我寫的，所分享的東西都是我看到忠藤，聽到挟伙，以及胡思亂想想到的東西；我只是把觸動(dòng)我的內(nèi)容轉(zhuǎn)述出來模孩。我所說的一切都是錯(cuò)的尖阔，重點(diǎn)是自己的判斷和選擇，更加重要的是自己每天的成長榨咐。

心理賬戶

心理賬戶指的是就是我們會(huì)把我們擁有的錢分門別類的放到不同的在每個(gè)人心里創(chuàng)建的虛擬賬戶中介却，例如家庭正常開支賬戶，理財(cái)賬戶块茁，娛樂賬戶齿坷，學(xué)習(xí)賬戶，情感維系賬戶等等数焊。雖然很多時(shí)候同一人群的人的收入會(huì)相同永淌，但是每個(gè)人的心理賬戶卻不同，這樣就導(dǎo)致了對(duì)待同一物件的商品佩耳，我們對(duì)待它的態(tài)度會(huì)有天差地別的區(qū)別遂蛀，有的人會(huì)覺得非常貴不值得，而有的人會(huì)覺得很便宜應(yīng)該買干厚。本質(zhì)上并不是誰有錢誰沒錢李滴，只不過是不同人心理賬戶的區(qū)別。

前段時(shí)間家里裝修陽臺(tái)蛮瞄，總共大概15平方米包括安裝窗戶在內(nèi)所有搞定有的裝修公司報(bào)價(jià)4w所坯，有的裝修公司報(bào)價(jià)2w，應(yīng)該怎么辦挂捅？雖然從理智角度來說應(yīng)該選擇貴的質(zhì)量有保證的裝修公司芹助，但是又擔(dān)心這樣的價(jià)格貴不劃算。有這樣的想法是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候花錢的賬戶是裝修房子的心理賬戶闲先，如果換做買房子的心理賬戶周瞎，那么按照當(dāng)時(shí)的市場價(jià)格1平米的房子價(jià)值是2w，裝修15平米的陽臺(tái)就相當(dāng)于多出了30w的價(jià)值饵蒂，那么花個(gè)4w塊實(shí)在是太便宜了。

同樣的道理酱讶，在過節(jié)特別是情人節(jié)退盯，圣誕節(jié)這樣的很多年輕人的節(jié)日里，商家就會(huì)把商品的廣告更多的打到情侶感情維系的賬戶里，那么給心愛的人買東西貴不貴不重要渊迁，這樣同樣的商品就能夠賣一個(gè)比較好的價(jià)錢慰照。同樣的道理，得到app的訂閱付費(fèi)的內(nèi)容廣告做的是為了自己終生學(xué)習(xí)琉朽，為了自己的成長購買毒租，那么這個(gè)時(shí)候每個(gè)人從個(gè)人成長的賬戶中花錢自然就會(huì)大方得多。

心理賬戶箱叁，就是每一個(gè)人其實(shí)把同樣的錢在心里墅垮，分門別類地存了不同的賬戶中。

一個(gè)聰明的商家就會(huì)努力改變顧客對(duì)商品的認(rèn)知耕漱，讓他從不愿意花錢的賬戶轉(zhuǎn)移到愿意花錢的賬戶里去算色。

沉沒成本

人是很難輕易放棄已經(jīng)投入過的事情，如果這件事投入越多越難以放棄螟够，從心理學(xué)來看則是人自證預(yù)言的一種表現(xiàn)灾梦，既然已經(jīng)投入了那么多那么怎么都要證明自己是對(duì)的才行。

沉沒成本就是已經(jīng)發(fā)生的花費(fèi)妓笙，也可以叫做既定成本若河，它并沒有好壞的區(qū)別但是它會(huì)影響我們對(duì)未來的判斷。

很多炒股的人都會(huì)有一種行為寞宫，如果當(dāng)他在一只股票上投入越多最終導(dǎo)致虧損他反而會(huì)想辦法補(bǔ)倉而不是割肉萧福，結(jié)果越補(bǔ)虧越多。這就是沒有理解沉沒成本的概念淆九，正確的做法則是應(yīng)該理解割肉止損统锤。平時(shí)我們逛商店或買東西的時(shí)候會(huì)降價(jià)，很多時(shí)候我們講價(jià)炭庙，和售貨員聊天的時(shí)間越久這個(gè)商品最終能夠打折的可能性也就越高饲窿，這也是因?yàn)槭圬泦T花了很多時(shí)間在我們身上陪我們溝通，為了不讓這部分沉沒成本損失掉焕蹄，就可能會(huì)給我們更多的優(yōu)惠逾雄。有時(shí)候我們購買一些商品需要先付一筆小額定金也是商家應(yīng)用了沉沒成本這個(gè)手段，大多時(shí)候當(dāng)我們交付了定金即便最后我們并不需要我們購買的商品腻脏，但是大多數(shù)人也還是會(huì)把它買回家鸦泳。

還有一個(gè)很神奇的例子，當(dāng)兩個(gè)人結(jié)婚舉辦盛大的婚禮永品，婚禮越盛大投入越多做鹰，最終兩人鬧別扭分手的概率就越低，這也可能是沉沒成本所導(dǎo)致的鼎姐，兩人會(huì)認(rèn)為再結(jié)一次婚太麻煩钾麸，所以就不分手了更振，那些小矛盾也就忍了。

而事實(shí)上沉沒成本是一個(gè)好無意義的心理障礙饭尝，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)學(xué)中沉沒成本就是既定事實(shí)肯腕，是無法改變的，過多投入只會(huì)增加虧損钥平，增加付出并不會(huì)改變已經(jīng)既定的事實(shí)实撒，即便通過投入最終扭轉(zhuǎn)了結(jié)局，那么這也和已經(jīng)發(fā)生的沉沒成本絲毫沒有任何關(guān)系涉瘾。

所以當(dāng)生活中這些事情發(fā)生的時(shí)候正確的做法應(yīng)該是：如果已經(jīng)付了定金最后覺得并不需要這件商品知态，那么就應(yīng)該認(rèn)倒霉，到此為止睡汹。如果看一本書看了一會(huì)兒發(fā)現(xiàn)并不值得看下去肴甸，或者并不好看，那么就應(yīng)該直接丟掉不要再看了囚巴。如果看一部電影發(fā)現(xiàn)是一部爛片原在，那么就應(yīng)該站起來就走，而不是堅(jiān)持看完彤叉。

但是事實(shí)上庶柿，能夠做到這樣，能夠非常清晰且理智的對(duì)待沉沒成本的人秽浇，實(shí)在是太少太少了浮庐。不過清晰正確的理解沉沒成本能夠幫助我們避免很多損失，做出正確的決策柬焕。

比例偏見

比例偏見是指的是审残，人在很多場合本應(yīng)該考慮的是具體數(shù)值的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化斑举，人們對(duì)于比例的感知搅轿，比對(duì)數(shù)值本身的感知更加明感。

超市和各大商場經(jīng)常有一些活動(dòng)比如買了1000塊的東西加1塊或者10塊又可以換購其他的東西富玷，事實(shí)上如果換購的商品附送在原來購買的商品上并不會(huì)增加消費(fèi)者的快感璧坟，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楸壤姷脑虿⒉挥X得是一件劃算的事情，但是如果是換購的策略那么就會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種劃算的感覺赎懦，從而影響商品的銷售雀鹃。

用換購的方式，讓消費(fèi)者把注意力放在價(jià)錢變化比例很大的小商品上励两，會(huì)產(chǎn)生劃算的感覺黎茎。

在超市經(jīng)常會(huì)遇到買一桶油附加一小桶另外的油，或者買一大桶洗衣粉附加小袋裝的洗衣液当悔，或者買超大的可樂附加小瓶裝的芬達(dá)工三，其實(shí)這些附送的商品的成本早就已經(jīng)加在了原來本身商品價(jià)格上迁酸，但是如果采用這種廉價(jià)的商品搭配一個(gè)相對(duì)貴的商品一起買，那么就會(huì)讓消費(fèi)者更容易的感受到價(jià)值感俭正。

一般在生活中經(jīng)常遇到具體打折的商品比如某件商品打8折，常常這件商品本身也不會(huì)太貴焙畔，而一些很貴的商品特別是消費(fèi)電子商品掸读，比如電視機(jī)，手機(jī)宏多，冰箱商家往往并不會(huì)用打折的手段來促銷而常用的是直降多少錢儿惫。這也是應(yīng)用比例偏見

促銷時(shí)，價(jià)格低的商品用打折的方式伸但，價(jià)格高的商品用降價(jià)的方式肾请，都可以讓消費(fèi)者感受到優(yōu)惠秉颗。

損失規(guī)避

損失規(guī)避是指的是人通過得到的快樂是無法抵消失去的痛苦岂昭，人內(nèi)心是對(duì)損失更加敏感，損失所帶來的負(fù)效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過于得到所帶來的正效應(yīng)崎溃。

京東却妨，天貓等等大型電商饵逐，甚至現(xiàn)在幾乎所有的商家都有一個(gè)活動(dòng)就是7天無條件退貨，其實(shí)這個(gè)就是應(yīng)用了人損失規(guī)避的心理彪标，除非真正遇到商品有具體的質(zhì)量問題倍权，或者某些強(qiáng)力的個(gè)人原因決定不要這件商品，除此之外幾乎沒有人會(huì)真正的去退貨的捞烟。

很多時(shí)候同樣一個(gè)目的換一種說法薄声，規(guī)避掉人的損失感會(huì)得到意想不到的結(jié)果。

公司因?yàn)槭找娌焕硐肽杲K獎(jiǎng)要有巨幅減少题画，這個(gè)時(shí)候如果直接宣布消息就會(huì)導(dǎo)致人員離職默辨，人心不穩(wěn)，怨恨公司等等負(fù)面情緒一直存在婴程，那么如果換一種說法說因?yàn)槭找娌焕硐虢衲隂]有年終獎(jiǎng)廓奕，而且還要裁員，然后等到年終的時(shí)候再通知說公司決定就算是收益不理想但是也還是要堅(jiān)持發(fā)年終獎(jiǎng)档叔，只不過數(shù)額會(huì)有削減桌粉。這樣的結(jié)果就是所有人都會(huì)感激公司，都會(huì)感激老板衙四。

拍婚紗照的時(shí)候都會(huì)讓消費(fèi)者購買一些套餐铃肯，套餐里往往會(huì)注明對(duì)應(yīng)的套餐可以選多少張照片，如果超過數(shù)量那么就需要額外付費(fèi)传蹈。然而實(shí)際上銷售人員會(huì)把所有拍好的照片放在電腦上讓用戶把不想要的照片去掉押逼，一張一張的取消的過程就是強(qiáng)化人的損失感步藕，最終的照片數(shù)量怎么都會(huì)超過套餐的數(shù)量，而用戶反而會(huì)開開心心的加錢購買挑格。如果是一張一張?zhí)暨x加入套餐咙冗，那么這家攝影工作室也開不長。

市場上賣瓜子漂彤，花生雾消，糖果的小商販，聰明的商販會(huì)先抓一小把稱量然后再逐漸一點(diǎn)一點(diǎn)的加挫望，而笨的商販則是抓一大把立润，然后逐漸一點(diǎn)一點(diǎn)地減，遇到第二種商販所有的購買者都會(huì)認(rèn)為商家心黑以后再也不會(huì)去買媳板，而第一種商販往往會(huì)得到消費(fèi)者的好感桑腮，以后也會(huì)經(jīng)常光顧。這就是應(yīng)用消費(fèi)者的損失規(guī)避心理蛉幸，而在我小時(shí)候有一個(gè)非常著名的瓜子巨無霸企業(yè)“傻子瓜子”就是應(yīng)用的這樣的手段破讨。

價(jià)格錨點(diǎn)

Apple賣手機(jī)會(huì)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，三個(gè)價(jià)格巨缘，星巴克賣咖啡會(huì)有中杯添忘，大杯，超大杯三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)若锁，通常有很多商品或者服務(wù)都會(huì)有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)搁骑，一個(gè)較低，一個(gè)較高又固，而較低的那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)通常不會(huì)感覺到很劃算仲器，那么直接賣想賣的那個(gè)不久好了，何必折騰那么多選項(xiàng)呢仰冠，這是為什么呢乏冀？

價(jià)格錨點(diǎn)指的是認(rèn)為消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不確定的時(shí)候，會(huì)采用兩種非常重要的原則來判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適洋只。
第一個(gè)原則辆沦，避免極端。
第二個(gè)原則识虚，權(quán)衡對(duì)比肢扯。

Apple賣手機(jī)，電腦等等消費(fèi)電子商品担锤，最便宜的那個(gè)選項(xiàng)往往雖然價(jià)格相對(duì)便宜（僅僅只是相對(duì)便宜）蔚晨，但是手機(jī)的容量往往感覺不夠用而且Apple禁止用戶自己更改配置，而最高標(biāo)準(zhǔn)的那個(gè)選項(xiàng)往往價(jià)格有很貴肛循，這個(gè)時(shí)候就凸顯了中間那個(gè)配置的合理性铭腕，這就是應(yīng)用價(jià)格錨點(diǎn)來促使消費(fèi)者購買银择，而加一點(diǎn)容量空間往往就要提升1000塊，但是把這個(gè)價(jià)格附加在手機(jī)本身的價(jià)格上消費(fèi)者就不會(huì)感到很貴累舷，這也是應(yīng)用比例偏見的原理來進(jìn)行銷售浩考。

如果一個(gè)商品有3個(gè)或者更多的選項(xiàng)的時(shí)候，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的選項(xiàng)被盈，往往更傾向于中間的選項(xiàng)怀挠，中間的選項(xiàng)的商品對(duì)于商家利潤也是最大。

得到賣訂閱產(chǎn)品定價(jià)是199元害捕，而他們的口號(hào)或者廣告是說：請(qǐng)朋友吃一段飯超過199元，而1年的時(shí)間提升自己的認(rèn)知199元闷畸，實(shí)在是太便宜了尝盼。這也是應(yīng)用的價(jià)格錨點(diǎn)。單純說199元價(jià)格的時(shí)候消費(fèi)者其實(shí)是沒有多少概念佑菩，199元到底是劃算還是不劃算盾沫。

權(quán)衡對(duì)比，當(dāng)消費(fèi)者無從判斷價(jià)格高低的時(shí)候殿漠，選擇一些其他的商品的價(jià)格去對(duì)比赴精，讓自己有一個(gè)可以衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

很多時(shí)候往往商家會(huì)提供這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)绞幌，用于銷售產(chǎn)品蕾哟。而很多時(shí)候應(yīng)用價(jià)格錨點(diǎn)，2個(gè)莲蜘，3個(gè)選項(xiàng)的時(shí)候往往只有中間的那個(gè)選項(xiàng)是商家真正想重點(diǎn)銷售的選項(xiàng)谭确，其他兩個(gè)都只是炮灰。

談判的時(shí)候也會(huì)應(yīng)用到價(jià)格錨點(diǎn)票渠，談判的雙方首先提出要求的那一方其實(shí)就是給對(duì)方心理打上了一個(gè)錨點(diǎn)逐哈，最終討價(jià)還價(jià)所得到的結(jié)果一定是先提要求的那一方更加滿意。

市場里賣水果问顷，同樣的一款水平（至少消費(fèi)者看不出任何區(qū)別）昂秃，分為兩個(gè)框賣，一個(gè)貴一個(gè)便宜杜窄，這樣便宜的那一筐就賣的快肠骆，這也是價(jià)格錨點(diǎn)，貴的那一筐就是炮灰羞芍。

視頻網(wǎng)站沒有vip會(huì)員一部電影要花個(gè)幾塊錢來看哗戈，vip會(huì)員一個(gè)月18塊，這個(gè)時(shí)候你買那個(gè)荷科？其實(shí)可能一個(gè)月根本就看不了2部電影唯咬，但是大多數(shù)人都會(huì)掏18塊買vip纱注，單部付費(fèi)的電影的價(jià)格就是炮灰。

一本紙質(zhì)書80塊胆胰，電子版20塊狞贱，紙質(zhì)書加電子版80塊，大多數(shù)人會(huì)選擇第三個(gè)選項(xiàng)蜀涨，另外兩個(gè)就是炮灰瞎嬉。