奧美廣告創(chuàng)始人戴維奧格威說(shuō)過(guò)，推銷滅火器的時(shí)候老翘，先從一把火開(kāi)始對(duì)火的恐懼能強(qiáng)烈激發(fā)人們對(duì)滅火器的購(gòu)買欲望，那作為賣貨文案人，我們?nèi)绾吸c(diǎn)燃顧客心中的這把火呢铺峭？答案是找痛點(diǎn)墓怀。
要找到顧客的痛點(diǎn)，這是無(wú)數(shù)營(yíng)銷人文案人每天都在說(shuō)的問(wèn)題卫键，但為什么用了同樣的技巧傀履，別人的產(chǎn)品賣爆了顧客看完你的推文卻無(wú)動(dòng)于衷呢，問(wèn)題到底出在哪里了呢莉炉？
其實(shí)很多時(shí)候你認(rèn)為的痛點(diǎn)大多都是偽痛點(diǎn)钓账，或者說(shuō)不是顧客最痛的那個(gè)點(diǎn)一句話，你的痛點(diǎn)找錯(cuò)了絮宁。
要找準(zhǔn)痛點(diǎn)梆暮，首先你要知道什么是痛點(diǎn)？
在告訴你答案之前绍昂，先給你聊聊發(fā)生在我身上的一件小事啦粹。
由于工作原因，長(zhǎng)期久坐我有嚴(yán)重的頸椎病窘游，六七年了很難受唠椭，那么頸椎病是我的痛點(diǎn)嗎？事實(shí)上剛開(kāi)始偶爾難受一下不影響生活张峰，我也沒(méi)有采取任何行動(dòng)泪蔫，每天還是習(xí)慣性的低下頭看手機(jī)，在電腦前一坐就是幾個(gè)小時(shí)喘批，所以它并不是我的痛點(diǎn)。
但時(shí)間長(zhǎng)了疼的嚴(yán)重了铣揉，一低頭就頭暈饶深，晚上疼的覺(jué)也睡不好，已經(jīng)超出了我的忍受程度逛拱，而且不是一天睡不好敌厘，是每天都睡不好，嚴(yán)重影響了我的正常生活朽合，這時(shí)候頸椎病才成了我的痛點(diǎn)俱两，我開(kāi)始放下手機(jī)，坐一小時(shí)就起來(lái)運(yùn)動(dòng)幾分鐘曹步，還辦了按摩卡宪彩，買了頸椎枕和頸椎儀。
所以痛點(diǎn)首先是要滿足4個(gè)要素:
第一讲婚，它是顧客生活中實(shí)實(shí)在在存在的問(wèn)題尿孔。
第二這個(gè)問(wèn)題超出了顧客的忍受程度，讓他害怕面對(duì)。
第三活合，這個(gè)問(wèn)題持續(xù)和反復(fù)出現(xiàn)雏婶，對(duì)顧客的正常生活產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。
第四:匹配白指。
其中我們要特別強(qiáng)調(diào)匹配留晚，這一個(gè)點(diǎn)挖掘痛點(diǎn)的目的是為了賣貨，但不能挖掘出來(lái)一個(gè)對(duì)顧客很痛的點(diǎn)告嘲，你的產(chǎn)品卻無(wú)法解決這個(gè)時(shí)候错维，這個(gè)痛點(diǎn)并不能達(dá)成賣貨的目的，所以你的產(chǎn)品提供了解決方案状蜗，一定要與目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)相匹配需五，也就是說(shuō)
你的產(chǎn)品是顧客解決痛點(diǎn)的最佳選擇。
曾經(jīng)一位客戶拿著剛推出的美白飲品來(lái)找我轧坎，當(dāng)時(shí)此產(chǎn)品主打是好喝到逆天的新國(guó)貨宏邮，但我收到的樣品發(fā)現(xiàn)它并不好喝，又酸又苦缸血，而顧客還在吐槽精品的味道蜜氨，難喝難喝，確實(shí)是用戶的痛點(diǎn)捎泻，但問(wèn)題是你的產(chǎn)品也不好喝飒炎，你也解決不了顧客這個(gè)痛點(diǎn)。
所以只有滿足以上4個(gè)要素笆豁，才能觸發(fā)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)郎汪，點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買欲望。
這時(shí)候很多學(xué)員會(huì)說(shuō)闯狱，老師痛點(diǎn)不就是恐嚇嗎煞赢？我用過(guò)根本沒(méi)效果，我分析了大多數(shù)人的情況哄孤，發(fā)現(xiàn)在挖掘痛點(diǎn)上99%的人都錯(cuò)了照筑，常見(jiàn)的以下4個(gè)誤區(qū)。
第1個(gè)誤區(qū)痛點(diǎn)太多瘦陈。
想象一下凝危，如果你批判一個(gè)人又臟又黑又懶又笨，他會(huì)是什么反應(yīng)晨逝，立馬翻臉對(duì)不對(duì)蛾默？因?yàn)楦淖兊拈T(mén)檻太高了，所以干脆老樣子好了咏花，這時(shí)候你也不能喚醒他對(duì)臟趴生、懶這些問(wèn)題的重視痛點(diǎn)太多也是一樣阀趴。
第2個(gè)誤區(qū)，用力過(guò)猛苍匆。
這個(gè)也是最普遍的刘急，夏天的時(shí)候驅(qū)蚊產(chǎn)品扎堆出現(xiàn)，其中很多產(chǎn)品所打的痛點(diǎn)是釘幾個(gè)小小的花浸踩，看起來(lái)可能沒(méi)啥大事叔汁，但分分鐘讓你的生命垂危。如果是你你會(huì)買單嗎检碗？我想大部分人不會(huì)吧据块，會(huì)覺(jué)得這種事情概率太低了。
那么如何拿捏力度呢折剃？有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是關(guān)聯(lián)消費(fèi)者高頻發(fā)生的生活場(chǎng)景另假，同樣是驅(qū)蚊產(chǎn)品，你就可以這樣說(shuō)怕犁，剛剛過(guò)去廁所爬過(guò)垃圾桶的蒼蠅蚊子边篮，有可能飛上你的餐桌，爬上你的面包奏甫，溜進(jìn)你的水杯戈轿，然后把他那根攜帶著千千萬(wàn)萬(wàn)病菌的針扎進(jìn)寶寶嬌嫩的皮膚，這樣說(shuō)是不是就比生命垂危讓人更痛了呢阵子？
第3個(gè)誤區(qū)不夠緊急思杯。
減肥產(chǎn)品什么時(shí)候最好賣入春入夏，為什么因?yàn)槊摰袅撕裰氐拿抟履咏瑩Q上短裙單衣色乾，肥肉遮不住了減肥迫在眉睫，所以要學(xué)會(huì)巧用熱點(diǎn)领突，讓你的痛點(diǎn)看起來(lái)更緊急杈湾。
第4個(gè)誤區(qū)與你的顧客無(wú)關(guān)。
曾經(jīng)看到一個(gè)無(wú)磷洗衣粉的推文攘须，它的痛點(diǎn)是普通洗衣粉中含有磷，排入地下水后會(huì)污染飲用水殴泰，而一位70多歲的院士老爺爺經(jīng)歷了幾年研發(fā)于宙，終于研發(fā)出了污染，地下水的無(wú)磷洗衣粉不是很匠心悍汛，但顧客為污染地下水的痛點(diǎn)買單嗎捞魁？也許會(huì)，但大部分人都是俗人离咐，他們更關(guān)心自己的切身利益谱俭。
如果你改成洗衣粉中的磷殘留在衣服上奉件，傷害寶寶嬌嫩的皮膚，還會(huì)導(dǎo)致鈣質(zhì)流失昆著，出現(xiàn)軟骨病县貌，相信這樣更能激發(fā)寶媽媽的買單。
搞懂了痛點(diǎn)的定義凑懂，了解了痛點(diǎn)的誤區(qū)煤痕，那么在寫(xiě)推論時(shí)如何用痛點(diǎn)提升文案的銷售力呢？
下次為你揭曉接谨。
