很多經(jīng)理在談到業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常報(bào)怨員工沒有銷售意識(shí)镰官，把所有的問題都?xì)w結(jié)在員工身上。其實(shí)銷售業(yè)務(wù)問題和其它問題都一樣吗货，說到底泳唠，一切問題都是管理者的問題，如果不站在管理的角度上去分析問題宙搬，解決問題警检，創(chuàng)新思路，那么只能坐在辦公室一角無力的報(bào)怨員工害淤。

那么如何才是業(yè)務(wù)的正確管理呢扇雕？

從大類上分，總來的說就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”窥摄。

一镶奉、從“戰(zhàn)略”角度：

1、 分析客戶情況：要分析銷售范圍內(nèi)的客戶情況崭放，有哪些客戶群哨苛？有哪些大客戶？中币砂、小型客戶建峭？哪些客戶能給我們帶來80%的收益？如果用EXCEL表格把客戶數(shù)據(jù)透視出來决摧，會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)亿蒸，的20%的大客戶（的大客戶，不是的大客戶）會(huì)給帶來80%的收益掌桩。這就是企業(yè)管理中經(jīng)常提到的二八法則边锁。

一定要根據(jù)自己的地，種適合自己的菜波岛，因地置宜才能有收獲茅坛。

2、任務(wù)及目標(biāo)分解：舉個(gè)例子则拷，如果和員工去吃飯贡蓖，到了一家飯店，上菜比較慢的情況下煌茬，會(huì)發(fā)現(xiàn)一次只上一盤菜斥铺，上多少盤都能被很快吃光。如果這家飯店一下把所有的菜都端上來宣旱，情況就不一樣了仅父。即使這兩種情況下，吃掉的東西一樣多浑吟，或者一盤一盤的上菜吃的更多笙纤。

那么，對(duì)于業(yè)務(wù)组力，有沒有從戰(zhàn)略的高度分析歷年的銷售節(jié)奏把銷售的任務(wù)分解到每月每周每日省容，并且分解到行銷團(tuán)隊(duì)、店面團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人燎字？當(dāng)計(jì)算完后腥椒，會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工也許每天只要賣50塊錢或100塊錢的東西就能完成全年的任務(wù)？當(dāng)然候衍，這只是舉例子笼蛛，最好能親自算一下。

另外蛉鹿，任務(wù)分解和目標(biāo)分解是不一樣的滨砍。任務(wù)分解好比是的每個(gè)員工拿多少東西，目標(biāo)分析是要告訴他每天要走多遠(yuǎn)妖异。才能完成“長征”惋戏。作為管理者，更要從戰(zhàn)略的眼光了解他膳，分析自己的任務(wù)响逢。

3、評(píng)估員工能力棕孙，按級(jí)激勵(lì)：分級(jí)管理舔亭，讓員工勇于挑戰(zhàn)自我。這個(gè)例子更簡單了蟀俊，通過商務(wù)數(shù)據(jù)評(píng)估分歇，會(huì)把銷售渠道分成金、銀欧漱、標(biāo)準(zhǔn)銷售銷售店面职抡。同理，我們也可以把員工分成金误甚、銀缚甩、標(biāo)準(zhǔn)銷售員工，不同級(jí)別的員工享受的激勵(lì)是不同的窑邦，加上合理的定制任務(wù)擅威，員工都會(huì)選擇更高級(jí)別的銷售目標(biāo)。多勞多得冈钦，天經(jīng)地義郊丛。只有這件事員工想做了，發(fā)自內(nèi)心的做了，才會(huì)變成挑戰(zhàn)厉熟，而不是壓力导盅。

4、激勵(lì)分配的原則：在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中揍瑟，達(dá)成銷售白翻，都不是某個(gè)人的努力的結(jié)果，從熱線接聽绢片，協(xié)調(diào)聯(lián)系滤馍，產(chǎn)品運(yùn)作，電話回訪等等底循，都有密不可分的關(guān)系巢株。那么，如果設(shè)計(jì)好一套團(tuán)隊(duì)整體激勵(lì)方案熙涤？原則上纯续，我比較喜歡“烙大餅”的激勵(lì)模式，即一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員灭袁，共同努力做好業(yè)務(wù)的大盤猬错，去掉成本的“餅芯”，誰的貢獻(xiàn)多茸歧，誰在餅上分的塊越大倦炒，后臺(tái)運(yùn)作人員也按勞動(dòng)量享受這張大餅的一部分。對(duì)于銷售過程中有重要貢獻(xiàn)和特殊作用的人員工要切出一塊單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)软瞎。

5逢唤、后臺(tái)運(yùn)作管理：武器彈藥及糧草問題也是大家經(jīng)常忽略的問題，作為銷售轉(zhuǎn)管理的來說涤浇，有多少東西才是安全庫存鳖藕？庫存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率是多少？有沒有移動(dòng)平均價(jià)的概念只锭？包括成交率的概念等等著恩。這些都需要采集可靠的銷售數(shù)據(jù)，然后分析和計(jì)算蜻展，比如一個(gè)月賣了4塊硬盤喉誊，平均每周的安全庫存就是1塊吧？1個(gè)硬盤如果賣了2個(gè)月纵顾，每個(gè)月的周轉(zhuǎn)率50%伍茄，就要虧死了。

6施逾、促銷的力量：促銷是調(diào)控銷售節(jié)奏的有效手段敷矫，可以促進(jìn)銷售例获，減少庫存壓力。促銷分成兩種情況曹仗。

一種叫內(nèi)部技術(shù)促銷榨汤，比如內(nèi)部的銷售比賽，現(xiàn)場激勵(lì)等等整葡。還有一些遞增法，比如銷售10個(gè)激勵(lì)100元讥脐，銷售20個(gè)激勵(lì)300元遭居，銷售的越多，臺(tái)階就越大旬渠。還比如遞減法俱萍，第一個(gè)銷售出去的，激勵(lì)100元告丢，第二個(gè)銷售出去的枪蘑，激勵(lì)99元，然后98岖免、97元遞減等等方案岳颇。

外部政策促銷，直接優(yōu)惠或讓利于客戶颅湘，通過促銷讓客戶產(chǎn)生購買沖動(dòng)话侧。但這種設(shè)計(jì)要合理，比如清潔類的闯参，防護(hù)類的瞻鹏，升級(jí)類的產(chǎn)品要合理搭配。讓客戶感覺到促銷是種方案級(jí)的解決方案鹿寨，而不是要為了賣東西而賣東西新博。

以上都是管理者的原因，也就是“戰(zhàn)略”因素脚草。

二赫悄、從“戰(zhàn)術(shù)”因素：

1、職業(yè)規(guī)劃：這個(gè)話題早就談過馏慨，現(xiàn)在經(jīng)常有人拿我的話來說：“40涩蜘、50歲還去上門銷售嗎？”員工的職業(yè)規(guī)劃是管理者的責(zé)任熏纯，要明確的讓員工知道未來的職業(yè)規(guī)劃只有三條路：

A：技術(shù)：不是真的想到50歲還上門銷售同诫，讓客戶管叫員工爺爺吧？別忘了樟澜，還有15年才能退休误窖。

B：管理：見過一個(gè)15人的公司叮盘，15個(gè)都是經(jīng)理的嗎？這是社會(huì)金字塔結(jié)構(gòu)的限制霹俺。

C：營銷：經(jīng)營客戶柔吼，到50歲的時(shí)候，很多客戶會(huì)找來買東西丙唧。雖然入門難愈魏，但積累的一定的客戶，就不再需要行銷了想际，客戶會(huì)來找你培漏。

2、心態(tài)和意識(shí)：員工有一些心態(tài)不好或者叫心理障礙的情況胡本，如果不去突破牌柄，一輩子都沒有辦法向銷售轉(zhuǎn)型，可以看看我的《員工如何突破自我銷售心理障礙》侧甫。

3珊佣、技巧與話述：銷售一定有秘訣……技巧和話述只是銷售思路的體現(xiàn)，所以管理者要為銷售員撰寫1披粟、3咒锻、5分鐘不同的銷售話述，適用于不同的客戶和不同的場合守屉，給具體的方法和工具虫碉，這樣才能更好的銷售。

4胸梆、提升員工素質(zhì)：除了必要的知識(shí)（會(huì)多少）敦捧、能力（能用出來多少）還需要素質(zhì)（除了的本職工作外，還要多付出的或做的更標(biāo)準(zhǔn)的東西）碰镜，記住兢卵，沒人逼著做什么，所有的發(fā)展都是自己的選擇绪颖，如果不能做華盛頓那樣盡人皆知的偉大秽荤，就默默的偉大。除了自然人的素質(zhì)外柠横，更要有職業(yè)人的素質(zhì)窃款。把敬業(yè)做到100分，沒什么不能成功的牍氛。