近期，在筆者所在的集團(tuán)內(nèi)很火的一個詞就是“創(chuàng)新”蒿叠，但“創(chuàng)新”從哪里著手呢明垢？“創(chuàng)新”僅僅圍繞我們的“大數(shù)據(jù)”開展是不是就足夠了？或者像個別管理人員所說的：創(chuàng)新就是亂槍打鳥市咽、碰運氣呢痊银？
1。一杯奶昔的故事
克萊頓·克里斯坦森在《創(chuàng)新者的任務(wù)》描述了這樣一個案例：
一個做快餐連鎖企業(yè)的管理者想要增加奶昔的銷量施绎，于是走訪典型的奶昔消費者：我們要怎樣改進(jìn)溯革，才能讓大家多買一些奶昔呢？降價谷醉？調(diào)稠一些致稀？增加巧克力味道？
并根據(jù)顧客的意見作了多項嘗試俱尼，但幾個月之后抖单，業(yè)績毫無變化，奶昔銷量依舊不佳遇八。
后來矛绘，克里斯坦森提出：顧客來買奶昔應(yīng)該是為了解決生活中特定的“任務(wù)”。于是營銷人員采用這個觀點對進(jìn)店顧客進(jìn)行了觀察：什么時候回來買奶昔刃永？穿什么衣服货矮？獨自來買？會順便買其他東西嗎斯够？是在店里食用囚玫，還是帶走？
早上買奶昔的背后：
結(jié)果發(fā)現(xiàn)：竟然不少顧客在早上9點以前獨自來買奶昔读规，且?guī)缀踔毁I奶昔抓督，買完之后直接開車走了。于是束亏，問顧客：請問你為什么來這里買奶昔铃在，買奶昔的目的是什么？
顧客開始答不上來枪汪，后來涌穆，營銷人員又問：如果不買奶昔，你會買什么雀久。最重點答案出乎意料宿稀，竟然是：顧客開車上班的路途遙遠(yuǎn)，為了打發(fā)無聊的時間赖捌，另外他們并不餓祝沸，但又擔(dān)心一兩個小時候沒準(zhǔn)會餓了。他們也曾經(jīng)帶香蕉越庇、甜甜圈罩锐、面包等，但是香蕉吃的快卤唉、消化的快涩惑，甜甜圈會掉碎屑，面包又太干桑驱，如果涂抹奶油的話需要兩只手操作竭恬。而奶昔呢？一位開車上班族說：這家店奶昔很濃熬的，我用吸管可以吸20分鐘痊硕，只有里面有什么我并不在乎，我只知道喝一杯可以支撐整個早上押框，而且單手拿著剛剛好!
原來這就是早上很多人買奶昔的原因岔绸。
其他時段的奶昔！
其實橡伞，店里下午和晚上也賣出很多奶昔盒揉，他們和開車上下班沒有關(guān)系啊。只能說同一個顧客在不同的場景下又有什么購買奶昔的理由呢骑歹？
這就和我們每個人的做法類似了预烙，作為家長我們會有很多次對孩子說“不”。比如：不能買新玩具道媚、不能買小寵物等等扁掸，但為了培養(yǎng)親子關(guān)系，又要想法設(shè)法對孩子的要求說“好”最域。
一天下午谴分，克里斯坦森帶兒子去在快餐店排隊點餐，兒子說：爸爸镀脂，我可以點一杯奶昔嗎牺蹄？克里斯坦森感覺對孩子說“好”的機會來了，趕緊說：當(dāng)然好啊薄翅，你可以點一杯奶昔沙兰！
這時氓奈，克里斯坦森突然發(fā)現(xiàn)：這個為了培養(yǎng)親子關(guān)系而說“好”的需求，竟然促成了購買奶昔的行動鼎天。
同一杯奶昔舀奶，滿足不同的需求
同樣是一杯奶昔，而在不同的情況下有了不同的購買理由斋射。那育勺，為了提高奶昔的銷量所采取的措施肯定也就不同了：
早晨，顧客買奶昔是為了打發(fā)上班路上無聊的時間罗岖，店家就可以在奶昔里加一些果粒涧至、巧克力碎塊，這樣在滿足顧客需求的同時桑包，還可以給顧客帶來小小的驚喜南蓬。也可以將奶昔機放到店門口，增加自助掃描購買的途徑哑了，方便顧客購買蓖康。
而下午呢，針對“一個好爸爸”店家可以提供一些小杯的奶昔垒手，這樣就不會因為孩子吃奶昔太多而影響了正餐的進(jìn)食蒜焊、減少了“好爸爸”的負(fù)罪感。
2科贬。界定用戶目標(biāo)
克里斯坦森提出了“用戶目標(biāo)理論”泳梆，顧客在購買你的產(chǎn)品或服務(wù)時，是為了滿足他的一定的任務(wù)榜掌，也就是說顧客為了完成某些任務(wù)進(jìn)而用了這些產(chǎn)品或服務(wù)优妙，而這個任務(wù)就是“用戶目標(biāo)”
用戶目標(biāo)有這樣幾個特點：
①在特定的情形下；通過奶昔的案例我們就可以發(fā)現(xiàn)不同的情形下憎账，顧客要完成的任務(wù)是不同的套硼，因此我們識別顧客目標(biāo)時一定要考慮當(dāng)下的情形；
②用戶目標(biāo)不只在于產(chǎn)品或服務(wù)自身的功能胞皱，社會和情感層面的用戶目標(biāo)也很重要邪意，有時，社會和情感層面的用戶目標(biāo)可能比功能層面的用戶目標(biāo)更強大反砌，顧客在選用產(chǎn)品或服務(wù)時雾鬼，會受到社會和情感層面的影響，如果靜下心來思考一下我們最近一次買鞋子宴树、買衣服的經(jīng)歷策菜，我們是不是考慮鞋子、衣服的基本功能外的品牌、流行款式呢又憨？還記得上次情人節(jié)購買鮮花的情形嗎翠霍？其實你買的不是鮮花，鮮花只是你向?qū)Ψ奖磉_(dá)情感的一個載體罷了蠢莺！
當(dāng)我們理解了：顧客在購買你的產(chǎn)品或服務(wù)時壶运，是為了滿足他的一定的任務(wù)，當(dāng)我們找到了顧客的“用戶目標(biāo)”浪秘，我們的創(chuàng)新就有了方向、就有了很高的預(yù)測性埠况，而不再像之前的“槍打亂鳥”耸携！
