售前在做技術(shù)支持時拭卿，也會和客戶接觸甲雅，那時候客戶會非常愿意和售前溝通，聊需求，聊產(chǎn)品劈狐，聊方案闲询，聊競爭對手的差異，甚至結(jié)束溝通之后，還會請技術(shù)吃個飯笨触。而售前一轉(zhuǎn)換身份后，境遇則不同了雹舀，除了一些老客戶還能聊聊芦劣，新客戶好像都開始有種戒備心了。其實(shí)说榆，這種情況是正常的虚吟，客戶和售前溝通，可以完全可以沒有心理壓力签财，跟你溝通學(xué)習(xí)串慰，確認(rèn)需求，反正你不是銷售荠卷，項(xiàng)目沒交給你做模庐，大家也都沒負(fù)擔(dān)烛愧，但是你有了銷售的身份油宜，一來擔(dān)心欠人情不好還，二來擔(dān)心你有了功利心怜姿，技術(shù)的敘述就會偏頗慎冤，更害怕你用技術(shù)給他挖坑，所以出現(xiàn)戒備心就在所難免了沧卢。
新客戶重新要做蚁堤，老客戶也不靈了，這是什么原因但狭？從決策權(quán)重講披诗，售前技術(shù)經(jīng)常溝通的客戶，大多都是基層立磁，關(guān)注產(chǎn)品和解決方案的使用者或是評估者呈队，如果工作沒有作到?jīng)Q策者甚至拍板者，使核心決策圈的人對你形成支持的話唱歧，只從技術(shù)上建立競爭壁壘就想拿走訂單就很難了宪摧。對于金額小一點(diǎn)的訂單，這個策略由于拍板者的決策權(quán)重下移颅崩，一些項(xiàng)目還能行几于，對于金額大的項(xiàng)目，這種方式就很難了沿后。
所以沿彭，銷售人員還認(rèn)為技術(shù)可以包打天下，忽略客情關(guān)系不做分析尖滚，不進(jìn)行公關(guān)突破的話膝蜈，即便你在技術(shù)層面建立的競爭優(yōu)勢锅移，也會在客戶的核心決策圈中被否定，或者用項(xiàng)目的商務(wù)部分把你技術(shù)部分的優(yōu)勢消弭無形饱搏，最終非剃，丟掉項(xiàng)目。
技術(shù)型銷售需要在客情關(guān)系上推沸，要有更多維的考量备绽，這就要求他們要利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，去突破高層的客戶了鬓催。但是肺素，有些銷售，過于較真技術(shù)宇驾，不懂得給客戶技術(shù)描述的通俗化翻譯倍靡，或者，只關(guān)注產(chǎn)品的參數(shù)功能课舍，忽略客戶的業(yè)務(wù)訴求塌西，亦或者不懂得客戶高層對于業(yè)務(wù)的關(guān)注點(diǎn)，在進(jìn)行高層拜訪時筝尾，還是拿和使用者或者業(yè)務(wù)評估者的視角語言捡需，給客戶高層匯報(bào)，就自然很難打動客戶了筹淫。
今天我轉(zhuǎn)了菊司某位資深售前站辉，關(guān)于IT售前該如何給客戶講述方案，傳遞價(jià)值的文章损姜，其實(shí)饰剥，這里面就講的比較貼近銷售的思維和語言了。你要明白摧阅，客戶要的是墻上的洞汰蓉，而不是電鉆。
技術(shù)轉(zhuǎn)銷售逸尖，其實(shí)是非常具有優(yōu)勢的古沥，但是核心優(yōu)勢也會帶來核心劣勢的同時，核心優(yōu)勢發(fā)揮運(yùn)用不當(dāng)娇跟，也一樣沒有效用岩齿。用價(jià)值閉環(huán)的概念解釋，技術(shù)的核心優(yōu)勢在于清楚明白產(chǎn)品和技術(shù)端的內(nèi)容苞俘，如果不能和客戶需求做匹配銜接盹沈，銷售就很難完成價(jià)值閉環(huán)的動作，完成對于客戶的價(jià)值傳遞。
同時乞封，在做技術(shù)過程中積累的技術(shù)層面的核心優(yōu)勢做裙，也帶來了學(xué)習(xí)場景單一而產(chǎn)生的不懂人情世故，不懂得圓融的核心劣勢肃晚，如果不能把這個劣勢減弱锚贱，轉(zhuǎn)行銷售的結(jié)果也自然不會很好了。人情練達(dá)即文章关串，技術(shù)型銷售還是有必要在人性心理上多歷練學(xué)習(xí)拧廊，才能執(zhí)技術(shù)的長劍，披荊斬棘晋修！
