前幾天分享的教練的吸引法則劳跃，總體來(lái)講谎仲，只是屬于個(gè)人品牌、個(gè)人形象的打造刨仑。如果這個(gè)時(shí)候你的客戶朋友問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：“你好厲害郑诺，你好牛。不過(guò)你的教練技術(shù)好像跟我沒(méi)什么關(guān)系”
這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該怎樣回答呢杉武？
就像韓老師的一個(gè)學(xué)生那樣辙诞，上來(lái)就嗆了一句：“我知道你當(dāng)年高考是番禺TOP10，不代表你能教得好我轻抱》赏浚“
所以在今天，我就要為大家分享一下我個(gè)人多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，也是教練或者顧問(wèn)都非常重要的一項(xiàng)能力：“如何讀懂對(duì)方的需求”较店，學(xué)術(shù)上稱(chēng)作“可遷移能力”之一士八。
01、讀懂需求是一項(xiàng)最重要的職業(yè)技能梁呈。
很多的教練（顧問(wèn)）經(jīng)常認(rèn)為自己非常專(zhuān)業(yè)婚度，在自己的朋友面前總是不停的炫技，表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)才能官卡，但是當(dāng)客戶對(duì)于你的專(zhuān)業(yè)信任之后蝗茁，往往在繼續(xù)深入交談的情況下，朋友會(huì)覺(jué)得索然無(wú)味寻咒。這種情況往往是由于我們沒(méi)有讀懂對(duì)方的心理造成的哮翘。就好像大美女身邊的最終會(huì)是一個(gè)不起眼的男人，因?yàn)檫@種人不太在乎形象毛秘，不太在乎面子饭寺，能放下身份去了解女生的心理，結(jié)果抱得美人歸叫挟。
所以不要把教練不當(dāng)做是銷(xiāo)售佩研，其實(shí)這些工作的是屬于基礎(chǔ)工作，如果要練好基本功霞揉，就要學(xué)學(xué)怎么讀懂對(duì)方的需求。
根據(jù)我這么多年的顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)晰骑，整個(gè)讀取需求的過(guò)程适秩，在簽訂合約的過(guò)程中的作用就好像人的呼吸一樣。
呼：引導(dǎo)對(duì)方思考硕舆，進(jìn)入對(duì)方的思維場(chǎng)景秽荞，
吸：聆聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，必要時(shí)可以記錄下來(lái)
注意：在聆聽(tīng)和記錄時(shí)抚官，教練不要帶有個(gè)人的價(jià)值觀去評(píng)判這些觀點(diǎn)扬跋。
02、利用SPIN模型有效地引導(dǎo)需求
絕大多數(shù)時(shí)候凌节，因?yàn)閷?duì)陌生人天然防備心理的存在钦听，別人是很難一下子告訴你真正需求的。
這就需要我們用適當(dāng)?shù)膯?wèn)句來(lái)引導(dǎo)對(duì)方吧她的心里話說(shuō)出來(lái)倍奢。有時(shí)還可以用一些巧妙一點(diǎn)的方法，比如說(shuō)我們可以如果想了解對(duì)方的婚戀狀況，可以用假設(shè)成功的問(wèn)句方式：“看你這么成熟穩(wěn)重爬范，應(yīng)該當(dāng)爸爸了吧行疏，小孩多大了？”常這種情況下，對(duì)方往往會(huì)把他結(jié)婚了沒(méi)有衣撬，有多少小孩都告訴你.愛(ài)因斯坦說(shuō)：提出一個(gè)問(wèn)題往往比解決一個(gè)問(wèn)題更為重要乖订。因?yàn)榻鉀Q一個(gè)問(wèn)題也許只是一個(gè)數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技巧問(wèn)題，而提出新的問(wèn)題具练、新的可能性乍构，從新的角度看舊問(wèn)題，卻需要?jiǎng)?chuàng)造性的想象力靠粪。
一個(gè)優(yōu)秀的教練蜡吧，應(yīng)該是一名提問(wèn)的高手，而且懂得至少用一套框架問(wèn)題模型占键。在這里昔善，我推薦最通俗易懂的SPIN模型。這是由尼爾雷克漢姆（Neil Rackham）提出的畔乙。最初運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域君仆，后來(lái)很多顧問(wèn)也學(xué)習(xí)這套手法，它主要是幫助我們透過(guò)觀察"受方"的心理變化牲距，引導(dǎo)或創(chuàng)造出對(duì)真正的需求的渴望返咱。
SPIN模型是四個(gè)英文單詞的首字母合成詞：
A. 情景性(Situation): 實(shí)情探詢(xún)，收集客戶現(xiàn)有問(wèn)題牍鞠，用于了解客戶現(xiàn)存問(wèn)題;
B. 探究性(Problem): 問(wèn)題診斷咖摹，誘發(fā)客戶或幫助客戶說(shuō)出隱性需求;
C. 暗示性(Implication): 啟發(fā)引導(dǎo)，將隱性需求引導(dǎo)到顯性难述，然后再告之若不解決這個(gè)問(wèn)題的后果影響;
D. 解決性(Need-Payoff):需求認(rèn)同后萤晴，鼓勵(lì)客戶自己提出滿足需求的行動(dòng)計(jì)劃。
案例
在電影《俠探杰克：神隱任務(wù)》中胁后，退伍少校杰克(湯姆·克魯斯飾)是個(gè)國(guó)家英雄店读，也是當(dāng)代傳奇，沒(méi)人知道他的行蹤攀芯。在多年之后屯断，因?yàn)橐c好友特娜敘舊所以返回總部基地，卻發(fā)現(xiàn)她因?yàn)榕褔?guó)賊的罪名而被關(guān)進(jìn)獄中侣诺，覺(jué)得事有蹊蹺的杰克決定查出真相救出老友殖演。一番周折后，他希望找到特娜的辯護(hù)律師紧武，以此做為突破口剃氧，但可惜的是沒(méi)有人愿意透露他的姓名直到杰克找到特娜的一個(gè)下士部屬杰西。
杰克問(wèn)杰西:你認(rèn)識(shí)我嗎阻星？(實(shí)情探詢(xún)期)
杰西: 先生朋鞍，當(dāng)然已添，是我的榮幸！從來(lái)沒(méi)想過(guò)可以見(jiàn)到您這位傳奇英雄滥酥，特娜曾經(jīng)多次描述過(guò)您不可置信的事跡更舞。
杰克: 你也覺(jué)得特娜不該是個(gè)叛國(guó)者？(問(wèn)題探究->說(shuō)出隱含需求)
杰西:是的坎吻，她是冤枉的缆蝉。
杰克: 那你愿意告訴我，她的辯護(hù)律師是誰(shuí)嗎瘦真？
杰西:對(duì)不起刊头，先生，我無(wú)法告訴您诸尽，您知道這是違法的原杂。
好吧，是不是卡住了您机，高IQ的你穿肄，這個(gè)時(shí)侯要怎么問(wèn)出你要的答案呢？高人杰克絕不會(huì)死纏爛打际看，因?yàn)樗盐兆×艘韵聨讉€(gè)重點(diǎn)咸产，
1、杰西對(duì)他是崇拜的
2仲闽、杰西相信特娜是被陷害的
3脑溢、杰西的需求很明顯，但屬于隱性表征
杰克繼續(xù)問(wèn)：你在入伍時(shí)赖欣，是否有受過(guò)下士班長(zhǎng)的特別訓(xùn)練焚志，她是不是在你的軍人生涯中有著不可抹滅的幫助呢？(啟發(fā)引導(dǎo)->讓對(duì)方更能感受真實(shí)性)
杰西: 是的畏鼓，如果沒(méi)有她，我不可能成為優(yōu)秀的軍人;
杰克: 如果有一天壶谒，她被陷害了云矫，相信你一定會(huì)幫助她。那你會(huì)找誰(shuí)當(dāng)她的辯護(hù)律師呢汗菜？(解決性問(wèn)題->得到想要的結(jié)果)
杰西: 毋庸置疑的让禀，托馬斯上校是最好的正義化身，我會(huì)找他幫忙陨界。
看巡揍，面對(duì)軍隊(duì)紀(jì)律高于一切的杰西，杰克運(yùn)用SPIN模型在不讓她違規(guī)的情況下引導(dǎo)出了想要的結(jié)果菌瘪，輕松完成了讀懂他人需求的"一出"部分：有效的需求引導(dǎo)腮敌。
03阱当、聆聽(tīng)有三種層次
第一層次聆聽(tīng)：個(gè)人化、自動(dòng)化聆聽(tīng)
你的反應(yīng)是基于自己的想法糜工、感受弊添，或者你直接的反應(yīng)。例如捌木，很多的創(chuàng)業(yè)者都是這樣油坝，像喬布斯，就是別人傳說(shuō)中的暴君刨裆。當(dāng)別人說(shuō)他的手機(jī)有問(wèn)題的時(shí)候澈圈，他竟然可以回答對(duì)方“你可以把手機(jī)扔掉》校”
第二層次聆聽(tīng)：關(guān)閉評(píng)判瞬女，聚焦，支持
當(dāng)聆聽(tīng)者關(guān)上自己的內(nèi)心想法链瓦，關(guān)上所有評(píng)判拆魏、看法和建議，而聚焦在說(shuō)話人身上慈俯，關(guān)注他們所想要的渤刃、需要的，關(guān)注他們的感受的時(shí)候贴膘，對(duì)方就能真正的關(guān)注到自己的內(nèi)心卖子。
第三層次 ?全息聆聽(tīng)
全息聆聽(tīng)是指你聽(tīng)到了對(duì)方所傳達(dá)出來(lái)的所有信息。
你甚至不需要理解對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容刑峡，你看對(duì)方的動(dòng)作洋闽、表情、氣息突梦，就能感知到對(duì)方的狀態(tài)诫舅。相信很多媽媽在對(duì)孩子的聆聽(tīng)時(shí)，都能體現(xiàn)出來(lái)宫患。
聆聽(tīng)三層境界的案例分析
有一個(gè)例子刊懈，故事是這樣的。
一次一名記者采訪一個(gè)小男孩時(shí)說(shuō):"如果你在飛機(jī)上,忽然飛機(jī)沒(méi)有油了,你會(huì)怎么辦?"男孩回答:"我會(huì)通知飛機(jī)上的所有人,然后自己拿著降落傘跳下去."
眾人都對(duì)他的回答感到憤怒,怎么可以置大家的利益不顧而自己一個(gè)人跳飛機(jī)活命呢?聽(tīng)到眾人的指責(zé),男孩忽然熱淚盈眶,記者問(wèn)其為什么哭,他說(shuō):"我只是下去拿燃料的,等會(huì)還會(huì)回來(lái)的!"
如果是在第一層聆聽(tīng)的人娃闲，可能還沒(méi)聽(tīng)完故事虚汛，就已經(jīng)開(kāi)口說(shuō)：“這個(gè)小孩怎么不懂事”
如果是在第二層聆聽(tīng)的人，應(yīng)該會(huì)完整的聽(tīng)完故事皇帮，最后會(huì)說(shuō)：“原來(lái)是這樣”
如果是能聆聽(tīng)能力達(dá)到第三層次的水平卷哩，他就會(huì)想到：原來(lái)這是一個(gè)善良而又樂(lè)于助人的小孩。
只用聆聽(tīng)能力達(dá)到第三層次的属拾，才能理解到對(duì)方思維中的場(chǎng)景将谊，體驗(yàn)到對(duì)方當(dāng)時(shí)所具備的情緒和感受冷溶。
04、結(jié)論
通過(guò)運(yùn)用SPIN問(wèn)話框架模式和三層次聆聽(tīng)的技術(shù)瓢娜，“呼吸”之間就能判斷對(duì)方是屬于那種的潛在的客戶類(lèi)型挂洛。
當(dāng)然，在"呼吸"之前我們?nèi)绻芟扰袛嗨诵枨髮蛹?jí)和需求強(qiáng)度眠砾，則應(yīng)用效果會(huì)更好虏劲。
（需求程度的判斷，參考上一篇文章《教練的吸引法則》里關(guān)于客戶種類(lèi)的區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)）
對(duì)于一名教練褒颈，要真正掌握”呼吸功”柒巫，真正關(guān)鍵還在于多多地實(shí)踐。遇到難題練不過(guò)去了谷丸，請(qǐng)教老師或找同好討論（后者效果可能會(huì)更好）堡掏。不要怕出丑，只有通過(guò)不斷練習(xí)刨疼，在自己人面前多經(jīng)歷一下泉唁，很快就能成為這方面的高手。
