一、總結(jié)

本篇文章是“行為經(jīng)濟(jì)學(xué)”篇的回顧貼队橙。
這一周里坠陈，我們一起學(xué)了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)的5個概念：
結(jié)果偏見、適應(yīng)性偏見捐康、雞蛋理論仇矾、概率偏見和凡勃侖效應(yīng)。

1解总、結(jié)果偏見：

定義

勿以成敗論英雄贮匕。
結(jié)果正確，并不意味著方法正確花枫；抓住耗子的貓刻盐，也許不是好貓掏膏，而是瞎貓。

例子：

• 我們看到了一個人獲得了成功敦锌，就會認(rèn)為他過去的所有行為都是正確的馒疹，成功者自認(rèn)為成功的經(jīng)驗，很可能成為他取得更大成功的絆腳石乙墙。
• 這是我們中國文化多年來的慣性颖变，也是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)世界的普遍價值觀，表現(xiàn)出一個現(xiàn)象：他“成功”了听想，放得屁都是香的腥刹。他在騰訊做產(chǎn)品、阿里做運營汉买、百度做技術(shù)衔峰，論壇上一站，說的啥我們都要側(cè)耳傾聽录别，奉為圭臬朽色。

2、適應(yīng)性偏見

定義：

就是人們對好的组题、壞的環(huán)境葫男，最終都能適應(yīng)的強大的行為心理。
一個人對所有的東西崔列，有了之后就會習(xí)慣梢褐。好東西久了也會習(xí)慣，壞東西久了也會習(xí)慣赵讯。這就是我們說的“習(xí)以為常盈咳。”
適應(yīng)性偏見也是“喜新厭舊”的邏輯基礎(chǔ)边翼。

例子：

三種應(yīng)用：

（1）鱼响、延長幸福感：

發(fā)年終獎金后，購物車的東西分批组底、一個一個的買丈积，你的幸福感會越多。
糖不要一次吃完债鸡，要一天一塊糖江滨，這樣幸福才會更長。

（2）厌均、意外幸福感：

不定期唬滑、出乎意料的驚喜帶給我們的幸福感更強。年終要親自單獨發(fā)紅包，而不要把紅包放到工資了一起發(fā)晶密。因為員工早已把工資當(dāng)成一種適應(yīng)性的了擒悬，認(rèn)為理所當(dāng)然。而正確的做法是：單獨送紅包給員工惹挟，再說上一些祝福的話茄螃，這樣員工的感知會更大缝驳。
想起连锯，騰訊馬化騰每年初上班時，親自給公司員工發(fā)紅包的情形用狱。

（3）运怖、對比幸福感：

360開機，你已打敗全國98%的電腦夏伊。
游戲里有很多這種做法摇展。戰(zhàn)力榜、金錢榜……
騰訊做了很多的會員系統(tǒng)溺忧、勛章系統(tǒng)咏连，為的就是讓更忠誠的用戶產(chǎn)生對比的幸福感。
因為對比產(chǎn)生的幸福感鲁森，動態(tài)波動祟滴，很難被“適應(yīng)”。

一個案例：

我是在東北二線城市做全案廣告公司歌溉，當(dāng)時一個知名企業(yè)的東北分區(qū)找我們做一個小型路演垄懂，我是這樣抓住機會的：
1、意外幸福：
雖是小預(yù)算痛垛，我們按照大項目執(zhí)行全流程草慧，活動當(dāng)天場景布置搭建精致，參與人群排起了長隊匙头，我及時將現(xiàn)場的火爆場面和細(xì)節(jié)拍照發(fā)朋友圈漫谷，客戶對接人轉(zhuǎn)到他們的內(nèi)部管理群中，引起客戶大規(guī)模關(guān)注蹂析。
2舔示、延續(xù)幸福：
活動結(jié)束后，我們給客戶提報了項目總結(jié)報告识窿，不但客觀描述了活動斩郎，還包括對其他競品現(xiàn)場活動情況和效果的記錄分析，各類受眾不同的參與心理描述喻频，還有客戶進(jìn)一步的促銷建議缩宜，客戶接到后非常驚喜。后來的每一場我們都會做場景布置和規(guī)則上的小微調(diào)，讓客戶覺得有創(chuàng)意又有誠意锻煌。
3妓布、對比幸福：
客戶通過這個項目，將我們與其他地區(qū)供應(yīng)商做了對比宋梧，隨即向總部申請將我們納入供應(yīng)商體系匣沼，到現(xiàn)在已經(jīng)合作4年。

3捂龄、雞蛋理論

定義：

也叫“宜家效應(yīng)”释涛。
我們對一個物品付出的勞動或情感越多，就越容易高估這件物品的價值倦沧。
我 們對一件事情付出的努力唇撬，不僅僅改變了這件事情，更多是改變了我們隊這件事情的評價展融，付出的勞動越多窖认，產(chǎn)生的依戀越深。
兩個方法：

• （1）讓用戶有參與感：小米MIUI系統(tǒng)
  策略：投票告希、選擇扑浸、搭配等。
• （2）讓用戶付出勞動：DIY做蛋糕燕偶、陶藝喝噪、小工藝品，再付錢買給自己杭跪。
  策略：留30%的工作給顧客做仙逻，這樣這個商品就會在他心里鍍上光環(huán)。

例子：

• 讓顧客/員工/家人等涧尿，參與進(jìn)來系奉，他們的自我成就感爆棚，他們會把事情當(dāng)成自己的姑廉，更容易認(rèn)同這個商品/工作/理念等缺亮。
• 宜家的家具：人們熱衷于購買宜家的半成品家具，回家自己組裝桥言。
  雞蛋粉生產(chǎn)時不放雞蛋萌踱，讓主婦自己添加，她們在做蛋糕過程中号阿，就有更多的成就感并鸵，認(rèn)為這個美味的蛋糕是我做出來的。
• 70/30法則：你用70%的成品（比如蛋糕粉）和30%的個人添加物（比如雞蛋）扔涧，你就能用最少的勞動园担，把工業(yè)化的“食品”變成個性化的“美食”届谈。
• 酒店里設(shè)置“蔬菜墻”，讓顧客自己摘弯汰，然后要求我們做出清炒還是做出湯艰山。另外提供模具給客人，可以幫小朋友做出他們喜歡的兔子飯或者熊寶寶飯咏闪∈锇幔或者在大廳一角放一口鍋，有廚藝的客人可以自己露一手炒個菜鸽嫂∽葑埃火鍋店可以設(shè)置一個面案操作臺，可以讓顧客自己包餃子溪胶。

給老板提建議的方法：

給老板提建議搂擦，最好的探討形式是稳诚，引出問題哗脖，讓老板說出想法，繞個圈子把自己的想法放進(jìn)去扳还，讓老板覺得才避，那是他想出來的。這樣通過的機率會大很多氨距。

4桑逝、概率偏見

定義：

事實上，我的直覺和客觀概率常常是不相符的俏让。心理學(xué)把自以為是的概率成為“心理概率”楞遏。心理概率與客觀概率不吻合，
不要太依靠主觀判斷首昔、眼見未必為實寡喝。我的商業(yè)決策要建立在極強的理性分析基礎(chǔ)上，數(shù)學(xué)和概率學(xué)應(yīng)該多加學(xué)習(xí)勒奇。

三個原因：

• （1）代表性偏見——以偏概全预鬓。
• （2）可得性偏見——眼見為實。
• （3）沉錨效應(yīng)——先入為主赊颠。

兩個方法：

• （1）對有辦法驗證客觀規(guī)律的格二，求助于數(shù)學(xué)，尤其是概率竣蹦，不要依靠主觀判斷顶猜。
• （2）沒有辦法驗證客觀規(guī)律的，不要相信直覺痘括，要求助于專家顧問长窄。

例子：

以偏概全：一個朋友，最近他老婆生了個女兒，同產(chǎn)房共5位寶寶出生抄淑，4女1男屠凶，于是他就說，現(xiàn)在生女兒多過男孩太多肆资，以后很愁嫁矗愧。事實上，目前我國的男女比例郑原，是男的多于女的唉韭。
眼見為實：看見一家小店做菜的油像地溝油，于是就認(rèn)為所有的店都可能用地溝油犯犁。
*先入為主：
我從朋友口中聽到另一個人属愤，他的第一印象完全是由朋友口中得知，如果我沒有進(jìn)一步接觸他或深入了解酸役，那么這個人的印象就停留在先入為主的口述印象住诸。

• （代表性偏見）以偏概全：
  只看到同一星座的人的共同點，忽略更多不同點涣澡。自己懷孕了就發(fā)現(xiàn)滿街都是孕婦贱呐，自己剛買買了某款包，就發(fā)現(xiàn)好多人也背這款入桂，事實一直都存在奄薇，只是自己只關(guān)注了其中的一個點。

• （可得性偏見）眼見為實：
  當(dāng)經(jīng)常去醫(yī)院看到各種病人抗愁，就感覺生命太脆弱馁蒂，處處是危險。實際生病和遇到意外的只是很少一部分人蜘腌。

• （沉錨效應(yīng)）先入為主：
  對一個品牌的印象會停留在自己最初認(rèn)知的階段沫屡，即使現(xiàn)在這個產(chǎn)品已經(jīng)隨著時代發(fā)生變化，心里還覺得是自己認(rèn)為的那樣逢捺。對人的第一印象也是一樣很難改變谁鳍，盡管理性總是在提醒不要先入為主。

• 舉一個小栗子劫瞳，早上給娃煎三文魚倘潜，心說誰還沒做過魚啊志于！冰箱里拿出來直接扔油里涮因，煎過2次之后看到說明：請用水沖去表面的浮冰并用廚房紙巾吸干水分入鍋。頓時無語伺绽。
  懂點科學(xué)养泡，理性思考嗜湃，最好再學(xué)點概率和統(tǒng)計學(xué)是不是就能避免掉坑里了。高手就可以利用這些心理賺取大把的銀子了澜掩！

• 應(yīng)對概率偏見的方法

• （1）列清單：查理芒格做投資決策前购披，都會核對清單。
  思考肩榕，如果招聘一個人刚陡，我們是否也要列出相應(yīng)的崗位JB。

• （2）大客戶銷售前沙盤預(yù)演
  《打分代替拍腦門》好比談一筆生意株汉，常規(guī)報價50萬筐乳，因為之前合作未成功，失掉了訂單乔妈，雙放關(guān)系也有點緊張蝙云，直覺上為了新一次成交應(yīng)該大幅度降價。按照直覺路召，有30%利潤就可以做勃刨。所以報價27萬就可以。
  直覺即概率簡單化优训。為了對抗直覺朵你，我采用的方法是沙盤演練。
  1 計算客戶從非正規(guī)渠道采購的價格：一條條列舉揣非，包括非正規(guī)采購價、無票躲因、無授權(quán)早敬、最終用戶認(rèn)可度差、渠道風(fēng)險大脉、追求利潤等搞监，給每一項打分再對應(yīng)加價，匯總得出對比非正規(guī)渠道的增量價格镰矿。
  2 計算我方優(yōu)勢所在琐驴，包括正規(guī)授權(quán)、服務(wù)口碑秤标、關(guān)系層面绝淡、客戶精力耗費、體制之力苍姜，給每一項打分再對應(yīng)加價牢酵，匯總后即為我方高于非正規(guī)渠道的報價。
  結(jié)果不錯衙猪，生意談成馍乙，關(guān)系緩和布近，打擊非正規(guī)。

• 老中醫(yī)的偏方：生男生女

分享一個經(jīng)典的日常例子：某些人重男輕女丝格，只想要男孩撑瞧，所以四處找偏方，聽說某處有個老中醫(yī)的藥可靈啦显蝌，吃夠若干天保準(zhǔn)管用季蚂，而且醫(yī)生承諾：不靈不收錢，于是前往捧場琅束，就這樣老中醫(yī)遠(yuǎn)近聞名扭屁，聲音興隆。來分析下：任何吃過老中醫(yī)藥的涩禀，生男生女的概率都是50%料滥，即相當(dāng)于有一半患者會夸這藥靈，然后口口相傳艾船，免費的廣告吸引來更多的顧客葵腹。如此以來，說藥靈的人數(shù)會不斷擴(kuò)大屿岂，雖然認(rèn)為藥不靈的人數(shù)也在擴(kuò)大践宴，但基于“有病亂投醫(yī)"和“試一試又不會死人”的作用，“神醫(yī)”就此誕生了,而且只要把給顧客的藥價提高到正常價格的兩倍（沒有人反對秘方價更高爷怀，價高說明好）阻肩，這樣的承諾仍能穩(wěn)賺不賠的。這樣的“神醫(yī)“誰不會當(dāng)运授，這樣的生意能不賺錢嗎烤惊？這樣的故事仍在天天上演，可見尋常人的“概率偏見”多么根深蒂固吁朦。

• 5柒室、凡勃侖效應(yīng)

定義：

炫耀性消費，不僅僅是富人的專利逗宜；窮人也有“裝”的需求雄右。人類有個特性，希望在別人面前表現(xiàn)出優(yōu)越感纺讲，于是象征身份性的消費就有很多市場擂仍。

例子：

凡勃侖效應(yīng)的產(chǎn)品為消費者鑄造了社交貨幣，越貴社交貨幣的值越高刻诊，商品的高價算是社交貨幣的溢價防楷。很多奢侈品、珠寶飾品都會有這現(xiàn)象则涯。