今天學(xué)習(xí)銷售中特別重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，挖需舷手。
銷售是?件很容易的事情拧簸，最關(guān)鍵的是找到對(duì)方的痛點(diǎn)。所以很多?找痛點(diǎn)找的是他認(rèn)為的男窟，并不是客戶真正的痛點(diǎn)盆赤。
銷售的第1個(gè)環(huán)節(jié)：事前準(zhǔn)備。在見?的時(shí)候第1個(gè)環(huán)節(jié)叫接近歉眷，我接近的時(shí)候會(huì)根據(jù)他不同的類型來去跟他聊天牺六。因?yàn)楹训倪^程是很短的，你就要開始聊正事了汗捡，你不能聊兩?時(shí)還沒開始進(jìn)正題淑际。
當(dāng)進(jìn)?正題的時(shí)候，這個(gè)板塊我把它叫做狀況把握扇住，此時(shí)所有的?的是為 了找需求春缕，在現(xiàn)狀下找需求。從觀察再提問然后傾聽然后再進(jìn)?挖需艘蹋，這就是整個(gè)的過程锄贼。
那我們說我在觀察什么，觀察你見到的?女阀，有可能是朋友宅荤，也有可能是朋友的朋友屑迂，你并不 是那么熟悉，要看他的穿著冯键、周邊的環(huán)境惹盼、他的情緒怎么樣，他今天的表情怎么樣琼了？假如他今天很沮喪逻锐，剛被?板罵了?頓，你這個(gè)時(shí)候跟他講合適嗎雕薪？不合適昧诱，他跟?公吵了? 架，這時(shí)候你就跟他講合適嗎所袁？不合適盏档，你可能做的更多的應(yīng)該是傾聽。
觀察完了以后是詢問燥爷，詢問完了以后是傾聽蜈亩，然后再 確認(rèn)?案，所以你所有的東西都不是你拍腦門想的前翎，不是你認(rèn)為它是什么
你?定要傾聽對(duì)?說 的稚配，要讓他??親口告訴你，他需要的是什么港华，因?yàn)樗恼J(rèn)為?你更重要道川。他??的覺知 重不重要，他??的覺知特別特別的重要立宜，如果他??覺得這個(gè)事對(duì)他來說?關(guān)緊要冒萄，對(duì)不起你提什么他都聽不進(jìn)去。
我們進(jìn)?正式的提問環(huán)節(jié)橙数，第1個(gè)我們應(yīng)該問的是現(xiàn)狀的問題：親愛 的尊流，最近怎么樣啊灯帮？?作怎么樣崖技？家庭狀態(tài)？隨便可以問钟哥，因?yàn)槟阋姷剿遣皇菍?duì)他的整 個(gè)的畫像有?個(gè)認(rèn)知迎献，那么這個(gè)時(shí)候你提的時(shí)候應(yīng)該是點(diǎn)而不是面。比如說親愛的瞪醋，你最近開?嗎？這種問題是沒有意義的装诡，不要去問這種問題银受。
你問的?定是在他的點(diǎn)上践盼，他有發(fā)揮空間 的，他有想跟你溝通宾巍，溝通是雙向擁抱咕幻，你來我往，所以在這個(gè)過程當(dāng)中你的提問要落在點(diǎn) 上顶霞，不要落在?上肄程。?
第2個(gè)叫痛點(diǎn)提問，你問了他选浑，他?定會(huì)有回復(fù)對(duì)嗎蓝厌？那么其實(shí)你要?痛點(diǎn)回復(fù)，就是讓你 的客戶感覺到古徒，唉喲我這原來是我的痛點(diǎn)拓提，我不舒服我要改善他。
第3個(gè)叫內(nèi)涵提問隧膘，很多?問到第2層就不問了代态，姐最近你開了個(gè)美容院，美容院?意怎么樣 罢畛浴蹦疑？這個(gè)在點(diǎn)上對(duì)不對(duì)？他說不好萨驶，很多?說為啥不好歉摧？或者他會(huì)說?句廢話說，現(xiàn)在?家 都不太好篡撵，你說的那個(gè)問題是不是?問了判莉，你是問題的終結(jié)者。那對(duì)客戶來說他想傾訴的時(shí) 候他沒有點(diǎn)傾訴育谬，有時(shí)候覺得你們跟有些?說話的時(shí)候就特別愿意跟他說
在這個(gè)過程 當(dāng)中你要問題向下問券盅，?直向下問，?會(huì)我給你們?個(gè)案例就明?了膛檀，向下問的原因是因?yàn)?讓他深記腦海锰镀，告訴他原來你的?意不好，是因?yàn)榫€上的問題咖刃，你的線上的問題是?家普通 是共同的問題泳炉，不是你的問題，你不要擔(dān)?噢嚎杨，但是你線上的問題如果不解決會(huì)出現(xiàn)更多的 問題花鹅，有沒有發(fā)現(xiàn)你的說話就會(huì)讓別?更容易接受，因?yàn)槟阍谝膺@種深挖他的問題枫浙。
最后?個(gè)就是需求問題刨肃，為什么要問需求問題古拴，同志們還記得嗎，上?問了三個(gè)都是?前狀 態(tài)真友，最后?個(gè)問題問的是什么黄痪，你要知道對(duì)?的?標(biāo)。
親愛的盔然，你現(xiàn)在有這些問題桅打，如果我 幫你把線上的問題解決了，你的?意就可以變得很好愈案，這個(gè)時(shí)候其實(shí)你是給他了?個(gè)?直在 給他強(qiáng)化的信息挺尾，讓他覺得是好的。所以前三個(gè)是在現(xiàn)有的狀況問刻帚，?最后?個(gè) 是在描述理想的狀態(tài)潦嘶，它也是讓你在顧問式銷售??最重要的?環(huán)，就是他踐?了整個(gè)顧問 式銷售
看案例你們就明?了崇众，線下美容院遇到瓶頸挖需提問以后掂僵，線下美容院?板通常情況下你們 會(huì)說什么？線下美容院?板他的痛點(diǎn)是什么顷歌？他要引流锰蓬，他可能做社群也沒啥經(jīng)驗(yàn)，他覺得 社群做了半天沒啥?眯漩，他需不需要?來鏈接芹扭。
錯(cuò)誤演??
銷售者：你的?意怎么樣？開放式問題??
?板娘：還可以?
銷售者：疫情對(duì)你影響?嗎赦抖？開放式問題?
?板娘：還好?
經(jīng)典回答：還可以舱卡，唉呦太好了，你知道嗎队萤？我聽你這么說我特別?興轮锥，你知道現(xiàn)在因?yàn)橐咔?之后對(duì)很多的?業(yè)這么?的影響，好像對(duì)你們這個(gè)影響不?要尔，我看很多店都特別?影響舍杜，你 看還是你福?好，對(duì)你們店都沒有特別?的影響赵辕。
【拆解】他開始問的第1個(gè)問題是什么既绩？最近?意怎么樣啊还惠？開放式的還是封閉式 的饲握，我們來回顧?下提問的三三種?式，第1種是封閉式，封閉式是或不是救欧；第2個(gè)是開放 式歪今，想讓你重點(diǎn)發(fā)揮的；第3個(gè)是引導(dǎo)式颜矿，把它限定到?個(gè)限定到?個(gè)場(chǎng)景??讓他回答。 他問的的第1個(gè)問題是你的?意怎么樣凹稻А骑疆？開放式的落在點(diǎn)還是?上??上，然后他說第2個(gè)問題是疫情對(duì)你的影響?嗎替废？是開放式還是封閉式 的箍铭？這是開放的，您的?嗎椎镣？他不會(huì)回答?或不?诈火，他肯定跟你說點(diǎn)其他嗎？你沒把他封住状答， 是不是這個(gè)道理冷守？他給的答案是不是你想要的答案，不是是不是惊科？跑偏了拍摇。
銷售者：我看最近誰誰誰都沒來，本來很像約他們?起來的馆截。??
【拆解】你不要說誰誰都沒來充活，對(duì)于美容院?板不開?，?他喜歡的?式對(duì)他蜡娶。
正確演??
銷售者：親愛的你線下店做的怎么樣盎炻选？（停頓兩秒）疫情過后窖张，現(xiàn)在很多實(shí)體店壓?都超 級(jí)?啊幕随，她們都?臨著轉(zhuǎn)型，那咱們店現(xiàn)在怎么樣荤堪？ 【我問在點(diǎn)上還是?上點(diǎn)上合陵，有沒有發(fā)現(xiàn)你們問的是?，?到?他回答的問題的可能性太多 了澄阳，我把它限定好了拥知，就是在?個(gè)點(diǎn)上了，別?都在轉(zhuǎn)型碎赢，親愛的低剔，咱們店現(xiàn)在需不需要轉(zhuǎn) 型？你們?cè)趺礃邮遣皇牵坑袥]有發(fā)現(xiàn)我這個(gè)叫引導(dǎo)式的回答襟齿，我是把它限定在我的情境??姻锁， 給了他?個(gè)開創(chuàng)性的回答，因?yàn)槲蚁Ｍ麜乘?猜欺，有沒有位隶？】
?板娘：是的，這個(gè)疫情讓我有點(diǎn)疲憊不堪开皿，但是我還算挺好的涧黄，我們店鋪??的，鋪?zhàn)馍?了赋荆，?客戶也算?持笋妥，?意還過得去。 【你要聽什么窄潭，這句話?先他是不是覺得沒有太?的危機(jī)春宣，也許他很愚鈍，他認(rèn)為他這種情 況是幸運(yùn)的嫉你，有沒有這種可能月帝？第2個(gè)是他認(rèn)為他可能知道他也需要轉(zhuǎn)型，但他?從下?幽污， 這兩種是不是都有可能嫁赏，那你在這個(gè)過程當(dāng)中你應(yīng)該給到他的是引導(dǎo)】?
銷售者：嗯！真好油挥，還不是因?yàn)槟?好潦蝇，福報(bào)也好，所以店?的?意才能穩(wěn)定深寥，但是我看疫 情以后會(huì)常態(tài)化攘乒，所以在新經(jīng)濟(jì)的形態(tài)下，我們真的應(yīng)該考慮改善?下經(jīng)營(yíng)思路了惋鹅，好多企 業(yè)都開始轉(zhuǎn)型做社群了则酝，那咱們做了嗎？（封閉式問題） 【誰點(diǎn)到社群上的闰集，請(qǐng)問是不是我沽讹，他有沒有覺知說要做社群，是誰引到社群上的武鲁，可是我 說這句話他覺得有沒有道理爽雄，這就叫引導(dǎo)式的回答你們開始做了嗎？這個(gè)時(shí)候我問了?個(gè)封 閉式的問題沐鼠，對(duì)不對(duì)挚瘟？他這個(gè)時(shí)候只會(huì)說做了或沒做叹谁，所以我想要?個(gè)確定的答案給我，? 論做還是不做不重要乘盖，因?yàn)槟?定不會(huì)效果太好焰檩，如果太好你?定會(huì)告訴我：哇，我做的特 別?是不是這個(gè)道理】?
?板娘：我們做是做了订框，但是效果不太好析苫，我們建的群，?部分都是死粉穿扳，沒有激活藤违。
【這是不是他的?個(gè)現(xiàn)狀，你把他拉到你想敞開的?個(gè)問題??纵揍，你是專家的問題??，你 是不是可以隨意發(fā)揮了议街，但同樣要聽他說】
銷售者：是的泽谨！沒錯(cuò)！很多企業(yè)都有這樣的困惑【這個(gè)時(shí)候你要寬他的?特漩，你不要說哇吧雹，你 這太嚴(yán)重了，看到?jīng)]有涂身，剛才你是不是做了?個(gè)壞?范雄卷，犯你增加他的焦慮，他?焦慮他就 沒時(shí)間聽你說話了蛤售，所以你應(yīng)該說的是噢丁鹉，這個(gè)問題發(fā)?了，你想想看你去看醫(yī)?悴能，如果醫(yī) ?看了你的報(bào)告半天不說話了的時(shí)候揣钦，你很害怕對(duì)嗎？碰到那個(gè)醫(yī)?你是不是更糾結(jié)了漠酿，這 個(gè)時(shí)候你就跟他說冯凹，啊，親愛的炒嘲，沒事的宇姚，很多的企業(yè)都有這樣的困惑，別?也這樣夫凸，我是 不是?放下來?下了浑劳，他愿意來跟你傾訴了，】
但其實(shí)因?yàn)槟憷斫獾纳缛贺舶瑁斫獾牟粔蛏?刻呀洲。真正的社群不是微信群，真正的社群，是?群?有?個(gè)共同的?標(biāo)道逗，和共同的場(chǎng)景兵罢，然 后來進(jìn)?經(jīng)營(yíng)。
?般社群我們會(huì)分成3類滓窍，銷售類卖词，服務(wù)類稚瘾，和建?新?脈鏈接的社 群额港。運(yùn)營(yíng)??的?式和流程都有SOP的涂圆，看似很復(fù)雜瓮增，但是都有sop旁蔼，?如招商銀?也在學(xué) 社群脱惰，所以像咱們這樣學(xué)社群双絮，是?趨勢(shì)了之剧。你知道嗎跺嗽，我最近參加了?個(gè)培訓(xùn)战授，?王說（要 說?王是等他提問?王是誰），社群值得所有領(lǐng)域再做?遍桨嫁，也是企業(yè)2次創(chuàng)業(yè)最低的成 本植兰。【當(dāng)然我這段話不是最好的璃吧，你們可以說出最好的楣导，但重點(diǎn)是我引出了什么社群，?在 這個(gè)過程當(dāng)中你要這個(gè)部分你要展?的是你的專業(yè)畜挨，你的這?段話不要啰嗦筒繁，如果能打動(dòng)他 你就贏了】?
?板娘：?王是誰？?
銷售者：?王是我最近接觸的?個(gè)平臺(tái)巴元，她叫媽媽不煩........（可以介紹平臺(tái)進(jìn)?引導(dǎo)）這個(gè) 平臺(tái)除了社群膝晾，還有直播，像咱們很多做美業(yè)的务冕，你看看他們?cè)诙?做直播都變現(xiàn)了很多血当， ?且她是最低的成本，未來再發(fā)??次疫情禀忆，你在家都可以躺賺臊旭。你說是不是？【你在家? 就可以躺賺在家?躺段箩退，說的是?標(biāo)狀態(tài)离熏，他不?這么累了，在家??這個(gè)?式就可以躺賺戴涝， 然后這個(gè)時(shí)候我通常情況下會(huì)問他?個(gè)問題滋戳，你說是不是钻蔑？我為什么會(huì)問這句話，我來確認(rèn) 他的需求奸鸯，我說的這句話：你說是不是咪笑，他會(huì)說是或不是，】?
?板娘：是啊娄涩，你的社群說的很專業(yè)窗怒，那我怎么做呢？
銷售者：市場(chǎng)上有很多代運(yùn)營(yíng)的機(jī)構(gòu)蓄拣，可以幫你做扬虚，但是我明確的說，你付不起那個(gè)錢球恤，也不見得有聲響辜昵。我的建議是，與其花那么多錢去找咽斧，咱們是做?本?意的堪置，錢花在?刃上， 誰做都不如??會(huì)收厨，?且咱們現(xiàn)在去這個(gè)平臺(tái)，有最?的?師們帶你?起去學(xué)習(xí)优构，你說是不是?件很好的事情诵叁？
案例2：客戶說，這種課程已經(jīng)上過了钦椭，課程太多了拧额，沒什么區(qū)別。對(duì)你介紹媽媽不煩有點(diǎn)不耐煩彪腔。
正確?范：?
客戶：我參加過太多這樣的課程了侥锦，現(xiàn)在市?上?部分課程都?個(gè)樣，我也不想學(xué)了不想了 解德挣。
銷售者：嗯恭垦！親愛的。你先不要不耐煩格嗅，你是不是參加過很多這樣的培訓(xùn)呢番挺？?
客戶：是的，我其實(shí)挺愛學(xué)習(xí)的屯掖。?
銷售者：你很愛學(xué)習(xí)的玄柏，現(xiàn)在?活節(jié)奏這么快，很多?都很浮躁贴铜，能持續(xù)學(xué)習(xí)其實(shí)是挺難的粪摘， 怪不得我特別愿意和你交流瀑晒。
客戶：謝謝，你也差不多吖徘意。?
銷售者：你在真的很好苔悦，每次和你交流都覺得有新收獲，覺得和你交流很舒服映砖。其實(shí)我發(fā)現(xiàn)间坐， ?邊很多?都參加了很多培訓(xùn)，花了很多錢邑退，但我發(fā)現(xiàn)有?個(gè)共同特點(diǎn)竹宋，就是學(xué)完不知道怎 么?。后?就覺得不想再學(xué)了地技，就覺得性價(jià)?不?蜈七，學(xué)了不知道?啥，浪費(fèi)了你的時(shí)間莫矗。是不是飒硅？【你不需要問他問題，你給他場(chǎng)景就好了作谚，因?yàn)槟憬o他限定到了?個(gè)場(chǎng)景三娩，我跟你是 ?樣的呀，天哪妹懒，我跟你說之前他們都學(xué)了雀监，考了很多證，我去學(xué)那么多證眨唬，?且每?個(gè)都
不便宜很貴哦会前，我都覺得也沒啥?，后來都覺得性價(jià)?不?匾竿，學(xué)了不知道?啥瓦宜，你問他問題 了沒？他是個(gè)?岭妖，你停頓兩秒他會(huì)說話的好嗎临庇？他就會(huì)說是的是的你不知道嗎？然后怎么怎 么昵慌，他是不是開始跟你說他說完之后呢苔巨，這個(gè)時(shí)候你要拎回來，你要知道废离，因?yàn)槟阋o他答 案對(duì)不對(duì)侄泽？】?
客戶：是的是的。?
銷售者：所以蜻韭，你?說差不多悼尾，我就知道你和她們?樣柿扣，參加了很多這樣的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)我接 觸媽媽不煩的時(shí)候闺魏，我也認(rèn)為她和別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)差不多未状，但是我現(xiàn)在跟了?年多，直到現(xiàn)在 我才知道它和別?有很?不同析桥，?如別的只管交付司草，我們這?除了交付還拿結(jié)果，這個(gè)結(jié)果不僅僅是錢泡仗，還有?脈埋虹，還有陪伴。 客戶：很多課程娩怎，也都說有結(jié)果搔课。?
銷售者：其實(shí)，你已經(jīng)在學(xué)習(xí)領(lǐng)域研究的?較深?了截亦，我覺得其實(shí)你不是不想再報(bào)了爬泥，是怕重復(fù)了，但其實(shí)?性商業(yè)思維課程跟其他培訓(xùn)不?樣崩瓤，是什么呢袍啡？。却桶。境输。。肾扰。畴嘶。還有社群運(yùn) 營(yíng)等蛋逾，她的培訓(xùn)理念是不?樣的集晚。【我已經(jīng)開始直播了区匣，其實(shí)這個(gè)對(duì)我們來說也是?種收獲 ···你就可以講賽道對(duì)不對(duì)偷拔，為啥不?樣，它??可能有有社區(qū)有賽道亏钩，?且還可以根據(jù)?性 最適合的東西不斷的調(diào)頻莲绰，你隨便給什么都可以，我只是在這個(gè)地?我只想告訴你姑丑，客戶會(huì) 不??輪的拒絕你】?
客戶：我現(xiàn)在報(bào)了很多蛤签，精?真的挺不夠的、真的沒時(shí)間栅哀。?
銷售者：嗯震肮，理解的称龙，抱抱。所以我覺得我們更應(yīng)該要學(xué)習(xí)商業(yè)的底層思維戳晌，把你之前所學(xué) 的內(nèi)容我們都串聯(lián)在?起鲫尊，其實(shí)，親愛的沦偎，我想問你?個(gè)問題疫向，你有沒有在學(xué)習(xí)這些課程中， 想有?天這些內(nèi)容能帶給你?個(gè)什么樣的結(jié)果和影響呢豪嚎。?
?論這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)是否成交搔驼，但是你發(fā)現(xiàn)，她已經(jīng)成了?個(gè)閉環(huán)了疙渣，她已經(jīng)開始過招了匙奴，這個(gè) 就是SPIN最重要的環(huán)節(jié)。
所以銷售剛才講的是提問妄荔，然后銷售需要做的是傾聽?不僅僅是聽泼菌。剛剛在做練習(xí)的時(shí)候， 你們有沒有發(fā)現(xiàn)啦租，很多?不會(huì)傾聽哗伯，聽不懂別?說話，別?很幽默篷角，你不知道別?說的啥焊刹， 這種情況?常多。
傾聽其實(shí)不僅僅是聽他的語?恳蹲，他的肢體語?重不重要虐块，也很重要是吧，如果你不會(huì)傾聽嘉蕾， 很有可能在這個(gè)過程當(dāng)中??所獲贺奠。
有沒有發(fā)現(xiàn)，你跟別?在傾聽的時(shí)候错忱，有些?傾聽你覺得很好儡率，你想跟他說，為啥以清，就這個(gè) ?聽你的時(shí)候儿普，他會(huì)認(rèn)同你，他的眼神會(huì)看著你掷倔，包括我講課也是?樣的眉孩，誰跟我是有互動(dòng) 的有沒有聽懂，我?眼就知道，這就是線下的魅?浪汪。
然后你的肢體語?要頻頻點(diǎn)頭障贸，?體微微的前傾，對(duì)吧,對(duì)吟宦，你說的對(duì)篮洁，?且還要回饋，你又不是個(gè)?頭殃姓，他說半天你得跟他 說袁波，啊，親愛的蜗侈，你說這個(gè)我感同?受篷牌，你真的是太不容易了，?直在跟他建?同理?踏幻，這 個(gè)就是敞開?扉枷颊。
任何?傾訴，他其實(shí)需要你跟他共情以外该面，他需要的是建議夭苗，所以你給他 的建議?常重要，?他這個(gè)建議代表著你的專業(yè)和你的價(jià)值觀隔缀，這個(gè)就是傾聽的?些技巧题造。
所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)傾聽，傾聽什么猾瘸？客戶在抱怨的時(shí)候就要聽問題聽痛點(diǎn)界赔，但客戶也?定會(huì)有期 待，所以其實(shí)你應(yīng)該聽的是在整個(gè)銷售過程當(dāng)中缺少的部分牵触，你聽他沒有啥淮悼，?是越缺什么越顯什么的，你去聽他缺什么揽思，他沒有什么袜腥，聽他抱怨跟他?標(biāo)狀況的差距。
你的閨蜜跟你說呀绰更，我今天又跟我?公吵架瞧挤，然后你就問他為什么锡宋，他說每天我 帶完孩?這么累儡湾，然后他就?直在那?打打游戲不動(dòng)，你聽的是?個(gè)抱怨执俩，那他的理想狀態(tài) 你知不知道徐钠？理想是不是?公能幫他?起去?活，是不是這個(gè)道理役首？這就是他的期待尝丐， 所以你要聽他抱怨跟他期待之間的差距显拜，他的差距就是你的空間，你怎么樣去幫他實(shí)現(xiàn)的空 間爹袁。
所以我之前說挖虛的時(shí)候顯性需求是底線远荠，隱性需求才是決定你這個(gè)銷售是否能夠成功 的基礎(chǔ)。你說的不想要是真的不想要嗎失息，你要去判斷他說的這個(gè)話在什 么樣的場(chǎng)景譬淳。客戶他隱藏的后?想講的話到底是什么盹兢？他的欲?又 ?邻梆，這個(gè)才?較?級(jí)。
所以很多?都有迷之?信绎秒，我給你們舉?個(gè)案例浦妄，我的團(tuán)隊(duì)天天有?犯這個(gè)錯(cuò)誤，在見?個(gè) 客戶的時(shí)候來看见芹，在建議客戶的時(shí)候剂娄，整個(gè)交流持續(xù)了兩個(gè)?時(shí)，然后這個(gè)客戶對(duì)我們都表 ?特別滿意玄呛，也沒有更多的問題宜咒，讓我們回去等消息，說你回去等吧
在這個(gè)過程當(dāng)中銷售?員問：你覺得我們的服務(wù)?案把鉴，你覺得最好的地?是什么故黑？然后那個(gè)客戶說：挺好挺好都 挺好，然后這個(gè)?又說：那你們?cè)瓉淼墓?yīng)商你原來不是有供應(yīng)商嗎庭砍？你覺得我們跟他們我 好在哪俺【А？我們也學(xué)習(xí)?下怠缸。
他說：我覺得跟你們差不多吧诗轻，這種單會(huì)成嗎？不會(huì)揭北，他會(huì)覺 得反正他都還可以扳炬，是不是這個(gè)道理？
那你在跟?個(gè)媽媽聊搔体，然后你的意向是要介紹媽不煩恨樟，客戶很喜歡你，每次跟你交流都能說 ?個(gè)?時(shí)以上疚俱，但交流多次以后?直沒有成交劝术，這個(gè)客戶?直在跟你說：她??怎么了婆婆怎么了，然后他家庭怎么不幸福了，然后別說旅游了养晋，什么時(shí)間都沒有衬吆，然后這個(gè)時(shí)候 你會(huì)說，我??也是怎么怎么樣绳泉，我也挺困惑的逊抡，但是媽媽不煩他能改變我的什么，就介紹 了?堆零酪，這個(gè)客戶說我現(xiàn)在很煩躁秦忿，不想去處理，?家都不想管蛾娶，我煩死了...
這種?能不能成交灯谣，因?yàn)樗銉A訴的全是情緒啊，你們要看到的是傾聽蛔琅。?
我教給你們?個(gè)?法胎许，你在傾聽的時(shí)候?定不要去聽對(duì)?的情緒，包括你的下屬罗售，你的下屬 哭的稀?嘩啦辜窑，就在你?前跟你說啊，這活沒法?了寨躁，我跟你說他們都怎么怎么穆碎，說?堆這 種東西的時(shí)候，其實(shí)你要做的?個(gè)動(dòng)作就是安撫他就好了职恳，他說那個(gè)時(shí)候說的話都不算話了所禀， 但是你要聽的是實(shí)際的事?，背后的事情的邏輯
所以你千萬不要很容易被別?共情了放钦，你會(huì)覺得：哇色徘，你太可憐了，你不要跟別?共情嘛操禀，你可以表?： 啊褂策，是的，你有點(diǎn)慘颓屑。
但你要?間清醒斤寂，知道他的問題所在，你怎么樣幫他解決問題揪惦，你可以今天不說遍搞，但是你不能說：哇，你看這個(gè)客戶他跟我交流了這么多次了丹擎，肯定他可以尾抑。我 跟你說我?把的這樣的客戶，他會(huì)覺得你只要愿意跟我說蒂培，你有機(jī)會(huì)我就想給你機(jī)會(huì)再愈，是不是這個(gè)道理？所以在這個(gè)過程當(dāng)中其實(shí)對(duì)還是不對(duì)护戳？不對(duì)翎冲，我們不要聽對(duì)?的情緒，要聽什 么對(duì)他情緒背后的事情和需求媳荒。
所以要捕捉到你抗悍，雖然說了很多，但對(duì)?根本沒看到钳枕，我們可以換種?式缴渊，?提問的?式把 客戶拉回來，不要不好意思打斷他鱼炒，你的時(shí)間也很寶貴的衔沼。
在你狀況把握的時(shí)候，你除了問昔瞧，問完了以后你就傾聽指蚁，你是不 是這個(gè)時(shí)候你在想你的專業(yè)是什么，你要怎么去講自晰？你想以他的商品那這個(gè)時(shí)候你的客戶其 實(shí)他可不可能對(duì)你的反饋凝化，只有?條異議處理，不可能酬荞，
你還記得我剛才那個(gè)案例嗎搓劫？我覺 得學(xué)了沒啥?反正都?樣，我也可能拿不到結(jié)果混巧，我可能也沒時(shí)間糟把，那是?連串的問題這個(gè) 問題，所以你要把每?個(gè)問題都記錄下來牲剃，來解決他的每?個(gè)問題遣疯，最后臨?的時(shí)候你要整 理好說，王姐今天我們聊了這么久凿傅，我特別開?缠犀，聊了?下你店?的事情啊
我們具體的就 是說第1個(gè)是認(rèn)為你們店線上引流的部分需要更專業(yè)的?來指導(dǎo)，第2個(gè)部分我線上引流好了 我怎么樣去做直播聪舒，那這兩個(gè)問題其實(shí)是不是我們把社群做好跟把直播做好咱們的店的問題 就能得到解決辨液，你要跟他討論這個(gè)事情
其實(shí)當(dāng)你做這個(gè) 動(dòng)作的時(shí)候，他會(huì)被你洗腦的箱残，他會(huì)被你帶到?個(gè)情境??去滔迈，認(rèn)真的思考你說的這個(gè)話止吁， 雖然你當(dāng)時(shí)沒有成交，可是你也給他了?個(gè)情境在這個(gè)??他會(huì)說是的燎悍，當(dāng)他承諾給你是的 這句話的時(shí)候敬惦，你回來就整理，完了之后你過兩天跟他說谈山，王姐根據(jù)咱們上次的兩個(gè)問題俄删， 我分別給你的兩個(gè)回復(fù)，我覺得你的?案這么做是更合適的奏路，你的課程這么設(shè)計(jì)是更合適的畴椰， 你覺得好不好？
看到?jīng)]有我并沒有說他買單鸽粉，我只是問了他斜脂，你覺得好不好，他肯定會(huì)說触机， 哦好秽褒，為啥，知道嗎威兜？因?yàn)樗恢滥阕屗I單销斟，所以他第1個(gè)好不值錢的，他會(huì)說好椒舵，他說沒問題了挺好的蚂踊，但是他這個(gè)好，你要?間清醒笔宿，他不是說?刻可以買單犁钟，他說好，你說那?我們辦?下?續(xù)吧泼橘，他?刻就會(huì)跟你說涝动，噢，我還要再考慮?下
這個(gè)時(shí)候炬灭，可以這樣繼續(xù)：是的是的醋粟，這么慎重的事情 要畢竟是牽扯長(zhǎng)時(shí)間來學(xué)習(xí)的，你考慮?下是應(yīng)該的重归，你主要考慮我們的課程??是否適合米愿， 還是考慮你的時(shí)間安排？
把他帶到?個(gè)情境??來鼻吮，他會(huì)隨便回答你?個(gè)的育苟，不重要，但是你?直在push椎木，他讓他知道他要買單了违柏，有沒有發(fā)現(xiàn)博烂，或者你告訴他，那咱們考慮是哪個(gè)點(diǎn) 呢漱竖？考慮的是時(shí)間的問題還是費(fèi)?的問題扒堇椤？他是不是就會(huì)認(rèn)真思考這個(gè)問題闲孤，到后?你會(huì) 在這個(gè)過程當(dāng)中你有?個(gè)功能就是探索出來谆级，他究竟為啥不買單
他過來可能會(huì)說烤礁，唉呀讼积， 太貴了，我不想買脚仔，你是不是?少知道他不買的原因是什么勤众，你就去幫他解決這個(gè)問題就好 了，?不是他?直在告訴你鲤脏，我在想们颜，想什么都不知道，能看得到我的點(diǎn)嗎猎醇？所以在我們狀 況把握結(jié)束的時(shí)候窥突，我們要羅列出來，它有?個(gè)拒絕點(diǎn)硫嘶，他的痛點(diǎn)是什么阻问？然后我能怎么樣 通過我的?案來滿?你？
