錢隙疚、盈利壤追。電子商務(wù)很難懂？無外乎是用人力供屉、代碼將商品搬到了互聯(lián)網(wǎng)之中行冰。而這其中的平臺只是起到了連接的作用。
如果再將電商說的通俗易懂點也就是賣東西的伶丐，說的再傳統(tǒng)再本質(zhì)一點呢是零售悼做。電商從業(yè)者不管是管理人員亦或者執(zhí)行者，首要了解零售本質(zhì)哗魂。電商的邏輯將商品從線下轉(zhuǎn)移到線上肛走。
電商商業(yè)模式賺取商品價格差，亦或是收取商家服務(wù)費或者分成录别。前者典型是toC的淘寶朽色，本來生活邻吞，每日優(yōu)鮮，愛鮮蜂葫男，有好東西等都是賺取商品價格差的抱冷。后者典型電商團(tuán)購平臺新美大、外賣平臺等腾誉。當(dāng)然也有兩者均有的平臺徘层，其特色是一方面有自己自營能力，一方面會吸引商家入駐利职。
再來說說電商能夠提供的給用戶的大多數(shù)價值趣效，無外乎用戶可以在網(wǎng)上購買到優(yōu)質(zhì)、高性價比的商品以及差異化的服務(wù)猪贪。
電商的盈利模式除了收取商家服務(wù)費或分成跷敬、賺取價格差之外還會有其他的盈利模式？答案是有的热押，當(dāng)電商有一定用戶基數(shù)（包括商家）時西傀，給用戶提供投資理財服務(wù)或者給上游供應(yīng)商提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)必然成為衍生盈利模式之一。
2
電商模式的增長
電商模式增長取決于買賣雙方數(shù)量桶癣、質(zhì)量以及買賣達(dá)成效率拥褂，而影響達(dá)成效率則取決于以下幾個方面：
商品品類以及數(shù)量是否能夠滿足現(xiàn)有用戶需求；
商品價格是否有足夠的市場競爭力牙寞；
產(chǎn)品體驗如購物流程饺鹃、物流發(fā)貨速度、售后服務(wù)質(zhì)量等间雀。
因此電商的核心指標(biāo)往往包含商品數(shù)量悔详、用戶規(guī)模、成交總金額惹挟、交易轉(zhuǎn)化率達(dá)成率等茄螃。
解決商品數(shù)量問題很多平臺靠得是招商，靠采購篩選一些優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商來做解決品類單一商品數(shù)量較少問題连锯。平臺也會根據(jù)相應(yīng)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來淘汰或者優(yōu)化已有的商家归苍。
用戶規(guī)模意味著運營拉新手段，意味著企業(yè)要用戶增長运怖，而真正的用戶增長=有效用戶的增長=用戶獲取用戶留存率用戶變現(xiàn)率拼弃。
用戶增長的難點在于用戶的獲取，現(xiàn)有的電商企業(yè)均采用商品做引流來實現(xiàn)線上拓客（這部分品類稱之為流量品驳规，往往是虧損的用于打價格戰(zhàn)的負(fù)毛利品）肴敛，擁有線下實體店或會員基礎(chǔ)的會通過地推送禮模式進(jìn)行。此外，很多電商公司通過招募微商代理進(jìn)行不斷裂變與變現(xiàn)医男，最典型例子是切糕王子砸狞。
不排除很多流量是靠渠道投放廣告或者資源互換來博得流量，但是無論是站內(nèi)流量還是站外流量镀梭，光有用戶還是不夠的刀森，電商最終目的是轉(zhuǎn)化是達(dá)成銷售、更是要以盈利為目的报账。
如果用公式流量轉(zhuǎn)化率客單價*購買頻次來表示銷售額的構(gòu)成研底，那么從用戶訪問起點到終點，每一個環(huán)節(jié)用戶都會用戶流失透罢。每一步都會有一個轉(zhuǎn)化率榜晦，所以要根據(jù)用戶每一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行分析，旨在找出每一個環(huán)節(jié)可能造成用戶流失的原因羽圃。
3
電商運營人的關(guān)注點
作為電商運營人一定要切記電商是屬于交易型的產(chǎn)品乾胶，無論在做拉新、促銷活動朽寞、亦或是品牌推廣時均要顧慮到成本支出识窿。更要明確可以量化的指標(biāo)。
-
流量指標(biāo)
UV：獨立訪客數(shù)脑融；
PV：頁面瀏覽數(shù)喻频；
訪問時長：用戶訪問時間；
跳出率：衡量用戶訪問深度肘迎；
轉(zhuǎn)化率：衡量流量質(zhì)量和轉(zhuǎn)化效果甥温。
-
銷售指標(biāo)
購買用戶數(shù)：最終發(fā)生支付的實際用戶數(shù)量；
訂單量：發(fā)生實際支付的用戶數(shù)產(chǎn)生的支付訂單膜宋；
訂單商品數(shù)：所有訂單的商品數(shù)量之和
銷售金額：用戶支付的總金額窿侈；
客單價：每位用戶支付的金額炼幔。
-
運營指標(biāo)
注冊用戶數(shù)：發(fā)生實際注冊行為的用戶數(shù)秋茫，反應(yīng)注冊用戶的增長情況；
購買用戶數(shù)：產(chǎn)生實際支付行為的用戶數(shù)乃秀，反應(yīng)實際成交情況肛著；
購買轉(zhuǎn)化率：購買用戶數(shù)/注冊用戶數(shù)；
退換貨率：發(fā)生退換貨訂單數(shù)/總訂單數(shù)跺讯，反應(yīng)商品運營狀況和服務(wù)質(zhì)量枢贿；
支付轉(zhuǎn)化率：支付成功的訂單數(shù)/總訂單數(shù)，反應(yīng)支付通道通暢與否‘’天早復(fù)夠率：一段時間內(nèi)（可以是兩周刀脏，可以是一個月）重復(fù)購買的用戶數(shù)/總用戶數(shù)局荚，反應(yīng)用戶活躍度。
此外還要了解CPM(按展示付費-彈出窗口)\CPC(按點擊付費-點擊廣告)\CPA(按行為付費-按注冊量)\CPS(按銷售付費-按銷售分成)等概念以及區(qū)別。
電商運營每天的工作除了活動耀态、文案之外恐怕最多的是關(guān)注數(shù)據(jù)的變化轮傍。要明確每個指標(biāo)背后的影響因素。如推廣素材展現(xiàn)量大但點擊量不佳首装，就要分析推廣的文案等素材是否與該渠道用戶人群相互匹配创夜，推廣創(chuàng)意是否過于平淡沒有突出賣點和折扣信息等。
事實上仙逻，電商運營要了解的東西很多驰吓，譬如要在一家公司入職之處就要明確公司的產(chǎn)品的定位，只有定位明確了才能找到差異點系奉，才能明確目標(biāo)用戶檬贰，當(dāng)然也要了解產(chǎn)品的核心價值，只有圍繞核心價值去深挖才能奪得用戶的心智缺亮。
明確目標(biāo)用戶之后偎蘸，一定要分析用戶活躍在什么地方，進(jìn)行拓客的有的放矢瞬内。更要在運營之中學(xué)會把控成本迷雪，因為你省下的每一分錢都可能是下一次睡服老板做活動理由。
以上就是作為一個電商運營人過年把七大姑八大姨說的心服口服的工作概況虫蝶，工作上的事即便他們不懂也要多說章咧，就當(dāng)是一次演講的機會嘛。只會有利無害能真。
本期話題互動赁严，如果你現(xiàn)在有服務(wù)號、有商品如何利用0預(yù)算尋找100個種子用戶粉铐？
截止2018.02.24 23：00 留言點贊累計排名前2的小伙伴將贈送筆者看過的《一個人的電商》疼约、《運營筆記》紙質(zhì)書哈。
