做銷售經(jīng)常會遇到很多銷售困難民晒，那么我們該如何突破呢精居？我認(rèn)為突破困難首先得抓本質(zhì)锄禽，其次是要人情做透+利益驅(qū)動。

抓本質(zhì)：我與一些朋友交流的時(shí)候靴姿，會反復(fù)強(qiáng)調(diào)沃但，遇到問題的時(shí)候，首先要抓本質(zhì)佛吓，然后動用提問思維模式和目標(biāo)細(xì)分法從自身宵晚、競品、消費(fèi)者三方面來做分析维雇。本質(zhì)=遇到問題的本質(zhì)=造成問題的核心是什么=核心淤刃，比如裝修設(shè)計(jì)銷售中的小E同學(xué)遇見銷售困境的本質(zhì)=信任，也就是說設(shè)計(jì)師跟他不認(rèn)識、不熟悉，擔(dān)心小E同學(xué)的人品和能力耿戚。找出本質(zhì)后瓷叫，就要圍繞本質(zhì)來進(jìn)行操作分析了，按照目標(biāo)細(xì)分法第一步予跌，咱們首先要取得設(shè)計(jì)師信任，這是目前最重要的一步。那么咪鲜，沒有信任度=可能不會下單=人情沒做透+沒利益驅(qū)動。那么咱們?nèi)绾稳〉迷O(shè)計(jì)師的信任呢撞鹉？從自身入手做分析疟丙，為什么小E沒有取得設(shè)計(jì)師的信任颖侄？因?yàn)樾剛加盟公司不久，設(shè)計(jì)師對他不熟悉享郊、不信任发皿。從競品入手做分析，同事們是如何取得設(shè)計(jì)師信任的拂蝎？同事在公司就職時(shí)間長穴墅，長期跟設(shè)計(jì)師有聯(lián)系，所以彼此比較熟悉和了解温自。從消費(fèi)者入手做分析玄货，設(shè)計(jì)師信任小E同學(xué)的前提是什么？前提是了解悼泌，了解小E同學(xué)的人品和能力松捉。所以說，不管遇到任何問題馆里，要先抓出本質(zhì)隘世，然后動用提問模式就能解決掉。

人情做透+利益驅(qū)動：人情做透有個(gè)原則鸠踪，就是咱們一定要先為客戶做點(diǎn)什么丙者，先取得客戶信任，客戶才能下單营密。在小E 同學(xué)案例中械媒，我們既然第一步是要取得設(shè)計(jì)師的任何，那么我們就必須要了解設(shè)計(jì)師的痛點(diǎn)和需求评汰。通過分析后得出：A：業(yè)績需求纷捞，希望我們幫介紹客戶；B被去、案例需求主儡，希望我們可以提供更多精彩的設(shè)計(jì)案例，供他們參考惨缆。C糜值、身體健康需求，設(shè)計(jì)師長期伏案工作或跑工地踪央，有養(yǎng)生需求臀玄。好，那么我們該如何通過做好增值服務(wù)來把人情做透呢畅蹂？針對案例需求健无，我們可以搜集大量的室內(nèi)設(shè)計(jì)案例，甚至去購買國外室內(nèi)設(shè)計(jì)的盜版圖液斜，然后打包成冊累贤，免費(fèi)贈送設(shè)計(jì)師叠穆。在這當(dāng)中，我們可以借口資料太大臼膏，傳輸時(shí)間太長硼被，跑到設(shè)計(jì)師那跟他見面，然后在拷貝資料的過程中渗磅，利用麥凱66和設(shè)計(jì)師聊天嚷硫，套取設(shè)計(jì)師信息資料。利用麥凱66跟設(shè)計(jì)師聊天的時(shí)候始鱼，我認(rèn)為要找到一個(gè)切入點(diǎn)仔掸，那樣聊起來的話才會比較自然且可以循序漸進(jìn)；而且要說一下自己的情況医清，那樣才不至于讓別人覺得你在審問他起暮，在查他戶口.

在拷貝完資料后，咱們通過麥凱66跟設(shè)計(jì)師的聊天会烙，也掌握了一些設(shè)計(jì)師的資料负懦。出門后，要馬上在小本子上記錄下聊天的內(nèi)容柏腻，包括時(shí)間纸厉，設(shè)計(jì)師的穿著等，方便下次見面有好的聊天內(nèi)容和為送小禮物打下基礎(chǔ)葫盼。

針對身體健康需求残腌，咱們從養(yǎng)生角度出發(fā)，結(jié)合長期伏案和跑工地來贈送小禮物贫导。可以贈送高爾夫球蟆盹，讓設(shè)計(jì)師在電腦前工作的時(shí)候可以按摩涌泉穴孩灯，補(bǔ)腎益氣∮饫模可以贈送電腦屏幕清洗劑和鍵盤清洗劑峰档，因?yàn)殡娔X比較容易附著灰塵，聚焦更多的靜電寨昙，加大輻射量讥巡，長期面對和接觸不好，所以要經(jīng)常清洗舔哪』肚辏可以贈送口罩，設(shè)計(jì)師跑工地的時(shí)候用得到捉蚤。贈送鞋油和鞋刷抬驴，方便設(shè)計(jì)師從工地回來時(shí)清理鞋子炼七。贈送花生，對胃好布持。設(shè)計(jì)師長期吃飯不準(zhǔn)點(diǎn)豌拙，吃花生可以養(yǎng)胃。對待男設(shè)計(jì)師题暖，就是煙熏火燎（國外香煙）按傅；對待女設(shè)計(jì)師，就是糖衣炮彈（進(jìn)口美食）胧卤。另外逞敷，夏天可以送十滴水、藿香正氣水灌侣，可以預(yù)防中署推捐；冬天可以贈送ZIPPO手曖爐，可以暖手侧啼。最后牛柒，要注意的是每周發(fā)送周末愉快短信，兩個(gè)月后加發(fā)養(yǎng)生短信痊乾。

送小禮物也要注意：①不能送太貴的皮壁，不然別人接受有心里壓力；②要送得隨意哪审，比如：送十滴水蛾魄，可以這么說：哎呀，這天氣快熱死人了湿滓，我昨天都差點(diǎn)中署滴须，所以趕緊去買了十滴水備用。來叽奥，你也拿一點(diǎn)備用吧扔水。③每送一次小禮物都要搭載一個(gè)小故事。這是一切成交因?yàn)閻鄣姆磻?yīng)朝氓，我們只有把客戶當(dāng)成哥哥弟弟姐姐妹妹魔市，那樣咱才會關(guān)心他們，也才能是真誠流露赵哲，不做作待德。

利益驅(qū)動=業(yè)績需求=幫設(shè)計(jì)師介紹客戶=賺錢。只有從設(shè)計(jì)師角度著想枫夺，幫助他賺錢将宪，他才會幫助咱們設(shè)計(jì)。這跟亞馬遜老析的名言意思一樣，他說：你的利潤就是我的機(jī)會涧偷。

同樣的簸喂，設(shè)計(jì)師的利潤就是咱們的機(jī)會。 寫到這里燎潮，我敢保證沒有幾人能夠看完喻鳄，而且看完就忘記，而且絕大多數(shù)的人确封，之前如何之后還是如何除呵。但是能夠?yàn)閹兹藥硇┰S收獲，灑家也就心滿意足啦爪喘。