你有這樣的經(jīng)歷嗎铆铆？從商場(chǎng)回到家中蝶缀，拎著剛買(mǎi)的大包小包，癱坐在沙發(fā)上薄货，看著那些“戰(zhàn)利品”翁都，突然覺(jué)得它們并沒(méi)有你想象中那么好，甚至有些東西你根本就不需要谅猾，回想當(dāng)初掏錢(qián)的時(shí)候柄慰，你怎么一點(diǎn)都沒(méi)有猶豫呢 鳍悠？因?yàn)槟惚簧碳摇疤茁妨恕薄?/p>
本周書(shū)蟲(chóng)隊(duì)分享題目：《影響力》六大武器助你對(duì)“套路”說(shuō)不
《影響力》的作者綜合了科學(xué)研究和生活中的實(shí)踐應(yīng)用，總結(jié)出了生活中比較常見(jiàn)的6大影響力武器——互惠坐搔、承諾和一致藏研、社會(huì)認(rèn)同、喜好概行、權(quán)威蠢挡、稀缺。下面我們來(lái)分別講講這六大“武器”凳忙。
一业踏、互惠原理
所謂互惠原理，通俗地講就是別人給我們什么好處涧卵，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)勤家。
推銷(xiāo)人員給你提供試用品、體驗(yàn)課都是為了使你產(chǎn)生虧欠感柳恐，并“回報(bào)”他們——遵從他們的意愿伐脖，掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。各大教育機(jī)構(gòu)在推出其課程時(shí)乐设，十分歡迎廣大學(xué)生來(lái)試聽(tīng)晓殊，美其名曰是為了讓學(xué)生體驗(yàn)之后再自行做出決定，事實(shí)上卻更多的利用互惠的壓力迫使學(xué)生購(gòu)買(mǎi)課程伤提。
互惠原理中有一種叫“互惠式讓步”巫俺，也稱作“拒絕-后撤”。銷(xiāo)售員一開(kāi)始就將最豪華的款式展示給顧客肿男，要是顧客買(mǎi)了自然是最好介汹，若是顧客不要，再帶他們?nèi)タ磧r(jià)格更合理的款式舶沛，這次顧客就很有可能會(huì)掏荷包了嘹承。這個(gè)案例就是同時(shí)運(yùn)用了互惠式讓步與對(duì)比效應(yīng)。
根據(jù)“互惠式讓步”的原理如庭，我們?cè)谙騽e人提出請(qǐng)求時(shí)叹卷，可以先提一個(gè)稍大的要求，等對(duì)方拒絕后坪它，再提出我們的真正要求骤竹。如此這般，成功的機(jī)率就會(huì)提高往毡。
如何拒絕：
只要我們能判斷出是對(duì)方在對(duì)我們順從的伎倆蒙揣，我們就不要再把它當(dāng)成恩惠，施與者也就沒(méi)法再對(duì)你使用互惠原理了开瞭。
二懒震、承諾和一致
人人都有一種想要言行一致并表現(xiàn)自己言行一致的愿望罩息。我們會(huì)認(rèn)為想法、語(yǔ)言和行為前后不一的人腦筋混亂个扰、表里不一瓷炮，甚至精神有問(wèn)題。相反递宅，我們認(rèn)為言行高度一致的人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)崭别、智力出眾，言行一致是邏輯性恐锣、穩(wěn)定和誠(chéng)實(shí)的核心。
對(duì)這一原理的應(yīng)用之一就是“登門(mén)檻”策略：銷(xiāo)售員首先向我們提一個(gè)不會(huì)被拒絕的小請(qǐng)求舞痰，待我們同意之后土榴，又會(huì)進(jìn)一步提出一個(gè)更大的請(qǐng)求，而后一請(qǐng)求才是他們的真正目的响牛。策略的核心是以小積大玷禽，一旦我們答應(yīng)了最初的小的請(qǐng)求，保持前后一致的壓力就會(huì)提高我們對(duì)分量更大的請(qǐng)求的順從度呀打。
我們也可以正面的運(yùn)用承諾與一致原理矢赁，比如我想養(yǎng)成早起的習(xí)慣，但是又怕自己無(wú)法堅(jiān)持贬丛，我可以在朋友圈中告訴我的親戚朋友們撩银，從明天開(kāi)始我要每天6點(diǎn)前起床，之后我會(huì)因?yàn)橄胍憩F(xiàn)出自己言行一致而克服自己的懶惰習(xí)慣豺憔，每天持早起额获。
如何拒絕：我們必須避免死腦筋地保持一致，因?yàn)橛行┘樯陶肜盟\利呢恭应。
三抄邀、社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同原理的價(jià)值:當(dāng)我們身處一個(gè)陌生的環(huán)境中，我們總是會(huì)觀察并模仿其他人的言行昼榛，以避免出錯(cuò)境肾、尷尬，并讓我們盡快融入這一環(huán)境之中胆屿。所以奥喻，千百年的進(jìn)化過(guò)程讓人們?cè)谀吧h(huán)境中尋求社會(huì)認(rèn)同這一模式變得自動(dòng)化且是無(wú)意識(shí)的。正因如此非迹，即使是偏頗甚至是偽造的證據(jù)也能觸發(fā)我們的自動(dòng)響應(yīng)模式衫嵌。
購(gòu)物節(jié)目中的“托兒”就是應(yīng)用了社會(huì)認(rèn)同原理；電視上各類情景喜劇中出現(xiàn)的笑聲彻秆，也是這種原理的應(yīng)用楔绞；街邊的乞丐也會(huì)運(yùn)用這一原理——他們?cè)谧约洪_(kāi)張前會(huì)在自己罐子里放上一點(diǎn)零錢(qián)结闸，做出別人都會(huì)給一點(diǎn)的假象；我們?cè)谔詫毶腺I(mǎi)東西都會(huì)參考銷(xiāo)量與評(píng)價(jià)酒朵， 于是“刷單族”應(yīng)運(yùn)而生桦锄。
在這里我要向大家特別介紹一下“多元無(wú)知”，有時(shí)候緊急情況發(fā)生時(shí)蔫耽，旁邊有大量旁觀者反而會(huì)使受害者獲得幫助的可能性較低结耀，一是因?yàn)樨?zé)任分散；二是因?yàn)槲覀兌加X(jué)得其他人會(huì)比我們知道更多的信息匙铡，而他們都表現(xiàn)出一副鎮(zhèn)定自若的樣子图甜，事情應(yīng)該并不緊急，這也是社會(huì)認(rèn)同的一種表現(xiàn)鳖眼。他們并不是無(wú)情黑毅，而是因?yàn)樗麄儾淮_定，所以當(dāng)我們遇到緊急狀況時(shí)钦讳，應(yīng)該指定一個(gè)人來(lái)幫助你矿瘦，并且告訴他你需要什么樣的幫助，比如你盯著你選中的那個(gè)人愿卒，指著他說(shuō)：“你缚去，穿藍(lán)夾克的那位先生，我需要幫助琼开，請(qǐng)叫救護(hù)車(chē)來(lái)易结。”
如何拒絕：
有意識(shí)地警惕造假的社會(huì)證據(jù)柜候；當(dāng)我們采納群體證據(jù)時(shí)衬衬，周期性地觀察四周。
四改橘、喜愛(ài)
我們都有這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：如果某項(xiàng)產(chǎn)品是親友推薦的滋尉，我們就更有可能購(gòu)買(mǎi)它。這也是為什么現(xiàn)在微信營(yíng)銷(xiāo)這么普遍飞主。
除了親友的力量狮惜，那么銷(xiāo)售員還可以通過(guò)什么方式增加我們對(duì)其的喜愛(ài)程度呢？
（一）外表魅力
有時(shí)候我們決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)碌识，或許只是因?yàn)橥其N(xiāo)員顏值高而已碾篡。
（二）相似性
無(wú)論是在觀點(diǎn)、個(gè)性筏餐、背景還是生活方式上开泽，我們都喜歡與自己相似的人，而且我們還會(huì)對(duì)與自己相似的人做出更加積極的反應(yīng)魁瞪。比如說(shuō)穆律，有的銷(xiāo)售人員會(huì)假裝是我們的老鄉(xiāng)惠呼，博取我們的好感，就是利用的相似性原理峦耘。
（三）恭維
我們喜歡聽(tīng)人恭維奉承剔蹋，哪怕知道它并非出自真心，我們還是會(huì)喜歡那些說(shuō)話討喜之人辅髓。比如你在商場(chǎng)試衣服泣崩，導(dǎo)購(gòu)對(duì)你的搭配贊不絕口，這會(huì)讓你更有可能對(duì)她產(chǎn)生好感洛口，從而購(gòu)買(mǎi)她推薦的衣服矫付。
（四）接觸與合作
大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的事物第焰，電視上重復(fù)播放的廣告就是為了增加該商品在我們眼前的曝光率以提升我們的好感买优；
商家常常努力建立一種他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”的氛圍，比如說(shuō)銷(xiāo)售員告訴我們“這個(gè)價(jià)格我做不了主樟遣，不過(guò)我可以向我們經(jīng)理爭(zhēng)取能不能降到這個(gè)價(jià)格”，這其實(shí)就是假裝我們是同盟以博得好感的策略身笤。
（五）條件反射和關(guān)聯(lián)
正所謂“物以類聚豹悬，人以群分”“近朱者赤近墨者黑”，廣告商們會(huì)把產(chǎn)品與文化熱潮液荸、名人等聯(lián)系起來(lái)以達(dá)到賺錢(qián)的目的瞻佛。我們會(huì)受到這些明星的影響而去購(gòu)買(mǎi)他們代言的產(chǎn)品。我們亦是如此娇钱。我們努力地把自己同積極的事情聯(lián)系起來(lái)伤柄，并同消極的事情保持距離。
如何拒絕：
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己超乎尋常的迅速文搂、熱烈地喜歡上對(duì)方時(shí)适刀，就要警惕他們是否是在故意增加我們對(duì)他的好感以達(dá)到其他目的。學(xué)會(huì)將提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上區(qū)分開(kāi)煤蹭，畢竟我們要購(gòu)買(mǎi)的商品和我們對(duì)推銷(xiāo)員的喜愛(ài)程度無(wú)關(guān)笔喉。
五、權(quán)威
大家知道米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)嗎硝皂？因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系我就不具體說(shuō)了常挚，大家可以自己去看看這個(gè)實(shí)驗(yàn)，它證明了權(quán)威的壓力可以完全控制一個(gè)成年人的行為
即便沒(méi)有真正的權(quán)威稽物，代表權(quán)威的符號(hào)一樣能讓我們服從奄毡。符號(hào)可以讓我們節(jié)約判斷的時(shí)間，直接觸發(fā)服從的行為贝或。頭銜吼过、衣著以及身份標(biāo)識(shí)這三個(gè)典型的象征權(quán)威的標(biāo)識(shí)能自動(dòng)地觸發(fā)我們的服從反應(yīng)锐秦，比如我讀書(shū)的時(shí)候曾經(jīng)對(duì)李醫(yī)生的洗面奶非常執(zhí)著，現(xiàn)在想想那先，其實(shí)僅僅是因?yàn)檫@個(gè)牌子中間有醫(yī)生這兩個(gè)字而已农猬。
如何拒絕：
在屈從于權(quán)威的影響力之前，我們需要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：
1售淡、這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎斤葱？
2、這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎揖闸，他會(huì)不會(huì)因?yàn)槲业牡捻槒亩玫胶锰帲?/p>
六揍堕、稀缺
中國(guó)有句老話叫做“物以稀為貴”，即當(dāng)一件東西越稀有時(shí)汤纸，它的價(jià)值似乎就越高衩茸。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？一是因?yàn)槟娣葱睦碇ⅲ?dāng)有東西獲取起來(lái)比從前難楞慈，我們擁有它的自由受到了限制，就會(huì)更加想得到它啃擦；二是碰到有人與我們競(jìng)爭(zhēng)什么東西時(shí)囊蓝，我們最想得到它。
小米手機(jī)運(yùn)用的饑餓營(yíng)銷(xiāo)令蛉，就是使用的稀缺原理中的“數(shù)量有限”戰(zhàn)術(shù)聚霜。除此之外還有一個(gè)“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，舉個(gè)例子：我們組的柏宏最近加入了一個(gè)英語(yǔ)學(xué)習(xí)公號(hào)珠叔，這個(gè)公眾號(hào)在瘋狂推廣課程時(shí)蝎宇，會(huì)用現(xiàn)在比較流行的一種做法: 先給課程定一個(gè)原始價(jià)格，然后在原始價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行限時(shí)折扣祷安，每隔一段時(shí)間姥芥，減少一點(diǎn)折扣，直到最后一天恢復(fù)原價(jià)汇鞭。時(shí)間每減少一天撇眯，都相當(dāng)于在告訴人們: 趕緊下決心買(mǎi)，否則就沒(méi)有如此劃算的價(jià)格了虱咧。
對(duì)了熊榛，還有一種對(duì)稀缺原理的利用，假如你的男（女）朋友對(duì)你不咸不淡腕巡，你可以向他們透露（或編造）自己有了新的愛(ài)慕者玄坦，制造一種競(jìng)爭(zhēng)的氛圍來(lái)刺激一下他（她）。
如何拒絕：
搞清楚一件事：稀缺的東西并不會(huì)因?yàn)殡y以得到而擁有更多的實(shí)用價(jià)值。
我們處在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代煎楣。如果每次做決定時(shí)豺总，我們都要考慮到這一決定的方方面面，權(quán)衡各種利弊择懂，顯然是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的喻喳，更何況我們的大腦也承載不了如此復(fù)雜的信息加工。
所以困曙，我們?cè)谏钪虚_(kāi)辟了幾條捷徑表伦，我們從繁雜的信息中選出最具代表性的，然后對(duì)這些信息進(jìn)行自動(dòng)反應(yīng)慷丽。正是這些自動(dòng)的蹦哼、強(qiáng)大的捷徑才使得我們的生活得以順利繼續(xù)，我們不應(yīng)該將這些捷徑視如毒蛇要糊，避之唯恐不及纲熏。我們必須堅(jiān)強(qiáng)地捍衛(wèi)這些捷徑，打擊濫用這些捷徑的敵人和行為锄俄。希望大家能在生活中一眼就識(shí)破別人對(duì)你施加的影響力武器局劲，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候消除其對(duì)你的影響。
