一急鳄，心理賬戶，讓客戶從最有錢的那個(gè)心理賬戶劃錢堰酿。人的心理賬戶往往分成很多疾宏，比如，家庭建設(shè)胞锰，情感維系灾锯，學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，生活開銷等⌒衢牛現(xiàn)實(shí)中有的人戴幾十萬(wàn)的表顺饮，卻不愿意買一輛車代步。有的人開幾十上百萬(wàn)的車凌那，卻不愿意買一套房這都是不同的心理賬戶反映出不同的社會(huì)現(xiàn)象兼雄。你的商品賣不出去，并不是因?yàn)榭蛻粜舛且驗(yàn)檫@并不在他愿意消費(fèi)的那個(gè)心理賬戶帽蝶。你要改變客戶對(duì)你商品的認(rèn)知赦肋，讓他從不愿意花錢的那個(gè)心理賬戶轉(zhuǎn)移到愿意為此付費(fèi)的心理賬戶上去。舉兩個(gè)最經(jīng)典的案例，第一個(gè)就是巧克力佃乘，你自己買來(lái)吃舍不得囱井，但是送給心愛的人呢？第二個(gè)就是鉆石趣避，鉆石其實(shí)就是個(gè)天然的石頭庞呕，但是現(xiàn)在被作為愛情的象征。借用羅胖總結(jié)程帕，沒有需求就用意義編織一個(gè)住练。沒有市場(chǎng)就用認(rèn)知開拓一個(gè)。二愁拭，沉沒成本讲逛。人們?cè)跊Q定是否做一件事的時(shí)候，不僅僅是看這件事未來(lái)對(duì)他有沒有好處岭埠。同時(shí)也會(huì)注意自己是不是在過去已經(jīng)有所投入盏混。比如一個(gè)人買了電影票去看電影。中途感覺電影不好看惜论，但是坐在那里玩手機(jī)也要把電影看完括饶，電影票就是付出的沉沒成本。很多網(wǎng)游不停地舉辦各種活動(dòng)来涨。讓你不斷地投入大量的時(shí)間和金錢讓你越來(lái)越離不開這款游戲图焰。我們這里結(jié)婚從定親，認(rèn)親選日子再到舉行婚禮全家人都付出了巨大的時(shí)間精力金錢蹦掐〖几幔婚后如果兩個(gè)人鬧別扭要分手，想想要再結(jié)一次婚太麻煩又不分手了卧抗。三藤滥，比例偏見。人們對(duì)比例的感知往往比對(duì)數(shù)字的感知更敏感社裆。例如一口鍋1000元拙绊，商家說(shuō)買鍋送五十元的勺子，你根本不屑一顧泳秀”昊Γ可能商家送的并不少，但是你認(rèn)為送的太少了才5%嗜傅。而如果老板說(shuō)金句，買1000元的鍋加一塊錢，換購(gòu)價(jià)值五十塊的勺子吕嘀。你可能就覺得哇违寞，太值了贞瞒。另一個(gè)經(jīng)典的商業(yè)案例，就是通信運(yùn)營(yíng)商趁曼，零元購(gòu)機(jī)的活動(dòng)军浆。比例偏見，作為商家的主要運(yùn)用方式就是加價(jià)換購(gòu)挡闰。便宜的東西打折瘾敢，貴的東西直接降價(jià)。四尿这，損失規(guī)避。 得到的快樂沒有辦法緩解等量失去的痛苦庆杜，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理稱之為損失規(guī)避射众。商業(yè)案例，火鍋店吃完之后送你一張滿100-30的優(yōu)惠券晃财。為了不損失這張優(yōu)惠券叨橱，你很有可能下次還會(huì)去吃。淘寶店鋪的免費(fèi)包郵和七天無(wú)理由退換断盛，一切的賭博業(yè)都是建立在損失規(guī)避的心理上罗洗。五，價(jià)格錨點(diǎn)钢猛，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不確定的時(shí)候一般會(huì)遵循兩個(gè)非常重要的原則來(lái)判斷價(jià)格是否合適伙菜。一權(quán)衡對(duì)比，某醫(yī)院推出體檢套餐六百元命迈，廣告詞是贩绕，你愿意花六千塊錢來(lái)保養(yǎng)你的車子。為什么不愿意花六百塊錢來(lái)保養(yǎng)你自己呢壶愤？用汽車和人來(lái)做對(duì)比淑倾，價(jià)值感非常強(qiáng)烈。二征椒，避免極端娇哆。有三個(gè)或者更多選擇的時(shí)候，人們往往不愿意選擇最高的那個(gè)和最低的那個(gè)勃救，而是更傾向于中間的產(chǎn)品碍讨。總結(jié)蒙秒，客戶要買的不是便宜垄开，而是讓客戶感覺到自己占了便宜。
踐行第一次作業(yè)雨--消費(fèi)心理學(xué)
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