Part 1

掐指一算，今年已經(jīng)算是從09年畢業(yè)做文案入門(mén)市場(chǎng)部以來(lái)的第13個(gè)年頭了踊谋，刨去中間兩三年結(jié)婚生娃的時(shí)間，也差不多有八九年的時(shí)間在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的工作：

1.0階段的營(yíng)銷(xiāo)都是在甲方做品牌傳播，練就了一身一線執(zhí)行的功夫趋箩；2.0階段進(jìn)入到運(yùn)營(yíng)酥诽，也就是說(shuō)做用戶增長(zhǎng)及用戶關(guān)系維護(hù)的事情鞍泉，這個(gè)階段的我，因?yàn)橛辛诵睦韺W(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的啟蒙肮帐，也更深入去思考每個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)背后的供給與需求咖驮，以及成本和收益，以及如何去利用公司的優(yōu)勢(shì)和個(gè)人的優(yōu)勢(shì)训枢，去做一些有利于增長(zhǎng)的事情托修，，相較于以前那個(gè)跟著感覺(jué)走的文藝女青年恒界，多了一些理性的追問(wèn)睦刃。

這可能是思維和行動(dòng)上的一些轉(zhuǎn)變。

之前看國(guó)平老師的直播十酣，說(shuō)從阿里出來(lái)了之后涩拙，突然發(fā)現(xiàn)了人生的使命际长，那就是去通過(guò)自己對(duì)增長(zhǎng)的研究，去貢獻(xiàn)自己的力量兴泥；經(jīng)過(guò)這幾年的疫情工育，也慢慢開(kāi)始思考自己工作生活的意義，珍惜自己善待他人搓彻，懷抱好奇心去探索自己的邊界如绸，在做事中活，做成一件又一件小事旭贬，可能就是現(xiàn)在這個(gè)階段的我怔接，給自己定的小目標(biāo)；

當(dāng)然稀轨，要完成這個(gè)目標(biāo)扼脐，我需要更了解我自己，什么是我自己能做的擅長(zhǎng)的奋刽，什么是我需要?jiǎng)e人的幫助谎势，一起合作來(lái)做好的，更明白自己的邊界在哪里杨名，才能更好的與人合作脏榆；

前幾天兒子一早上問(wèn)我，媽媽?zhuān)惴高^(guò)錯(cuò)誤嗎台谍？我心中一驚须喂，雖然真的很討厭犯錯(cuò)，但是不得不承認(rèn)的是趁蕊，自己當(dāng)然犯過(guò)錯(cuò)坞生，還犯過(guò)很多錯(cuò)誤，有些錯(cuò)不大不小掷伙，過(guò)去了就算了是己，有些錯(cuò)誤修正了得到了不錯(cuò)的結(jié)果，讓自己變得自洽可能也是犯錯(cuò)的一種收獲任柜。

通過(guò)這些錯(cuò)誤的修正卒废，用一個(gè)普通人的視角去輸出自己的思考，然后修正一些錯(cuò)誤的想法和觀念宙地，給到別人一些避坑的參考摔认，這也是我慢慢從做內(nèi)容的過(guò)程中找到的樂(lè)趣；如果能夠遇到同行的人宅粥，大家相互認(rèn)同相互成就参袱，那就更好了。

這些可能是一些價(jià)值觀念的轉(zhuǎn)變。

寫(xiě)了這么多很發(fā)散的沒(méi)什么用的話抹蚀，其實(shí)想說(shuō)的是剿牺，價(jià)值觀念指引著思考和行動(dòng)，善意的初心环壤，總會(huì)在一些關(guān)鍵的決策上牢贸，讓自己更加清晰和果決；積極的態(tài)度有力的執(zhí)行镐捧，只要你愿意承擔(dān)自己決策的后果，那就沒(méi)有什么可怕的臭增。這大概也是弗蘭克爾在他的《活出生命的意義》中所說(shuō)的懂酱，自由女神像的對(duì)面其實(shí)更應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)責(zé)任女神像，當(dāng)自己學(xué)會(huì)對(duì)自己負(fù)責(zé)誊抛，愿意去承擔(dān)更多的責(zé)任的時(shí)候列牺，也許也就擁有了更大的自由。

Part 2

相較于讀過(guò)過(guò)的那么多營(yíng)銷(xiāo)管理的工具書(shū)拗窃，其實(shí)今年最大的體會(huì)是瞎领，做營(yíng)銷(xiāo)需要的是更多的關(guān)注背后的人，他們需要什么随夸，渴望什么九默，我能給予什么，一起能做點(diǎn)什么宾毒；放下主觀的自己驼修，去關(guān)注別人，感受他們的訴求和渴望诈铛，這才是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的基礎(chǔ)功課乙各，也是需要始終刻意去練習(xí)的部分。

也許這也是善友老師經(jīng)常講的第一性原理的那個(gè)“一”是什么幢竹？回歸到營(yíng)銷(xiāo)的主題的思考耳峦，一個(gè)公司的“一”，如果從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)思考焕毫，是利用公司的比較優(yōu)勢(shì)蹲坷，讓公司利潤(rùn)最大化；如果切換到客戶合作的角度邑飒，那就是更快更好的幫助用戶解決他的問(wèn)題冠句。

1.第一個(gè)問(wèn)題： 你的用戶是誰(shuí)？去哪里找這些人幸乒？

有一些品牌清晰的知道自己的用戶是誰(shuí)懦底，年齡性別人身所出的人生階段，興趣愛(ài)好等等；而有的一些品牌對(duì)自己的目標(biāo)人群認(rèn)知的是不夠清晰的聚唐，想要賣(mài)給90后00后的東西丐重，本身傳遞的信號(hào)或者說(shuō)表現(xiàn)形式，不是他們喜歡的愿意接受的杆查。

當(dāng)你知道清晰的知道你的用戶是誰(shuí)了之后扮惦，你就可以預(yù)估出你的市場(chǎng)有多大，你可以去哪里找到這些人亲桦，這也是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代崖蜜，一直都再說(shuō)的數(shù)字資產(chǎn)的意思，就像每個(gè)自媒體平臺(tái)一樣客峭，它的用戶受眾是不一樣的豫领，平臺(tái)整體的風(fēng)格也不一樣，喜好的內(nèi)容也不一樣舔琅。

前段時(shí)間看到群里面有人分享自己花了幾十萬(wàn)的學(xué)費(fèi)的心得等恐，我自己也是一個(gè)經(jīng)常線上買(mǎi)課的人，有人把知識(shí)付費(fèi)的用戶痛點(diǎn)歸納為兩類(lèi)备蚓，第一就焦慮课蔬，第二就是欲望，可能在知識(shí)付費(fèi)或者說(shuō)知識(shí)服務(wù)領(lǐng)域郊尝，利用買(mǎi)課的人的人性弱點(diǎn)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)二跋，是一件很有效的事情，因?yàn)槲覀兒茈y克服寫(xiě)在基因里的本能去做選擇流昏，我們天然的就有欲望同欠，我們天然的就容易被群體觀念所影響，就如《烏合之眾》那本書(shū)一樣横缔，你想要影響一個(gè)人铺遂，有很多種方式。

當(dāng)然茎刚，對(duì)于我們自己襟锐，我們也需要承認(rèn)自己也是如此，需要尊重自己身上的人性的弱點(diǎn)膛锭，比如喜歡聽(tīng)好話粮坞，懷抱各種欲望，時(shí)常被各種誘惑所牽引等等初狰，但是我們?nèi)W(xué)的時(shí)候莫杈，還是要明白，那些不可教不可說(shuō)的部分奢入，比如IP本身自己對(duì)某個(gè)職業(yè)技能的基本功的修煉筝闹，對(duì)某塊業(yè)務(wù)的敏銳，他自己對(duì)于人性的理解，他本人為認(rèn)知提升自己所付出過(guò)的努力等等关顷，這些都是我們?cè)谙M(fèi)一個(gè)課程的時(shí)候所看不見(jiàn)糊秆。

第二個(gè)問(wèn)題，影響結(jié)果的要素有哪些议双？

如果說(shuō)GDP是衡量一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平的一個(gè)標(biāo)尺痘番，那么一個(gè)公司的年?duì)I業(yè)額，一個(gè)人博主賬號(hào)的總營(yíng)收平痰，一個(gè)打工人的全年工資收入汞舱，就是衡量他的整體水平的指標(biāo)；成交總量確實(shí)是一個(gè)很管用的指標(biāo)宗雇，因?yàn)檫@衡量了一個(gè)公司主體或者說(shuō)個(gè)人昂芜，他的營(yíng)銷(xiāo)的效率，因?yàn)樗且粋€(gè)直觀的結(jié)果逾礁。

但是我們需要明白的是，帶來(lái)這個(gè)結(jié)果的影響的要素有哪些访惜，如《營(yíng)銷(xiāo)管理》中的4P嘹履，比如產(chǎn)品、渠道债热、價(jià)格砾嫉、促銷(xiāo)，當(dāng)然現(xiàn)在又加上了人的因素窒篱，雖然現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是擺個(gè)貨架就能買(mǎi)了焕刮，而是貨找人，信息找人墙杯，人這個(gè)因素的占比也原來(lái)越重配并。

而我自己一直在做的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也是如此，以我自己試水了幾個(gè)月的促銷(xiāo)短視頻為例子高镐，一個(gè)內(nèi)容做出來(lái)溉旋，最終帶來(lái)的總的成交，通過(guò)影響的因素有：?jiǎn)未蔚钠毓饬考邓瑁瑔未蔚纳唐伏c(diǎn)擊量观腊，商品的訂單量，商品的客單價(jià)算行，商品的退貨率梧油，商品的凈利潤(rùn)，商品的回款周期等州邢，而且通常一條曝光量高的內(nèi)容儡陨，占到了你利潤(rùn)總額的50%以上，這就是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的實(shí)操的例子。

如果回歸到企業(yè)層面的影響迄委，我想同樣也可以用這種思路去思考褐筛，你想要的結(jié)果的背后的影響要素有哪些，然后通過(guò)對(duì)這些影響因素的不斷的實(shí)驗(yàn)和調(diào)整叙身，找到能夠讓你起飛的模式渔扎。如果要給內(nèi)容電商的營(yíng)銷(xiāo)下一個(gè)粗淺的定義，我覺(jué)得是信息的匹配信轿，并且提升這種匹配的精準(zhǔn)度晃痴，這會(huì)直接影響成交。

2. 第三個(gè)問(wèn)題：怎么樣找到關(guān)鍵變量去加速财忽？

做營(yíng)銷(xiāo)做的越久倘核，就會(huì)發(fā)現(xiàn)成交的場(chǎng)景越來(lái)越多，就像之前聽(tīng)國(guó)平老師講馬云一樣即彪，玩到云端的高手紧唱，把整個(gè)生活都當(dāng)成了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，這里就不展開(kāi)說(shuō)了隶校。

現(xiàn)在企業(yè)成交的場(chǎng)景漏益，如果只看線上的話，最直觀的就是朋友圈成交深胳，短視頻成交绰疤，直播間成交（也可以理解為會(huì)銷(xiāo)），這些都可以成交一些中低價(jià)位的消費(fèi)品類(lèi)舞终；當(dāng)然這些中低價(jià)位的消費(fèi)品轻庆，更多的是為了后面的利潤(rùn)品做儲(chǔ)備。而對(duì)于高單價(jià)的產(chǎn)品敛劝，成交的場(chǎng)景又完全不一樣余爆，更多的是一對(duì)一的成交；你的產(chǎn)品確實(shí)決定了你跟用戶的關(guān)系夸盟。

就像前面提到的龙屉，一個(gè)以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的公司，一定一直都在考慮的是满俗，怎么樣才能讓營(yíng)銷(xiāo)做到利益最大化转捕，第一，目標(biāo)受眾更多流量更大唆垃，第二五芝，流量更精準(zhǔn)；第三辕万，流量的觸達(dá)效率更高枢步；第四沉删，轉(zhuǎn)化效率更高。