文 | 章克勤
接上篇《歪說為什么顧問的人天單價越來越低兑徘？》
很榮幸接到小哈的電話刚盈，收到指示：“趕緊去寫續(xù)集”。并耐心詳細的給我介紹了讀者的留言和反饋挂脑，并將所有信息分條分類藕漱，匯總成圖發(fā)給我。小哈在我心中的形象又高大了些崭闲。
是的肋联，專業(yè)和真誠就是體現在這些無微不至的細節(jié)中，可能這也是我積極參與InweHub內測的原因刁俭，很多時候這比理念和口號更顯得有力量橄仍。
好了，表揚的話說完了牍戚，再寫下去就要寫成軟文了沙兰。
五個月前，我接到一個case機會翘魄，需要幫助一個大型企業(yè)找兩位顧問鼎天，需要做高強度的復雜規(guī)劃設計，對方的人天報價是1.5W暑竟，且項目開工一周內預付50%合同金額斋射，當然育勺，對顧問的要求也較高，心中的最佳人選都檔期不匹配罗岖，采用朋友推薦的方式面試了近20位顧問涧至，愣是沒找到合適的。
這個事情后桑包，就思考并和朋友討論過這個話題南蓬，所以就想開著玩笑、講著故事的方式聊聊看法哑了，當然也希望各位讀者能留言發(fā)表您的觀點赘方。
那么今天就再把上次沒寫完的作業(yè)交出。
4. 學生在給老師做項目
顧問是一個漂泊的職業(yè)弱左，游歷五湖四海窄陡、世界各地，與親人聚少離多拆火，業(yè)務和項目忙碌時跳夭，Fly-Back也形同虛設。這種客觀條件讓很多老顧問看遍世間繁華后们镜，選擇從良币叹，進入甲方企業(yè)做信息類高管（信息總監(jiān)、CIO等）模狭，成為大量資深顧問的選擇颈抚，從此把生活安定下來。
顧問行業(yè)的20年蓬勃發(fā)展胞皱，其實為中國積累了大量人才邪意，也有了非常多的15年經驗左右的資深顧問九妈，不少顧問的小道故事流傳于江湖反砌，曾經那么的星光閃耀。但有意思的是他們很多都在甲方萌朱。
項目實施也呈現了亦奇特宴树、亦合理的正相關性，實施項目的顧問經驗年限晶疼，和項目的總價正相關酒贬。當國內項目并發(fā)總數越來越大的情況下，合同總價也自然呈現出了正態(tài)分布的形態(tài)翠霍，正態(tài)分布中線的數字就很重要了锭吨，可惜的是，目前千萬以內的項目寒匙，顧問的平均年限小于五年零如，甚至更小。
項目顧問的平均年限= ((單顧問年限*人天數) + 此方法的顧問總年限數) / 總人天數
現象是大量項目中都是“年輕顧問”在給甲方的“老顧問”做項目。試想這些老顧問會如何選擇咨詢公司考蕾？會如何評判項目的水準和質量祸憋？站在職業(yè)經理人的角度，未必會表達內心的想法肖卧，但是蚯窥，站在內心的角度呢？
就這個觀點塞帐，我曾經與一位同行的前輩探討過拦赠，他對我來說亦師亦友，一番討論末了壁榕，有這么一段對話：
他說：現在啊矛紫，都是學生在給老師做項目。
我說：的確牌里，不過我也做過一個德國企業(yè)項目颊咬，內部顧問全是20多年經驗的“老專家”
他問：你那是規(guī)矩下的推廣項目，很難類比國內企業(yè)的起步式項目牡辽。
他又問：如果你現在去一個企業(yè)做CIO喳篇，你會選擇現在的咨詢公司嗎？
我答：或許還是會态辛。
他又接著問：如果咱倆創(chuàng)建一家企業(yè)麸澜，你還會選擇嗎？
我答：一定不會奏黑。
他一笑炊邦，說：喝酒。
對于這則對話熟史，就不做過多解讀了馁害，老顧問的觀點尚且如此，可想而知蹂匹，那些白手起家碘菜、磨礪而成的企業(yè)家，那些專業(yè)的職業(yè)經理人高管是如何看待現在的項目限寞。
就像下圍棋忍啸，與高手過招的感覺是享受，與段位差的多的比試履植，是折磨计雌，是煎熬。
5. 虛幻的需求和目標
下面這些場景你或許會很熟悉：
項目競爭過程中玫霎，需要對客戶進行調研凿滤，準備詳細的方案传泊，有的還需要做Demo演示，有的甚至整理出了上百條需求描述-需要做功能匹配鸭巴，分類說明哪些需要開發(fā)眷细，還要指明開發(fā)難度和周期，投標過程中的標書越來越厚鹃祖，投標文件也隨之頁數越來越多溪椎、描述越來越細。
細想恬口，上系統(tǒng)真的就只是為了上系統(tǒng)嗎校读？或許還真有客戶是。
細想祖能，這些方法歉秫，這些步驟是怎么形成怎么演化的枚驻？起初氢架，這些都是咨詢公司為了彰顯自己的差異性和專業(yè)度琼牧，但漸漸地就變了味道海蔽，變得低效而繁雜。企業(yè)選型時候也常被銷售帶著思路走勤众，隨大流摩窃，搞全面卤恳。
細想鳞滨，企業(yè)真正需要的是什么洞焙？或許深遠、長期拯啦、全面的提升才是澡匪。那么用把當前的問題需求解決率作為評判標準合適嗎？把現在的流程能不能搬到系統(tǒng)上操作作為評判標準合適嗎褒链？把項目能不能上線做為評判標準合適嗎唁情？
SAP的slogan是“世界五百強背后的管理大師”，而不是“世界五百強背后的操作系統(tǒng)”碱蒙。
SAP咨詢顧問是顧問荠瘪，而不是系統(tǒng)架構師夯巷，顧問很像產品經理赛惩，好產品經理有一個很重要的特質，就是看準需求或者創(chuàng)造需求趁餐，讓世界變的更美好喷兼，而不是滿足一切需求，看誰滿足的快后雷、滿足的多季惯。這種特質也是顧問需要具備的吠各。
行業(yè)中有句老話“cancel需求能力是顧問的基本素質”，這個cancel的意思是找到更好的勉抓、更合理贾漏、更長遠的辦法來摒棄不合理的需求。而不是“這個不是系統(tǒng)的標準功能藕筋，這個沒法做纵散，SAP是大師，大師都是對的隐圾∥橄疲”
所以，外部環(huán)境與價值理想的差距是不是還是有挺大的暇藏？客戶的目標和需求是不是挺虛幻的蜜笤？不過別怕，提升自我盐碱，尊重正確價值觀把兔、并合理的表達出來，就會有機會瓮顽，客戶都是明白人垛贤。
6. 缺失的評價系統(tǒng)
在日本，“相撲”被尊稱為國技趣倾，其實也是中國傳過去的聘惦，在秦漢時期叫做角抵，在南北朝到宋元時期才改叫相撲儒恋。
在日本善绎，相撲運動員分段，最高段是橫綱诫尽，一年不超過四個禀酱。其次是大關，橫綱與大關即使在一個場所敗北牧嫉，也能保持原來的等級剂跟，但連輸兩場，大關降級酣藻，橫綱則退休曹洽。再其次是關肋、小結辽剧、平幕和十兩等級送淆；十兩以上稱力士，成為職業(yè)相撲手怕轿，有不菲的工資收入偷崩。相撲另四個等級是：新弟子初賽定為序口辟拷，以后按比賽成績定為序二段、序三段阐斜、幕下衫冻，這四級都屬學員、不發(fā)工資谒出。他們升級都以戰(zhàn)績?yōu)橹鳌?/p>
“相撲”在日本還有很多非常細致的規(guī)矩羽杰，這種等級制度其實是一種非常嚴密的評價系統(tǒng)。當然也可能有黑幕到推，但是保證了非常高比例的公正性考赛、客觀性。
那咨詢顧問在中國呢莉测？其實是沒有一個合理的評價系統(tǒng)的颜骤，顧問的等級很大程度上是經驗年限決定的，輔助之個人的基本素質和貢獻捣卤。但缺少了最終要的一環(huán)忍抽，實際能力和評價。
與客戶的溝通是否有效董朝？給客戶的講解是否合理到位鸠项？關系是否融洽？項目的產出是否具備品質子姜？客戶的評價如何祟绊？同事的評價如何？優(yōu)勢和劣勢是什么哥捕？項目中的具體貢獻怎樣牧抽？方案的有效性和前瞻性如何？等等遥赚，其實很難為外人知曉的扬舒，也很難做到客觀。
舉個極端的例子凫佛，如果一個水平不行的高年限顧問讲坎，做了一系列的爛項目，在新項目仍然會做為專家參與愧薛，只不過是到項目中期晨炕，客戶才會感覺到麻煩。這不僅是信息不對稱的問題厚满，也是信息缺失難匯總的問題府瞄。
這種評價系統(tǒng)的缺失碧磅，以及不健全的等級制度碘箍，飛來飛去的假簡歷遵馆，不僅會讓渾水摸魚的人找到空間，也會讓很多有能力的年輕人難以出頭丰榴，制約了行業(yè)的良性循環(huán)货邓。
我也曾碰到很多我認為不適合做顧問的人，比如：有的顧問因為言談和品德問題四濒，讓客戶在項目上拒之門外换况。也有的PM整體藍圖把握失控，且無法扭轉盗蟆，多次被客戶罵哭在藍圖匯報上戈二。
我會把他們列入我的黑名單，盡量未來的項目不要合作喳资。但這種方式也是過于偏執(zhí)觉吭，不夠全面的。也許他們也會有非常多的優(yōu)點仆邓，是我沒有發(fā)現的鲜滩，我的評價總歸是綜合性不夠的。
回到本文開篇的故事节值，介紹人去拿高人天的回報徙硅，我也至少會推薦我信得過、有能力的人搞疗，為他做背書嗓蘑。如果沒有，我寧愿放棄匿乃，也不會去做這種損人不利己的事情脐往。這其實也說明了評價系統(tǒng)的重要性。
曾經扳埂，2001年业簿，我慕名「西湖醋魚」去西湖邊，看店名進了一個黑店阳懂，死貴不要說梅尤，關鍵難吃的要命。今天岩调，有了大眾點評巷燥，我應該即使想找個黑店，也挺不容易的号枕。今天缰揪，有了餓了么，住在西湖邊的酒店葱淳，都可以把最好吃的西湖醋魚點外賣送上門钝腺。
咨詢抛姑，是一個好行業(yè)，那缺失的評價系統(tǒng)總歸會有的艳狐，應該不會遠定硝。
總結
小哈小哈，對不起毫目，話癆的我一不小心又超字數了蔬啡。但愿不會降我在InweHub社區(qū)的等級，哈镀虐。
最后箱蟆，祝InweHub越辦越好。
