樊榮強(qiáng) 著《銷(xiāo)售與口才：絕對(duì)成交的88個(gè)核心原理》
29.輕松原理：用幽默語(yǔ)言輕松建議
原理精要：向別人提出要求與建議慈鸠，難免對(duì)方有感到困難之處腿宰，或者故意拒絕咬像，如果銷(xiāo)售員以嚴(yán)肅的口吻提出來(lái)城舞，對(duì)方一旦拒絕則陷入僵局槽华。如果能夠以幽默的語(yǔ)言提出，似乎拒絕起來(lái)的難度也大了許多杭攻。
銷(xiāo)售員跟客戶(hù)溝通祟敛，必須就是否購(gòu)買(mǎi)、交易數(shù)量兆解、價(jià)格馆铁、付款方式等等問(wèn)題，向客戶(hù)提出自己的建議痪宰。提建議可以用直接的叼架、平淡的方式畔裕，也可以用幽默的方式，而幽默的方式當(dāng)然是最好的乖订。
2006年3月的一天扮饶，我應(yīng)邀到位于北京建外大街的SOHO的某寫(xiě)字樓，跟一家醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司的兩位老總見(jiàn)面乍构，商談代理銷(xiāo)售我們公司生產(chǎn)的膠囊內(nèi)窺鏡的事宜甜无。
整個(gè)談判還算是順利，但是有一個(gè)問(wèn)題一直不能達(dá)成一致哥遮，就是一年的銷(xiāo)售任務(wù)應(yīng)當(dāng)確定為多少岂丘，我們雙方有分歧。我提出的目標(biāo)任務(wù)是300萬(wàn)元眠饮，對(duì)方堅(jiān)持250萬(wàn)元奥帘，各有各的理由。最后仪召，我說(shuō)了一番這樣的話(huà)：
“對(duì)于代理銷(xiāo)售任務(wù)究竟是定多少寨蹋，我認(rèn)為我們應(yīng)當(dāng)確定一個(gè)這樣的原則：既不能輕輕松松就可以完成，也不能拚了命也完成不了扔茅。但是已旧，什么才是合適的呢？我覺(jué)得有一個(gè)說(shuō)法比較好：坐著或者站著就能得到的果實(shí)召娜，并不是最滿(mǎn)意的运褪；踮著腳尖或者跳起來(lái)才得到的果實(shí)，才是最滿(mǎn)意的玖瘸。其實(shí)秸讹，我們?nèi)说臐摿κ强梢酝诰虻模彩强梢员瞥鰜?lái)的雅倒。就像你面前有一條三米寬的溝嗦枢，如果沒(méi)有什么外力驅(qū)動(dòng)，你可能跳不過(guò)去屯断，也不敢去跳。如果后面有一條瘋狗在追侣诺，恐怕你一下子就跳過(guò)去了≈逞荩現(xiàn)在你們說(shuō)300萬(wàn)的任務(wù)完不成，如果后面有一條瘋狗在追你們年鸳，你們能完成嗎趴久？而我現(xiàn)在就是這只瘋狗！”
當(dāng)我說(shuō)到這里時(shí)搔确，他們馬上回答說(shuō)：“呀彼棍！哪能這樣說(shuō)呢灭忠？樊總你不是瘋狗！”
“我是說(shuō)座硕，假如我就是瘋狗弛作，你們能夠完成任務(wù)嗎？”我解釋道华匾。
最后映琳，他們還是按照我的意見(jiàn)，以300萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)簽定了代理銷(xiāo)售合同蜘拉。
原一平也有這樣的故事萨西。
某天，他去見(jiàn)一位很難纏的客戶(hù)旭旭』迅客戶(hù)看了他的名片，慢條斯理的說(shuō)：“幾天前來(lái)過(guò)一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員持寄，還沒(méi)等他說(shuō)完源梭，我就打發(fā)他走了。我對(duì)保險(xiǎn)根本就沒(méi)有興趣际看。為了不浪費(fèi)你的時(shí)間咸产，我想你還是趕快走吧≈倜觯”
此話(huà)一出脑溢，氣氛顯得十分尷尬。稍微停一停赖欣，原一平說(shuō)：“真的謝謝您的關(guān)心屑彻。不過(guò)，我仍然希望您能聽(tīng)我說(shuō)一說(shuō)顶吮，您聽(tīng)完之后社牲，如果覺(jué)得不滿(mǎn)意的話(huà)，我愿意當(dāng)場(chǎng)切腹悴了。無(wú)論如何搏恤，請(qǐng)您給個(gè)機(jī)會(huì)給我吧，拜托了湃交！”
客戶(hù)一聽(tīng)這話(huà)熟空，忍不住哈哈大笑，問(wèn)道：“你真的要切腹嗎搞莺？”
“不錯(cuò)息罗，就這這樣一刀切下去……”原一平一邊說(shuō)，一邊用手比劃才沧。
“那你等著瞧吧迈喉，我今天非讓你切腹不可绍刮。”
“來(lái)吧挨摸！其實(shí)我也害怕切腹孩革，看來(lái)今天我非要用心為您介紹不可啦！”原一平與客戶(hù)一起哈哈大笑起來(lái)油坝。結(jié)果嫉戚，原一平談成了業(yè)務(wù)。
如何將意見(jiàn)或建議提得更加幽默而易于接受呢澈圈？可以參考以下幾點(diǎn)：
1.用含蓄的語(yǔ)言制造幽默的效果彬檀。在一些場(chǎng)合，把不便說(shuō)出來(lái)的理由瞬女，適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)個(gè)彎窍帝，用委婉的方式講出來(lái)，這樣別人才更容易接受诽偷。
2.用夸張的比喻制造幽默效果坤学。如果只是以一種嚴(yán)肅而平淡的方式跟客戶(hù)溝通，往往不會(huì)引起客戶(hù)的興趣报慕。
3.用側(cè)面烘托的幽默表達(dá)深浮。給客戶(hù)提建議時(shí)，可以借助別人的滑稽事例來(lái)烘托自己的看法眠冈，不但能夠?qū)⒆约旱慕ㄗh幽默化飞苇，給人提供笑料，還能讓人接受得心服口服蜗顽。
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